ToB企業(yè)就是指業(yè)務(wù)的主要服務(wù)主體為建制齊全，制度完善，具備一定規(guī)模的企事業(yè)單位。此類單位在財務(wù)制度上，有自己完善的制度要求。在收貨規(guī)則上，有明確的要求。而這些制度和要求，大多是具有企業(yè)特色的，與其他企業(yè)客戶的制度和要求并不融合，或僅能部分融合。因此對于toB企業(yè)來說，在物流網(wǎng)絡(luò)的搭建上，就要區(qū)別于toC客戶的純標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，要具備一定的靈活性和定制化能力。尤其是在末端的配送機構(gòu)，由于和客戶直接接觸，是客戶收貨制度的實踐者，也是財務(wù)上重要單據(jù)和信息的獲取渠道。如果，末端配送機構(gòu)過于標(biāo)準(zhǔn)化，其帶來的服務(wù)僵硬，比較對客戶體驗產(chǎn)生極大影響。

但如果完全依照客戶需求，去規(guī)劃和設(shè)計物流能力，又會面臨著高定制化帶來的高成本，對于市場價格透明，利潤空間狹小的企業(yè)來說，是很難支撐這樣一個物流網(wǎng)絡(luò)運轉(zhuǎn)的。因此，toB企業(yè)的物流網(wǎng)絡(luò)，需要在客戶需求和企業(yè)成本間找到一個平衡點。在兩者互相妥協(xié)，互相讓步的間隙里，找到最佳方案。下面虛擬一家toB企業(yè)，以此為例，探討toB型企業(yè)的物流網(wǎng)絡(luò)如何搭建。

一、企業(yè)背景

X企業(yè)是一家以大型國央企、上市企業(yè)作為客戶主體的典型toB企業(yè)，其業(yè)務(wù)范圍，涉及勞保、機械、MRO等工業(yè)品和泛工業(yè)品品類。服務(wù)客戶包括生產(chǎn)、建設(shè)、能源、制造、交通等等多個領(lǐng)域，涉及工廠、礦區(qū)、工地、維護、保養(yǎng)等眾多交付場景?？蛻粼捳Z權(quán)重，X企業(yè)可博弈空間狹窄。

除客戶本身的制度及標(biāo)準(zhǔn)要求外，客戶側(cè)有其獨特的業(yè)務(wù)生態(tài)環(huán)境，需要企業(yè)為客戶在商品之外提供更多的服務(wù)。例如辦理客戶內(nèi)部單據(jù)，例如幫助客戶做倉內(nèi)操作等等。這些都是標(biāo)準(zhǔn)的物流能力之外的獨特需求，需要X企業(yè)在物流網(wǎng)絡(luò)能力根植進對應(yīng)的能力，才能在客戶處完成交付，獲得生存的空間。

二、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)

X企業(yè)的業(yè)務(wù)在全國性分布，各省均有其服務(wù)對象。但依照產(chǎn)業(yè)特點，不同行業(yè)具有一定的聚集效應(yīng)，例如華東區(qū)域，以生產(chǎn)制造型企業(yè)為主。華南區(qū)域，以高科技生產(chǎn)企業(yè)為主。華北地區(qū)，以集團總部，企業(yè)總部為主。西北地區(qū)以能源電力為主。東北和內(nèi)蒙地區(qū)，以畜牧養(yǎng)殖為主。西南地區(qū)以軍工和水電為主。當(dāng)然，各業(yè)務(wù)類型不是完全獨立隔離的，彼此之間有一定交叉，但各自區(qū)域的特色業(yè)務(wù)，在本區(qū)域內(nèi)的比重最高，是區(qū)域的支柱型業(yè)務(wù)。

1、客戶特點

X企業(yè)的業(yè)務(wù)核心區(qū)域在于華北、西北和華東三個區(qū)域，對于核心的三個區(qū)域，客戶的需求有明顯的區(qū)別。西北區(qū)域以能源為主，包括煤炭開采、煤炭加工、火力發(fā)電、風(fēng)力發(fā)電、太陽能發(fā)電等。電廠類客戶的特點是地址偏僻且分散，單地址采購量不高。礦產(chǎn)類客戶的特點是地址相對集中，采購量大。這兩類客戶雖然在分布上有明顯區(qū)別，但在收貨流程和服務(wù)要求上是一個大類的，單據(jù)要求嚴(yán)格且多樣化，服務(wù)要求貼身定制化。具有很強的場景化和人際關(guān)系特點，普通的社會物流和社會快遞無法滿足需求。

華北地區(qū)以集團總部企業(yè)總部為主，收貨地址多為辦公場所，收貨人多為辦公人員。物業(yè)管理相對規(guī)范，地址集中，訂單量少。此類客戶一般對于交付無特殊要求，商品送到即可，社會快遞攜帶單據(jù)即可滿足客戶交付需求。

華東區(qū)域以生產(chǎn)制造企業(yè)為主，收貨地址集中，全部在廠區(qū)內(nèi)部，訂單量不大，但單筆訂單金額較大。此類客戶進廠要求嚴(yán)格，交付流程規(guī)范，手續(xù)要求齊全，但不需要特別的人際關(guān)系，無需貼身式服務(wù)，相對來講是公對公的交付方式。

其他區(qū)域的客戶也是以這三種場景為主要場景，所差的是業(yè)務(wù)體量，和服務(wù)要求的程度不同。細(xì)分下來又可以分為十幾個不同的行業(yè)，每個客戶的需求又都有差別，此處不做更細(xì)致展開。

2、訂單分布

X企業(yè)的訂單在全國分布并非是平均的，三大核心區(qū)域占總業(yè)務(wù)量的70%，年訂單總量約150萬單。其他幾個區(qū)域總和占比約30%，年訂單總量60萬單。全國訂單單均價值在5000元左右，全年產(chǎn)生銷售額100億元。

在這七個大區(qū)內(nèi)，又有各自的重點區(qū)域，這些區(qū)域訂單量集中，GMV集中，承擔(dān)著區(qū)域內(nèi)的主要產(chǎn)出任務(wù)。是各區(qū)域重點服務(wù)對象，這些區(qū)域內(nèi)，并非僅有一家或一類客戶，而是不同客戶彼此交叉，不同類型的需求交錯呈現(xiàn)。下面一一列舉重點區(qū)域數(shù)據(jù)。

首先是X企業(yè)的重中之重，西北區(qū)域（包括蒙西區(qū)域，自鄂爾多斯向西）。西北區(qū)域是能源客戶的集中地，幾乎所有的能源類企業(yè)都有在西北布局。煤炭、電力、油氣等遍布西北廣闊區(qū)域，是XX企業(yè)業(yè)務(wù)的核心，也是其履約服務(wù)的老大難問題。西北的能源客戶在X企業(yè)的業(yè)務(wù)體量中，占據(jù)30%的體量。而在西北區(qū)域中，陜北－蒙西－寧東這一區(qū)域和新疆全域，又是西北區(qū)域的重點區(qū)域，兩地產(chǎn)出占西北全區(qū)總量的75%，訂單量占比60%，做好這兩個區(qū)域的服務(wù)，西北地區(qū)的大盤即可穩(wěn)定。

此外是華東區(qū)域，華東和華南是國內(nèi)的兩大生產(chǎn)制造基地，對比北方、華中和西南，這兩個區(qū)域的制造業(yè)發(fā)達(dá)程度遠(yuǎn)超其他。對于X企業(yè)而言，其在華東的發(fā)展更好一些，客戶積累更厚。華東區(qū)域的產(chǎn)出占X企業(yè)全量數(shù)據(jù)的23%，工廠類型客戶占比約80%，廠區(qū)配送為主要場景。華東區(qū)域的重點區(qū)域是以上海為核心的蘇南浙北這一區(qū)域，此區(qū)域產(chǎn)出占華東區(qū)域總體量的60%，訂單占比55%，是華東區(qū)域的核心之地。

華北區(qū)域是一個相對復(fù)雜一些的區(qū)域，集團總部和企業(yè)總部集中是其主要特點，很多國央企客戶的業(yè)務(wù)重點雖然在其他區(qū)域，但合作重點卻在華北。因此華北地區(qū)的辦公場景，是X企業(yè)的服務(wù)重點，這一場景的主要區(qū)域是北京，北京的產(chǎn)出占全區(qū)的40%，單量占比約50%。此外，山西區(qū)域以煤炭為主，屬于能源場景，占比約30%，山東的制造行業(yè)也在這個區(qū)域提供20%左右的業(yè)務(wù)占比，河北、天津和蒙中地區(qū)共計貢獻(xiàn)剩余10%。整個華北在X企業(yè)貢獻(xiàn)約17%的業(yè)務(wù)體量，以及60%以上的合作機會。

華南區(qū)域是僅次于三個核心區(qū)域的大的業(yè)務(wù)區(qū)域，業(yè)務(wù)占比約10%，當(dāng)前業(yè)務(wù)主要依靠少量的大客戶給予支持，沒有明確的核心區(qū)域。但華南是高潛區(qū)域，其中新成立的大灣區(qū)，22年經(jīng)濟總量13萬億，對于X企業(yè)而言大灣區(qū)的大量制造、煉化、港口企業(yè)都是其發(fā)展的重點業(yè)務(wù)方向。

西南、華中和東北三個區(qū)域的整體業(yè)務(wù)體量還比較小，三區(qū)綜合約占總體量的20%，東北是老工業(yè)基地，配合黑龍江及蒙東的畜牧業(yè)，共占總量的5%，核心區(qū)域即為沈陽、長春兩個工業(yè)城市，以及黑龍江－蒙東區(qū)域，占全區(qū)總產(chǎn)出的85%。華中是農(nóng)業(yè)大區(qū)，主要是食品企業(yè)和軍工企業(yè)為主，另外也有部分能源行業(yè)客戶和冶煉客戶。華中的重點區(qū)域分布不明顯，訂單量和GMV相對分散，占X企業(yè)總量的7%。西南地區(qū)則以軍工類和水利水電為主，主要分布在以成都－重慶－綿陽三個城市為頂點的三角區(qū)域，以及川西的水電站區(qū)域。

3、品類數(shù)據(jù)

X企業(yè)的商品一級類目有七個，分別是勞保、個人防護、備品備件、工具耗材、化學(xué)品、家裝建材及機械設(shè)備。細(xì)分到二級和三級目錄，品類涉及SKU 超過30萬個，涉及自有品牌、代理品牌、經(jīng)銷品牌等。

三、倉網(wǎng)體系定位

X企業(yè)的物流體系里包含商品備貨和商品配送，因此可以判斷，X企業(yè)的倉網(wǎng)體系里要包含品類倉，要包含配送中心，這是最基本的。再通過上面的數(shù)據(jù)分析，在核心區(qū)域以外，實際上還存在著很多的零散地址。這些地址的訂單量不一定大，且地址相對偏遠(yuǎn)，但在客戶的體系內(nèi)卻可能是不可或缺的。服務(wù)好這部分客戶，也是必須要做的事情。

針對以上特點，梳理倉網(wǎng)體系定位方案如下：

1、設(shè)置一級品類倉，對必需品類做備貨（這里的策略是，盡量多地組織和篩選本區(qū)域的服務(wù)商，通過服務(wù)商自有庫存?zhèn)湄?。服?wù)商不能覆蓋的品類，按照區(qū)域特點，對動銷時長低于30天的予以備貨。30天以上的部分備貨，設(shè)置現(xiàn)貨和期貨兩種類型，給予期貨一定的價格優(yōu)惠）。

2、二級品類倉，在距離一級品類倉過遠(yuǎn)的，貨量相對較大的位置，設(shè)置二級品類倉，在本地進行減量備貨。只備當(dāng)?shù)爻Ｓ闷?，其它品類由?dāng)?shù)毓?yīng)商或一級品類倉調(diào)撥，不做長期備貨。

3、設(shè)置一級配送中心，對于核心區(qū)域，圍繞一級品類倉，按細(xì)分區(qū)域設(shè)置一級配送中心。一級配送中心由X企業(yè)自營管理，管控服務(wù)質(zhì)量。

4、二級配送站，在核心區(qū)域以外的區(qū)域，設(shè)置配送站，配送站采用外包形式，服務(wù)區(qū)域內(nèi)客戶，以降低成本。

四、倉網(wǎng)布局規(guī)劃

X企業(yè)的倉網(wǎng)布局相對來講目標(biāo)明確，尤其是核心的一級品類倉，以及與之配套的一級配送中心，就是在現(xiàn)有的和目標(biāo)的核心區(qū)域內(nèi)去選址建設(shè)。對于核心區(qū)域?qū)崿F(xiàn)本地發(fā)貨，就近服務(wù)，提升時效和客戶體驗。但對于本身體量較小，核心區(qū)域又比較分散的區(qū)域，綜合其業(yè)務(wù)潛力來配合二級品類倉服務(wù)。具體如下：

1、一級品類倉

設(shè)置一級品類倉九座，分別設(shè)置在新疆的烏魯木齊、陜西的榆林、北京、山西的朔州、江蘇的昆山、大灣的東莞、成都、河南鄭州和吉林長春。通過九個一級品類倉重點服務(wù)核心區(qū)域業(yè)務(wù)，同時輻射整個大區(qū)的業(yè)務(wù)，作為X企業(yè)的業(yè)務(wù)兜底者，對訂單最后的履約率負(fù)責(zé)。

2、二級品類倉

配合一級品類倉，在核心區(qū)域以外，或核心區(qū)域分散地區(qū)建立商品本地化庫存能力，縮短一級品類倉日常服務(wù)半徑。二級品類倉商品承接一級品類倉調(diào)撥，備貨計劃受一級品類倉管理。

根據(jù)區(qū)域業(yè)務(wù)分布情況，在全國設(shè)置十座，分別在新疆的哈密、新疆的巴音郭楞、甘肅蘭州、山東濰坊、遼寧沈陽、內(nèi)蒙古呼倫貝爾、江蘇連云港、湖北武漢、福建泉州、云南麗江。

3、一級配送中心

圍繞核心區(qū)域設(shè)置一級配送中心，每個一級品類倉配置3—8個不等的一級配送中心。一級配送中心，承接其區(qū)域內(nèi)的配送服務(wù)。負(fù)責(zé)末端客戶的交付、客訴、日常客情維護、商務(wù)工作輔助等工作，接受一級品類倉管理。

二級品類倉配置1～3個一級配送中心，為其覆蓋的重點區(qū)域提供末端履約服務(wù)，受二級品類倉管理，統(tǒng)歸本區(qū)域一級品類倉管理。

4、二級配送站

在各個區(qū)域，依實際情況設(shè)置若干二級配送站。二級配送站的服務(wù)范圍在300公里以內(nèi)，為X企業(yè)在區(qū)域內(nèi)尋找適合的物流服務(wù)商，作為合作伙伴，外包配送履約任務(wù)。二級配送站不需要處理客情關(guān)系、商務(wù)輔助，只需承擔(dān)配送及配送中產(chǎn)生的客訴即可。受本區(qū)域品類倉管理。

在建設(shè)二級配送站前，X企業(yè)的履約專家團隊，會對當(dāng)?shù)乜蛻舻穆募s需求做詳細(xì)調(diào)研和整理。確定出承運商的工作邊界，在邊界內(nèi)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是什么樣。明確好后，輔導(dǎo)配送站順利掌握客戶需求后，才會實際開始運營，并執(zhí)行考核制度。

五、單倉能力規(guī)劃

1、品類倉

一級品類倉也好，二級品類倉也好，其范圍都屬于品類倉，其所需的能力項基本相同。都是需要具備存儲能力、分揀能力、包裝能力、單據(jù)制作能力、售后處理能力等。兩個類型倉的區(qū)別在于，備貨品類的量級不同，備貨數(shù)量的量級不同。對單個倉庫而言，就是需要在這幾個模塊里去評估業(yè)務(wù)體量，評估操作難度，明確人員設(shè)備配置，明確單倉的生產(chǎn)能力。

2、一級配送中心

一級配送中心作為X企業(yè)核心的配送能力，要具備包裹存儲能力、中轉(zhuǎn)能力、配送能力、客情維護能力、異常處理能力和售后處理能力。也就是一級配送中心，除了本身配送職能之外，還承載著很多的服務(wù)職能，具備的能力要更加地豐富和立體。

3、二級配送站

二級配送站的能力項相對簡單，具備基本的配送能力，和現(xiàn)場的靈活交付能力即可。其他需求由上級的品類倉或一級配送中心承接。

六、倉間協(xié)同規(guī)劃

X企業(yè)的倉間協(xié)同分為四個部分。第一是兩級品類倉之間的庫存協(xié)同，主要體現(xiàn)在庫存調(diào)撥和備貨計劃協(xié)同兩個方面。通過庫存協(xié)同，使兩級品類倉的庫存更合理，對客戶的滿足率更高，總備貨量更低。

第二是流程傳遞，訂單下達(dá)到品類倉，品類倉完成訂單生產(chǎn)、單據(jù)制作，交由一級配送中心或二級配送站完成配送。這里訂單生產(chǎn)是一個關(guān)鍵點，要確保訂單生產(chǎn)正確。此外，單據(jù)的制作對于末端的交付也是非常重要的一點。每個客戶需要的單據(jù)不同，需要的內(nèi)容不同，都需要倉庫間充分協(xié)同。

第三是訂單聯(lián)合服務(wù)，多出現(xiàn)在二級品類倉庫庫存不足，且來不及進行調(diào)撥的情況下，需要兩級品類倉協(xié)同生產(chǎn)訂單，再由配送中心進行訂單聚合，完成最后的履約工作。

第四是庫存及銷售數(shù)據(jù)協(xié)同，在同區(qū)域的兩級倉之間的庫存計劃是協(xié)同的，銷售數(shù)據(jù)也需要在一級品類倉做匯集，對區(qū)域銷售給予指導(dǎo)。同時各區(qū)域間的數(shù)據(jù)，也需要在企業(yè)層面去做匯集，在企業(yè)層面對業(yè)務(wù)進行指導(dǎo)。

七、倉內(nèi)系統(tǒng)規(guī)劃

X企業(yè)需要兩種類型的系統(tǒng)，分別是WMS和TMS，運用于品類倉和配送中心使用。WMS系統(tǒng)能夠承接上游訂單、做庫位匹配、分揀單生成、能夠增減庫存、能夠支持盤點。最重要的是對不同客戶的單據(jù)要有模板打印能力，最好是自動匹配訂單信息，生成模板。要具備售后處理能力，建立退貨庫存等。

TMS系統(tǒng)相對簡單，承接配送業(yè)務(wù)即可，包括調(diào)度派車、包裹出入倉、訂單妥投、逆向取件、車輛監(jiān)控等能力即可。

八、運輸路由規(guī)劃

X企業(yè)業(yè)務(wù)的運輸，主要涉及倉間調(diào)撥，但點到點相對集中，且調(diào)撥次數(shù)少，無需做額外的運輸規(guī)劃。品類倉生產(chǎn)完成訂單，由對應(yīng)配送中心或配送站自行取貨，到倉后分揀，同樣無需額外規(guī)劃。

九、配送中心規(guī)劃

配送中心的內(nèi)容，實際上在上面的倉的內(nèi)容里講地差不多了，在此不做贅述。需要注意的一點是，X企業(yè)的配送中心區(qū)別于常規(guī)的配送中心，需要具備較多的服務(wù)能力，因此在設(shè)置配送中心時，需要在人員配置上去考慮這一需求。

十、配送線路規(guī)劃

X企業(yè)的客戶作為B端客戶，均為合同客戶，采購流程有復(fù)雜的招投標(biāo)流程和協(xié)議審批流程。因此不會有客戶輕易地選擇放棄X企業(yè)，也沒有突然出現(xiàn)一個新客戶的情況，客戶群體穩(wěn)定。配送線路基本為固定線路，除偶爾貨量波動有所調(diào)整外，基本固定。按照貨量大直送，貨量小水滴型串點的基本規(guī)則去規(guī)劃配送線路。

十一、總結(jié)

X企業(yè)的業(yè)務(wù)是典型的大B客戶的業(yè)務(wù)形式，客戶話語權(quán)重，流程規(guī)范化不一定高，但要求一定嚴(yán)格，有審計要求。作為供應(yīng)商的X企業(yè)，只能盡可能地迎合客戶的需求，以獲得訂單。由此帶來的就是定制化的履約要求多，常規(guī)的社會化物流難以滿足。只能通過大半自建，少量外包的形式建立自己的物流網(wǎng)絡(luò)。成本和風(fēng)險都很高，所依托的就是大B端客戶的穩(wěn)定性，能夠為X企業(yè)的投入提供一定的保障。

二級配送站的形式，為X企業(yè)的降本提供了一定的助力，但并不能覆蓋其物流網(wǎng)絡(luò)的高成本支出。因此，此類型的物流網(wǎng)絡(luò)，需要業(yè)務(wù)本身的高毛利支持，不是其他業(yè)務(wù)形式所能模仿的。

不過X企業(yè)的自建物流網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)能力是毋庸置疑的，配合二級服務(wù)站的降本，在當(dāng)前階段是X企業(yè)最好的選擇。