正如當(dāng)下的無(wú)人零售。

無(wú)人零售這兩年經(jīng)歷了快速爆發(fā)，到迅速降溫的過(guò)程。

2017年，這座火山是無(wú)人貨架。到去年底，隨著京東到家GO的無(wú)人貨架業(yè)務(wù)撤退，標(biāo)志著這一火山口徹底的停歇。

而大家又把目標(biāo)瞄向了另一座火山，無(wú)人便利店。但這座火山似乎又還沒(méi)到爆發(fā)的頂峰期。目前來(lái)看，都還在試驗(yàn)性階段，短期內(nèi)仍很難大規(guī)模擴(kuò)張。

但還有一座躍躍欲噴的火山，那就是無(wú)人售貨機(jī)（自動(dòng)售貨機(jī)）?；蛟S它更能適配于當(dāng)下的環(huán)境，蔓延生長(zhǎng)。

無(wú)人貨架大敗走

敵不過(guò)人性的貪婪

2017年的新零售環(huán)境，冒出了很多新物種，其中有一個(gè)，在短短一年時(shí)間就經(jīng)歷了大起大落。它就是“無(wú)人貨架”。

“無(wú)人貨架”可謂是坐上了風(fēng)口的過(guò)山車(chē)。2017年，這條賽道在短短的半年內(nèi)，就涌入了超過(guò)50家的創(chuàng)業(yè)公司，頂級(jí)的投資機(jī)構(gòu)包括IDG、紅杉、真格基金、經(jīng)緯創(chuàng)投、藍(lán)馳創(chuàng)投等，其他一二線投行也紛紛入局，最火爆的時(shí)候，投資機(jī)構(gòu)都不看公司，基本上是這個(gè)領(lǐng)域的都搶著投。而不少創(chuàng)始人也根本不看投資意向書(shū)，誰(shuí)的錢(qián)快，就把融資份額給誰(shuí)。短短兩個(gè)月，無(wú)人貨架領(lǐng)域公開(kāi)的融資金額迅速超過(guò)25億元。

重點(diǎn)說(shuō)下無(wú)人貨架帶頭的兩家，猩便利和果小美。

猩便利在2017年9月底，點(diǎn)位就已突破一萬(wàn)個(gè)，整個(gè)過(guò)程只用了三個(gè)月，到2018年1月，猩便利的點(diǎn)位突破了三萬(wàn)個(gè)。當(dāng)時(shí)，猩便利聯(lián)合創(chuàng)始人司江華還表示，哪一家無(wú)人貨架公司率先達(dá)到30萬(wàn)個(gè)左右點(diǎn)位的體量，基本上就能占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

再看果小美，當(dāng)時(shí)的目標(biāo)是2018年覆蓋100萬(wàn)個(gè)點(diǎn)位，也就是平均每個(gè)月要鋪點(diǎn)8.1萬(wàn)個(gè)，平均一天要鋪點(diǎn)2712個(gè)。

這波無(wú)人貨架風(fēng)，在事后也被稱(chēng)為：點(diǎn)位之爭(zhēng)。

為什么這么說(shuō)？因?yàn)榇蠹铱吹搅艘粋€(gè)貌似成立的商業(yè)模式，成本極低，且復(fù)制很快（只要拼命鋪貨架）。大家卻忽略了這個(gè)模式背后的東西。這就是互聯(lián)網(wǎng)人干零售最大的弊端。求流量，卻沒(méi)有抓零售內(nèi)核。

這個(gè)火山爆發(fā)時(shí)，確實(shí)有點(diǎn)驚人。然而好景不長(zhǎng)，在去年底的時(shí)候，這波風(fēng)就急劇下滑，不少先頭部隊(duì)已經(jīng)倒閉或搖搖欲墜。猩便利爆出大量裁員，用點(diǎn)心吧在7月關(guān)停，而上線僅4個(gè)月的“GOGO小超”也在2018年初停止了運(yùn)營(yíng)。

而后，果小美創(chuàng)始人兼CEO閻利珉表示：“果小美早已放棄無(wú)人貨架業(yè)務(wù)，現(xiàn)在正在做線上電商?！?/p>

再到2018年底，京東到家暫停無(wú)人貨柜項(xiàng)目“京東到家 Go”。標(biāo)志著無(wú)人貨架這個(gè)火山口徹底涼涼了。

我們回過(guò)頭來(lái)看。

無(wú)人貨架看似進(jìn)入門(mén)檻低，其成本實(shí)際并不低，全靠燒錢(qián)海量鋪設(shè)。據(jù)我們所知，無(wú)人貨架的玩家?guī)缀醵继幱谔潛p狀態(tài)。

無(wú)人貨架敗局的最大原因，就是低估了人性的貪婪。

看個(gè)數(shù)據(jù)，無(wú)人貨架的貨損率高達(dá)50%，甚至有些網(wǎng)點(diǎn)到了70%-80%，也就是說(shuō)，基本都是白送。消費(fèi)者遠(yuǎn)沒(méi)有大家想象的那么自覺(jué)。

當(dāng)然，大多數(shù)玩家都花心思在點(diǎn)位上，并沒(méi)有在運(yùn)營(yíng)上深耕下功夫。比如貨架上的貨品太少了，經(jīng)常缺貨，很難做到及時(shí)補(bǔ)貨等。

目前來(lái)看，并非無(wú)人貨架模式本身，而是市場(chǎng)大環(huán)境的不成熟。就如淘寶出來(lái)，一定要配套支付寶一樣。這是解決交易的信任問(wèn)題。無(wú)人貨架亦如此。

而資本的助推，讓它爆發(fā)，但也加速了它的滅亡。也許放慢一點(diǎn)，不是在點(diǎn)位之爭(zhēng)，而是重運(yùn)營(yíng)，或許是另一個(gè)局面。

但我們能感知到，它仍會(huì)再度爆發(fā)，因?yàn)槭袌?chǎng)有需要。時(shí)間問(wèn)題，我們可以再等著看。

大多數(shù)是“偽無(wú)人”

無(wú)人便利店的路漫漫

幾乎與無(wú)人貨架同時(shí)爆發(fā)的還有無(wú)人便利店。資本在這條賽道上，也一直不乏熱度。

2018年初，繽果盒子完成5.1億元B輪融資。

簡(jiǎn)24宣布A輪融資，金額為千萬(wàn)美元級(jí)別。

去年中，Today宣布完成3億元B+輪融資，估值超30億元。僅半年時(shí)間，Today便利店融資金額超5億元。

“F5未來(lái)商店”完成1200萬(wàn)人民幣B輪融資，投資方為創(chuàng)大資本、TCL資本。

...

除了早期的參與者，在這條賽道上，一直不乏新進(jìn)的攪局者，而且很多是巨頭在參與。全家、711、京客隆都在涉足無(wú)人便利店。

但無(wú)人便利店到底處在一個(gè)怎樣的市場(chǎng)發(fā)展階段？我們認(rèn)為還是試驗(yàn)期。

只不過(guò)有些玩家迫于資金及資本的壓力，要著急變現(xiàn)，在市場(chǎng)并未成熟的情況下，就大舉招商加盟，有“割韭菜”的嫌疑。資本需要有耐心做長(zhǎng)期投入，這條賽道絕不是短期收益，玩家也要有心理準(zhǔn)備。

我們此前走訪了很多市場(chǎng)上代表的無(wú)人便利店。大多數(shù)無(wú)人便利店從進(jìn)門(mén)到結(jié)賬整個(gè)體驗(yàn)都很不舒服，這個(gè)流程看似在手機(jī)上完成，其實(shí)費(fèi)時(shí)費(fèi)勁。最重要的是，產(chǎn)品普遍比邊上的便利店還要貴。因?yàn)橛行┯肍RID碼，不僅成本高，而且還要人工一個(gè)個(gè)商品對(duì)應(yīng)貼上。

有些技術(shù)已經(jīng)走在前頭的，雖然實(shí)現(xiàn)人臉識(shí)別進(jìn)場(chǎng)，即拿即走。消費(fèi)者感知上雖然方便了，但最大的問(wèn)題，背后運(yùn)營(yíng)的人工力量和成本還是非常大。一個(gè)小小的無(wú)人便利店要裝幾十個(gè)攝像頭。商品感應(yīng)各細(xì)節(jié)點(diǎn)容易出錯(cuò)，這就需要大量的人力在后面做工作。

所以，為什么說(shuō)目前的無(wú)人便利店很多還是“偽無(wú)人”。因?yàn)榧夹g(shù)目前還沒(méi)法從根本上做到“降本增效”。哪怕亞馬遜都還沒(méi)能突破。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，一定有大規(guī)模擴(kuò)張那天，但絕不是現(xiàn)在。這條路還剛剛開(kāi)始。

遠(yuǎn)未飽和的市場(chǎng) 

無(wú)人售貨機(jī)或?qū)⒈l(fā)

無(wú)人售貨機(jī)的市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)一直被低估。

我們先來(lái)看組數(shù)據(jù)：

日本目前自動(dòng)售貨機(jī)與人口比例大概1：25，算下來(lái)，也就是大約每25個(gè)日本人就擁有一臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)。在美國(guó)的比例大概是1：60，但國(guó)內(nèi)的比例目前是1：4500。

我們以日本為例。

所有能裝的東西都能裝進(jìn)了自動(dòng)售賣(mài)機(jī)。例如，洗發(fā)水、沐浴露、咖喱飯、關(guān)東煮、章魚(yú)小丸子以及一些XX雜志。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，日本售貨機(jī)數(shù)量超過(guò)500萬(wàn)臺(tái)，然后有數(shù)據(jù)稱(chēng)500萬(wàn)中約有250萬(wàn)臺(tái)是飲料機(jī)。

再回過(guò)頭來(lái)看國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

目前我國(guó)約有90%的自助售貨機(jī)管理主要由自助售貨機(jī)運(yùn)營(yíng)商運(yùn)營(yíng)，其余10%自助售貨機(jī)由飲料品牌商或者由某些使用者自行運(yùn)營(yíng)。全國(guó)性的運(yùn)營(yíng)商僅有10家左右：友寶、米源、銀海之星、蘇州樂(lè)美、廣州富宏等。

可見(jiàn)，無(wú)人售貨機(jī)在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)還遠(yuǎn)未飽和。這座火山在我們看來(lái)，才是真正即將噴發(fā)的大火山。

這兩年時(shí)間，也涌入了大批的參賽者。再加上此前無(wú)人貨架轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的一批，可謂的熱鬧一堂。

這里說(shuō)下友寶，其年?duì)I收已經(jīng)破20億，自動(dòng)售貨機(jī)總數(shù)超過(guò)5萬(wàn)臺(tái)，有迷你KTV、自助椰子機(jī)、自助咖啡機(jī)等分布在商場(chǎng)、機(jī)場(chǎng)、影院、游樂(lè)場(chǎng)。

除了市場(chǎng)的大需求之外，我們前面提到，無(wú)人貨架有消費(fèi)場(chǎng)景，卻抵不過(guò)高貨損率。那么無(wú)人售貨機(jī)能很好的解決。一般貨損在0.8%以下。

但有三點(diǎn)仍是非常很受考驗(yàn)的。1、因?yàn)橄M(fèi)習(xí)性的培養(yǎng)需要一個(gè)過(guò)程。大多數(shù)人還沒(méi)形成無(wú)人售貨機(jī)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的習(xí)慣。這個(gè)可能需要時(shí)間。2、無(wú)人售貨機(jī)成本仍然居高，導(dǎo)致擴(kuò)張緩慢。這點(diǎn)是完全比不上無(wú)人貨架的。3、精細(xì)運(yùn)營(yíng)難度大。不同于門(mén)店的便利店，運(yùn)營(yíng)商和品牌商的利益鏈也是成敗關(guān)鍵。這點(diǎn)可以參考日本、美國(guó)的無(wú)人售貨機(jī)的運(yùn)營(yíng)模式。

「零售商業(yè)評(píng)論」認(rèn)為，無(wú)論是無(wú)人貨架、無(wú)人便利店，還是無(wú)人售貨機(jī)，首先出發(fā)點(diǎn)還是觸點(diǎn)思維。怎么理解？消費(fèi)者要的是便捷，最少的時(shí)間及資金成本，買(mǎi)到便利商品。國(guó)內(nèi)的便利店密度覆蓋還非常小，網(wǎng)點(diǎn)增加將是未來(lái)10-20年的便利零售主旋律。那么何種業(yè)態(tài)最能“降本增效”，就能快速贏得市場(chǎng)。