摘要：以冷凍冷藏業(yè)務(wù)為主的傳統(tǒng)冷庫企業(yè)數(shù)量龐大，在國內(nèi)分布廣泛，關(guān)系到國內(nèi)整個(gè)消費(fèi)市場的健康發(fā)展，但在發(fā)展過程中也面臨著如何拓展倉儲(chǔ)品類與業(yè)務(wù)范圍的現(xiàn)實(shí)考驗(yàn)。本文結(jié)合某冷庫企業(yè)實(shí)例，對其經(jīng)營思路調(diào)整、倉儲(chǔ)品類理想圖構(gòu)建等進(jìn)行了分析與探討，希望為推動(dòng)傳統(tǒng)冷庫企業(yè)升級(jí)發(fā)展提供思路與參考。

關(guān)鍵詞：冷庫企業(yè)、經(jīng)營定位、業(yè)務(wù)方向、倉儲(chǔ)品類

引言

隨著國民大眾消費(fèi)快速升級(jí)，食品需求多樣化和安全意識(shí)不斷提高，冷鏈?zhǔn)袌鲂枨笾鹉陻U(kuò)大，冷鏈物流行業(yè)迎來迅猛發(fā)展。然而，縱觀國內(nèi)現(xiàn)有從事冷鏈物流業(yè)務(wù)的企業(yè)，能夠覆蓋生產(chǎn)、儲(chǔ)存、配送、消費(fèi)等全環(huán)節(jié)的專業(yè)化冷鏈物流服務(wù)商仍屬新興力量，在市場中占比更大的仍是以冷凍冷藏、冷鏈運(yùn)輸?shù)葐我粯I(yè)務(wù)為主的傳統(tǒng)企業(yè)。其中，冷庫企業(yè)數(shù)量龐大，在國內(nèi)分布廣泛，承擔(dān)著超大體量的冷凍商品的儲(chǔ)存和周轉(zhuǎn)，能否持續(xù)良好運(yùn)營，關(guān)系到國內(nèi)整個(gè)消費(fèi)市場的健康發(fā)展。本文立足國內(nèi)傳統(tǒng)冷庫企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，對其在新形勢下的經(jīng)營思路和倉儲(chǔ)品類拓展進(jìn)行了簡要分析與探討。

一

冷庫企業(yè)經(jīng)營定位

對于傳統(tǒng)的冷庫企業(yè)而言，最大的核心資產(chǎn)就是冷庫，如何圍繞冷庫為中心進(jìn)行業(yè)務(wù)開展，是擺在企業(yè)決策者面前的重要課題，總體上主要有兩種經(jīng)營思路：

1.冷庫可以為企業(yè)自用。企業(yè)將現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行拓展，為冷庫冷藏業(yè)務(wù)進(jìn)行配套，走“工廠+冷庫”模式，開展動(dòng)物屠宰加工、食品預(yù)包裝等業(yè)務(wù)，冷庫不對外經(jīng)營吸儲(chǔ)，只滿足公司內(nèi)部產(chǎn)品冷藏儲(chǔ)存的需求。

2.冷庫全面面向社會(huì)儲(chǔ)戶吸儲(chǔ)。冷庫企業(yè)負(fù)責(zé)冷庫制冷、商品在庫管理、出入庫等服務(wù)業(yè)務(wù)，賺取冷藏費(fèi)等收入。

對比以上兩種經(jīng)營思路，如果采取企業(yè)冷庫自用方式，通常需要大量資金的投入和政策方面的準(zhǔn)入，還要面臨場地、專業(yè)技術(shù)人員等諸多面的因素制約，同時(shí)冷庫主導(dǎo)核心功能會(huì)被弱化，這對于普遍規(guī)模較小、實(shí)力偏弱、業(yè)務(wù)單一的傳統(tǒng)冷庫企業(yè)而言，顯然具有一定發(fā)展難度。而將冷庫外租業(yè)務(wù)推向市場，在擴(kuò)大服務(wù)客戶群體和倉儲(chǔ)品類的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)做大做強(qiáng)，則是大多數(shù)冷庫企業(yè)可選擇的現(xiàn)實(shí)路徑與轉(zhuǎn)型方式。

二

調(diào)研本地市場，分析市場供求

冷庫企業(yè)要將外租業(yè)務(wù)推向市場，需要進(jìn)行充分的市場調(diào)研，了解市場供求關(guān)系，為進(jìn)一步制定企業(yè)營銷策略提供依據(jù)。調(diào)研內(nèi)容包括但不限于以下幾方面：

1.以本冷庫為地理坐標(biāo)中心，摸清其可輻射覆蓋區(qū)域內(nèi)的商業(yè)主體分布特點(diǎn)，有無餐飲門店聚集區(qū)，有無大型商超、農(nóng)貿(mào)市場、果蔬加工企業(yè)等。

2.該區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)群體和消費(fèi)習(xí)慣，對冷凍食品以及冷庫需求的大小。

3.冷庫周邊交通情況，是否具有外埠輻射功能，是否具備作為大宗冷凍商品集散中心的條件。

4.本行政區(qū)域內(nèi)的同業(yè)發(fā)展情況，包括其他冷庫的數(shù)量、總存儲(chǔ)能力、分布情況、定價(jià)政策、增值服務(wù)，以及現(xiàn)有庫存量和客戶群體構(gòu)成情況。

三

確定冷庫業(yè)務(wù)開展方向，構(gòu)建倉儲(chǔ)品類“理想圖”

在前期充分市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，要進(jìn)一步深入分析市場冷庫供需關(guān)系，結(jié)合自身冷庫實(shí)際情況，確定業(yè)務(wù)開展方向，通過構(gòu)建冷庫倉儲(chǔ)品類“理想圖”，優(yōu)化提升冷庫企業(yè)運(yùn)營能力。以下結(jié)合某地級(jí)市冷庫（簡稱“B市D冷庫”）實(shí)例，簡要介紹其是如何通過構(gòu)建倉儲(chǔ)品類理想圖來進(jìn)一步推動(dòng)冷庫業(yè)務(wù)發(fā)展的。

D冷庫是20世紀(jì)70年代建成的原國有儲(chǔ)備冷庫，庫容能力為1萬噸。后因政策調(diào)整，作為地方普通冷庫，整體向社會(huì)吸儲(chǔ)，在庫量不足，冷藏儲(chǔ)存客戶多為小型、零散水產(chǎn)、肉類個(gè)體工商戶。為提升企業(yè)市場競爭力，增加冷藏收入，D冷庫完成如下方面工作：

1.充分市場調(diào)查，分析市場供求關(guān)系

D冷庫所在B市主城區(qū)，居民消費(fèi)習(xí)慣以鮮活為主，缺乏大型肉食加工企業(yè)，整體對凍品需求量一般。地理位置上，與直轄市和省會(huì)城市大型物流市場距離較近，對外輻射功能有限。主城區(qū)內(nèi)另有1萬噸級(jí)冷庫3家，3000～8000噸冷庫6家，2000噸及以下冷庫10余家，整體冷庫庫容量大于市場需求量，冷藏費(fèi)定價(jià)整體偏低，每平方米日租金為1.5～2.0元。并且，D冷庫獨(dú)立存在于距主城區(qū)商業(yè)繁華區(qū)10公里左右的西北部經(jīng)濟(jì)較不發(fā)達(dá)區(qū)域，無法像其他冷庫可依托大型農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場形成的冷庫集群，也不能單純通過低價(jià)提高出租率，因此需要從冷庫倉儲(chǔ)品類入手，實(shí)現(xiàn)同行業(yè)錯(cuò)位經(jīng)營。

2.從倉儲(chǔ)品類入手，確定篩選目標(biāo)客戶方向

經(jīng)市場調(diào)查，B市主城區(qū)冷庫在庫主要凍品大致分為以下四類：

（1）禽畜肉類：凍豬肉、豬副產(chǎn)品、雞鴨產(chǎn)品、牛羊肉；

（2）水產(chǎn)品類：海水魚、淡水魚、海帶、蝦皮；

（3）乳制品：雪糕、冰激凌；

（4）果蔬農(nóng)產(chǎn)品類：速凍草莓、桃瓣、玉米。

在D冷庫內(nèi)，以上的前三種凍品均有客戶在庫從事儲(chǔ)存經(jīng)營，從事經(jīng)營的儲(chǔ)戶多為小型個(gè)體戶，以小型餐飲、單位食堂配送和縣域農(nóng)貿(mào)市場零售為主，年度平均總在庫量占總庫容量的15%～25%，總庫位需求量不高，短期提升空間不大。

針對第四類果蔬農(nóng)產(chǎn)品，D冷庫在庫暫時(shí)處于空白，經(jīng)研判可大力開發(fā)引入相關(guān)客戶，可行性分析如下：

①D冷庫周邊縣域，有大面積比較集中的草莓、桃、杏、黏玉米等果蔬農(nóng)產(chǎn)品種植基地，并建有多個(gè)中大型果蔬加工企業(yè)。這些果蔬加工企業(yè)需要配套的冷庫需求量大，但多數(shù)并沒有自建冷庫或庫房較小，無法滿足日常加工需求，必然要外租冷庫。

②D冷庫與這些加工廠距離較近，交通便利，適合大型運(yùn)輸車輛通行，加工廠在產(chǎn)品加工完成后的極短時(shí)間內(nèi)便可直接完成冷庫入庫。

③D冷庫歷史上曾有運(yùn)作果蔬凍品經(jīng)驗(yàn)，庫溫穩(wěn)定，有單體庫和分割庫等多種庫房可供客戶選擇使用，并有穩(wěn)定合作的外部裝卸隊(duì)伍，可充分保證客戶在庫產(chǎn)品質(zhì)量安全，出入迅捷。

基于以上三點(diǎn)，D冷庫確定將從事果蔬凍品加工的企業(yè)作為客戶發(fā)展方向，并從中篩選，確定重點(diǎn)目標(biāo)客戶。

3.制定營銷政策，引入目標(biāo)客戶

D冷庫在確定重點(diǎn)發(fā)展果蔬加工企業(yè)作為目標(biāo)客戶后，制定了一系列營銷政策和措施，推動(dòng)目標(biāo)客戶引入工作。

（1）鼓勵(lì)全員招商，通過登門走訪、關(guān)系客戶引薦等多種方式，廣泛收集目標(biāo)客戶群的信息。

（2）制定冷庫業(yè)務(wù)優(yōu)惠激勵(lì)政策，包括贈(zèng)免租期、季（年）度一次性預(yù)交費(fèi)現(xiàn)金折扣，浮動(dòng)價(jià)格和庫存量動(dòng)態(tài)計(jì)費(fèi)等措施。

（3）提升冷庫服務(wù)水平，承諾7×24小時(shí)出入庫服務(wù)，為客戶提供辦公、住宿和車輛協(xié)調(diào)等增值服務(wù)。

通過以上經(jīng)營舉措，D冷庫如愿短時(shí)間內(nèi)發(fā)展了多家果蔬農(nóng)產(chǎn)品加工客戶，簽約存儲(chǔ)量預(yù)計(jì)可達(dá)6000～7500噸。

4.倉儲(chǔ)品類重要性評(píng)估，構(gòu)建倉儲(chǔ)品類理想圖

D冷庫在大力引入果蔬農(nóng)產(chǎn)品客戶入儲(chǔ)時(shí)，結(jié)合冷庫的實(shí)時(shí)在庫倉儲(chǔ)品類數(shù)量和結(jié)構(gòu)，同時(shí)進(jìn)行了重要性評(píng)估，結(jié)論如下：

（1）果蔬農(nóng)產(chǎn)品客戶，冷庫總需求量很大，給冷庫創(chuàng)造的收入占比近六、七成，但自身也有其經(jīng)營特點(diǎn)。首先，冷庫需求量存在淡旺季，每年5～9月為庫位需求持續(xù)增長期，10～12月為相對平穩(wěn)期，1～4月為持續(xù)減少或是空庫期，年度內(nèi)儲(chǔ)存費(fèi)收入水平有一定波動(dòng)。其次，儲(chǔ)存費(fèi)價(jià)格相對其他冷庫倉儲(chǔ)品低約20%～30%。再有，這些果蔬加工企業(yè)，多為外貿(mào)出口企業(yè)，受國際市場環(huán)境等因素影響大，不排除出現(xiàn)倉儲(chǔ)商品滯銷、超期占?jí)簬旆俊①Y金鏈斷裂、拖欠冷庫費(fèi)用等情形。

（2）冷庫現(xiàn)有從事水產(chǎn)、畜禽肉凍品經(jīng)營的客戶總存量，占總庫容的15%左右，客戶數(shù)量適中，年度內(nèi)冷庫需求量相對比較穩(wěn)定，無明顯淡旺季，倉儲(chǔ)費(fèi)價(jià)格高于果蔬農(nóng)產(chǎn)品類凍品，雖整體收入上升空間有限，但市場風(fēng)險(xiǎn)抗御能力較強(qiáng)。

（3）乳制品類，主要是冰激凌、雪糕等，還有湯圓、水餃等快消品，雖常年吞吐量較大，周轉(zhuǎn)快，儲(chǔ)存費(fèi)單價(jià)較高，常年庫存量相對穩(wěn)定，但總體庫位需求一般，冷藏儲(chǔ)存費(fèi)創(chuàng)收有限。另外，還有冷庫倉儲(chǔ)品類中暫沒有涉獵的醫(yī)用貴重藥材也有一定市場，因其需要的冷藏條件嚴(yán)苛，冷藏費(fèi)價(jià)格自然相對于其他倉儲(chǔ)品類要高很多，雖然總體冷庫數(shù)量需求不高，但無疑可創(chuàng)造十分可觀的冷藏收入，可以作為冷庫未來倉儲(chǔ)品類多元化的重要組成部分。

綜合上述對各倉儲(chǔ)品類的深入分析與對比，D冷庫決策層從對冷庫倉儲(chǔ)品類調(diào)整入手，以實(shí)現(xiàn)冷庫倉儲(chǔ)品類合理狀態(tài)。冷庫倉儲(chǔ)品類理想圖，如圖1。

圖1 冷庫倉儲(chǔ)品類理想圖

5.以理想圖為方向，制定針對性營銷戰(zhàn)略

D冷庫從冷庫倉儲(chǔ)品類理想圖構(gòu)建出發(fā)，在前期營銷政策基礎(chǔ)上，重新對各倉儲(chǔ)品類客戶營銷戰(zhàn)略進(jìn)行了針對性優(yōu)化。經(jīng)過一年多的努力，D冷庫的在庫量穩(wěn)步增加，倉儲(chǔ)品類日趨合理，實(shí)現(xiàn)了較好的經(jīng)濟(jì)效益。

通過以上以D冷庫的經(jīng)營實(shí)例分析，筆者認(rèn)為，以外租為主的冷庫企業(yè)要想在競爭日益激烈的市場中生存，除抓好日常內(nèi)部管理、保證平穩(wěn)運(yùn)營、安全生產(chǎn)外，還應(yīng)將業(yè)務(wù)發(fā)展方向上升到企業(yè)長期戰(zhàn)略與風(fēng)險(xiǎn)管理的高度。通過倉儲(chǔ)品類理想圖構(gòu)建來明確業(yè)務(wù)開展方向，只是冰山一角，需要冷庫企業(yè)經(jīng)營者有更多的思考與探索。

作者：林振濤 | 中食產(chǎn)業(yè)集團(tuán)保定有限公司