作者介紹：

畢業(yè)于香港理工大學(xué)。深耕供應(yīng)鏈和物流解決方案多年，目前做跨境電商。供應(yīng)鏈?zhǔn)橇闶?，文學(xué)是月亮。歡迎關(guān)注微信公眾號(hào)【 來自星星的tina 】

聲明：以下僅代表個(gè)

在大促管理上，成熟的大型電商平臺(tái)的促銷除了數(shù)字驅(qū)動(dòng)，也成體系，從準(zhǔn)備到復(fù)盤都有明確要做的事情和對(duì)應(yīng)的時(shí)間線。相對(duì)來說，晚熟的平臺(tái)的，不管是數(shù)字化，還是流程體系都還有挺多進(jìn)步和學(xué)習(xí)的空間。當(dāng)然，這也和前者的大促uplift (大促對(duì)比日常銷量的倍數(shù))可能幾十倍甚至上百倍相關(guān)，所以自然要充分準(zhǔn)備。

之前也寫過很多電商供應(yīng)鏈大促管理的文章。不過基本是模塊化寫的，也就是以部門為模塊，分別寫各個(gè)部門要做什么，比如計(jì)劃供應(yīng)鏈，物流供應(yīng)鏈，PM… 等等。這一篇想以時(shí)間線來寫。對(duì)應(yīng)了歷史的兩種寫法，紀(jì)傳體和編年體：

紀(jì)傳體，通過記敘人物活動(dòng)反映歷史事件的體裁。紀(jì)傳體的代表作是《史記》，由西漢史學(xué)家、文學(xué)家司馬遷撰寫，名列二十四史之首，記錄了從上古傳說中的黃帝時(shí)代至漢武帝太初四年，共3000多年的歷史。《史記》有本紀(jì)、世家、列傳、書、表。編年體，以年代為線索編排有關(guān)歷史事件的史書體例。編年體的代表作則是《資治通鑒》，由北宋史學(xué)家、文學(xué)家司馬光主編，以時(shí)間為綱，以事件為目，記錄了從春秋戰(zhàn)國至宋朝建立之前，共1362年的歷史。

編年體形式寫電商供應(yīng)鏈大促管理，從哪里開始入手呢？從需要開始準(zhǔn)備的時(shí)間點(diǎn)開始寫。什么時(shí)候需要開始準(zhǔn)備？取決于商品從生產(chǎn)到可以在特定市場(chǎng)流通的時(shí)間長(zhǎng)度，也就是生產(chǎn)、采購、物流運(yùn)輸、系統(tǒng)可售等全鏈路的所有時(shí)間綜合?？缇尺M(jìn)口的商品獲取鏈路是最長(zhǎng)的，所以本文以跨境進(jìn)口的618大促為例，來看哪些時(shí)間段分別要做什么事情。這個(gè)時(shí)間線 + 對(duì)應(yīng)事件的邏輯也可以應(yīng)用到國內(nèi)電商，只是時(shí)間線可以往后推。

跨境進(jìn)口的商品采購和物流時(shí)間會(huì)是2~3個(gè)月，如果618大促在5/20開賣，那么3月初就要開始準(zhǔn)備。

圖1：編年體寫法的電商供應(yīng)鏈大促管理

01

/ 協(xié)同盤貨期 /

盤貨“不”是供應(yīng)鏈來主導(dǎo)，而是自營(yíng)或者平臺(tái)的銷售部門（有的是采購，或者行業(yè)）。但是供應(yīng)鏈一定要參與進(jìn)來，且要推著銷售盡早給出盤貨結(jié)果。盤貨要盤整體、爆品、特殊品類例如大件、奢侈品以及需要特殊供應(yīng)鏈和物流解決方案的商品。

盤貨是大促的源頭，是最重要的開始。盤貨主要有3個(gè)數(shù)字結(jié)果：銷售目標(biāo)；根據(jù)銷售目標(biāo)推導(dǎo)出需要的庫存件數(shù)；根據(jù)日銷、大促銷售目標(biāo)、現(xiàn)有庫存、在途庫存的換算可以得出需要補(bǔ)貨件數(shù)。

只有盤貨按時(shí)做了，才能確保接下來的補(bǔ)貨、入庫能順利。銷售側(cè)避免缺貨，補(bǔ)貨側(cè)避免貨來不及或者大批量集中到貨，物流側(cè)避免爆倉，并能及時(shí)做好收、發(fā)貨的產(chǎn)能準(zhǔn)備。

盤貨流程我之前也專門寫過一篇文章，所以本文不再詳贅述。請(qǐng)參考：《S & OP的運(yùn)用：電商大促盤貨流程》

02

/ 計(jì)劃預(yù)測(cè)期 + 補(bǔ)貨期 /

盤貨結(jié)果出來后，供應(yīng)鏈和物流就要做計(jì)劃（預(yù)測(cè)）、補(bǔ)貨。兩者可以同時(shí)進(jìn)行。在大部分的公司，計(jì)劃和預(yù)測(cè)由供應(yīng)鏈的計(jì)劃部門來做，補(bǔ)貨由補(bǔ)貨團(tuán)隊(duì)或者采購做。

A 計(jì)劃和預(yù)測(cè)，計(jì)劃主導(dǎo)

我之前也專門寫過預(yù)測(cè)模塊，包括大促和日常預(yù)測(cè)。大盤的預(yù)測(cè)可能八九不離十，但是到SKU維度的預(yù)測(cè)總是不準(zhǔn)的?；叵盗锌苹眯≌f家阿西莫夫說：預(yù)測(cè)幾乎總是會(huì)出錯(cuò)。預(yù)測(cè)是超越能力的事情，有時(shí)候無法強(qiáng)求準(zhǔn)確，預(yù)測(cè)是為了計(jì)劃有一個(gè)方向。所以計(jì)劃和預(yù)測(cè)這兩個(gè)詞，總是一起出現(xiàn)。請(qǐng)參考：  

《降本和提效：如何做好日常銷量預(yù)測(cè)？》  

《電商供應(yīng)鏈如何做好大促銷量預(yù)測(cè)》

銷售目標(biāo)（也可以說是銷售預(yù)測(cè)），對(duì)于銷售部門來說，是金額的目標(biāo)。供應(yīng)鏈根據(jù)金額目標(biāo)、結(jié)合營(yíng)銷的力度、價(jià)格的折扣等，得出單量的目標(biāo)。用一個(gè)簡(jiǎn)單的公式，計(jì)劃單量 = 銷售目標(biāo) / 筆單價(jià)。筆單價(jià)也就是每筆訂單預(yù)估。單量也有整體的單量，特殊品（大件、奢侈品、需要特殊包裝等商品）的單量。

根據(jù)盤貨結(jié)果得出了庫存件數(shù)，這里的庫存件數(shù)不僅僅是大促時(shí)需要滿足銷售的庫存，而是同時(shí)要考慮大促之后一段時(shí)間內(nèi)的銷售，以及缺貨和滯銷等，計(jì)算出大促開始時(shí)需要的最高庫存件數(shù)，也就是峰值庫存。再用峰值庫存計(jì)算需要準(zhǔn)備的倉容和托盤個(gè)數(shù)。峰值庫存由補(bǔ)貨和物流團(tuán)隊(duì)一起確認(rèn)，而倉容和托盤個(gè)數(shù)則是物流需要最終負(fù)責(zé)。峰值庫存與倉容的計(jì)算有一個(gè)大致的邏輯：

• 托盤可利用體積 = 托盤長(zhǎng) * 寬* 不含本體的高

• 托盤極限存儲(chǔ)件數(shù) = 托盤可利用體積/ 貨品平均體積

• 托盤實(shí)際存儲(chǔ)件數(shù) = 托盤極限存儲(chǔ)件數(shù) * 托盤填充率

• 預(yù)包前托盤個(gè)數(shù) = 大促品類峰值庫存or日常品類進(jìn)銷存/ 托盤實(shí)際存儲(chǔ)件數(shù)

• 預(yù)包后托盤個(gè)數(shù) = 預(yù)包比例 * 預(yù)包前托盤數(shù)* 預(yù)包膨脹系數(shù)+(1 - 預(yù)包比例) * 預(yù)包前托盤數(shù)。

• 總托盤個(gè)數(shù) = 預(yù)包后托盤個(gè)數(shù) + 包材需要的托盤個(gè)數(shù)

• 拿倉或租倉面積 = 總托盤個(gè)數(shù)/ 托盤與面積的轉(zhuǎn)化率

B 補(bǔ)貨，采購或補(bǔ)貨主導(dǎo)

補(bǔ)貨則是根據(jù)銷售目標(biāo)，現(xiàn)有庫存、在途庫存的計(jì)算出需要新補(bǔ)貨件數(shù)。有的公司會(huì)有專門的補(bǔ)貨團(tuán)隊(duì)，也有的直接是采購下補(bǔ)貨單。補(bǔ)貨可以借助補(bǔ)貨系統(tǒng)。如果中小公司沒有補(bǔ)貨系統(tǒng)的，幾千個(gè)上萬個(gè)SKU也可以通過EXCEL等工具計(jì)算出。補(bǔ)貨也有一個(gè)大致的公式：

• 日常建議補(bǔ)貨件數(shù) = 銷量預(yù)測(cè) * （補(bǔ)貨頻率 + 采購時(shí)間 + 門到門物流時(shí)間 +安全庫存時(shí)間）- 可售庫存 –在途庫存。

• 大促建議補(bǔ)貨件數(shù) = 銷量預(yù)測(cè) * （大促日期 –今天）- 可售庫存 – 在途庫存。

大促的補(bǔ)貨，不僅要考慮大促時(shí)期的銷售，也要考慮大促前和大促后的日銷。確保滿足大促銷售后仍然有足夠的DOH(days on hand) 或者DOI(days of inventory), 這樣大促后也不會(huì)斷貨。補(bǔ)貨是到SKU維度的，要對(duì)SKU進(jìn)行分別補(bǔ)貨。如果有分倉的還需要計(jì)算分倉邏輯。容易缺貨的爆品，或者容易滯銷的長(zhǎng)尾品，要應(yīng)用不同的參數(shù)進(jìn)行補(bǔ)貨計(jì)算，補(bǔ)貨是一個(gè)持續(xù)的過程。

大促補(bǔ)貨需要引出1個(gè)概念：關(guān)倉期。很多平臺(tái)或者倉庫的主要問題是，商品都集中在大促期間或者前幾天進(jìn)來，高峰期倉庫既要收入庫又要發(fā)貨出庫，搞得很狼狽。不管是自營(yíng)的倉還是第3方倉(3PL), 都要提前確認(rèn)關(guān)倉期，即也就是為了全力保障發(fā)貨出庫而不收貨的時(shí)間。比如618大促，5/20開始銷售，那么5/20的前幾天就要進(jìn)行發(fā)貨準(zhǔn)備和檢查，后幾天要集中精力發(fā)貨，那么可能5/16 ~ 5/24可以設(shè)定為關(guān)倉期。補(bǔ)貨時(shí)就要注意，避免在關(guān)倉期到貨。補(bǔ)貨在我之前的文章也講過，所以不詳細(xì)講了。請(qǐng)參考:

《電商供應(yīng)鏈如何做補(bǔ)貨計(jì)劃 - 上篇》  

《電商供應(yīng)鏈如何做補(bǔ)貨計(jì)劃 - 下篇》

03

/ 跟貨期 + 入庫期 /

跟貨，就是跟蹤在途庫存，可以用2W+1H(what, when, how many)來概括，即：什么商品，什么時(shí)間，會(huì)到多少。跟貨的目的主要2個(gè)：一是為了確保大促期間需要的商品可以到，比如要參加預(yù)售預(yù)熱的商品能否準(zhǔn)時(shí)到，萬一到不了也可以提前做好替代方案；二是根據(jù)貨物到港時(shí)間，推算到倉時(shí)間和對(duì)應(yīng)的數(shù)量，倉庫做好收貨和理貨產(chǎn)能準(zhǔn)備。

A 跟貨需要有實(shí)物流和信息流的匹配，有正向和逆向。列幾個(gè)基礎(chǔ)的信息流流節(jié)點(diǎn)：

• 正向：已下單，已發(fā)貨，已到港，已到倉，已理貨，已上架。

• 逆向：已下單未發(fā)貨，已發(fā)貨未到港，已到港未到倉，已到倉未理貨，已理貨未上架。

其中，逆向的信息流節(jié)點(diǎn)還可以有超時(shí)的定義。

B 同時(shí)，跟貨需要對(duì)到倉數(shù)量和到倉時(shí)間做出預(yù)計(jì)。國際物流都會(huì)有ETA(estimate time of arrival預(yù)計(jì)到港時(shí)間)，到港后只要不出現(xiàn)清關(guān)、查驗(yàn)等異常，相同的運(yùn)輸方式下從港口/機(jī)場(chǎng)到倉庫的時(shí)間基本相同。如果港口/機(jī)場(chǎng)和倉庫在同一個(gè)城市，那么海運(yùn)散貨柜、海運(yùn)整柜、空運(yùn)，三者的港到倉時(shí)間可以設(shè)定為7、5、3天。當(dāng)然，這幾個(gè)時(shí)間不是固定不變的，需要根據(jù)港口擁塞、政策變化等因素相應(yīng)做出調(diào)整。

這里要引出1個(gè)概念：預(yù)約入庫。預(yù)約入庫是為了讓入庫可以有條不紊，提前做好產(chǎn)能準(zhǔn)備。預(yù)約入庫最好有系統(tǒng)支持，沒有系統(tǒng)的也可以郵件和excel表格。預(yù)約入庫系統(tǒng)的設(shè)置要到天的維度，倉庫維護(hù)每日的收貨產(chǎn)能。預(yù)約入庫也是先到先得的原則，即在每天收貨產(chǎn)能有限的情況下，誰先約到就能送貨，約不到的則需要順延。而國際運(yùn)輸?shù)礁酆髮?duì)于清關(guān)提柜都有一定的時(shí)效要求，沒有預(yù)約到的不能無限等下去，否則就要付滯港滯箱費(fèi)用（專業(yè)術(shù)語叫做DD，demurrage and detention）。所以，倉庫的產(chǎn)能維護(hù)不能是平均的或者是不變的，一是要根據(jù)以上說的根據(jù)預(yù)計(jì)到倉數(shù)量和時(shí)間，相應(yīng)安排不同的收貨資源；二是有一定的彈性可以應(yīng)對(duì)預(yù)測(cè)不準(zhǔn)或者集中到貨的情況。在大促期間，是一定會(huì)有集中到倉情況的。

跟貨在我之前的文章也講過。請(qǐng)參考：  

《物流供應(yīng)鏈如何追蹤在途庫存- 上篇》  

《物流供應(yīng)鏈如何追蹤在途庫存- 下篇》

04

/ 出庫準(zhǔn)備期 /

出庫準(zhǔn)備期，與入庫期可以是同步進(jìn)行的。根據(jù)訂單預(yù)測(cè)匹配出庫產(chǎn)能，同時(shí)出庫要和入庫結(jié)合。在計(jì)劃和預(yù)測(cè)其確定了倉容后，倉庫的面積是固定的，這些面積需要涵蓋收貨區(qū)、理貨區(qū)、存儲(chǔ)區(qū)、揀貨區(qū)、打包區(qū)、倉配交接區(qū)等。

首先要明確KPI。大促的KPI主要有時(shí)效目標(biāo)（入庫時(shí)效、出庫時(shí)效、配送時(shí)效）和客訴目標(biāo)。入庫時(shí)效在跟貨期和入庫期前要確定，因?yàn)镵PI是一起制定的，所以前面沒有單獨(dú)講。出庫時(shí)效目標(biāo)一般根據(jù)情況會(huì)在日常時(shí)效的基礎(chǔ)上+24或者+48小時(shí)?？驮V目標(biāo)通常是不降級(jí)，即同日常，主要包括物流詳情停滯、超期配送、破/少/錯(cuò)件的投訴。

其次是資源的準(zhǔn)備。倉容面積和托盤個(gè)數(shù)、人手準(zhǔn)備、打包臺(tái)、包材、電子面單等。根據(jù)單量計(jì)劃和人效確定需要的人手和打包臺(tái)，要明確臨時(shí)工和正式工的比例。包材、耗材、電子面單是否足夠也需要清點(diǎn)。對(duì)于跨境電商，還需要根據(jù)銷售目標(biāo)看海關(guān)保證金是否足夠，如不夠則要及時(shí)充值。

增值服務(wù)準(zhǔn)備。貼碼、組套、禮盒、贈(zèng)品等。這些都可以提前做。

預(yù)包準(zhǔn)備。為了訂單在高峰期能更快出庫，提升時(shí)效不要讓消費(fèi)者等太久，而提前打包。預(yù)包有半預(yù)包和全預(yù)包。半預(yù)包是指需要加特殊包材（例如氣柱）的先包好包材但是不封箱。全預(yù)包則是封箱但是不貼面單，收到消費(fèi)者訂單后貼電子面單則可以很快出庫。全預(yù)包適合于預(yù)售的單品爆品。參考文章：《為什么雙11發(fā)貨速度越來越快了？》

系統(tǒng)準(zhǔn)備。系統(tǒng)的壓測(cè)；接單是否會(huì)限流；庫存是否及時(shí)同步；從接單到出庫到配送等履約數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。

駐倉計(jì)劃。倉儲(chǔ)和配送運(yùn)營(yíng)人員在大促期是基本需要全程駐倉的，可以實(shí)時(shí)掌握倉庫的實(shí)際運(yùn)作情況，有風(fēng)險(xiǎn)也可以及時(shí)提出。

05

/ 出貨期 /

該準(zhǔn)備的都準(zhǔn)備了，大促開始了，那么就到了出貨期，出貨包括倉庫的出庫和快遞的末端配送。出貨期主要做三件事：?jiǎn)瘟空{(diào)整、履約監(jiān)控、異常訂單處理。

單量計(jì)劃調(diào)整。預(yù)測(cè)總是不準(zhǔn)的。實(shí)際銷售和單量情況總會(huì)和計(jì)劃（預(yù)測(cè)）有差，多了或者少了。但是在大促開始后做大促后的預(yù)測(cè)通?？梢宰龅?5%以上準(zhǔn)確率。現(xiàn)在的大促一般會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，比如618大促就持續(xù)將近1個(gè)月，但是也會(huì)有幾個(gè)高峰時(shí)段，那么需要根據(jù)第1天或者前幾天的成交情況，及時(shí)調(diào)整單量計(jì)劃，這樣倉庫的人力資源可以相應(yīng)做調(diào)整：如果實(shí)際比預(yù)測(cè)少了，那么可以釋放一些臨時(shí)工；如果實(shí)際多了，那么需要增加一些人和車子等。但是需要注意的是，出貨期如果單量暴漲，有時(shí)候能做的事情并不多，并不會(huì)單量暴漲了產(chǎn)能也相應(yīng)能提升，因?yàn)榇蟠倨陂g整體的社會(huì)資源都是有限的。調(diào)整單量是為了讓接下來的安排更有方向性。產(chǎn)能提升不了，那么可以做消費(fèi)者體驗(yàn)的預(yù)案，比如時(shí)效表達(dá)相應(yīng)的延長(zhǎng)，制定催發(fā)貨的客服應(yīng)對(duì)話術(shù)和措施等。

大促只有一天的情況下，那么需要根據(jù)小時(shí)成交情況更新全天的預(yù)測(cè)情況。我之前的文章也寫過小時(shí)預(yù)測(cè)，請(qǐng)參考：《如何做 (小時(shí)預(yù)測(cè)) - 大促中的計(jì)劃供應(yīng)鏈》

履約監(jiān)控。也就是在截單時(shí)間內(nèi)，是否按照KPI按時(shí)出庫、攬收和配送?？缇畴娚痰穆募s節(jié)點(diǎn)包括：支付、推單、接單（預(yù)清關(guān)）、出庫稱重、清關(guān)完成轉(zhuǎn)配、攬收、簽收。每個(gè)履約節(jié)點(diǎn)可以以支付單為分母，或者以前一個(gè)節(jié)點(diǎn)為分母，看履約百分比，一般要求是做到99.9%。

異常訂單處理。異常訂單，也是通過履約監(jiān)控后才知道哪些是異常訂單。履約監(jiān)控的目標(biāo)如果是99.9%，那么剩下的0.1%就是異常訂單。不要小看這個(gè)0.1%，如果是1000萬單，那么0.1%就有1萬單，是一個(gè)不小的數(shù)目。需要成立異常處理小組，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行deep dive, 通過抽查來發(fā)現(xiàn)異常類型，然后進(jìn)行歸類和匯總后進(jìn)行處理解決。有時(shí)甚至一單單跟進(jìn)異常。

如果入庫期或者出庫準(zhǔn)備期要做的事情，都在出庫期做，例如：大批量的貨物集中在出庫期到達(dá)；或者出庫期需要做組套、禮盒包裝等增值服務(wù)，是不應(yīng)該的。

出貨期，也是整個(gè)大促的高峰期。也是團(tuán)隊(duì)和個(gè)人發(fā)揮重要作用的時(shí)候。如果在大促高峰期、在大家最忙的時(shí)候不在崗，那么就要想想這個(gè)人在團(tuán)隊(duì)和組織中的價(jià)值了。

06

/ 復(fù)盤期 /

復(fù)盤一般在大促結(jié)束后2~4周進(jìn)行。剛結(jié)束就復(fù)盤，大家都很疲憊，也沒有時(shí)間準(zhǔn)備數(shù)據(jù)；但是過了太久再復(fù)盤，時(shí)間久了大家都記不住了，也失去了復(fù)盤的意義。復(fù)盤，很重要的是通過大促凝聚團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作能力，也提升個(gè)人的能力。

復(fù)盤需要看三個(gè)內(nèi)容：數(shù)據(jù)、做得好的、機(jī)會(huì)點(diǎn)即做得不好的。好的點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行陳述和總結(jié)即可，當(dāng)然也需要一些數(shù)據(jù)支持。這里主要講復(fù)盤需要看哪些數(shù)據(jù)。

供應(yīng)鏈復(fù)盤數(shù)據(jù)主要包括(不含采購、營(yíng)銷等）：生意增長(zhǎng)和規(guī)模、計(jì)劃和預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確率、貨品效率、物流履約、客訴。

• 生意規(guī)模。銷售看銷售額，供應(yīng)鏈看主要看單量，主要3個(gè)數(shù)據(jù)：?jiǎn)瘟坑?jì)劃達(dá)成率、同比和環(huán)比、相對(duì)日常的倍數(shù)。

• 計(jì)劃和預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確率。從進(jìn)、銷、存的維護(hù)主要看4個(gè)數(shù)據(jù)：預(yù)約入庫的準(zhǔn)確率、單量預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性、峰值庫存準(zhǔn)確率、托盤個(gè)數(shù)計(jì)算準(zhǔn)確率。

• 貨品效率。3個(gè)維度的數(shù)：爆品缺貨率、大促售罄率、動(dòng)銷比。

• 物流履約及時(shí)率。2~3個(gè)數(shù)據(jù)：KPI時(shí)間內(nèi)的出庫及時(shí)率、配送及時(shí)率，全鏈路時(shí)效。

• 客訴。物流詳情停滯投訴、超期配送投訴、破/少/錯(cuò)件投訴。另外，目前全網(wǎng)都在推送貨上門，所以還需要看未送貨上門的投訴比例。

每個(gè)數(shù)據(jù)的計(jì)算方案，在我之前OKR/KPI系列的文章講過，就不贅述了。