作者介紹：

畢業(yè)于香港理工大學(xué)。深耕供應(yīng)鏈和物流解決方案多年，目前做跨境電商。供應(yīng)鏈?zhǔn)橇闶浚膶W(xué)是月亮。歡迎關(guān)注微信公眾號【 來自星星的tina 】

01 預(yù)售的形式

很多商業(yè)模式都會進(jìn)行預(yù)售。比如房地產(chǎn)，瑜伽館，健身房。通過預(yù)售，提前收取部分定金，鎖定消費(fèi)者。

預(yù)售的形式分兩種：現(xiàn)貨的價(jià)格預(yù)售；期貨的提前購預(yù)售。

(1) 現(xiàn)貨的價(jià)格預(yù)售。有庫存，先付定金，到了特定時(shí)間后，可以馬上發(fā)貨。目前最常見的是電商的大促期間，都有預(yù)熱期、預(yù)售期、正式活動期。預(yù)售期付定金，活動期付尾款后可以很快安排發(fā)貨。對于爆品可以提提前做發(fā)貨準(zhǔn)備，對于長尾品，則可以做到類似DTC，降低庫存風(fēng)險(xiǎn)。

(2) 期貨的提前購。沒有庫存，真正的沒貨提前預(yù)銷售?；旧闲枰度睢Ｈ缓筮^了一段時(shí)間后發(fā)貨。我觀察到的，在電商平臺看到的發(fā)貨時(shí)間大多數(shù)是14天左右。在跨境電商語言中，沒有庫存的預(yù)售嚴(yán)格意義上不叫預(yù)售，而是叫做“負(fù)賣“。因?yàn)榭缇畴娚痰纳唐窂暮Ｍ鈦恚鄬τ诒就辽唐?，其庫存到位的時(shí)間有很多的不確定性。一旦商品沒有及時(shí)到達(dá)，就會有無法履約的風(fēng)險(xiǎn)。即使是在國內(nèi)電商，為了消費(fèi)者體驗(yàn)，一般最多也只開啟“在途預(yù)售”，也就是確定已經(jīng)下采購單且上游供應(yīng)商已經(jīng)發(fā)貨的商品，庫存到位時(shí)間有較大確定性時(shí)，才做預(yù)售。對于上游還沒發(fā)貨的商品，有無法履約的風(fēng)險(xiǎn)，多數(shù)也不會做預(yù)售。

02 預(yù)售的來源

預(yù)售這種商業(yè)模式用得最成功的行業(yè)應(yīng)該是房地產(chǎn)。來自于香港，后來流行到大陸。購房者先付錢，房地產(chǎn)商拿錢蓋樓，蓋好了購房者再住進(jìn)去，其中銀行承擔(dān)信用貸款。

03 哪些商品適合預(yù)售

并不是所有的商品都適合或者說需要做預(yù)售。根據(jù)不同的商品和不同時(shí)間段。

（1）電商的爆品，為了提升銷售。日常也不做，主要在大促期間。通過預(yù)售期的數(shù)據(jù)，可以預(yù)測活動期的銷量。這樣可以及時(shí)補(bǔ)貨，避免缺貨，從而增加銷售。

（2）制作工藝復(fù)雜的定制品，避免庫存積壓。不管是高定還是其它定制商品，沒有辦法準(zhǔn)備庫存，也就是MTO(Make to Order根據(jù)訂單生產(chǎn))，所以定制品或者制作工藝復(fù)雜的商品，還是很適合做預(yù)售。定制品的預(yù)售我覺得有些類似于DTC（direct to customer）.

（3）首發(fā)上市的新品，洞察市場趨勢。生產(chǎn)出一個新品，但是不知道市場認(rèn)不認(rèn)可，那就通過預(yù)售“試水溫”，根據(jù)預(yù)售情況安排生產(chǎn)。

（4）稀缺限量或者當(dāng)季時(shí)令，有限供給，先到先得。稀缺的商品，愿意買單的消費(fèi)者一般也愿意等待。當(dāng)季時(shí)令的水果生鮮等，例如櫻桃5-6月成熟，4-5月就可以預(yù)售。5月份根據(jù)預(yù)售情況安排采摘、包裝、發(fā)貨，降低資源損耗，提高商家的資金利用率，也讓消費(fèi)者節(jié)約成本。

04 是否預(yù)售 & 預(yù)售注意點(diǎn)

（1）商品角度。商品角度在第3部分已經(jīng)說了。

（2）需求或消費(fèi)者角度。需求端也就是買方多數(shù)是不愿意做預(yù)售的。付了錢卻遲遲收不到貨。特別是近幾年國內(nèi)電商越來越卷，半日達(dá)，次日達(dá)也讓消費(fèi)者對時(shí)效的要求越來越高?，F(xiàn)貨總比期貨更好，更安全。

（3）供應(yīng)或賣家角度。預(yù)售對于供應(yīng)商或者是賣家好處多多。提前收到定金減少資金壓力。降低庫存風(fēng)險(xiǎn)，避免供貨過剩。降低經(jīng)營成本，避免浪費(fèi)人力、物力等生產(chǎn)成本。但是預(yù)售也需要注意幾點(diǎn)，主要是發(fā)貨時(shí)效。

• 頁面時(shí)效表達(dá)。即在商品主頁或者詳情頁說清楚，付定金后幾天可以發(fā)貨。也就是頁面顯示的“預(yù)售期限“。對于期貨的預(yù)售，常見的有7天，10天，14天，也有更長的30天，45天甚至更長。預(yù)售期限既要符合實(shí)際可以發(fā)貨的時(shí)效，又不能太長以至于消費(fèi)者看到這么長的時(shí)效就不想買了，也就是CR（Conversion Rate 轉(zhuǎn)換率）太低。對于現(xiàn)貨的預(yù)售，需要明確表達(dá)”付定金XX天內(nèi)發(fā)貨“，或者明確”XX號XX點(diǎn)前付定金，XX號XX點(diǎn)發(fā)貨“。

• 實(shí)際發(fā)貨時(shí)效。要和頁面表達(dá)的時(shí)效相符合。不能頁面寫了7天，實(shí)際要10天才能發(fā)貨，超時(shí)未發(fā)貨會導(dǎo)致退款率激增。

• 退貨率。無法快速發(fā)貨，退貨率會高于即買即發(fā)的商品。

• 與上游供應(yīng)商或者生產(chǎn)商有約定。每個賣家與上游供應(yīng)商的談判能力不一樣，每個上游供應(yīng)商的生產(chǎn)周期也不一樣。所以做期貨預(yù)售的賣家，一定要對供貨時(shí)間有明確約定。

（4）物流角度?，F(xiàn)貨的預(yù)售，有利于物流提前安排資源（打包和配送的人力，車子等），特別是在大促期間，可以對預(yù)售商品提前預(yù)包，分散大促時(shí)海量包裹集中時(shí)的壓力，也有利于社會物流資源的整合。大量期貨的預(yù)售，就會有不好的消費(fèi)者體驗(yàn)，很多時(shí)候也不知道貨到的精確時(shí)間，無法有效安排物流資源。少量的期貨預(yù)售，特別是一些定制化商品，則更能體現(xiàn)供應(yīng)鏈的柔性和靈活性(flexibility and agility).