5月份各家船公司紛紛公布了今年第一季度的財(cái)報(bào)，透露的信息是驚人的一致：貨量下跌，營收和純利的跌幅更加驚人，高達(dá)70-90%。

當(dāng)然，這樣的結(jié)果并不意外。航運(yùn)市場在短短一年間經(jīng)歷了從大熱到大冷，從巔峰到谷底的戲劇變化。不過，盡管市場是一樣的差，各家船公司的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)區(qū)別很大，大部分公司雖然利潤下跌，但還是賺錢的，有些公司則錄得2020年來第一個(gè)季度的虧損。

市場好的時(shí)候，船公司賺錢的理由都是相似的：貨多運(yùn)價(jià)高。市場不好的時(shí)候，各家的表現(xiàn)就不一樣了。今天就來看一下各家的不同之處。

決定一家船公司盈利的因素有很多：船的成本（買還是租，價(jià)位如何？）操作成本，人力成本，航線構(gòu)成（全球性還是區(qū)域性？），客戶構(gòu)成，運(yùn)價(jià)形式等等。一家專做東南亞線的船東和一家主營美線的船公司是沒有可比性的，從船型大小到市場特點(diǎn)，從客戶類型到合約形式，幾乎沒有共通之處。今天要探討的是同是美線市場，為何各家船東的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)會有如此大的差距？

當(dāng)然，雖是同一個(gè)美線市場，各家的成本構(gòu)成差異很大。如前所述，影響一家美線船東營收的因素很多，無法一一詳述，我們只著重分析其中一項(xiàng)：運(yùn)價(jià)構(gòu)成。

這里的運(yùn)價(jià)構(gòu)成指的是合約價(jià)和市場即期價(jià)的比例。對于美線來說，這個(gè)比例在很大程度上會影響一家船司的收益。

我們先看一組數(shù)據(jù)。據(jù)各家船司公布的第一季度財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，以星今年第一季度的單柜平均運(yùn)費(fèi)同比下降64%，CMA同比下降37%，跟早前公布數(shù)據(jù)的馬士基一樣，Hapag則更低，同比只跌了27.9%。從數(shù)據(jù)上看，單柜平均運(yùn)費(fèi)跌的越少的公司今年第一季度的利潤還不錯(cuò)。是什么原因造成跌幅不一呢？

平均運(yùn)費(fèi)是總運(yùn)費(fèi)除以總貨量，顧名思義包括了一家船司所有航線的貨量。各家船司的航線貨量比例不同，平均運(yùn)費(fèi)水平也不同。沒有兩家船公司的航線貨量構(gòu)成是一模一樣的，這里我們主要看的是美線占主要市場的船公司，因?yàn)槊總€(gè)航線運(yùn)價(jià)變化軌跡不一。

下圖是今年最新的美線船東的貨代貨量比例圖。貨代的貨量大致等于即期市場價(jià)貨量，雖然貨代里也有一小部分走fixed rate。

船司的貨量由直客和貨代組成，貨代走即期市場的話，直客一般是通過簽約價(jià)(fixed rate)訂艙。從下圖可以看出，馬士基的貨代貨量比例最低，一直徘徊在15%左右，換句話說， 他們的直客、約價(jià)比例也最高，達(dá)到74%，這與馬士基的戰(zhàn)略方向有關(guān)。CMA和長榮的直客約比例也頗高，差不多有60%左右。中遠(yuǎn)，Hapag, 現(xiàn)代剛好是對半開，陽明，萬海，以星則是以貨代約、市場即期價(jià)為主，直客、約價(jià)的比例不到40%。目前整個(gè)美線來說，貨代的貨量占比是45%左右。

固定約價(jià)(fixed rate)貨量的比例如何影響一家美線船公司的營收呢？

下圖是freight waves 根據(jù)馬士基，以星以及Hapag的公開資料做的每家公司季度平均運(yùn)費(fèi)的變化圖，時(shí)間維度是疫情前的2019 Q1到2023 Q1。

貨代貨量、市場即期價(jià)貨量高的船公司受到市場波動的影響最直接，也最快。當(dāng)市場好的時(shí)候（即期價(jià)遠(yuǎn)高于約價(jià)），對于貨代貨量高的船公司就是豐收年，營收快速攀升，達(dá)到峰值。貨代貨量比例相對偏低的船公司的營收增加的曲線相對比較緩和。

圖中的紅線代表以星，他們的平均運(yùn)費(fèi)在2022年第一季度達(dá)到峰值。大家應(yīng)該還記得，2021年下半年開始運(yùn)費(fèi)快速飛漲，一直持續(xù)到2022年過年前后。因?yàn)橐孕堑募雌谶\(yùn)價(jià)貨量比例超高，市場的高運(yùn)價(jià)馬上反映到營收上，受益迅速又明顯，自然賺得盤滿缽滿。此類船公司的營收變化曲線與市場變化高度一致。

反觀馬士基和Hapag，他們的平均運(yùn)費(fèi)峰值一直等到2022年第三季度才出現(xiàn)，比以星晚了整整兩個(gè)季度，為什么會這樣？

美線（歐線也差不多）的即期運(yùn)價(jià)在2022年第一季度達(dá)到最高，之后就開始急跌。以星的貨量構(gòu)成以市場即期價(jià)為主，營收高峰值與市場同比。馬士基和Hapag則不同，他們的貨量構(gòu)成以固定約價(jià)為主，即期市場的運(yùn)價(jià)變化不會馬上充分反映到營收上。固定約價(jià)不接受加價(jià)（GRI），雖然有的可以加旺季附加費(fèi)（PSS），但是就算是加了PSS后的約價(jià)也比市場即期價(jià)低。對于約價(jià)比例高的船司來說，增加營收最大的窗口期就是每年談合約的時(shí)候。2022年4月談約的時(shí)候，美線的約價(jià)還是很高的，美西在6000-8000之間。合約簽完后，客戶開始按約價(jià)訂艙走貨，反映到平均運(yùn)價(jià)上最高的峰值就是2022年第三季度。有意思的是，當(dāng)時(shí)的市場即期價(jià)已經(jīng)從最高點(diǎn)滑落。

當(dāng)市場處在上升階段時(shí)，即期運(yùn)價(jià)貨量占比大的公司是贏家，那么當(dāng)市場開始下滑，即期運(yùn)價(jià)遠(yuǎn)低于約價(jià)時(shí)，誰的策略又更勝一籌呢？

即期運(yùn)價(jià)下滑的時(shí)候，貨代貨量占比高的船公司的營收首當(dāng)其沖受到負(fù)面影響，沒有任何緩沖地帶。你不及時(shí)跟上市場調(diào)低運(yùn)價(jià)，貨量馬上就少。緊跟市場的結(jié)果就是營收馬上急跌，跟即期運(yùn)價(jià)上漲的時(shí)候一個(gè)道理。

約價(jià)貨量比例高的船公司在市場下滑的時(shí)候營收變化曲線則不同，他們有兩個(gè)維度的緩沖。從時(shí)間上看，就算是船公司決定調(diào)低約價(jià)以保住貨量，這個(gè)動作的時(shí)間點(diǎn)和頻率不會跟市場即期價(jià)的變化保持高度一致，中間有一段時(shí)間的“延誤”，這樣船公司還可以多享受高約價(jià)的好處。從調(diào)整幅度上看，船司調(diào)整后的約價(jià)也不完全等于市場即期價(jià)，新約價(jià)還是高于即期價(jià)。因此，就算市場下滑，即期價(jià)低于約價(jià)，直客約比例高的船司的營收下滑速度和幅度都小于貨代貨量比例高的船司。何況，船公司還可以選擇不調(diào)低約價(jià)，因?yàn)楹霞s就是合約，簽了就不能動。從客戶的角度來看，很多也選擇了繼續(xù)按原先的約價(jià)訂艙，馬士基和Hapag就透露他們大部分的合約客戶按約訂艙，自己并沒有在合約中段調(diào)低運(yùn)價(jià)。

這就很容易理解最近馬士基和CMA的表態(tài)了：今年第一季度是今年最好的一季了，出道即巔峰。作為直客約比例較高的船公司代表，今年第一季度是他們享受去年高約價(jià)好處的最后一季，從第二季度開始新約價(jià)生效，而新約價(jià)無法跟去年的約價(jià)同日而語。貨代貨量占比較高的船司則表示，希望在明天，因?yàn)槟壳耙呀?jīng)是谷底了，再往前走，就能看到亮光。

直客、約價(jià)貨量的比例究竟多少才是最合理的？這個(gè)問題似乎沒有最佳答案，市場上各家的比例迥異也說明了各有各法。在明確兩種約價(jià)形式的利弊后根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略制定符合自身特點(diǎn)的路線，盡量避免走極端（歷史上的先例很多），因?yàn)槭袌龆嘧兪浅B(tài)，任何“賭”一方市場的策略不能保證你永遠(yuǎn)是贏家。