前陣子我參加了一個(gè)線(xiàn)下的沙龍活動(dòng)，主持人向參與圓桌討論的嘉賓提出了一個(gè)問(wèn)題。

采購(gòu)供應(yīng)鏈對(duì)供應(yīng)商是否可以采取“大眾點(diǎn)評(píng)”的方式來(lái)建立評(píng)價(jià)體系？如果可以，要如何建立公正的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)有哪些考慮因素，存在哪些風(fēng)險(xiǎn)？

如果我們討論的是制造業(yè)，那么我的建議是不可行。

大眾點(diǎn)評(píng)應(yīng)用場(chǎng)景是C端業(yè)務(wù)，例如我們經(jīng)常使用的外賣(mài)，每次選擇時(shí)，我會(huì)先看一下店家的評(píng)分。

食品安全和口味是重要的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，分?jǐn)?shù)越高，我會(huì)選擇的可能性就越大，其次是配送時(shí)間和價(jià)格。不同的消費(fèi)者，他們的選擇標(biāo)準(zhǔn)也不一樣，有些人是以?xún)r(jià)格優(yōu)先，有些人更看重是否有實(shí)體店鋪。

不管怎樣，平臺(tái)的評(píng)分是重要的考慮因素，能夠幫助顧客快速過(guò)濾掉大量的商家，在一份更短的清單上進(jìn)行快速選擇。

即便是踩了坑，消費(fèi)者得到的是一次較差的用餐體驗(yàn)，大不了以后不再選擇這家店便是了，也不會(huì)存在長(zhǎng)遠(yuǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。整個(gè)決策的過(guò)程是快速的，不需要做太多理性的分析，甚至是跟著感覺(jué)走就行了，這是C端大眾點(diǎn)評(píng)的模式。

相比之下，B端的業(yè)務(wù)的場(chǎng)景就大不一樣了。

首先是評(píng)價(jià)的機(jī)制，許多企業(yè)會(huì)使用供應(yīng)商打分的機(jī)制來(lái)量化供應(yīng)商的績(jī)效表現(xiàn)。舉個(gè)例子，客戶(hù)使用及時(shí)交付率、質(zhì)量和技術(shù)創(chuàng)新三個(gè)方面來(lái)對(duì)直接物料的供應(yīng)商進(jìn)行綜合評(píng)分。

根據(jù)評(píng)分的結(jié)果，把供應(yīng)商分成優(yōu)先考慮、可以接受，或是有待改進(jìn)這三大類(lèi)。

顯而易見(jiàn)，優(yōu)選的供應(yīng)商可以獲得更多的新業(yè)務(wù)和訂單，客戶(hù)會(huì)更加重視這一群體的供應(yīng)商，會(huì)提供一些技術(shù)和管理方面的扶持，幫助對(duì)方提升競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)合作雙贏的局面。

相反地，如果是有待改進(jìn)的供應(yīng)商，往往得不到新業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)，現(xiàn)有的訂單也可能被轉(zhuǎn)移。

如果是物流供應(yīng)商，我們會(huì)使用另一套評(píng)分方法，大體如下圖。

不同的行業(yè)、企業(yè)有各自的評(píng)估供應(yīng)商方法。在完成考評(píng)以后，都會(huì)采取相應(yīng)的行動(dòng)，移除得分最低的供應(yīng)商，尋找有潛力的替代者，這樣就保證供應(yīng)商池子的健康度，正所謂“流水不腐，戶(hù)樞不蠹”。

B端業(yè)務(wù)是非常理性的，不會(huì)憑空去挑選一家，也不會(huì)無(wú)緣由地踢掉一家供應(yīng)商。新供應(yīng)商引入和老供應(yīng)商退出，都應(yīng)有嚴(yán)格的流程，在公司內(nèi)部，由相關(guān)部門(mén)人員集體決策，可以避免出現(xiàn)不合規(guī)的現(xiàn)象。

有些公司采用了采購(gòu)委員會(huì)的機(jī)制，所有采購(gòu)人員提出的候選供應(yīng)商，都要在委員會(huì)這里進(jìn)行三堂會(huì)審，在提交供應(yīng)商名單的時(shí)候，至少要給出三家以上。這種機(jī)制看上去麻煩一點(diǎn)，卻可以杜絕采購(gòu)腐敗。

B端企業(yè)是以犧牲效率為代價(jià)，保障企業(yè)經(jīng)營(yíng)的合規(guī)性，避免因小失大。

其次是評(píng)價(jià)體系的開(kāi)放性。

C端的大眾點(diǎn)評(píng)模式，只要你在店鋪消費(fèi)過(guò)，就獲得了評(píng)價(jià)的權(quán)利，平臺(tái)會(huì)提醒消費(fèi)者完成評(píng)價(jià)，這是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)擅長(zhǎng)的用戶(hù)思維，讓更多的潛在用戶(hù)了解到商品或服務(wù)的真實(shí)體驗(yàn)。有些平臺(tái)還會(huì)給出獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)消費(fèi)者點(diǎn)評(píng)，獲得可靠的反饋。

B端的業(yè)務(wù)又不一樣了。企業(yè)采購(gòu)在尋源的時(shí)候，肯定會(huì)參考供應(yīng)商績(jī)效評(píng)分，但如果是沒(méi)有合作過(guò)的供應(yīng)商，自然就缺少過(guò)往的考評(píng)記錄，因?yàn)檫@套評(píng)分機(jī)制是內(nèi)部使用的，它不像大眾點(diǎn)評(píng)是開(kāi)放式的平臺(tái)，任何人都可以調(diào)查供應(yīng)商的口碑。

曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)供應(yīng)商產(chǎn)品的采購(gòu)人員，他們是否能夠像大眾點(diǎn)評(píng)那樣，在公開(kāi)的平臺(tái)上給出評(píng)分呢？其實(shí)這是很難的，因?yàn)槠渲袝?huì)涉及到公司的商業(yè)機(jī)密。

即便是支離破碎的信息，行業(yè)里資深人士也能夠從中窺探、挖掘出真實(shí)的客戶(hù)信息，所以點(diǎn)評(píng)的行為存在泄露機(jī)密的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于給出評(píng)價(jià)的采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，他做這件事沒(méi)有好處，卻可能給他帶來(lái)麻煩，這樣的事情誰(shuí)會(huì)去做呢？多一事不如少一事。

即便采購(gòu)人員想要吐槽一些供應(yīng)商，給出的評(píng)價(jià)也是非常含糊，這種“云山霧罩”式的語(yǔ)言，對(duì)于信息的接收者的幫助不大。

供應(yīng)商“用戶(hù)體驗(yàn)”信息在公開(kāi)平臺(tái)上是很難獲取到的，需要付費(fèi)才能得到。

知名咨詢(xún)公司Gartner除了每年定期發(fā)布全球供應(yīng)鏈25強(qiáng)榜單，該公司另一項(xiàng)業(yè)務(wù)是供應(yīng)鏈信息系統(tǒng)的評(píng)估報(bào)告，包括ERP/TMS/WMS等各類(lèi)供應(yīng)鏈系統(tǒng)。

此類(lèi)報(bào)告會(huì)從二個(gè)維度，愿景的完整性(Completeness of Vision)和執(zhí)行能力(Ability to execute)，把系統(tǒng)服務(wù)商分成四個(gè)象限，俗稱(chēng)魔力四象限(Magic Quadrant)。

例如在2020年的WMS報(bào)告里，頭部的軟件服務(wù)商有Manhattan、Blue Yonder、Korber等企業(yè)。在這份報(bào)告里，Gartner對(duì)每一家企業(yè)都做出了點(diǎn)評(píng)。

以Manhattan為例，Gartner認(rèn)為這是一家全球化經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)穩(wěn)定、持續(xù)成功的供應(yīng)商，擁有一支長(zhǎng)期的管理團(tuán)隊(duì)，十多年來(lái)實(shí)現(xiàn)了持續(xù)增長(zhǎng)。

倉(cāng)儲(chǔ)和全渠道管理是Manhattan的強(qiáng)項(xiàng)，零售和服裝鞋類(lèi)是其最強(qiáng)大和最主要的市場(chǎng)，這是對(duì)服務(wù)商的優(yōu)勢(shì)的概括。

如果只說(shuō)優(yōu)點(diǎn)，用戶(hù)是不會(huì)買(mǎi)賬的，Garter也對(duì)潛在的客戶(hù)做出了提醒，說(shuō)得直白一些，就是缺點(diǎn)。對(duì)于Manhattan的評(píng)價(jià)是產(chǎn)品高端、價(jià)格偏貴、部署的時(shí)間略長(zhǎng)。

除了零售市場(chǎng)以外，在其他的垂直細(xì)分市場(chǎng)并沒(méi)有體現(xiàn)出明顯優(yōu)勢(shì)。與其他的頭部系統(tǒng)服務(wù)商相比，Manhattan在系統(tǒng)集成方面略遜一籌。

Gartner從企業(yè)發(fā)展、優(yōu)劣勢(shì)等方面對(duì)服務(wù)商展開(kāi)了評(píng)價(jià)，這與 “大眾點(diǎn)評(píng)” 的模式有些相似。由于Gartner在行業(yè)里有很高的權(quán)威，報(bào)告又比較客觀中立，所以具有一定的參考價(jià)值。

信息服務(wù)商或許更容易進(jìn)行點(diǎn)評(píng)式的評(píng)估，然而實(shí)體制造業(yè)的情況就稍顯復(fù)雜了。制造企業(yè)的產(chǎn)品數(shù)量更多，有大量非標(biāo)準(zhǔn)化的零部件。

企業(yè)在某些領(lǐng)域里的技術(shù)和制造能力比較強(qiáng)，但在另一些方面存在短板，除非對(duì)這些企業(yè)有深入的了解，否則難以給出全面的評(píng)價(jià)。如果咨詢(xún)公司的知名度和專(zhuān)業(yè)度不夠，恐怕很難獲得更多客戶(hù)的認(rèn)可。

總結(jié)一下，客戶(hù)想要通過(guò)Shortlist快速找到合適的供應(yīng)商，后者也想要大聲吆喝自家的產(chǎn)品來(lái)吸引客戶(hù)，供需雙方的確都有這方面的需求，這會(huì)是未來(lái)的一個(gè)商機(jī)。