每年一度的美國(guó)航線(xiàn)影響力最大的行業(yè)會(huì)議TPM馬上就要召開(kāi)了，作為美線(xiàn)合約開(kāi)談的傳統(tǒng)起點(diǎn)，TPM期間直客、貨代會(huì)和船司廣泛接觸，相互試探底線(xiàn)，會(huì)后繼續(xù)商談，并在5月1日前簽約。

當(dāng)然，過(guò)去幾年美線(xiàn)合約的時(shí)間線(xiàn)被打亂了，簽約的時(shí)間大大提前。今年市場(chǎng)回歸正常，談約的節(jié)奏也開(kāi)始恢復(fù)正常。雖然有些客戶(hù)已經(jīng)談妥，大部分還沒(méi)有。

在開(kāi)始討論今年美線(xiàn)合約之前，想簡(jiǎn)單介紹一下TPM，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)很多朋友對(duì)它不是太了解。

TPM全稱(chēng)是Transpacific Maritime Conference, 每年的2月底到三月初在加州長(zhǎng)灘舉行，會(huì)議為期三天，周一到周三。之所以說(shuō)TPM是美國(guó)航線(xiàn)最重要的行業(yè)會(huì)議是因?yàn)樵诙潭痰膸滋鞎r(shí)間里，涉及美國(guó)航線(xiàn)的所有相關(guān)方都會(huì)出席：貨主，船司，港口，貨代，拖車(chē)公司，鐵路公司，車(chē)架租賃公司，各類(lèi)物流科技公司等等。大會(huì)每天安排很多行業(yè)大咖（船司高層，港務(wù)局總監(jiān)等）做主旨演講。

鑒于它的行業(yè)影響力， TPM的門(mén)票一直在漲。非貨主的門(mén)票要3000多刀了，如此高昂的門(mén)票，加上同樣高昂的酒店費(fèi)用（附近的酒店那幾天都很貴)，還值得參加嗎？

其實(shí)有兩種方式參加：會(huì)場(chǎng)內(nèi)和會(huì)場(chǎng)外。 如果要聽(tīng)各種講座，那就得買(mǎi)票。如果只是借機(jī)去見(jiàn)人，完全不需要買(mǎi)票，可以約在會(huì)場(chǎng)外見(jiàn)面。在TPM你幾乎能見(jiàn)到你想見(jiàn)的所有人，雖然大家的行程都安排的很滿(mǎn)。以今年為例，注冊(cè)參會(huì)的人（贊助商+買(mǎi)票進(jìn)場(chǎng)）有3000多人，幾乎有同樣多的人不進(jìn)會(huì)場(chǎng)，在會(huì)場(chǎng)外附近活動(dòng)。接近6000人在方圓一公里范圍內(nèi)走動(dòng)，到哪里都能遇到熟人，每天各種會(huì)議，飯局，酒局，推杯換盞間，信息得到充分交流，原有的八卦得到證實(shí)，新的八卦得到擴(kuò)散，會(huì)場(chǎng)外的非正式交流才是最精彩的地方。

“廣告”做完了， 咱們言歸正傳。

昨天JOC登出一篇文章，講的是今年美線(xiàn)合約船貨雙方正在試圖尋找新的“甜蜜點(diǎn)”，打高爾夫的朋友對(duì)這個(gè)詞匯肯定不陌生。文章里的信息不少，結(jié)合本人的觀察，一起來(lái)快速看一下目前今年美線(xiàn)簽約情況。

先講約價(jià)。目前船貨雙方還沒(méi)有達(dá)成共識(shí)，原因也不復(fù)雜。簽約的條件是雙方對(duì)供求關(guān)系和市場(chǎng)前景達(dá)成一致，不管雙方是否愿意接受。2021年是典型的賣(mài)方市場(chǎng)，貨主再不情愿接受高價(jià)也得接受現(xiàn)實(shí)。今年的情況還不明朗：第三季度到底有沒(méi)有旺季？有的話(huà)，有多旺？船司覺(jué)得美西2000的價(jià)錢(qián)比較合理，因?yàn)橄掳肽曦浟繒?huì)反彈，運(yùn)價(jià)會(huì)漲，現(xiàn)在答應(yīng)貨主過(guò)低的為期一年的約價(jià)風(fēng)險(xiǎn)太大了。按照船司的說(shuō)法，美西2000是新的盈虧線(xiàn)，因?yàn)槿陙?lái)各種成本大漲。目前的美西市場(chǎng)即期價(jià)在1200左右，跟2000的理想約價(jià)相差甚遠(yuǎn)。貨主的想法剛好相反，萬(wàn)一今年下半年旺季不旺，即期運(yùn)價(jià)維持在低位，過(guò)早地答應(yīng)過(guò)高的約價(jià)豈不是做了冤大頭？目前貨主的理想價(jià)位美西在1500左右。需要說(shuō)明一點(diǎn)，這里的貨主指的是美國(guó)超大型批發(fā)商，零售商，百貨公司。沃爾瑪?shù)募s價(jià)一向是行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，他們家的價(jià)錢(qián)一定下來(lái)，其他客戶(hù)的價(jià)錢(qián)也就有了，貨代的約價(jià)也出來(lái)了。假設(shè)沃爾瑪?shù)募s價(jià)在1500左右，其他客戶(hù)的運(yùn)價(jià)就在1500-2000的范圍浮動(dòng)。美東的約價(jià)比美西高1000左右，墨灣再高200-300，終于恢復(fù)了“往日”的秩序。

除了約價(jià)，今年的合約季還會(huì)看到超長(zhǎng)的免柜期（free detention）。（具體可參考之前的文章：集裝箱過(guò)剩，實(shí)現(xiàn)免柜期自由？）合約從來(lái)不只是看約價(jià)，特別是大客戶(hù)的合約，里面有很多其他人無(wú)法拿到的優(yōu)惠條款：超長(zhǎng)免堆，免柜，免費(fèi)車(chē)架，打折后的滯柜費(fèi)等等。市場(chǎng)的回歸也意味著這些優(yōu)惠條款的重現(xiàn)。約價(jià)同樣是1700，各種附加條款對(duì)實(shí)際成本的影響可能已經(jīng)超過(guò)約價(jià)本身。運(yùn)價(jià)已經(jīng)很低了，很多大貨主不想“逼死”船司，如果在約價(jià)上做出讓步，作為回報(bào)，船司將不得不答應(yīng)一些優(yōu)惠條款，比如超長(zhǎng)免柜期甚至是免費(fèi)車(chē)架使用。

一切看上去都毫無(wú)新意：低約價(jià)+優(yōu)惠條款曾經(jīng)是行業(yè)標(biāo)配。今年的市場(chǎng)，客戶(hù)簽與不簽約價(jià)都有充分的理由，不過(guò)對(duì)于大型直客來(lái)說(shuō)，不簽從來(lái)不是選擇，更多的是跟誰(shuí)簽，除了船司，大型貨主也早就開(kāi)始更多地跟貨代合作。一旦市場(chǎng)突變，不管是變更差還是突然火爆，貨代兩頭都沾的優(yōu)勢(shì)既可以滿(mǎn)足貨主對(duì)艙位的需求（如果市場(chǎng)爆倉(cāng)），又可以節(jié)約成本（市場(chǎng)變差，約價(jià)跌破即期價(jià)）。