— 1 —

案例一

在某段時間，天波公司某些產(chǎn)品的產(chǎn)能過于飽和，需要外協(xié)部分加工件。

采購員小明找到兩家供應(yīng)商A和B，在了解清楚它們的產(chǎn)能情況之后，同時下發(fā)圖紙，請A和B報價。

A的報價是500元/個，B的報價是650元/個。

在之前的合作中，A的產(chǎn)品質(zhì)量沒有保障，而B的產(chǎn)品質(zhì)量和交期都不錯。

但是，小明并沒有急于約請B談判，因?yàn)樵诹私猱a(chǎn)能情況時，小明發(fā)現(xiàn)B的生產(chǎn)不忙，他斷定只要有業(yè)務(wù)，B就一定會來爭取。

僅過了一天，B的銷售人員便打來電話咨詢報價情況。

小明心里有底了，說：“貴司報價太高，我無法接受啊?！?/p>

銷售人員趕忙說：“天波公司是我們的老客戶，再給你優(yōu)惠一些，600元/個是否可以接單？”

小明利用還價來鎮(zhèn)住對方，說：“480元/個能不能做？”

聞聽此言，電話那頭的銷售人員忙說：“沒有利潤，不能做。沒有利潤的生意寧愿不接?！?/p>

聽對方說沒有利潤，小明決定使用“剝洋蔥”策略，讓對方把成本分解表報過來。

小明發(fā)現(xiàn)檢測費(fèi)用為100元/小時，檢測時間為4小時，于是再次給B的銷售人員打電話：“別家的檢測費(fèi)用都是60元/小時，檢測時間也是4小時，僅這一項(xiàng)就相差160元，為什么你們在這一塊的報價比別人高？”

銷售人員很無奈地說：“沒有辦法，因?yàn)槲覀兪怯匈|(zhì)量保證的，單價太低沒法做?！?/p>

小明保持堅定的決心，不為所動，接著說：“別家剛才打電話給我說可以接單，而且480元/個都能做，你家的單價太高了，我實(shí)在不能接受?！?/p>

小明嘗試使用利益交換的方法，試探說：“如果你家的單價足夠低，我們后續(xù)合作的機(jī)會將會越來越多，這也可以增加貴司的銷量。”

銷售人員立即說：“我馬上跟老板申請一下價格，很快回復(fù)你?！闭f完就掛掉了電話。

過了半個小時，銷售人員給小明打電話說，此單可以按480元/個的價格接，但是后續(xù)如果還是這樣的單價，就沒辦法繼續(xù)合作了。

小明當(dāng)天就把訂單下給了B。

— 2 —

用“剝洋蔥”找不合理

在談判時，采購人員的還價要足夠低，但要做到言之有理；在交換利益時，一定要講條件。

采購人員在確定供應(yīng)商產(chǎn)能過剩、急需訂單的情況下，可以在談判中采用“剝洋蔥”策略，找出供應(yīng)商報價中不合理的地方，迫使供應(yīng)商不斷地降價，以取得最大的降本業(yè)績。

— 3 —

案例二

采購工作就是這樣，往往一波未平、一波又起。

這不，剛剛談完外協(xié)加工，項(xiàng)目經(jīng)理又來找小明求援：“供應(yīng)商的活已經(jīng)干完了，但是預(yù)算不夠，應(yīng)該怎么辦呢？”

“相差多少？”小明問。

“10%?！表?xiàng)目經(jīng)理一臉愁容。

小明立即開始思考可行的方案，分析來分析去，無非是以下三種情況。

方案一：強(qiáng)迫供應(yīng)商接受。

可能的結(jié)果是：

● 向供應(yīng)商承諾將來可以得到更多的業(yè)務(wù)，但是，撒了一個謊之后要再撒十個謊來圓謊；

● 威脅供應(yīng)商不同意就一分錢不給，但這樣做容易引發(fā)法律糾紛；

● 坦誠地說項(xiàng)目沒有規(guī)劃好，預(yù)算不夠了，但是絕大多數(shù)供應(yīng)商都不會接受。

結(jié)論：不可行。

方案二：幫供應(yīng)商說話。

可能的結(jié)果是：

● 項(xiàng)目經(jīng)理勉強(qiáng)同意，但是懷疑小明跟供應(yīng)商有貓膩；

● 項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)備小明，回頭還得硬著頭皮跟供應(yīng)商談；

● 項(xiàng)目經(jīng)理向采購經(jīng)理投訴小明。

結(jié)論：替供應(yīng)商求情是采購人員做內(nèi)部溝通時最大的忌諱。

方案三：與供應(yīng)商分項(xiàng)議價，調(diào)查真實(shí)的成本。

這看起來是最可行的方案。

這是一個實(shí)驗(yàn)室的裝修項(xiàng)目。在拿到供應(yīng)商的分項(xiàng)報價后，小明逐項(xiàng)詢問，發(fā)現(xiàn)備件、噴漆的價格和安裝費(fèi)均高于市場價。

在談判中，供應(yīng)商雖然提出了自己的理由（例如，備件需要手工制作，噴漆要求太高等），但還是做了適當(dāng)?shù)淖尣?，同意整體降價7%，如表6-3所示。

表6-3 第一次分項(xiàng)報價結(jié)果

因?yàn)槊總€分項(xiàng)的價格都有依據(jù)，項(xiàng)目經(jīng)理沒有提出太多的疑問，但是仍然對結(jié)果不滿意。基于這種情況，小明決定做二次分項(xiàng)議價，再次針對價格不合理的地方與供應(yīng)商進(jìn)行談判。

經(jīng)過商談，第二次分項(xiàng)報價結(jié)果如表6-4所示，剛好實(shí)現(xiàn)了降價10%。

表6-4 第二次分項(xiàng)報價結(jié)果

“為什么我去談的時候，供應(yīng)商總是拒絕降價，而你卻能談成呢？”項(xiàng)目經(jīng)理大為不解。

“你必須找到價格不合理的根源，然后利用‘剝洋蔥’策略深挖，這樣才能發(fā)現(xiàn)更多的降價機(jī)會，在談判中占據(jù)優(yōu)勢?！毙∶骰卮稹?/p>

“但是，使用這招有一個前提……”小明賣起了關(guān)子。

“洗耳恭聽?！表?xiàng)目經(jīng)理的耳朵快要豎起來了。

“那就是供應(yīng)商還想與我們長期合作?！毙∶髡f出了答案。

— 4 —

“萬能”之法

“剝洋蔥”策略即要求供應(yīng)商分項(xiàng)報價，這是一種貫穿于采購商務(wù)工作全過程的“萬能”方法，只要供應(yīng)商有長期合作的意愿，采購人員就可以不斷地要求供應(yīng)商提供更加詳細(xì)的分項(xiàng)報價，并在分項(xiàng)報價中發(fā)現(xiàn)不合理的地方，然后通過談判取得更加合理的價格。