銷(xiāo)售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃流程Sales and Operations Planning（以下簡(jiǎn)稱(chēng)S&OP），是供應(yīng)鏈人最耳熟能詳?shù)牧鞒讨弧?/p>

S&OP幾乎被收錄在所有的供應(yīng)鏈管理書(shū)籍之中，也是MBA課程中關(guān)于生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的經(jīng)典工具。今天，我就來(lái)詳細(xì)介紹一下S&OP流程。

S&OP的定義

1. S&OP是幫助企業(yè)保持需求和供應(yīng)動(dòng)態(tài)平衡的管理流程。

它為企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門(mén)之間搭建了一個(gè)平臺(tái)，把所有的計(jì)劃放在一起，形成一個(gè)完整的計(jì)劃，并保持需求和供應(yīng)二側(cè)的平衡。

2. 銜接企業(yè)商業(yè)計(jì)劃和日常運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的重要工具。

商業(yè)計(jì)劃是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略性計(jì)劃，一般在5-10年。如何把企業(yè)的商業(yè)計(jì)劃落地，與每日的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)連接起來(lái)，就需要一套在戰(zhàn)略層和執(zhí)行層之間的計(jì)劃。

3. S&OP緊密結(jié)合企業(yè)管理中最重要的運(yùn)營(yíng)與財(cái)務(wù)。

企業(yè)是依靠出售商品或者服務(wù)來(lái)盈利的，如果是制造企業(yè)，生產(chǎn)部門(mén)就是老大，因?yàn)樯a(chǎn)是直接創(chuàng)造價(jià)值的部門(mén)，其他的部門(mén)像是采購(gòu)、質(zhì)量、供應(yīng)鏈等等，都是間接創(chuàng)造價(jià)值的配套部門(mén)，是為生產(chǎn)服務(wù)的部門(mén)。

財(cái)務(wù)的重要性無(wú)需贅言，是企業(yè)最重要的部門(mén)之一。S&OP把生產(chǎn)和財(cái)務(wù)部門(mén)有效地聯(lián)系在一起。

4. S&OP以產(chǎn)品和貨幣為單位提供信息。

生產(chǎn)、供應(yīng)鏈需要的是產(chǎn)品為單位的信息，也就是需要制造和供應(yīng)的數(shù)量。財(cái)務(wù)需要的是貨幣為單位的信息，而銷(xiāo)售、市場(chǎng)需要產(chǎn)品和貨幣單位的信息。

5. 根據(jù)產(chǎn)品系列做整合統(tǒng)計(jì)，而不是統(tǒng)計(jì)個(gè)別產(chǎn)品。

S&OP統(tǒng)計(jì)的是以產(chǎn)品家族Product Family這個(gè)層面的數(shù)據(jù)，比如產(chǎn)品都是橙汁汽水，就可以統(tǒng)計(jì)為一個(gè)家族，而不用細(xì)分是250毫升的，或是1升裝的容量的。因?yàn)樵诮y(tǒng)計(jì)產(chǎn)能、原材料信息的時(shí)候，我們需要對(duì)相同工藝的產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。

S&OP會(huì)議是高級(jí)別的管理層會(huì)議，無(wú)需回顧每種產(chǎn)品的情況，所以要看以產(chǎn)品系列或家族為單位的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。針對(duì)個(gè)體產(chǎn)品的分析是在MPS或者M(jìn)RP級(jí)別的流程來(lái)執(zhí)行。

6. 跨職能的流程，需要生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售及企業(yè)高層的參與。

S&OP會(huì)議的參會(huì)者都是各個(gè)相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人和企業(yè)總經(jīng)理，也是供應(yīng)鏈部門(mén)組織的最高層級(jí)的會(huì)議。由于部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)們工作都很繁忙，所以在會(huì)議開(kāi)始之前，需要做好前期準(zhǔn)備工作。

在會(huì)議上不能討論過(guò)多的細(xì)節(jié)，而是要提供充足的信息和備選的方案，讓管理層進(jìn)行決策。整個(gè)會(huì)議的時(shí)間要盡量控制在1-2小時(shí)之內(nèi)，討論時(shí)間太久，可能會(huì)讓會(huì)議變得效率低下。

會(huì)議的輸出結(jié)果是主生產(chǎn)計(jì)劃和為了實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo)而制定的行動(dòng)計(jì)劃，比如在短期內(nèi)增加產(chǎn)能、安排加班、招聘員工、控制庫(kù)存等等。

7. 每月回顧，對(duì)比分析上個(gè)月的得失。

S&OP召開(kāi)的頻率每月一次，在會(huì)議上首先要做的是分析回顧上個(gè)月的運(yùn)營(yíng)情況。比如上個(gè)月預(yù)計(jì)本月銷(xiāo)售達(dá)到500萬(wàn)，而實(shí)際上只完成400萬(wàn)，那就需要分析100萬(wàn)銷(xiāo)售額未達(dá)標(biāo)的原因是什么。

此外還要回顧上次會(huì)議制定的行動(dòng)計(jì)劃完成情況。如果完成了就可以關(guān)閉任務(wù)，如果沒(méi)完成，就要詢問(wèn)負(fù)責(zé)人延遲的原因和新的完成日期。

每次會(huì)議結(jié)束以后都需要做會(huì)議紀(jì)要，記錄下來(lái)后，交由與會(huì)人員簽字確認(rèn)并且留檔。以前有個(gè)笑話，說(shuō)大家在開(kāi)會(huì)的時(shí)候討論很熱烈，爭(zhēng)相發(fā)言直抒胸臆，可是討論的結(jié)果和該做的事情都沒(méi)有被記錄下來(lái)。

大家說(shuō)完了，口嗨了，吐沫星子在陽(yáng)光的照射下很快就全部蒸發(fā)不見(jiàn)了，在會(huì)上做出的承諾都沒(méi)有被執(zhí)行，因此做好會(huì)議紀(jì)要非常重要。

8. 討論各種約束、資源、風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)條件。

在S&OP會(huì)議上，管理層討論企業(yè)未來(lái)發(fā)展的戰(zhàn)略性決策，企業(yè)的資源是有限的，在有限的條件下實(shí)現(xiàn)利益的最大化，同時(shí)還要注意規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，充分利用一切可用的機(jī)會(huì)和資源。

S&OP的作用

從這張圖中我們可以清楚地看到S&OP會(huì)議所起到的作用，它承載著銜接企業(yè)的商業(yè)計(jì)劃和可執(zhí)行的具體計(jì)劃。左側(cè)的是需求管理，右側(cè)的是資源管理，S&OP就是起到了連接需求和供應(yīng)的橋梁作用。

從商業(yè)計(jì)劃，到S&OP會(huì)議，主生產(chǎn)計(jì)劃和物料需求計(jì)劃，都是要考慮需求和供應(yīng)的平衡。在這幾個(gè)層面上，都是要受到資源計(jì)劃的約束。

企業(yè)拿新業(yè)務(wù)的能力再?gòu)?qiáng)，也要回過(guò)頭看看自身是否有足夠的資源來(lái)滿足這些需求，這樣才能保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

S&OP的實(shí)施步驟

1. 收集、清理數(shù)據(jù)。

收集、清理數(shù)據(jù)（客戶訂單、產(chǎn)能、人力資源、成品庫(kù)存、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)），運(yùn)行預(yù)測(cè)報(bào)表。清理數(shù)據(jù)也是一項(xiàng)非常重要的工作，雖然很繁瑣無(wú)趣，但是必須得要做，否則出來(lái)的數(shù)據(jù)是有問(wèn)題的，會(huì)影響后續(xù)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。

2. 需求計(jì)劃。

需求側(cè)回顧預(yù)測(cè)和新項(xiàng)目信息，將結(jié)果傳遞給供給側(cè)。

3. 供應(yīng)計(jì)劃。

供給側(cè)根據(jù)資源約束條件審核需求計(jì)劃。

4. 會(huì)前準(zhǔn)備。

由于S&OP是管理層級(jí)別的會(huì)議，要確保在會(huì)議開(kāi)始之前，所有的數(shù)據(jù)都已經(jīng)核對(duì)過(guò)了，不能在會(huì)議過(guò)程中還在校對(duì)數(shù)據(jù)。因此有必要在正式會(huì)議之前，開(kāi)一次預(yù)備的會(huì)議，把所有的數(shù)據(jù)和問(wèn)題點(diǎn)先討論一遍。等到開(kāi)正式會(huì)議的時(shí)候，就會(huì)更有效率地進(jìn)行。

5. 正式會(huì)議。

需求側(cè)和供給側(cè)與財(cái)務(wù)和管理層一起回顧需求計(jì)劃，在S&OP會(huì)議后，各方達(dá)成一致性的計(jì)劃，輸出主生產(chǎn)計(jì)劃。由主生產(chǎn)計(jì)劃輸出每日的物料需求計(jì)劃和生產(chǎn)執(zhí)行活動(dòng)。

誰(shuí)來(lái)主導(dǎo)S&OP?

一般是由需求經(jīng)理或S&OP專(zhuān)員，專(zhuān)職負(fù)責(zé)整個(gè)流程。會(huì)議的負(fù)責(zé)人需要具備以下條件：

1. 良好的溝通能力。左右逢源，八面玲瓏，既要敢于挑戰(zhàn)他人，又要注意尺度。

2. 強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析能力。這是剛需，必須對(duì)數(shù)字敏感，邏輯思考能力強(qiáng)。

3. 熟悉工藝，產(chǎn)品和客戶信息。知己知彼，才能拒絕被忽悠。

4. 獲得管理層充分授權(quán)。領(lǐng)導(dǎo)必須給力，否則很難玩得轉(zhuǎn)。

綜上所述，合適的人選需要兼具理性和感性思考，智商和情商一個(gè)都不能少。

S&OP會(huì)議具體討論什么內(nèi)容？

1. 回顧上月KPI。

2. 回顧上次會(huì)議制定的行動(dòng)計(jì)劃實(shí)施情況。

3. 本月最佳預(yù)估，銷(xiāo)售、庫(kù)存、生產(chǎn)效率等等。

4. 銷(xiāo)售分析和需求預(yù)測(cè)。

5. 制造表現(xiàn)，約束條件，關(guān)鍵產(chǎn)能分析。

6. 庫(kù)存預(yù)測(cè)，包括原材料、在制品和成品。

7. 直接人員數(shù)量，需要多少工人，實(shí)際在崗人數(shù)，還需要招聘多少。

8. 關(guān)鍵物料供應(yīng)商，交貨表現(xiàn)最差的Top 3。

9. 客戶新項(xiàng)目和即將淘汰產(chǎn)品清單。

10. 制定新一輪的行動(dòng)計(jì)劃，最后完成會(huì)議紀(jì)要，分發(fā)給相關(guān)人員。

S&OP輸出的結(jié)果是：

1. 會(huì)議紀(jì)要

2. 新的行動(dòng)計(jì)劃

3. 主生產(chǎn)計(jì)劃

長(zhǎng)期堅(jiān)持S&OP的好處

1.增加客戶滿意度

2.增強(qiáng)企業(yè)盈利能力和競(jìng)爭(zhēng)力

3.與上下游企業(yè)更好地關(guān)聯(lián)

4.有助于新項(xiàng)目開(kāi)發(fā)順利進(jìn)行

5.預(yù)測(cè)錯(cuò)誤率降低 20-25%

6.庫(kù)存降低5-10%

7.庫(kù)存周轉(zhuǎn)率提高 5-10%

8.客戶交付率提高 5-10%

9.業(yè)務(wù)銷(xiāo)售增長(zhǎng)2-5%

S&OP已經(jīng)在北美和歐洲獲得了廣泛的認(rèn)可，在中國(guó)的影響力也在逐步提高。這些量化的改善是很多企業(yè)參與調(diào)查的結(jié)果。

S&OP成功的關(guān)鍵是要長(zhǎng)期堅(jiān)持，從開(kāi)始推進(jìn)，管理層參與，到慢慢體現(xiàn)出效果。企業(yè)要把S&OP流程固化下來(lái)，成為重要的管理工具，持之以恒，就會(huì)離成功目標(biāo)越來(lái)越近。

S&OP自上世紀(jì)80年代誕生以來(lái)，一直都在迭代進(jìn)化，根據(jù)世界商業(yè)潮流的發(fā)展而更新內(nèi)容。

當(dāng)原有理論框架無(wú)法承載市場(chǎng)對(duì)它的要求，S&OP已經(jīng)演化為新一代的業(yè)務(wù)流程，那就是集成業(yè)務(wù)計(jì)劃Integrated Business Planning（IBP）。