前晚和昨早分別和兩位IT業(yè)界的老朋友聊天，中國(guó)企業(yè)IT服務(wù)行業(yè)正在發(fā)生深刻的變化，國(guó)產(chǎn)軟件正在崛起。大家普遍反應(yīng)現(xiàn)在行業(yè)里特別缺咨詢服務(wù)，這種咨詢不是指那些把企業(yè)董事長(zhǎng)搞定、說服上系統(tǒng)的規(guī)劃類咨詢，而是能夠真正交付帶來價(jià)值、客戶滿意的系統(tǒng)實(shí)施咨詢?，F(xiàn)在整個(gè)業(yè)界都面臨著巨大挑戰(zhàn)，一方面是數(shù)字化轉(zhuǎn)型熱浪不減，數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目的大單頻現(xiàn)，另一方面是廠商們能簽得了大單，最后卻交付不了，無數(shù)項(xiàng)目爛尾，甚至傳說有些國(guó)產(chǎn)軟件廠商手上握著大單，卻不敢自己交付，到處找優(yōu)質(zhì)集成商接盤 ……

當(dāng)我把這段感慨發(fā)到朋友圈，收到了意想不到地多的朋友反饋。

很多企業(yè)方負(fù)責(zé)人都贊同我的觀察：

高質(zhì)量的交付，目前是國(guó)產(chǎn)廠商最大的瓶頸與挑戰(zhàn)

——某千億級(jí)規(guī)模民企CIO

我們公司正在實(shí)施SAP，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰！

——某快速發(fā)展的連鎖零售企業(yè) CIO

其實(shí)不是國(guó)產(chǎn)化崛起，而是國(guó)產(chǎn)化替代，現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)格局只會(huì)更內(nèi)卷，更多的爛尾……

——某央企前ERP總監(jiān)

完全同意

——某千億級(jí)消費(fèi)品企業(yè)CDO

心急和熱豆腐的博弈

——某汽車零部件上市公司CIO

這是大問題，不過企業(yè)自身也要配套人才和團(tuán)隊(duì)

——某大型金融機(jī)構(gòu)IT高級(jí)總監(jiān)

現(xiàn)在已經(jīng)看不到穿西裝講最佳實(shí)踐的顧問了。

——某民營(yíng)連鎖零售企業(yè)運(yùn)營(yíng)副總裁

有些朋友認(rèn)為這是國(guó)內(nèi)軟件產(chǎn)品公司的問題：

品牌力、產(chǎn)品力、交付力三力合一是國(guó)產(chǎn)軟件邁向成功的基礎(chǔ)

——某國(guó)外企業(yè)軟件公司的資深高管

B2B還是要交付為王啊

——某國(guó)外企業(yè)軟件公司的資深銷售

軟件企業(yè)最核心的KPI還是“銷售額”，短期利益戰(zhàn)勝了長(zhǎng)期主義。

——某國(guó)內(nèi)云大廠的資深銷售

有些認(rèn)為是資本急功近利，加劇了行業(yè)內(nèi)卷：

資本搶錢的時(shí)代，管殺不管埋的現(xiàn)象還少嗎？哪家公司背后不是尸橫遍野一地雞毛，這是病態(tài)，可又能如何呢？一個(gè)個(gè)在比爛！

——某數(shù)字化營(yíng)銷軟件公司的聯(lián)合創(chuàng)始人

而IT服務(wù)同行們則紛紛表現(xiàn)了無奈：

內(nèi)卷到極致的價(jià)格還能期望做好交付？

——某國(guó)際IT咨詢公司合伙人

各種原因?qū)е伦稍冾檰柕馁|(zhì)量嚴(yán)重下降，此咨詢非當(dāng)年彼咨詢，而且外部環(huán)境變化，咨詢的套路要與時(shí)俱進(jìn)，自身行業(yè)也要反省

——某國(guó)際IT咨詢公司前合伙人，現(xiàn)國(guó)內(nèi)科技公司高管

多年行業(yè)內(nèi)卷，把長(zhǎng)期項(xiàng)目歷練、成長(zhǎng)起來的資深顧問洗到其他領(lǐng)域或甲方去了！

——某國(guó)內(nèi)制造業(yè)IT咨詢公司創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)

絕大多數(shù)客戶是想花 1塊錢就能把事辦利索了，而真正需要解決的問題是部門之間的溝通，輔導(dǎo)業(yè)務(wù)人員，并說服和提升他們的知識(shí)結(jié)構(gòu)等，這就需要資歷特別深的顧問，這樣搞乙方就得需要100塊的顧問成本，但是一般的IT主管感覺不到這100塊的價(jià)值，所以還是要和董事長(zhǎng)，總裁，副總裁等級(jí)別的去溝通，否則不值得過多投入

——某國(guó)內(nèi)ERP咨詢公司創(chuàng)始人

中國(guó)企業(yè)IT服務(wù)市場(chǎng)真是在退化，不能滿足市場(chǎng)要求了嗎？

我們來找個(gè)例子：ERP實(shí)施是最典型的IT咨詢服務(wù)，以這個(gè)行業(yè)里最優(yōu)秀的廠商之一，賽意信息為例，過去五年時(shí)間人員增長(zhǎng)了近150%，人均產(chǎn)值為31.4萬，年均穩(wěn)步增長(zhǎng)約4%

正因如此，賽意信息的股價(jià)在過去4年漲了4倍多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)跑贏大勢(shì)，資本市場(chǎng)的表現(xiàn)一點(diǎn)不遜于互聯(lián)網(wǎng)公司：

不過我稍微有點(diǎn)奇怪的是，同為ERP咨詢公司，我在2005年時(shí)運(yùn)作漢普咨詢時(shí)，我們做公司年度預(yù)算是按人均40萬的產(chǎn)值為前提的，過了15年了，這個(gè)行業(yè)里企業(yè)的業(yè)務(wù)體量是增長(zhǎng)了不少，人均產(chǎn)值卻比我們當(dāng)年低了30%！

我覺得中國(guó)IT服務(wù)商自己對(duì)IT咨詢就存在著誤區(qū)，不少軟件商或者集成商老板認(rèn)為IT咨詢就是做“數(shù)字化轉(zhuǎn)型規(guī)劃”，把咨詢作為后續(xù)軟件項(xiàng)目的銷售手段。這是不對(duì)的：IT咨詢不是哄老板的高興的手段，而是要“落地”，只有落地，才能做到客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)。“落地”既指解決方案實(shí)現(xiàn)，也包括組織變革實(shí)現(xiàn)。

面向“落地”的IT咨詢顧問究竟需要什么能力素質(zhì)？我認(rèn)為至少需要具備四方面能力：

• 項(xiàng)目管理能力：項(xiàng)目干系人管理，目標(biāo)、范圍、進(jìn)度、風(fēng)險(xiǎn)的控制

• 變革推動(dòng)能力：對(duì)組織內(nèi)不同層級(jí)人員的溝通、說服能力

• 業(yè)務(wù)分析能力：對(duì)業(yè)務(wù)主題領(lǐng)域的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)

• 方案架構(gòu)能力：對(duì)信息系統(tǒng)解決方案的深入理解和應(yīng)用

然而現(xiàn)實(shí)是一方面企業(yè)決策者往往對(duì)系統(tǒng)實(shí)施的價(jià)值缺乏判斷能力，另一方面，IT服務(wù)公司只想著用高大上的咨詢?nèi)偪蛻衾习遒u項(xiàng)目，而沒缺乏咨詢能力在交付過程中去體現(xiàn)價(jià)值。

目前的國(guó)產(chǎn)化替代潮流不是在改善這個(gè)局面，看起來會(huì)把局面搞得越來越糟，中國(guó)企業(yè)IT服務(wù)行業(yè)就跟中國(guó)足球一樣地陷入無法自拔的怪圈了。