從幾個(gè)大的企業(yè)查詢軟件了解，中國(guó)公司名稱有供應(yīng)鏈的大概得有幾十萬(wàn)家，而且每個(gè)月增長(zhǎng)的數(shù)量非常高，供應(yīng)鏈公司已經(jīng)成為很多大集團(tuán)、龍頭企業(yè)、國(guó)有資本最主要的投資方向之一。

這些公司主要有幾個(gè)業(yè)務(wù)：

一、  專門(mén)做物流的公司；

二、  專門(mén)做貿(mào)易的公司；

三、  專門(mén)做資金托盤(pán)的公司；

四、  做供應(yīng)鏈集成服務(wù)的公司

這些公司既有單一服務(wù)的公司，又有集成服務(wù)的公司。我們一般說(shuō)的供應(yīng)鏈公司，主要是做集成多個(gè)服務(wù)的供應(yīng)鏈公司。單一服務(wù)的公司，其實(shí)不能叫供應(yīng)鏈公司，因?yàn)楣?yīng)鏈管理提倡的是端到端的集成協(xié)同。

集成供應(yīng)鏈公司雖然比較火熱，但是好像做的好的不多，很多時(shí)候，還不如單一服務(wù)公司。

很多人就懷疑集成供應(yīng)鏈服務(wù)，商業(yè)模式是不是能夠成立。

01

供應(yīng)鏈公司一般都做什么業(yè)務(wù)

雖然供應(yīng)鏈公司的服務(wù)范圍宣傳的時(shí)候都很多，但核心的沒(méi)幾個(gè)，一般也都是企業(yè)的邊緣業(yè)務(wù)，主要包括以下幾個(gè)：

1、 通關(guān)、退稅、外匯、貨代等進(jìn)出口代理服務(wù)；這個(gè)服務(wù)主要是中小企業(yè)進(jìn)出口，需要第三方的公司代理辦理進(jìn)出口的手續(xù)，包括辦理海關(guān)通關(guān)、出口退稅、外匯、找船訂艙、找車等服務(wù)。之前是有專門(mén)專業(yè)的公司，例如報(bào)關(guān)公司、貨代公司等。供應(yīng)鏈公司相當(dāng)于把這些業(yè)務(wù)集成起來(lái)了。這塊業(yè)務(wù)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常充分，價(jià)格壓的都非常低，利潤(rùn)非常微薄，有的公司為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，還補(bǔ)貼企業(yè)。

2、物流服務(wù)：這個(gè)好理解，主要是倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、簡(jiǎn)單加工、包裝等服務(wù)。一般供應(yīng)鏈公司是不建自己的倉(cāng)，自己也買(mǎi)運(yùn)輸車輛，都是整合其他主體的資源。例如倉(cāng)，一般是租別人的，然后自己經(jīng)營(yíng)，負(fù)責(zé)入庫(kù)、在庫(kù)、出庫(kù)、返庫(kù)，在倉(cāng)庫(kù)簡(jiǎn)單加工等。運(yùn)輸就更是整合社會(huì)的車輛，因?yàn)樽约吼B(yǎng)車，成本高風(fēng)險(xiǎn)大。有的做網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)、多式聯(lián)運(yùn)等。物流服務(wù)，因?yàn)槭袌?chǎng)化程度高、競(jìng)爭(zhēng)充分、技術(shù)含量不高、利潤(rùn)也非常微薄，對(duì)管理要求非常高。

3、 采購(gòu)和銷售執(zhí)行服務(wù)；采購(gòu)就采購(gòu)、銷售就銷售，啥叫執(zhí)行服務(wù)呢？就是客戶已經(jīng)有了供應(yīng)商或者自己的客戶，因?yàn)閳?zhí)行流程比較復(fù)雜或者有資金的需求，供應(yīng)鏈公司為客戶提供集商務(wù)服務(wù)、資金結(jié)算服務(wù)、物流服務(wù)、信息處理服務(wù)為一體的集成供應(yīng)鏈服務(wù)方式，也就是把以上幾個(gè)服務(wù)集成在一起了。

這個(gè)服務(wù)，一般發(fā)生在進(jìn)出口等復(fù)雜的業(yè)務(wù)中或者客戶需要墊資的時(shí)候，用的比較多。一般的采購(gòu)或者分銷執(zhí)行用不著第三方。

4、供應(yīng)鏈金融服務(wù)：這是個(gè)重點(diǎn)。其實(shí)供應(yīng)鏈服務(wù)公司，在做進(jìn)出口代理服務(wù)、物流服務(wù)等業(yè)務(wù)中，掙錢(qián)很少。但是因?yàn)樯疃冗M(jìn)入了企業(yè)供應(yīng)鏈中，對(duì)企業(yè)及其上下游供應(yīng)鏈比較了解，就產(chǎn)生了金融的場(chǎng)景。包括金融的需求，因?yàn)楣?yīng)鏈中的預(yù)付、存貨、應(yīng)收，都是需要資金的。這個(gè)場(chǎng)景，在一定程度上，也能比較好的控制風(fēng)險(xiǎn)。

02

供應(yīng)鏈服務(wù)業(yè)務(wù)利潤(rùn)太低

單一服務(wù)公司，基本都是自營(yíng)，自有的資源、自己的員工、自己管理，自己提供服務(wù)。

而集成供應(yīng)鏈服務(wù)公司，就不一樣了。在多種服務(wù)過(guò)程中，有的是自營(yíng)，有的集成別的單一服務(wù)公司的服務(wù)，而且集成別人的服務(wù)為主，自營(yíng)為輔。

集成別人的服務(wù)，有兩個(gè)問(wèn)題，一是融合性的問(wèn)題；二是利潤(rùn)太薄。集成供應(yīng)鏈服務(wù)公司如果想掙錢(qián)，就需要把規(guī)模做大。

但是做大規(guī)模，一是需要非常強(qiáng)的營(yíng)銷能力；二是隨著規(guī)模的增大，管理成本和風(fēng)險(xiǎn)就跟著加大了。

這個(gè)世界生意分三種：一是利潤(rùn)薄，靠規(guī)模掙錢(qián)；二是規(guī)模小，利潤(rùn)高掙錢(qián)；三利潤(rùn)高、規(guī)模也大；

但是絕大部分生意，其實(shí)都是靠利潤(rùn)高掙錢(qián)。因?yàn)橄胱龃笠?guī)模太難。

除了規(guī)模和利潤(rùn)兩個(gè)重要變量，那就是成本，但如果只靠講成本，很難掙到錢(qián)，除非規(guī)模大了，降低成本才會(huì)有更多的收益。規(guī)模本來(lái)就不大，即使成本再降低，也非常有限。

所以集成供應(yīng)鏈服務(wù)公司，需要學(xué)會(huì)算賬，算不好就不掙錢(qián)。

但是供應(yīng)鏈服務(wù)的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，包括物流、通關(guān)等服務(wù)，不管怎么算利潤(rùn)都太薄了，而且競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。所以都在這個(gè)基礎(chǔ)上做延伸，延伸到代理采購(gòu)、代理分銷、虛擬生產(chǎn)、供應(yīng)鏈金融等附加值高的服務(wù)商。

但是代理采購(gòu)和分銷，如果只是執(zhí)行業(yè)務(wù)，也沒(méi)有什么利潤(rùn)。什么是執(zhí)行業(yè)務(wù)，就是客戶已經(jīng)找好了供應(yīng)商或者客戶，讓供應(yīng)鏈公司去做執(zhí)行。

什么樣的采購(gòu)或者分銷，需要執(zhí)行服務(wù)呢？主要是進(jìn)出口業(yè)務(wù)或者其他相對(duì)復(fù)雜的業(yè)務(wù)，要不就是供應(yīng)鏈金融墊資的業(yè)務(wù)。

所以，這塊利潤(rùn)也不多。

那么供應(yīng)鏈金融利潤(rùn)是不是很高呢？其實(shí)不高，而且風(fēng)險(xiǎn)大。供應(yīng)鏈金融基本是按年收費(fèi)的，在一年內(nèi)不管客戶的貿(mào)易轉(zhuǎn)多少圈，跟你沒(méi)有關(guān)系。

主要是供應(yīng)鏈公司做供應(yīng)鏈金融，想做成純服務(wù)模式，不承擔(dān)信用風(fēng)險(xiǎn)比較難，所以規(guī)模大了，風(fēng)險(xiǎn)也大。想做大，需要不斷的融入資金，這也是比較難的事。

那么在供應(yīng)鏈的環(huán)節(jié)中，哪個(gè)環(huán)節(jié)是價(jià)值和利潤(rùn)最高的呢？

貿(mào)易！

也就是買(mǎi)貨賣貨！靠信息不對(duì)稱、靠資源掙錢(qián)！

有人說(shuō)，現(xiàn)在都啥年代了，互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達(dá)，還有信息不對(duì)稱嘛？當(dāng)然有，一直會(huì)有！只是不同的行業(yè)、不同的環(huán)節(jié)、不同的地域、不同的人對(duì)稱的程度不同而已。

現(xiàn)在表面上通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲得信息很容易，但是這些信息亂七八糟的，嚴(yán)重信息過(guò)載，鑒別這些信息，是需要非常強(qiáng)的能力，要不然很容易上當(dāng)，還不如沒(méi)有這些信息。

信息不對(duì)稱也分狹義和廣義之說(shuō)，狹義，主要是指同樣的信息，你知道我不知道。廣義的還包括認(rèn)知不對(duì)稱，同樣的信息，我能看到本質(zhì)，你看不到。

社會(huì)越來(lái)越復(fù)雜，分工越來(lái)越細(xì)，人的精力也越來(lái)越有限，人只能關(guān)注自己關(guān)注的東西。

這個(gè)世界，你知道的一個(gè)最新消息，你以為全中國(guó)人都知道了，其實(shí)最少十億人不知道，很可能十三億人不知道。

有個(gè)詞叫知識(shí)的詛咒，意思是你自己知道的，以為別人也知道。

俗話說(shuō)：人和狗的差別不大，但是人和人的差別很大。也差不多是這個(gè)意思。

核心是即使信息對(duì)稱，交易還要面臨交易成本和信任的問(wèn)題。這其實(shí)就是中介的價(jià)值，也是供應(yīng)鏈服務(wù)商的價(jià)值所在。

那我們能不能讓客戶與咱們自己開(kāi)發(fā)的供應(yīng)商或者下游客戶直接交易，收服務(wù)呢？

主要有幾個(gè)原因：

一是B端和B端的生意是熟人生意，如果讓他們認(rèn)識(shí)了，你的價(jià)值就低了，雙方交易時(shí)間一長(zhǎng)，雙方都會(huì)想甩掉你。除非雙方距離比較遠(yuǎn)，采購(gòu)金額也不大，有點(diǎn)小B大C的主體，你在中間有可能價(jià)值大一些。

二是這樣做直接暴露了自己在交易中的收入，因?yàn)殡p方不會(huì)考慮你自身的經(jīng)營(yíng)成本問(wèn)題，只看到了你的收入，所以如果你收多了，他們都不愿意，收少了你自己成本又受不了。

三是你的存在應(yīng)該是提高效率降低成本的，如果你讓他們雙方交易，他們?cè)倩ハ啻枭獭⒄勁械?，加上客戶的錢(qián)還要分別匯出、還得多開(kāi)一次發(fā)票等，這些行為都會(huì)增加交易成本。

所以選擇背對(duì)背交易，既能保護(hù)自己的利益，又提高效率，買(mǎi)賣雙方都高興。

03

供應(yīng)鏈公司做貿(mào)易需要注意的六大問(wèn)題

經(jīng)過(guò)我們分析，供應(yīng)鏈公司最終還得靠貿(mào)易掙錢(qián)。供應(yīng)鏈公司做貿(mào)易并不是要一上來(lái)就干，需要對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈和價(jià)值鏈進(jìn)行分析，那塊比較薄弱，自己適合切入。

供應(yīng)鏈公司做貿(mào)易需要注意以下幾個(gè)比較重要的點(diǎn)：

1、要以銷定產(chǎn)；因?yàn)榇順I(yè)務(wù)匯集了很多的資源，所以供應(yīng)鏈公司做貿(mào)易，要改變之前的貿(mào)易模式，不能在沒(méi)有客戶的情況下，先囤一堆貨，再找買(mǎi)家，最好是以銷定產(chǎn)，有了客戶再去組織貨源。按照之前的模式，就會(huì)剩下一堆貨，承擔(dān)著成本和價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)；

當(dāng)然，為了能夠保障客戶的供應(yīng)鏈穩(wěn)定性，一點(diǎn)庫(kù)存沒(méi)有那也是不可能的，只是把這個(gè)庫(kù)存降到最低。

2、要注意和自己客戶的利益沖突問(wèn)題；供應(yīng)鏈公司自己做貿(mào)易，要考慮與現(xiàn)有客戶利益沖突的問(wèn)題，是做客戶的上游貿(mào)易還是客戶的下游貿(mào)易。特別是客戶的下游貿(mào)易，客戶是否有忌諱，如果客戶非常忌諱，這事就不能干了，一般情況下，客戶是貿(mào)易商的比較忌諱，客戶是工廠的忌諱不大，或者是客戶下游需要非常強(qiáng)的商務(wù)關(guān)系的，客戶一般也不忌諱。做客戶的上游貿(mào)易應(yīng)該是問(wèn)題不大的，也應(yīng)該是主要的方向 。

3、  最好是能夠整合生產(chǎn)資源；如果只是簡(jiǎn)單的一買(mǎi)一賣，價(jià)值還是比較小，很容易被甩，與同行競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)。怎么做呢？供應(yīng)鏈公司提供原料給工廠，工廠按照供應(yīng)鏈公司的要求把產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，供應(yīng)鏈公司再銷售給下游客戶。供應(yīng)鏈公司可以根據(jù)客戶的需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，甚至是指導(dǎo)工廠進(jìn)行生產(chǎn)。整合的資源越多，鏈條越長(zhǎng)，其信息不對(duì)稱越大、交易成本越高、信任度越低，供應(yīng)鏈公司的價(jià)值就越強(qiáng)。

4、通過(guò)供應(yīng)鏈金融帶動(dòng)貿(mào)易；正常的貿(mào)易，一般都是買(mǎi)方市場(chǎng)，營(yíng)銷難度大。但是金融呢，是賣方市場(chǎng)，比較強(qiáng)制。直接買(mǎi)貨賣貨營(yíng)銷難度大，如果通過(guò)供應(yīng)鏈金融帶動(dòng)自己的貿(mào)易，要相對(duì)容易很多。這個(gè)方法就是通過(guò)金融帶動(dòng)貿(mào)易，用貿(mào)易帶動(dòng)物流和科技，再帶動(dòng)通關(guān)等政務(wù)服務(wù)。用強(qiáng)勢(shì)業(yè)務(wù)帶動(dòng)弱勢(shì)業(yè)務(wù)，打組合拳。有導(dǎo)流產(chǎn)品，有盈利產(chǎn)品。

5、要加深產(chǎn)業(yè)的學(xué)習(xí)；做供應(yīng)鏈服務(wù)的時(shí)候，雖然都是在為產(chǎn)業(yè)企業(yè)服務(wù)，會(huì)接觸到企業(yè)的一些上下游信息，但是因?yàn)楫吘共皇亲约航?jīng)營(yíng)，而且很多供應(yīng)鏈公司非常不專注某個(gè)行業(yè)，其實(shí)對(duì)這個(gè)行業(yè)還是缺乏深入的了解，如果真的要介入產(chǎn)業(yè)貿(mào)易中，就需要對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈、商品等非常了解才可以把業(yè)務(wù)做好。

6、加大對(duì)供應(yīng)商資源的開(kāi)發(fā)；只有充足的優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商資源，才能夠?yàn)榭蛻籼峁┖玫漠a(chǎn)品，之前做供應(yīng)鏈貿(mào)易執(zhí)行，不管是供應(yīng)商還是客戶，其實(shí)都是客戶的，跟自己并沒(méi)有太深入的商業(yè)關(guān)系。自己做貿(mào)易就不一樣了，需要談判、考察、利益綁定等都要自己親自下場(chǎng)。所以需要非常多的供應(yīng)商資源，包括工廠、貿(mào)易商等資源。這個(gè)資源不僅僅局限在國(guó)內(nèi)，應(yīng)該放眼全球進(jìn)行整合合作，這樣才有競(jìng)爭(zhēng)力。

04

成為產(chǎn)業(yè)組織者才是供應(yīng)鏈公司的未來(lái)

很多人可能會(huì)說(shuō)，你這套路，有點(diǎn)不講武德，既干代理，又干自營(yíng)。

其實(shí)不能這么說(shuō)，代理和自營(yíng)，就看咋干，干好了并不矛盾，而且是相互促進(jìn)。這就要看自己的本事了。

我們?cè)倩仡櫼幌鹿?yīng)鏈服務(wù)的發(fā)展階段，就知道供應(yīng)鏈公司如果想成長(zhǎng)，早晚得走這條路。

供應(yīng)鏈服務(wù)是從為加工貿(mào)易企業(yè)代理通關(guān)、退稅等業(yè)務(wù)升級(jí)而來(lái)，其演變過(guò)程大致分為三個(gè)階段：

1、第一階段以進(jìn)出口代理為主，融合物流和信息流，并逐漸以供應(yīng)鏈金融為切入點(diǎn)將服務(wù)擴(kuò)展至采購(gòu)和分銷執(zhí)行。

2、第二階段以提供全鏈條集成式服務(wù)為特點(diǎn)，為客戶提供供應(yīng)鏈方案設(shè)計(jì)、采購(gòu)、分銷、庫(kù)存管理、資金結(jié)算、通關(guān)、物流、生產(chǎn)管理以及信息系統(tǒng)支持等，建立集商流、物流、資金流、信息流“四流合一”的供應(yīng)鏈一體化服務(wù)平臺(tái)。

3、第三階段是供應(yīng)鏈服務(wù)網(wǎng)絡(luò)化延伸拓展，在垂直領(lǐng)域供應(yīng)鏈服務(wù)與供應(yīng)鏈金融的深耕，延伸了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)鏈平臺(tái)服務(wù)。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)不是簡(jiǎn)單的供應(yīng)商端與客戶端之間的在線化，而是整個(gè)供應(yīng)鏈場(chǎng)景下的所有參與用戶都能夠通過(guò)這個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)交互與協(xié)同。最終解構(gòu)和重構(gòu)供應(yīng)鏈，提升產(chǎn)業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率。

看到第三階段了吧，從貿(mào)易商，到端到端集成供應(yīng)鏈服務(wù)商，再到產(chǎn)業(yè)組織者，提升整個(gè)供應(yīng)鏈的生產(chǎn)效率和流通效率，這才是供應(yīng)鏈公司最終要追求的目標(biāo)。

作者：魯順    五道口供應(yīng)鏈研究院院長(zhǎng)