其實作為品牌，就看投多少錢進去，它就是能出貨的新一代“央視廣告”，在平衡銷售額和毛利的時候，甚至可以將部分錢視為投資而不是費用，認清楚哪個口袋特別重要。而對供應(yīng)鏈來說簡直是“爽文”本文。

但是佳琦一坑難求，我們也要準備好在沒有大咖的日子里怎么活，所以肯定得做其它的直播。其它的直播就沒那么好預(yù)測了。更要命的是，渠道和投放部也不知道究竟能賣多少。一個快手的KOL，渠道部預(yù)測了3000，小到工廠都不愿意專門生產(chǎn)，賣又賣斷了貨，我們供應(yīng)鏈“兩頭不是人”。怎么辦？

我想到有這么幾個馬上就能做的事情。

01

定義幾個直播品，集中范圍備貨

跟渠道部約定幾個SKU，你別薅著我那么多SKU去賭，賭幾個還是可以的。挑大促爆發(fā)系數(shù)偏高的品，也就是咱們便宜就能明顯多賣的品，不要選太特殊的品。那么這個主播播不了的話，還能有plan B（備用計劃）的。

02

促銷預(yù)測不猜數(shù)字，押寶范圍

不要以“你估計賣5000，我估計賣3000，咱們看看誰準”的角度去做促銷預(yù)測，最后很容易落入你沒依據(jù)我也沒依據(jù)的境地。而是改成，“這次估計是賣3000~5000的水位，賣完3000的可能性比較大，賣到5000就特別好?！薄M量得到這樣的結(jié)論就很好了。

然后我們供應(yīng)鏈拿去做評估，生產(chǎn)的批量是5000，工廠做出來損耗較低，不會嘰歪價格，且我們效期比較長，不是強季節(jié)品，一年內(nèi)賣掉都行，這個倉儲成本又不高，那就訂下去。這就是評估訂貨決策會有多少對應(yīng)的風(fēng)險和成本。如果你能做出參數(shù)，還能定量計算，參考“數(shù)字化供應(yīng)鏈管理”的陳標(biāo)寫的這篇文章，寫得挺不錯。

03

跟工廠溝通靈活生產(chǎn)計劃

甭管是自己的工廠，還是ODM供應(yīng)商，配合得比較順利之后，可以嘗試不止溝通一個我們推敲好的結(jié)果，而是分享一些考慮的細節(jié)。當(dāng)然，要跟對得上話，說話算得了數(shù)的管理層聊。在促銷備貨上，沒必要去PK誰比誰更精明。更多的透明度能爭取到信任，減少牛鞭效應(yīng)，還能得到對方管理層的智慧。

比如我們作為品牌可以跟ODM溝通，一個月之后要上直播，保守預(yù)估5000支，好的情況下相隔兩周能再約到一個檔期再賣5000。但是如果賣不好，就得準備好是兩場一共5000。

沒錯，這種詳細的信息也拿來跟ODM的管理層聊聊，聽聽他的建議。他的建議可能是總備料10,000，先生產(chǎn)5000，根據(jù)第一波賣的情況再追一波生產(chǎn)。或者只用先把某幾個長周期的主包和進口原料訂到手，大概的成本我算下，我們可以商量分擔(dān)方式。或者甚至把混料和包裝計劃分開。

不管怎樣，這就能減少預(yù)測的不確定性造成的沉沒成本，盡量將東西留在原料或半成品狀態(tài)，根據(jù)銷售情況延遲追加成品的決策。

04

追貨的時候怎么攻堅

前面說到佳琦說賣5萬就賣5萬簡直是爽文，但是背后痛苦的往往是追貨。

這貨工廠又說要45天，怎么按期趕出來？讓他們提供項目計劃時間表，我們看下怎么能在瓶頸點上幫上忙。比如瓶頸的就是一個歐洲產(chǎn)的原料，我們可以提出幫ODM一起跟原料供應(yīng)商去談。

這個時候繼續(xù)讓小朋友簡單地向原料公司的銷售代表催貨已經(jīng)遠遠不夠，需要升級。有品牌方老板加持，和ODM老板一起去跟原料供應(yīng)商老板溝通，對方往往都有更靈活的辦法。

華東的代理沒貨，或許能從華南調(diào)到；品牌方從別的國家去調(diào)貨，甚至請別的客戶先讓給我們，當(dāng)然我們能從中促成一下就更好，但首先要知道他那兒的這些信息。

溝通中我們也不要光顧著說急要貨、趕生產(chǎn)、供佳琦，而是要多講一點我們是特別不容易成長起來的一個新興品牌，在疫情期間還能研發(fā)出這樣的爆品實屬不易，這把能報上誰誰的直播更不容易，也希望他支持一把中國自己的品牌啊。

講更多故事，“曉之以理動之以情”。這些本來把化妝品當(dāng)小行業(yè)的化工大公司，不禁對你們的努力肅然起敬，情懷使然多幫一把，可能就水到渠成了。

講故事，不僅對上游有用，還可以將一個故事復(fù)用到消費者身上，也是非常拉同理心的。

講講我們?yōu)榱私o你們帶來你們最心愛的寶貝，怎么不遠萬里跋山涉水，又克服了疫情的艱難險阻的。問供應(yīng)商取一些真實的照片和視頻就更好了，多好的溯源故事，也是對我們持續(xù)在好原料較真上，最真實又最不經(jīng)意的顯露。

05

給渠道和投放部一些建議

說老實話，在投什么主播上，他們也是在嘗試。一個主播那兒賣爆了，缺貨了，咱們不要怕，趕緊去聊聊?！澳銈冊偌s約這個主播，我們產(chǎn)品的消費者復(fù)購周期大概是3個月，那么可不可以就約主播兩個月一次反復(fù)播？”積累更多熟悉我們產(chǎn)品的主播，我們也增加確定性，公司成本就低多了。你不說他們哪知道你在為公司看成本。

或者建議他們，跟MCN（直播代運營商）聊的時候是不是談一個KOL矩陣，多個主播一起炸，總體上談個大包，類似包銷的思路，慢慢探索我們在這家的資源效率。而且我們新興品牌的議價能力也是逐漸會提升的嘛。

還有，就是我前年這篇講過一些的，“請你們下次投之前多分享一些信息給我們”：

• 主播是不是擅長播我們類目，之前播同類品的業(yè)績怎么樣？

• 是純傭還是有坑位費？有坑位費的確定性總歸強一點。

• 他們是否給我們的直播做短視頻預(yù)告？或者前一天直播會預(yù)告？

• 幾點鐘播我們、主播講還是助理講、講多久？（雖然大V之外的主播很多不給計劃）

• 你們這場有沒有成交目標(biāo)？總費用預(yù)算下最多賣多少？

• 有沒有跟MCN談plan B，賣不到時補檔期、補小視頻、補其它主播等等。

問不到太多信息，或者他們也還不知道？不怕，信息都是慢慢來的，關(guān)鍵的那些天就索性坐到一起，到他們工位或項目室去聯(lián)合辦公，一起加幾個班感情就升溫了呢。放下防備，敢于示弱，抱團取暖，信息分享也就是順理成章的事情了，因為大家都想把事情做好嘛。

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