10月24日晚上8點，天貓雙11預售活動正式開始。消費者購買帶價保標識的商品，在價保期內(nèi)，若同一商家的同一商品一旦出現(xiàn)降價，都可以發(fā)起價保申請，申請退差價，打消“早買吃虧”的顧慮。

在消費體驗升級之外，更長周期的商家服務升級也早已發(fā)生。不同于傳統(tǒng)的節(jié)日優(yōu)惠，天貓雙11能夠占據(jù)國民心智高地，在于其長期以來保持著獨有的節(jié)奏感，并不斷適應消費變化升級的經(jīng)營理念。

一個優(yōu)秀的合唱團必然有一個音樂指揮家，一個充滿節(jié)奏感的大促背后必然也有一個清晰的藍圖，以及這個藍圖相關的目標、關鍵節(jié)點、動作資金等等。獨有的節(jié)奏感背后是阿里媽媽對于商家經(jīng)營的理解和思考，今年天貓雙11期間，阿里媽媽根據(jù)洞察，創(chuàng)新性的給出“精準蓄力，三波段脈沖式促收”的經(jīng)營節(jié)奏。

首先是9月19日到10月26日的第一波段，第一波以CP（Consumer人群 Product貨品）蓄力，實現(xiàn)預售首購爆發(fā)。其次10月27日到11月3日的第二波段，以CP高轉(zhuǎn)化，實現(xiàn)全店促收。最后則是11月4日到11月11日，激發(fā)新增量，實現(xiàn)全域促收。

在這份經(jīng)營藍圖中，10月底，對于商家來說已經(jīng)來到了全店促收的第二波段。根據(jù)往年的雙11總結(jié)，在這個波段58%的消費者都傾向于湊單囤貨，并且品牌會員此時的消費意愿也最強，對全周期成交額貢獻高達38%。

這意味著商家能否以有效的經(jīng)營策略，承接這個階段的消費需求，決定了后續(xù)大促的想象力。

針對第二波段中，商家普遍的“CP高轉(zhuǎn)化，實現(xiàn)全店促收”經(jīng)營需求，阿里媽媽在今日發(fā)布了第二波段《天貓雙11全店促收福利必勝指南》（以下簡稱《指南》），旨在幫助商家通過人群深度轉(zhuǎn)化和全店貨品爆發(fā)驅(qū)動生意增長。

如何助力商家在天貓雙11這個長跑馬拉松里，找到自己的經(jīng)營節(jié)奏，不斷深度鏈接消費者關系，從而帶到商業(yè)價值有序、有節(jié)奏的持續(xù)釋放，也是阿里媽媽今年首要考慮的問題。

01拉新到成交，助力人群深度轉(zhuǎn)化

淘寶天貓作為雙11的主陣地，在此前9月的第一波段，商家就已經(jīng)開始進行籌備。但是在不同階段人群的差異化訴求下，品牌需要更精準的分層運營才能實現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化。

比如在前置蓄水期，很多消費者一邊等待大促正式開始，一邊處于觀望狀態(tài)。擁有明確購物目的的消費者在挑選、對比自己心意的商品，然后加購加收藏；還不知道買什么更適合自己，不知道想買什么的消費者則在全域流量平臺等待被種草。

因此第一波段，商家經(jīng)營的重點在于把握人群種草的策略行為，以此提高蓄水拉新的質(zhì)量和會員人群的活躍度，促進消費者的收藏加購，同時在品牌形象和產(chǎn)品傳播度上下足功夫，提高消費者的品牌粘性。

這個階段，經(jīng)營的重點在于廣泛的觸達全域人群，為將要到來的大促打下充沛的人群基礎。

但是從觸達到轉(zhuǎn)化，有多少拉新能夠高效成交才是最終經(jīng)營能力的體現(xiàn)。

因此第二波段，商家更加關注人群的深度轉(zhuǎn)化。阿里媽媽的這份《指南》顯示，這一階段需要更多的關注爆品連帶和多品類復購，做好站內(nèi)私域場景下的互通體驗。

在這個階段重點運營的人群從全域拉新轉(zhuǎn)化為重點抓取品牌的高凈值人群和高潛客群，以此帶動銷售的二次爆發(fā)。同時通過貨品組合的形式，刺激消費者的囤貨需求，以爆品帶次爆品，助力全店爆發(fā)。

針對觸達場景的不同，可以分為淘內(nèi)和淘外兩種不同場景下人群的高效轉(zhuǎn)化經(jīng)營情況。首先在淘內(nèi)場景高轉(zhuǎn)化人群的轉(zhuǎn)化引導上，一方面是以一站式的數(shù)智經(jīng)營操作系統(tǒng)萬相臺為基礎，針對“人”的維度重點進行了“拉新快”和“會員快”兩大場景的升級。

比如在“拉新快”場景下，萬相臺推出“拉新快·超新計劃”，可實現(xiàn)確定性全域拉新，打通站內(nèi)外所有場景，精準獲得最大規(guī)模的新客，提升全網(wǎng)新客人群的滲透；在“會員快”場景下，重點升級的方向則是提升商家對會員人群的追投效率，精準投放品牌全域會員和88VIP等高轉(zhuǎn)化人群，進一步滲透高轉(zhuǎn)化人群。

除了擊穿場域精準觸達高轉(zhuǎn)化人群外，在淘內(nèi)高潛力人群的成交爆發(fā)上，直通車在第二波段經(jīng)營節(jié)奏中，對高購買意向的搜索人群有非常強的轉(zhuǎn)化作用。

作為按點擊付費的搜索廣告營銷工具，身為阿里媽媽元老級的引流產(chǎn)品，直通車的特點是高效成交，操作便捷。通過對搜索助攻詞進行優(yōu)化，多觸點捕獲消費者搜索行為中的決策習慣，最大程度的促進商家轉(zhuǎn)化。

以方太智能廚電品牌為例，利用直播間的超級實驗室IP完成對于水槽洗碗機的心智傳達和高效轉(zhuǎn)化。

在大促期間，商家普遍會遇到消費者搜索心智不明確，盲目投放關鍵詞的難題。因此方太選擇使用直通車的MTA助攻詞，來挖掘潛在消費者在不同階段的有效搜索，最終促進成交詞量提升超過3倍。

一方面是在站內(nèi)跨場景，多種超級產(chǎn)品組合聯(lián)投，引導高潛人群轉(zhuǎn)化，另一方面在“人”這個維度的經(jīng)營能力上，對跨渠道聯(lián)投的的淘內(nèi)外場景人群，淘寶聯(lián)盟則是從確定性觸達來到承接轉(zhuǎn)化，通過“數(shù)智星選”人群資產(chǎn)站內(nèi)復投，幫助商家實現(xiàn)經(jīng)營提效、品類人群增長，消費趨勢引導；打造爆發(fā)性電商話題，實現(xiàn)內(nèi)容價值的高轉(zhuǎn)化。

不僅如此，針對不同行業(yè)新勢力商家在第二波段的經(jīng)營痛點，阿里媽媽此次推出專屬成長路徑。聚焦食品、健康、消電、美妝等行業(yè)的人群深度轉(zhuǎn)化需求，推出單爆復購計劃和單爆拉新計劃，助力商家智能鎖定目標群體，實現(xiàn)客群擴容；同時，阿里媽媽從家裝、戶外、服飾、運動等行業(yè)的貨品爆發(fā)需求入手，打造多爆連銷計劃和新品快速周轉(zhuǎn)計劃，幫助商家縮短打爆路徑，實現(xiàn)已爆帶未爆。

02智能組貨，從爆品到多爆品矩陣

如果說人是消費潛力的蓄水池，那么貨則是打開消費潛力的水龍頭。在人群分層之外，提升貨品組合能力，同樣是第二波段的經(jīng)營重點。

在貨品組合上，阿里媽媽《指南》以數(shù)智功能矩陣指導商品組合，實現(xiàn)以爆品帶動次爆的效果，最終提升雙11商家的爆品矩陣命中率，從單爆品思維走向爆品矩陣。

具體來看，用來提升爆品矩陣命中率主要可以分為兩個方面：一方面是通過精準深挖潛力爆款＋提升新品到爆品的轉(zhuǎn)化效率，打造更多的爆品；另一方面的則是通過刺激尾款轉(zhuǎn)化，提高爆品起量，形成爆品帶動次爆品，多爆品連帶銷售的產(chǎn)品矩陣。

在爆品提效能力上，萬相臺分別有“測款快”、“上新快·明星新品”兩個主要場景助力貨品高效轉(zhuǎn)化。

首先在精準深挖潛力爆款的能力上，以“測款快”為主要場景工具，可以一邊測款一邊售賣，從而助力商家更快實現(xiàn)預算調(diào)配，同時在大促期間推出限時限量，開放1天精選速測，使商家調(diào)整主款的決策更快速。

在潛力爆款貨品能力挖掘方面，不僅有萬相臺阿里媽媽對直通車也進行了全新升級。針對天貓雙11期間商家儲備的眾多活動商品，直通車可以提供貨品風向標能力，動態(tài)挖掘潛在機會商品。

通過營銷底層數(shù)據(jù)，幫助商家精準識別不同貨品的能力模型，如自身成交能力很強的貨品、或能為店鋪其他貨品帶來成交的貨品、或可以帶來類目高轉(zhuǎn)化人群的貨品等，進而在好貨快投場景優(yōu)化投放，達成多樣化目標。

其次在新品到爆品的效率上，萬相臺“上新快·明星新品”則是利用阿里媽媽NPA技術(shù)，最快24小時完成冷啟，縮短大促期新品爆發(fā)的速度，在第二波段內(nèi)，更快提升新品主營類目的滲透率。

直通車同樣也有對新品的冷啟動能力，給予新品專屬的扶持流量助力新品爆發(fā)；在出價上，商家可以針對不同類型的貨品，差異化的表達可以接受的轉(zhuǎn)化成本，讓投放成本更可控。

比如在貨品上新期，通過流量專屬通道扶持和更強的優(yōu)質(zhì)流量識別能力，讓新品度過廣告投放的不穩(wěn)定期，快速起量，同時得到自然流量扶持，實現(xiàn)冷啟動。

以國民羽絨服品牌波司登為例。品牌在上新期利用直通車冷啟動，高效精準引流，縮短成長周期，迅速打爆單品。最終得以精準觸達人群超過2000萬，店鋪收藏加購超過10萬。

還有專研國人肌膚的抗老品牌優(yōu)時顏，在上新黑引力面霜時，就通過直通車的冷啟動高效獲取流量，推廣30天后，其引流成本降低了近35%，引流效率提升了近1040%。

降本提效之外，萬相臺還助力商家提高產(chǎn)品矩陣滲透效率，打造爆款產(chǎn)品矩陣的“全店推”場景工具，作為“貨品加速”的超級智能版，全店推主要助力商家在大促期間24小時不間斷加速商品成交，將投放效率提升到20%以上。

通過付費帶動免費流量，提高類目滲透效率，全域加速，帶來更強爆發(fā)。品牌通過貨品加速，鎖住高潛流量，同時有算法策略加持，幫助明星產(chǎn)品延長爆品期，全域高效轉(zhuǎn)化。同樣刺激尾款轉(zhuǎn)化，提高全店潛在爆品起量，以爆品帶動次爆品，形成多爆品連帶銷售，推動全店促收也是淘寶聯(lián)盟的核心能力之一。

作為淘寶聯(lián)盟的官方精選IP，“超級U選”主要聚焦“U選秒殺”、“U選高傭”、“U選好價”、“U選尖貨”等4種玩法，幫助商家實現(xiàn)站外引流—轉(zhuǎn)化—沖刺成交；其次針對入圍“超級U選”的商品，還會做進一步優(yōu)選入圍超級U選補貼商品池，進入這個產(chǎn)品池的商品，將獲得曝光PV的海量流量。

流量之外，針對流量池的產(chǎn)品，天貓雙11期間超級U選將會拿出過億官方補貼，做“超級U選單單補”和“超級U選直播間傭金膨脹”的玩法，助力商品獲得更高的曝光機會和成交規(guī)模增長，最終幫助商家在聯(lián)盟生態(tài)全域進行高效的貨品分發(fā)，實現(xiàn)多端矩陣式爆發(fā)。

03降本增效，普惠的經(jīng)營確定性

如果說人群高轉(zhuǎn)化指南＋全店貨品爆發(fā)，是阿里媽媽創(chuàng)新性的經(jīng)營工具，在于使商家獲得經(jīng)營確定性。那么另一方面阿里媽媽在第二波段同樣加碼工具福利包，針對中小商家、落地極簡、高福利、高投產(chǎn)的扶持策略。

首先是三大產(chǎn)品矩陣推出福利包，以超低門檻使經(jīng)營確定性普惠全網(wǎng)商家。以直通車為例，針對直通車的新商家，阿里媽媽推出了30天精準引流特惠包。

特惠包覆蓋三重好禮：首先是100元福利券，最低99元就可以投放30天；其次還有針對新客的專屬溫室流量扶持，最后阿里媽媽還提供算法能力加持，助力新客30天的效果最優(yōu)，全力助力新商家在大促期間的生意爆發(fā)。

作為阿里媽媽旗下的明星產(chǎn)品，針對新客，萬相臺推出嘗鮮包；引力魔方則是提供10億專享流量補貼，超低價30天全周期托管；淘寶聯(lián)盟則是在今年加大補貼力度，從去年的10億加碼到15億補貼，以超級U選幫助商家爆款爆發(fā)，用券券補，推動商家以券帶品，全力加碼品牌爆發(fā)。

其次則是在商家內(nèi)容轉(zhuǎn)化能力上，創(chuàng)意中心將提供海量工具模板儲備、生態(tài)權(quán)益、陪伴提能、標桿共建四大扶持，為品牌提供全套內(nèi)容展示空間，加速第二波段CP資產(chǎn)的創(chuàng)意表達、創(chuàng)意內(nèi)容制作，用來支撐商家種草內(nèi)容的高效轉(zhuǎn)化力。

一款款經(jīng)營工具的革新，不僅僅是作為平臺方阿里媽媽的技術(shù)升級，更是作為一個優(yōu)秀的天貓雙11大促指揮家，阿里媽媽經(jīng)營理念長期以來的迭代更新。

從PC網(wǎng)絡到移動互聯(lián)網(wǎng)，從電商平臺到全域電商，經(jīng)營環(huán)境日漸碎片化和不確定性的時代，阿里媽媽以消費人群行為和數(shù)智化為基礎，讓每一份經(jīng)營都算數(shù)，解決商家希望尋找確定性增長的難題，正是長期以來阿里媽媽對于追求商家經(jīng)營確定性的堅持。

這種堅持背后的科學經(jīng)營力底色，也正在成為每一個商家面對新時代浪潮，讓每一份投入收獲更確定性回報的經(jīng)營燈塔，為每一個品牌指引商業(yè)大航海。

據(jù)了解，隨著天貓雙11的進程繼續(xù)，阿里媽媽還將在第三波段發(fā)布針對性指南，精準助力商家沖刺雙11終極爆發(fā)。