本期分享物流知識——物流市場需求調(diào)查內(nèi)容及方法

“物流企業(yè)如何精準(zhǔn)挖掘目標(biāo)客戶的物流需求？需求調(diào)查應(yīng)該包含哪些內(nèi)容？如何開展相應(yīng)的工作呢？讓小編手把手教你吧。”

物流市場調(diào)查就是對物流市場調(diào)查研究，它是物流企業(yè)為了系統(tǒng)、客觀、精準(zhǔn)地識別、收集、分析目標(biāo)市場的需求的工作，是物流企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)承接、市場營銷工作的前提，貫穿于市場營銷活動的始終。通過市場調(diào)研，物流企業(yè)可以掌握市場的現(xiàn)狀和發(fā)展變化趨勢，為市場預(yù)測提供科學(xué)依據(jù)。

企業(yè)進(jìn)行物流市場需求調(diào)查十分關(guān)鍵，但是又被企業(yè)忽視。如何進(jìn)行市場需求調(diào)查呢？

物流市場調(diào)查包括五個(gè)方面的內(nèi)容。

（一）市場需求調(diào)查

１.市場容量的調(diào)查

調(diào)查內(nèi)容包括物流市場消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化情況、分布情況、消費(fèi)量、與競爭企業(yè)的比較及潛在客戶情況等。

２.物流需求特點(diǎn)的調(diào)查

這是指分析并了解客戶的購買偏好和差異.

３.市場需求變化趨勢的調(diào)查

從物流需求者特點(diǎn)的變化狀況、改變銷售戰(zhàn)略可能引起的變化、競爭者的變化等狀況入手，做趨勢調(diào)查。

（二）客戶資源調(diào)查

客戶資源調(diào)查的內(nèi)容包括：

（１）主要客戶數(shù)、主要客戶的行業(yè)分布及區(qū)域分布、主要客戶的穩(wěn)定性和親和度、主要客戶的物流發(fā)展計(jì)劃。

（２）主要客戶的未來物流需求、物流服務(wù)購買者市場的基本結(jié)構(gòu)和特征。這些購買信 息能夠幫助物流營銷人員進(jìn)行狀況分析并制定目標(biāo)市場戰(zhàn)略。

（三）服務(wù)產(chǎn)品和價(jià)格調(diào)查

具體調(diào)查內(nèi)容包括：

（１）市場上同類物流服務(wù)的數(shù)量、性能、價(jià)格以及物流客戶對服務(wù)的認(rèn)識和建議等。

（２）物流服務(wù)成本及其變動情況。

（３）影響市場價(jià)格變化的因素、同類服務(wù)供求變化的情況、替代服務(wù)價(jià)格的高低及不同 服務(wù)方案的定價(jià)方法。

（４）促銷方面的調(diào)查，包括物流購買者習(xí)慣于通過哪些渠道了解物流信息，競爭企業(yè)的 促銷費(fèi)用，廣告費(fèi)用，廣告、宣傳、推廣的效果等。

（四）物流流量及流向調(diào)查

具體內(nèi)容包括：

（１）庫存商品的入出庫情況及主要的倉儲方式。

（２）所承運(yùn)商品的運(yùn)量及主要的運(yùn)輸方式。

（３）商品資源的離散程度。

（４）商品的流向及商品流通過程所覆蓋的區(qū)域。

（五）競爭情報(bào)的調(diào)查和收集

具體內(nèi)容包括：

（１）競爭者現(xiàn)有物流資源與現(xiàn)有用戶資源。

（２）競爭者物流營銷計(jì)劃。

應(yīng)該系統(tǒng)地收集、整理企業(yè)現(xiàn)有及潛在競爭者的信息，并對信息進(jìn)行分析，以便了解競 爭者的營銷戰(zhàn)略及未來發(fā)展方向。

市場調(diào)研是一項(xiàng)復(fù)雜而細(xì)致的工作，不論采取哪種形式及進(jìn)行哪些方面的調(diào)查，都是一次有組織、有計(jì)劃的行動，都要經(jīng)過一定的程序和步驟，才能達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)。對目標(biāo)市場調(diào)查一般按以下幾個(gè)步驟進(jìn)行，如圖所示。

（一）確定問題和調(diào)查目標(biāo)

市場營銷調(diào)查的第一步就是要求物流服務(wù)營銷人員和調(diào)研人員認(rèn)真確定問題及調(diào)查目 標(biāo)。否則，沒有一個(gè)明確的調(diào)查問題和統(tǒng)一的調(diào)查目標(biāo)，就無法協(xié)調(diào)整個(gè)調(diào)查工作，造成調(diào)查的盲目和混亂狀態(tài)，最終導(dǎo)致調(diào)研結(jié)果與決策要求不相符合。更為嚴(yán)重的是，錯(cuò)誤和不符合要求的信息資料，還可能給決策人帶來決策上的失誤。

（二）制定市場調(diào)查計(jì)劃

市場調(diào)查工作計(jì)劃通常包括資料來源、調(diào)查方法、調(diào)查費(fèi)用等。

１、 資料來源

資料來源有兩方面：實(shí)地調(diào)查及文案資料。實(shí)地調(diào)查是指市場調(diào)查人員直接從客戶、生 產(chǎn)企業(yè)、中間商和競爭對手等方面收集得來的原始資料。文案資料是指現(xiàn)有的市場信息資 料，包括統(tǒng)計(jì)年鑒、報(bào)紙、期刊以及企業(yè)統(tǒng)計(jì)報(bào)表和學(xué)術(shù)調(diào)查資料等。

２、調(diào)查方法

調(diào)查方法是保證調(diào)查目的實(shí)現(xiàn)的基本手段，調(diào)查方法通常包括：詢問法、實(shí)驗(yàn)法、觀察法 和問卷調(diào)查法。四種方法都有各自的特點(diǎn)和適用條件，使用時(shí)應(yīng)考慮所需資料的性質(zhì)、精確 程度、調(diào)查工作時(shí)間安排狀況、參與調(diào)查人員的狀況、調(diào)查的費(fèi)用等。

３、調(diào)查費(fèi)用

進(jìn)行市場調(diào)查活動要以最少的費(fèi)用獲得最優(yōu)的調(diào)查效果。在調(diào)查內(nèi)容既定的情況下， 采用不同的方案和方法花費(fèi)的費(fèi)用會有所不同。合理的支出是保證調(diào)查順利進(jìn)行的重要條 件。因此，在制定市場調(diào)查計(jì)劃時(shí)，要確定調(diào)查經(jīng)費(fèi)預(yù)算，并嚴(yán)格按預(yù)算開展調(diào)查活動。

（三）收集調(diào)查資料

擬定調(diào)查工作計(jì)劃以后，就進(jìn)入收集調(diào)查資料階段。市場資料范圍很廣，凡是與市場變 化有關(guān)的環(huán)境因素或經(jīng)營成敗的資料，都可視為市場資料。因資料來源不同，可分為第一手資料和第二手資料。

第一手資料（或稱為原始資料），是調(diào)查人員通過對現(xiàn)場實(shí)地調(diào)查所搜 集的資料。如通過詢問法、觀察法、實(shí)驗(yàn)法所了解到的競爭者的狀況，物流客戶的感受、意向和想法。這些資料是直接接觸和感受被調(diào)查對象的產(chǎn)物，也是進(jìn)行市場調(diào)查的直接結(jié)果。

第二手資料（或稱為現(xiàn)有資料），是經(jīng)過他人收集、記錄或已經(jīng)整理過的資料。它反映已經(jīng)發(fā)生過的客觀現(xiàn)象和存在的問題，可以直接或間接為市場調(diào)查提供必要的依據(jù)。

（四） 對資料分析和整理

搜集到信息資料后，市場營銷調(diào)查就進(jìn)入到分析整理資料階段，即把所調(diào)查了解到的有關(guān)情況進(jìn)行提煉，去偽存真、去粗取精。具體的方法步驟為：

１、分類

分類是根據(jù)調(diào)查目標(biāo)，將調(diào)查了解到的有關(guān)情況和各種資料分門別類歸類編號，把性質(zhì) 相同的資料整理在一起。

２、編輯

編輯是對于經(jīng)過篩選的資料認(rèn)真核校，從中發(fā)現(xiàn)并剔除資料中有謬誤和含糊不清的成 分，選取有價(jià)值的東西，并編號歸檔。

３、制表

制表是將已經(jīng)分類的資料有系統(tǒng)地制成各種統(tǒng)計(jì)圖表，給人以一目了然之感，以便有效 地對資料加以分析、利用。

（五）撰寫調(diào)查報(bào)告

這是市場營銷調(diào)查過程的最后一個(gè)步驟，它要求調(diào)查人員根據(jù)資料分析情況，編寫調(diào)查 報(bào)告，將調(diào)查結(jié)果提交給企業(yè)決策人。調(diào)查結(jié)果是企業(yè)制定市場營銷決策的重要依據(jù)，也是 組織市場營銷調(diào)查的主要目的。

那么，如何撰寫物流市場調(diào)查報(bào)告？物流市場調(diào)查報(bào)告應(yīng)包括哪些內(nèi)容？

物流市場調(diào)查報(bào)告主要圍繞以下幾個(gè)方面撰寫：

（１）調(diào)查項(xiàng)目的由來、目的、意義和項(xiàng)目活動過程簡介；

（２）結(jié)合調(diào)查計(jì)劃和調(diào)查實(shí)施計(jì)劃較詳細(xì)的介紹調(diào)查活動的組織安排、調(diào)查過程的各 個(gè)階段及各個(gè)步驟的具體工作情況；

（３）調(diào)查所得資料和成果介紹；

（４）資料分析和調(diào)查結(jié)論、方案建議等；

（５）對調(diào)查工作的心得體會、對這次調(diào)查工作的評價(jià)；

（６）調(diào)查附錄：調(diào)查項(xiàng)目建議書、批復(fù)文件、調(diào)查計(jì)劃、調(diào)查實(shí)施計(jì)劃、調(diào)查大綱、調(diào)查 表、調(diào)查問卷、調(diào)查原始資料、調(diào)查整理資料等，都作為附件附在調(diào)查報(bào)告之后，并在調(diào)查報(bào)告中列出附錄清單。

小結(jié)：

 本小節(jié)主要介紹物流市場調(diào)查的核心內(nèi)容、及如何開展物流市場調(diào)查的步驟。下一節(jié)我們會給讀者們介紹物流市場調(diào)查的方法。