2022

Courier companies

義烏快遞公司

應(yīng)收賬款管理及催賬對(duì)策

今天是在義烏臨時(shí)性全域靜默管理的第二天，翻到以前講課時(shí)候用的素材，對(duì)公司應(yīng)收賬款這里想和大家分享下，加油義烏！

客戶逾期應(yīng)收款產(chǎn)生的

原因，借口，信號(hào)等

公司自身管理原因

客戶原因

客戶拖欠借口

客戶發(fā)生拖欠的信號(hào)

客戶拖欠賬款的手法

01

客戶逾期應(yīng)收款

公司自身管理原因

Work Review

1、業(yè)務(wù)經(jīng)理私自答應(yīng)客戶一些不合理的條款（如新疆西藏全包掉，超過(guò)3kg以上的件不收錢）

2、客戶報(bào)價(jià)表（服務(wù)合同）漏洞百出，業(yè)務(wù)經(jīng)理在與客戶簽訂報(bào)價(jià)表時(shí)，具體的操作條款產(chǎn)生漏洞而讓客戶找到拖欠的借口。例如：報(bào)價(jià)中未注明快件重量是以我方攬收或客戶erp系統(tǒng)里導(dǎo)出重量為準(zhǔn)時(shí)，客戶常常以重量差異為由拖延付款從而形成逾期應(yīng)收賬款。

3、采取“先沖單號(hào)再付款‘的銷售方式，單號(hào)充值后客戶未能及時(shí)付款。

4、公司服務(wù)質(zhì)量有問(wèn)題：客戶常以“服務(wù)質(zhì)量”為由拖延付款。

5、發(fā)貨環(huán)節(jié)出差錯(cuò)。由于自身原因?qū)е碌陌l(fā)錯(cuò)快件，交件不及時(shí)，或快件破損而導(dǎo)致客戶拖延付款。

6、客戶信息管理問(wèn)題，檔案不完整，財(cái)務(wù)人員找不到結(jié)算客戶（尤其是新老財(cái)務(wù)交接期）。

7、公司內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶相互勾結(jié)，大做順?biāo)饲椤?/p>

8、財(cái)務(wù)主管疏于職守，沒(méi)有做好賬齡分析，沒(méi)有制定相應(yīng)的應(yīng)收賬款回收進(jìn)度表。

9、發(fā)票沒(méi)有按時(shí)寄出。

02

客戶逾期應(yīng)收款－客戶原因

Work Summary

1、客戶疑問(wèn)得不到解決：許多時(shí)候，由于沒(méi)有很好的解決客戶提出的疑問(wèn)，溝通不及時(shí)會(huì)影響客戶的付款速度。

2、資金周轉(zhuǎn)困難：客戶由于自身經(jīng)營(yíng)不佳或是被其他自身客戶拖欠，為了達(dá)到轉(zhuǎn)移資金風(fēng)險(xiǎn)的目的，也會(huì)拖欠快遞公司，因?yàn)闀?huì)以“資金周轉(zhuǎn)困難”為由拖延付款或拒絕付款。

3、客戶自身原因：由于市場(chǎng)發(fā)生變化，客戶自身的產(chǎn)品賣不出去，客戶會(huì)找借口來(lái)拖欠。

4、蓄意拖欠：”欠你沒(méi)商量“

03

客戶逾期應(yīng)收款－客戶借口

Work Summary

1

拖欠12大借口

1、等待欠款人還款

2、財(cái)務(wù)經(jīng)理不在

3、電腦系統(tǒng)壞了

4、正在進(jìn)行核算

5、我司財(cái)務(wù)核算金額不正確

6、還未到期 

7、重量有差異 

8、丟件未處理

9、同意付款，但是忘記付款了，拖延

10、特殊省份（新疆西藏或者北京上海等）費(fèi)用

11、客戶要求直接和老板，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)話，不和財(cái)務(wù)對(duì)賬

12、財(cái)務(wù)已發(fā)送賬單，故意裝著沒(méi)看見(jiàn)，不理睬

13、客戶要求包掉超過(guò)3KG的費(fèi)用

14、客戶稱未收到退回件

15、客戶稱沒(méi)時(shí)間看賬單，拖延

04

客戶發(fā)生拖欠的信號(hào)

Work Summary

1、付款變慢

2、推翻已有的付款承諾（已答應(yīng)某月某日付款，到期之后突然又提出另外一個(gè)問(wèn)題拖延付款）

3、突然或經(jīng)常轉(zhuǎn)換銀行，支付寶，微信賬號(hào)

4、充單量突然增大，超過(guò)客戶平常充單量

5、客戶提出延期付款

6、客戶提出了破產(chǎn)申請(qǐng)

05

客戶拖欠賬款的手法

Work Summary

1

躲

躲著不見(jiàn)面，不回復(fù)留言電話，告訴別人他不在等等；

2

拉

以老朋友、老客戶自居，要求相信他、幫助他；

3

賴

以快遞價(jià)格太高，重量差異或者服務(wù)質(zhì)量差為理由，拒絕付款；

4

拖

以生意不好無(wú)利可圖，貨物滯銷，財(cái)務(wù)人員不在等理由要求下次再來(lái)對(duì)賬收款，達(dá)到其拖延的目的；

5

推

以未收到月結(jié)賬單，前任財(cái)務(wù)沒(méi)有交接等理由來(lái)推脫責(zé)任。

貨款催收的應(yīng)對(duì)策略

五項(xiàng)基本對(duì)策

催收過(guò)程中的一些心得體會(huì)

催收的主導(dǎo)思想

施壓的方法

催賬流程

1

五項(xiàng)基本對(duì)策

快：對(duì)意外事情的反應(yīng)要快，財(cái)務(wù)人員在授權(quán)范圍內(nèi)迅速處理，不能處理的及時(shí)聯(lián)系財(cái)務(wù)主管，業(yè)務(wù)經(jīng)理等

纏：對(duì)欠款客戶的交涉要層層逼近

勤：催討的頻率要高

粘：不輕易答應(yīng)客戶的要求，對(duì)有松動(dòng)的要及時(shí)達(dá)成還款承諾

逼：對(duì)客戶的弱點(diǎn)直接施壓，適當(dāng)提高施壓等級(jí)

2

催收過(guò)程中的一些心得體會(huì)

1、提醒的越及時(shí)，得到的付款就越快

2、賬款要積極催收，否則，相當(dāng)于將回收貨款的機(jī)會(huì)讓給了另一家企業(yè)

3、催收賬款的頻率和力度越大，客戶優(yōu)先償付你的可能就越大

4、逾期越短，催收成功的把握越大

債務(wù)人總是優(yōu)先考慮管理嚴(yán)格的債權(quán)人

3

催收的主導(dǎo)思想

動(dòng)之以情

曉之以理

導(dǎo)之以利

訴之以法

4

施壓的方法

1、以合同（價(jià)格表）施壓

2、以收取罰金施壓

3、以停止服務(wù)施壓

4、以取消信用額度施壓

5、以訴訟威脅施壓

5

催賬流程

風(fēng)險(xiǎn)管理制度體系

建立客戶檔案

建立賒銷額度申請(qǐng)制度

建立聯(lián)絡(luò)催款制度

建立定期對(duì)賬制度

01

風(fēng)險(xiǎn)管理制度體系

Work Summary

對(duì)于應(yīng)收賬款管理問(wèn)題，我司將應(yīng)收賬款的回收與業(yè)務(wù)部，財(cái)務(wù)部的業(yè)績(jī)考核與獎(jiǎng)懲掛鉤，強(qiáng)化應(yīng)收賬款跟蹤管理服務(wù)和資金回籠動(dòng)態(tài)考核，按照“誰(shuí)經(jīng)辦、誰(shuí)催收、誰(shuí)負(fù)責(zé)”原則，加大清欠力度，提高應(yīng)收賬款回收率，加快資金循環(huán)，提高資金使用效率，進(jìn)而降低資金占用成本，提高公司經(jīng)濟(jì)效益。

02

某月結(jié)款未付款原因分析

Work Summary

03

某公司應(yīng)收賬款流程－參考

Work Summary

按合作關(guān)系新客戶？老客戶？按風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別溝通，初步分類 按業(yè)務(wù)量（日均多少票）

按客戶規(guī)模（客戶是政府機(jī)關(guān)？大電商，剛起步電商） 按快遞產(chǎn)品（普通件，代收貨款？大貨，小貨？）

客戶具體地址（倉(cāng)庫(kù)地址，財(cái)務(wù)辦公地址，老板辦公地址？）

環(huán)境因紊（同行評(píng)價(jià)，客戶行業(yè)狀況？）

客戶的聯(lián)系方式（老板的？財(cái)務(wù)的，客服的）

財(cái)務(wù)因素（經(jīng)營(yíng)狀況，財(cái)務(wù)狀況，交易記錄

信用評(píng)價(jià)（客戶注冊(cè)資本？人員規(guī)模？客戶老板年齡？月?tīng)I(yíng)業(yè)額？股東背晏？

04

某公司全程信用管理業(yè)務(wù)要點(diǎn)

Work Summary