作者介紹：

畢業(yè)于香港理工大學(xué)。深耕供應(yīng)鏈和物流解決方案多年，目前做跨境電商。供應(yīng)鏈是六便士，文學(xué)是月亮。歡迎關(guān)注微信公眾號【 來自星星的tina 】

電商大促時都會盤貨。完整的盤貨流程就是一次S & OP（銷售和運營計劃）的實踐，是需求與供應(yīng)的一次次匹配過程。需要高層策略、行業(yè)、營銷、BI、生意計劃供應(yīng)鏈、物流供應(yīng)鏈（物流計劃、倉儲、運輸、配送、關(guān)務(wù)、解決方案）輸入、輸出與參與。

除了盤貨，感覺其實很多事情和項目都可以運用S & OP：一是討論前各方有質(zhì)量和數(shù)據(jù)支持的輸入，避免無效的多輪來回；二是基于風(fēng)險和成本的有平衡和妥協(xié)的輸出，也要決策對齊。

01/ 參與的職能部門

從需求驅(qū)動供應(yīng)鏈的角度分成了需求、供給、需求與供給的鏈接三個模塊的職能部門。

• 需求方：策略規(guī)劃、行業(yè)、營銷、BI

• 供需的鏈接與匹配方：生意計劃供應(yīng)鏈、物流計劃供應(yīng)鏈

• 供給方：客服、物流倉儲/運輸/配送/關(guān)務(wù)/解決方案

BI是非常重要的參與者，但是他可能既不是供給也不是需求。他是給行業(yè)給目標參考的，行業(yè)來看是否能做到。另外，BI也給各個部門提供數(shù)據(jù)支持，也需要其他人的輸入。所以和其他人相互需求和供給。

需求與供給也不一定是絕對的，有時候需求方也是供給方，需要相互輸入和輸出。比如行業(yè)需要有行業(yè)內(nèi)商品/商家/單價結(jié)構(gòu)的變化，給到供應(yīng)鏈進行：生意能力-> 生意計劃->  物流計劃-> 物流能力的轉(zhuǎn)換。

另外，其實盤貨過程中還需要其他很多部門的參與支持，比如說產(chǎn)品、技術(shù)、PR等等，但是這里就不說了。因為其對應(yīng)的需求和供應(yīng)是通過以上三個模塊的職能部門鏈接的。

02/ 大促盤貨的輸入

大促的盤貨可能是來回很多輪的。每個部門要帶著自己的輸入來參會和對焦。

 | 需求方 |

• 高層策略：整體生意策略，包括成交目標、賣家和消費者體驗策略。例如不僅做增長還要保體驗，還是體驗第一。

• 營銷：營銷玩法，如滿減規(guī)則、優(yōu)惠策略。BU內(nèi)的玩法，例如直播專場、禮盒樓層等。

• BI: 制定基礎(chǔ)目標、延伸目標，包括整體的和分行業(yè)的; 數(shù)據(jù)趨勢分析（競對，行業(yè)對比等）

• 行業(yè)：行業(yè)目標與BI對齊、新品/新商家/重點品/重點商家盤點（包括金額、單價趨勢），行業(yè)供應(yīng)鏈和物流解決方案需求，例如環(huán)保包材、冷鏈。

| 供需的鏈接與匹配方 |

• 生意計劃供應(yīng)鏈：整體/分行業(yè)/分品類的成交金額、庫存滿足情況（現(xiàn)有庫存滿足率、需要新補貨數(shù)量、補貨情況）、預(yù)計售罄率。

• 物流計劃供應(yīng)鏈：成交金額轉(zhuǎn)化成物流計劃，就是計劃和預(yù)測，包括：件單價、筆單價、件單比、訂單量、峰值庫存、需要的倉庫面積、關(guān)務(wù)保證金金額。其中訂單量和峰值庫存都需要拆解到品類，特別是大件商品。物流計劃供應(yīng)鏈的很多事情經(jīng)常也需要生意計劃供應(yīng)鏈的協(xié)同。

計劃供應(yīng)鏈很關(guān)鍵。

| 供給方 |

• 客服：客服人員安排，高峰時期的承接和響應(yīng)。包括了生意的客服和物流的客服。

• 物流供應(yīng)鏈（倉儲/運輸/配送/關(guān)務(wù)）：現(xiàn)有能力、在大促時可擴展或增加的能力，比如每個倉或者每條線路能承接多少訂單量、最大倉容面積（包倉還是公共倉）、配送末端線路和分撥網(wǎng)點數(shù)量、關(guān)務(wù)最大下發(fā)能力，還有包材情況、人員準備（正式工和臨時工的比例等）

• 物流解決方案：營銷玩法的承接能力和資源，比如：直播倉的能力和準備，禮盒的生產(chǎn)和包裝。行業(yè)解決方案，比如：特殊包材進貨和存貨能力、大件/冷鏈/貴品的倉儲和配送。

03/ 大促盤貨的流程

根據(jù)S& OP流程的3大步驟，進行大促盤貨的流程的拆解。

第1步：需求審查。有兩種語言，一種是生意語言，一種是物流語言。需要把生意能力轉(zhuǎn)化成生意計劃，再到物流計劃和物流能力。什么意思呢？就是GMV轉(zhuǎn)化成需要的庫存和補貨數(shù)量，再到物流單量、峰值庫存數(shù)量、需要倉容和資源（人力，設(shè)備等）。

在這個過程中，先需要進行top down的拆解，也就是把最大數(shù)量disaggregate成各個行業(yè)、各條線路、各個模式、各個倉之間的數(shù)量。再進行bottom up的聚合，也就是從最細的SKU、到賣家、到行業(yè)、到倉、到各個模式再aggregate到大數(shù)?？磧蓚€數(shù)之間是否可以匹配。同時，需求必須要和整體策略相呼應(yīng)。

這個階段，最重要的是要產(chǎn)出：正式和清晰的需求計劃 & 整體需求計劃和供給計劃之間是否存在缺口。如果有，需要在各部門之間進行準確的溝通、識別和發(fā)布。

第2步：需求和供給的平衡妥協(xié)。需求和供給一定會存在差異，就是看差異的大小了。

這個階段，需要詳細的供需缺口數(shù)據(jù)、風(fēng)險、解決方案和成本分析，以便管理層進行批復(fù)和決策。比如，是物流的產(chǎn)能不足還是過剩呢？大促期間，情況一般產(chǎn)能不足的問題，但也會出現(xiàn)有些地方產(chǎn)品過剩而某些嚴重不足。是哪些地方資源不夠，不夠的原因是什么？比如，可能是某個倉進了某個大賣家，直播倉談好了某些或某個爆發(fā)力非常好的主播或者商品。

解決方案可能是要擴產(chǎn)能，多拿地，或者要在不同倉不同線路之間進行商品或商家的遷移以解決區(qū)域間的不平衡。對應(yīng)的風(fēng)險，可能是拿不到地被競對搶先了，可能是賣家不肯或者轉(zhuǎn)移之間出現(xiàn)丟失、破損等風(fēng)險。對應(yīng)的成本，可能是要花更多錢，要給賣家補貼，申請可能出現(xiàn)問題的預(yù)算。

也有可能，想盡了各種辦法，都沒法解決產(chǎn)能不足的問題。那么為了確保賣家和消費者體驗，可能就要犧牲一定的生意即GMV。如果GMV目標一定要做到的，那就要犧牲體驗，同時做好體驗的預(yù)案和預(yù)算了。

同時，在此階段，要產(chǎn)出與供給匹配的的更新的需求計劃。

總結(jié)一下，要產(chǎn)出：供需有缺口 & 供需能平衡的2版：詳細數(shù)據(jù)、風(fēng)險、成本、待解決的問題。以便給到高層進行戰(zhàn)略決策。

第 3 步：高層決策對齊。高層進行決策。其決策的影響，在執(zhí)行層需要作出的相應(yīng)動作。比如，GMV和體驗都要，那么就可能不惜成本和代價去拿地，找人，找資源；如果為了確保體驗而犧牲一定的GMV，么就要調(diào)整各行業(yè)的生意目標；如果可以犧牲一定的體驗（一般應(yīng)該不會）來保GMV，那么就要看賣家和消費者預(yù)案了。

這個階段，主要是執(zhí)行管理層的決策。同時，產(chǎn)出：基于決策的最終的需求計劃和供給計劃。

04/ 大促盤貨的成功因素

S & OP的成功因素可參考我之前的文章，這里不再贅述。除此之外，這里簡單說幾點電商大促盤貨成功的因素。

• 高層清晰的戰(zhàn)略目標和對運營層的支持。

• 跨職能參與，包括行業(yè)、供應(yīng)鏈、BI、物流、營銷、產(chǎn)品、技術(shù)等。

• 例行盤貨會議，所有參與者不僅要帶著有質(zhì)量有數(shù)據(jù)支持的輸入，每次也要輸出東西。

• 生意語言與供應(yīng)鏈和物流語言需要有清晰和準確的轉(zhuǎn)化，也就是如何把GMV轉(zhuǎn)化成物流的單量和件數(shù)。

• Top down成交目標和bottom up進行匹配，需求計劃要有多輪的過程管理和監(jiān)控。

• 聯(lián)合供需計劃：非常詳細需求計劃與供給計劃匹配，供給缺口和妥協(xié)平衡。