核心觀點

關于盈利能力的思考：為何快遞>零擔？

美國快遞行業(yè)2014年平均毛利率為12.1%約為零擔行業(yè)同期平均毛利率的2倍。

我們認為造成這種差異的原因有兩點：

1) 快遞行業(yè)的高市場集中度使得其能夠享有更高毛利率；

2) 快遞行業(yè)先天比零擔行業(yè)更具標準化的屬性，因而信息技術(shù)的引入帶來的生產(chǎn)效率提升更明顯。

而構(gòu)成快遞行業(yè)高市場集中度的壁壘有二：

其一，快遞行業(yè)的高時效性決定其需要龐大機隊提供速度保障；

其二，快遞行業(yè)的“門到門”與“2C”端的屬性，要求其擁有比零擔行業(yè)更為廣而密的網(wǎng)點布局。

關于ODFL高利潤率的思考：客戶需求為本，服務質(zhì)量為綱

借助先進的信息技術(shù)和獨特的客戶體驗，美國主流零擔企業(yè)ODFL不僅獲得了超越行業(yè)平均的利潤率，甚至獲得了超越快遞行業(yè)的利潤率。對國內(nèi)的零擔企業(yè)來說，這是非常好的行業(yè)典范

1）公司在IT網(wǎng)絡和基礎設施的研發(fā)投入占營業(yè)收入的1%左右，遠超同行的0.2%-0.3%，從而實現(xiàn)貨物的全程可追溯。

2）全程自有運力的保障使得ODFL的貨損率始終保持全行業(yè)最低水平（0.47%，低于行業(yè)平均水平60%以上）。

3）基于客戶需求出發(fā)提供個性化的定制產(chǎn)品，為公司提供了豐厚利潤。

關于中國零擔行業(yè)的思考：集約化是必然趨勢，資本積累是前提

成為零擔巨頭的前提條件是實現(xiàn)大量資本積累，目前主要途徑有兩點：

一是德邦式的高端服務產(chǎn)品提供，用零擔內(nèi)生力量發(fā)展零擔；

二是中鐵物流式的快遞倉儲等反哺零擔，以生態(tài)平臺拉動零擔業(yè)務增長。

通過國內(nèi)外橫向?qū)Ρ?，我們判斷未來我國零擔行業(yè)將通過集約化的整合方式大概率形成一超多強的格局，其演化路徑有兩條：

一是假輿馬者，即零擔巨頭通過“類加盟”形式補充自營網(wǎng)點；

二是聯(lián)盟天下，即區(qū)域型（專線）零擔公司通過聯(lián)盟、平臺形式突破自身發(fā)展瓶頸。

總結(jié)與反思：不積跬步無以至千里，欲速則不達

最近有關零擔行業(yè)爭論的熱點頗多，例如“區(qū)域零擔，專線零擔聯(lián)盟是否可行？”，“直營與加盟孰優(yōu)孰劣？”“輕重資產(chǎn)模式之爭？”而我們認為，當下零擔行業(yè)最迫切需要做的是研究如何圍繞用戶需求來提高零擔運輸品質(zhì)。正所謂“不積跬步無以至千里”，零擔產(chǎn)品基礎運營品質(zhì)始終是企業(yè)發(fā)展的基石。

正文

此文中，我們通過以下三方面對比思考：

1. 快遞與零擔的行業(yè)間對比；

2. 美國零擔企業(yè)的橫向?qū)Ρ龋?/p>

3. 中國零擔企業(yè)的縱向?qū)Ρ?，尋找中國零擔企業(yè)做大做強可能的實現(xiàn)路徑。

30kg的界限劃分出怎樣不同的兩個行業(yè)

一般而言，我們可以將30kg作為區(qū)分零擔貨物與快遞貨物的分界點。

我們簡單了解下美國貨運市場的收入結(jié)構(gòu)。在2014年，零擔運輸占貨運市場總收入的4.2%，而快遞包裹運輸占據(jù)市場的5.9%，二者均屬于貨運市場的細分子行業(yè)。

關于盈利能力的思考：為何快遞>零擔？

問題的提出：

我們對比了美國零擔運輸和快遞行業(yè)近3年的毛利率指標，發(fā)現(xiàn)美國零擔運輸行業(yè)的毛利率分別為4.04%，4.82%和6.08%，而快遞行業(yè)的毛利率分別為12.9%，11.7%和12.1%。零擔運輸行業(yè)的平均毛利率僅為快遞行業(yè)的一半！

• 我們選取美國前10大零擔上市公司的平均毛利率作為零擔運輸行業(yè)的參考毛利率。

• 由于美國快遞市場呈現(xiàn)雙寡頭壟斷格局，F(xiàn)edEx和UPS兩家占有美國大部分快遞市場份額，因此我們選取這兩家公司快遞業(yè)務的平均毛利率作為快遞行業(yè)的參考毛利率。

為什么僅僅貨物質(zhì)量上的不同，造就兩個細分子行業(yè)毛利率如此懸殊？在美國，零擔貨物的定義為150磅-10000磅，主要對應的是制造業(yè)和零售業(yè)產(chǎn)品。而快遞包裹主要對應的零售業(yè)產(chǎn)品以及信函，商業(yè)印刷品等高附加值商品。

通過分析和對比，我們得出的結(jié)論是：

一方面，因為機隊投入和網(wǎng)點高密度這兩個原因，導致了快遞行業(yè)的進入壁壘顯著高于零擔行業(yè)。而更高的進入壁壘帶來更高的行業(yè)集中度，更高的集中度可以帶來更高的利潤率。

另一方面，快遞行業(yè)較零擔行業(yè)更易借助自動分揀系統(tǒng)等現(xiàn)代化的技術(shù)手段，提升周轉(zhuǎn)效率，這意味著對人力更少的依賴，從而使得快遞行業(yè)擁有更高的毛利率。

快遞行業(yè)壁壘更高之一：機隊投入帶來的門檻

快遞行業(yè)的高時效性決定其需要龐大機隊提供速度保障。盡管快遞運輸最終需要依靠地面運力資源完成，但是快遞運輸?shù)?strong>時效性嚴重依賴于航空資源。

而零擔運輸企業(yè)的資本支出規(guī)模則遠遠小于快遞行業(yè)，甚至遠不及快遞企業(yè)的十分之一。由于零擔運輸僅依靠貨車運力便可實現(xiàn)，尤其是美國道路貨運放松管制之后，其進入門檻進一步降低。

相對于依靠廉價的陸路運輸資源開展業(yè)務的零擔行業(yè)，昂貴的機隊維護費用與壟斷的航空資源構(gòu)筑起快遞行業(yè)的高進入壁壘，造就了快遞和零擔兩個看似雷同但實則差異顯著屬性的行業(yè)。

快遞行業(yè)壁壘更高之二：網(wǎng)點高密度抬升進入門檻

“門到門”運輸決定快遞網(wǎng)點密度更高。快遞行業(yè)主要是提供“門到門”運輸，零擔行業(yè)主要是“站到站”運輸，因此快遞行業(yè)要完成“最后一公里”的運輸，網(wǎng)點分布勢必要求比零擔行業(yè)更加密集。

“2C端”決定了快遞網(wǎng)點覆蓋度更廣。由于快遞貨物主要是B2C，而零擔貨物主要是B2B，其客戶分布決定快遞貨物的時效性要求高于零擔貨物。所以要實現(xiàn)高時效的上門取貨和上門配送，快遞行業(yè)注定要在更廣的區(qū)域內(nèi)布局網(wǎng)點，其網(wǎng)點分布范圍也遠遠大于零擔運輸網(wǎng)點。

市場集中力決定盈利能力

高壁壘提高市場集中度，寡頭市場盈利豐厚?？爝f業(yè)昂貴的機隊運力投入與廣密的網(wǎng)點布局構(gòu)筑了較高的行業(yè)進入壁壘，因此奠定了如今美國快遞業(yè)雙寡頭壟斷格局的基礎。而更高的市場集中度使得快遞行業(yè)具備更強的盈利能力。

信息技術(shù)決定生產(chǎn)效率

貨物的屬性決定生產(chǎn)效率提升瓶頸，高效率兌現(xiàn)高毛利。快遞貨物標準統(tǒng)一，零擔貨物規(guī)格迥異，因此快遞行業(yè)較零擔行業(yè)更易借助自動分揀系統(tǒng)等現(xiàn)代化的技術(shù)手段，迅速提升運輸系統(tǒng)整體的處理能力（周轉(zhuǎn)效率）。

高效的處理能力，現(xiàn)代化的技術(shù)手段意味著對人力更少的依賴，這使得快遞行業(yè)擁有更高的毛利率。

快遞與零擔運輸在基礎環(huán)節(jié)大致相似，主要有收貨--集貨--分揀--配貨裝車--干線運輸--卸貨--分揀--送貨等環(huán)節(jié)。

但從具體運輸?shù)呢浳飳傩陨峡?，零擔貨物尺寸、外包裝、訂單規(guī)模呈現(xiàn)多樣化，這導致在分揀裝車等環(huán)節(jié)難以實現(xiàn)自動化，目前仍主要依靠人工操作；而快遞貨物在尺寸、外包裝、訂單規(guī)模上的統(tǒng)一性，為實現(xiàn)自動化、標準化操作提供了基礎。因此，自動分揀系統(tǒng)等先進的信息技術(shù)得以首先應用于快遞運輸。

關于ODFL高利潤率的思考：

問題的提出：

我們發(fā)現(xiàn)，美國零擔企業(yè)Old DominionFreight (以下簡稱ODFL)的毛利率在行業(yè)中一枝獨秀。在金融危機過后2009-2014年這6年中，ODFL的平均毛利率11.85%，而行業(yè)均值是2.72%。是什么原因帶來了如此大的貧富差距？

通過分析，我們認為美國零擔企業(yè)ODFL能獲得一枝獨秀的高毛利率，主要源自其堅守對客戶的承諾，借助先進的信息技術(shù)進行精細化管理實現(xiàn)成本有效控制，始終為客戶提供最佳的服務質(zhì)量實現(xiàn)了單票收入最大化。對國內(nèi)的零擔企業(yè)來說，這是非常好的行業(yè)典范。

背景：并購擴張形成集約化，行業(yè)寒冬逆勢提價

ODFL通過并購借機迅速擴大在美的網(wǎng)點數(shù)量，并通過優(yōu)化網(wǎng)點布局，最終實現(xiàn)網(wǎng)點的集約化發(fā)展。截止目前，ODFL共擁有222個服務中心，6400余臺拖車以及19400余臺掛車。

讓我們把目光轉(zhuǎn)向2008年，全球經(jīng)濟衰退背景下的美國零擔業(yè)遭遇寒冬，零擔貨物運輸量大幅減少。

FedEx Freight和Con-way乘勢發(fā)起價格戰(zhàn)，想借此吞食財務狀況不佳的零擔老大YRC的市場份額，將其擠出市場。然則牽一發(fā)而動全身，美國零擔巨頭們紛紛加入價格競爭，行業(yè)整體毛利率也迅速跌至歷史最低點。

價格戰(zhàn)疊加需求不足導致2009年全美零擔行業(yè)的營業(yè)收入驟降24.4%。ODFL卻選擇了獨善其身，并未加入價格戰(zhàn)，盡管因此丟失了12%的貨運量，然而一舉成為當年唯一盈利的上市零擔公司。

時至今日，當年價格競爭的陰霾仍未完全散去，行業(yè)平均盈利水平尚未恢復至經(jīng)濟衰退前的水平（除去ODFL，上市主要零擔公司的平均毛利率水平在5%左右）。美國零擔行業(yè)的競爭焦點已從初級的價格競爭轉(zhuǎn)向基于客戶需求的服務質(zhì)量競爭。

信息技術(shù)和自有運力保障超低貨損率

ODFL借助先進的信息技術(shù)對每個運輸環(huán)節(jié)精細化管理，并實現(xiàn)了運輸全程透明化，實現(xiàn)信息可追溯。同時全程自有運力保證服務質(zhì)量可控。ODFL借助信息技術(shù)和自有運力的保障實現(xiàn)了超低的貨損率（0.47%，低于行業(yè)平均水平60%以上），為客戶提供最佳的服務質(zhì)量。

IT技術(shù)實現(xiàn)運輸全程透明可追溯

早在上世紀90年代，ODFL的COO David Congdon便意識到信息技術(shù)可以給傳統(tǒng)貨運行業(yè)的管理水平和運作效率帶來巨大提升，公司每年在IT網(wǎng)絡和基礎設施方面的研發(fā)都會投入900-1500萬美元，約占營業(yè)收入的1%左右，而在2014年甚至達到了3826萬美元，遠遠高于零擔行業(yè)其它巨頭大約0.2-0.3%的比例。從資本支出構(gòu)成來看，其技術(shù)方面的支出平均占總資本支出的8%左右。

信息技術(shù)的應用使得ODFL這一傳統(tǒng)零擔貨運企業(yè)蛻變?yōu)榈默F(xiàn)代化的零擔公司。

全程自有運力運輸保證服務質(zhì)量可控

ODFL公司運輸零擔貨物從起點到終點，始終使用的是自有運力。相比于其他公司的在進行跨區(qū)域運輸時使用外購運力，OFDL能夠提供始終如一的高質(zhì)量、連貫的、透明的運輸服務。

先進的IT技術(shù)管理+全程自有運力的保障使得ODFL的貨損率從上世紀90年代的1.5-2.0%（占營業(yè)收入，下同）下降至最近0.47%，為零擔行業(yè)最低貨損率，而行業(yè)的貨損率標準為1.25-1.3%。

定制化的高時效產(chǎn)品帶來主要利潤

ODFL為客戶提供了豐富的定制化選項，可以滿足不同行業(yè)、不同需求的客戶?？蛻艨蛇x的定制化服務高達20余項，這些豐富的增值服務不僅可以提高客戶滿意度，也極大的提高了客戶粘性。

定制化的高時效產(chǎn)品以及行業(yè)最佳的零擔服務吸引大客戶更愿意與其建立長期合作關系，因而ODFL的每票貨物重量超過其他零擔公司20%以上，每票收入也超過其他零擔公司的水平。

關于中國零擔行業(yè)的思考：

我們梳理了國內(nèi)主要零擔巨頭的核心發(fā)展歷程，嘗試總結(jié)成為行業(yè)巨頭的成功經(jīng)驗。國內(nèi)零擔巨頭有著相似且同步的成長過程不約而同地進行集約化的改造：

1) 國內(nèi)同時期最早引入管理信息系統(tǒng)；

2) 國內(nèi)同時期最早引入高端標準化零擔產(chǎn)品；

3) 國內(nèi)同時期引入“快遞”業(yè)務；

4) 國內(nèi)同時期引入“類加盟”制度。

對比已經(jīng)完成集約化發(fā)展階段的美、德經(jīng)驗，我們大膽預測，未來幾十年中國零擔行業(yè)的格局將會大概率持續(xù)目前“一超多強”格局，但預計龍頭企業(yè)的領先差距將會被縮小，“超級”零擔公司營收大約為“強”零擔公司營收的1.5倍至2倍。

成為零擔巨頭的前提條件是實現(xiàn)大量資本積累

集約化是行業(yè)整合的必由之路，而集約化的發(fā)展則需要前期大量的資本積累。

我們通過案例分析發(fā)現(xiàn)，在低毛利率的零擔行業(yè)，完成資本積累主要依賴2類核心途徑：

資本積累途徑之一：高端產(chǎn)品攫取內(nèi)生資源

高毛利、準時達產(chǎn)品提供內(nèi)生發(fā)展的資金流。德邦物流一直以來專注于高端零擔運輸。其推出的高端零擔產(chǎn)品“精準卡航”，定價遠遠高于同行。

德邦高端業(yè)務的經(jīng)營策略，保證了公司產(chǎn)品的高毛利，進而使得公司擁有充沛的資金堅持發(fā)展自營網(wǎng)點（最近4年CAGR=44%）和自有運力。而自營網(wǎng)點的建設和自有運力的實施，使得核心資源能夠正在掌握在公司手中，夯實高端零擔產(chǎn)品基礎。如此，形成良性循環(huán)。

資本積累途徑之二：生態(tài)平臺提供外生力量

綜合性物流生態(tài)平臺提供外生力量。中鐵物流最近兩年發(fā)展迅速，2014年營收已超過天地華宇和佳吉，排名中國零擔行業(yè)第二名。

其圍繞零擔物流打造生態(tài)圈，通過建立倉儲、整車、供應鏈、金融等新事業(yè)部，一方面吸引增加了零擔業(yè)務的需求，另一方面通過倉儲、金融等配套服務，為零擔客戶提供一攬子服務。

集約化是大勢，大概率形成一超多強格局

美國、德國是當今物流發(fā)展最為成熟和發(fā)達的國家，其公路運輸環(huán)境和我國也較為相似（在我們的上篇報告中已有涉及），美、德兩國的零擔行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀也可為中國的同行提供一些借鑒。

而中國零擔行業(yè)格局目前也已初步形成了一超多強的雛形，零擔龍頭老大德邦物流2014年營業(yè)收入為112億元，為排名第二的零擔企業(yè)中鐵物流營收的4.2倍。緊隨其后的有中鐵物流，天地華宇，佳吉快運等。

我們大膽預測，未來幾十年中國零擔行業(yè)的格局將會大概率持續(xù)目前“一超多強”格局，但預計龍頭企業(yè)的領先差距將會被縮小，“超級”零擔公司營收大約為“強”零擔公司營收的1.5倍至2倍。

集約化途徑之一：假輿馬者可至千里

強者，假輿馬者至千里，即零擔巨頭借助外部力量實現(xiàn)網(wǎng)點快速擴張與下沉。目前中國零擔行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了“加盟（安能、中鐵物流）”、“承包（中鐵物流）”、“合伙人（德邦）”、“合作（佳吉）”等多種形式。

通過“自營方式”發(fā)展網(wǎng)點盡管可以最大限度控制核心資源，但是不得不面臨資金投入大、投資回報期長的問題。

以德邦物流為例，根據(jù)其招股說明書中網(wǎng)點募投項目的測算，平均單個網(wǎng)點的前期投入在30-40萬左右（不包含人工、車輛等成本），稅后靜態(tài)投資回收期為4.77年（含建設期）。而通過“類加盟”擴張網(wǎng)點方式相對于“自營”而言，開發(fā)成本低、周期短，公司僅需向其輸入管理方式和系統(tǒng)對接，便能夠在短時間內(nèi)實現(xiàn)網(wǎng)點數(shù)量擴張。

集約化途徑之二：縱橫捭闔聯(lián)盟天下

弱者，亦可縱橫捭闔聯(lián)盟天下，即區(qū)域性零擔公司、專線公司可通過聯(lián)盟、平臺形式突破自身網(wǎng)絡、貨源短板，最終實現(xiàn)與網(wǎng)絡型零擔公司的抗衡。聯(lián)盟企業(yè)相對于網(wǎng)絡型零擔巨頭企業(yè)有著諸多優(yōu)勢：

1）聯(lián)盟企業(yè)在各自區(qū)域深耕多年，網(wǎng)點下沉深度遠超過網(wǎng)絡型零擔公司；

2）立足中低端零擔市場，可實現(xiàn)與網(wǎng)絡型零擔公司差異化競爭，市場規(guī)模潛力巨大。

總結(jié)與反思：

歸納我們在本篇中的三點核心思考，盡管主要的出發(fā)點是解答我們在研究零擔運輸行業(yè)時的主要困惑，但實際上對這三個問題的解釋也有著內(nèi)在聯(lián)系。

用一段話概括：

盡管由于進入壁壘和信息化程度的區(qū)別，零擔業(yè)的利潤率低于快遞業(yè)。

但是，將信息技術(shù)和客戶體驗做到極致的零擔公司還是能獲得不僅高于本行業(yè)，甚至是高于快遞業(yè)的利潤率。

對于國內(nèi)的零擔企業(yè)，通過資本積累完成集約化，是目前縮短與行業(yè)龍頭差距的最現(xiàn)實方法。

正所謂“不積跬步無以至千里”，零擔產(chǎn)品基礎運營品質(zhì)始終是企業(yè)發(fā)展的根本基石，德邦物流通過對零擔產(chǎn)品的設立行業(yè)標桿而獲得了行業(yè)發(fā)展的先發(fā)優(yōu)勢；

ODFL通過幾十年對零擔運輸管理的細節(jié)追求和對用戶承諾的堅守，獲得了后來居上的從容淡定?！岸嘌芯啃﹩栴}，少談些主義”，謹與君共勉。

此文系作者個人觀點，不代表物流沙龍立場