多年來(lái)，亞馬遜第三方賣(mài)家數(shù)量同比保持爆炸性增長(zhǎng)，如今已超過(guò)600萬(wàn)。據(jù)相關(guān)報(bào)告預(yù)測(cè)顯示，2021年，Amazon占據(jù)美國(guó)零售電子商務(wù)銷(xiāo)售總額的41.4%，遠(yuǎn)超其他電商平臺(tái)。

平臺(tái)高速發(fā)展的同時(shí)，各種問(wèn)題也接踵而來(lái)。為保持可持續(xù)發(fā)展，亞馬遜近年來(lái)動(dòng)作頻頻不斷，如合規(guī)整頓、調(diào)整配送費(fèi)、限制入倉(cāng)等。這些動(dòng)作意味著亞馬遜正在從粗放發(fā)展期，進(jìn)入規(guī)范發(fā)展期。

（圖片來(lái)源于亞馬遜官網(wǎng)）

多種壓力之下，亞馬遜賣(mài)家和FBA物流企業(yè)該如何前行，與平臺(tái)共同發(fā)展？本期曉生專(zhuān)訪欄目聚焦亞馬遜話題，一起聆聽(tīng)專(zhuān)訪企業(yè)對(duì)于亞馬遜合規(guī)發(fā)展的看法和建議。

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高速發(fā)展背后的種種壓力

根據(jù)eMarketer研究的2021美國(guó)TOP10電商平臺(tái)份額預(yù)測(cè)報(bào)告顯示，2021年Amazon占據(jù)了美國(guó)零售電子商務(wù)銷(xiāo)售總額的41.4%，遠(yuǎn)超其他電商平臺(tái)。

2021美國(guó)TOP10電商平臺(tái)份額預(yù)測(cè)資料來(lái)源：eMarketer

亞馬遜如今不可撼動(dòng)的地位主要得益于20多年發(fā)展過(guò)程中不斷完善的供應(yīng)鏈所形成的飛輪效應(yīng)，以物美價(jià)廉的客戶體驗(yàn)為出發(fā)點(diǎn)，帶動(dòng)了流量的增長(zhǎng)甚至幾何倍增。

（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)）

擁有了足夠大流量的亞馬遜平臺(tái)，吸引了更多的賣(mài)家和供應(yīng)商加入，為企業(yè)提供了一個(gè)面向全球市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。多年來(lái)，亞馬遜第三方賣(mài)家數(shù)量同比保持爆炸性增長(zhǎng)，如今已超過(guò)600萬(wàn)，其中一半以上在北美站點(diǎn)銷(xiāo)售。

而自亞馬遜全球開(kāi)店項(xiàng)目進(jìn)駐中國(guó)后，亞馬遜平臺(tái)以迅猛的速度在中國(guó)發(fā)展，成為中國(guó)賣(mài)家的首選全球電商平臺(tái)。

據(jù)電商數(shù)據(jù)公司Marketplace的研究報(bào)告，2016年，在亞馬遜頭部賣(mài)家中，中國(guó)賣(mài)家的占比僅有11%，到2020年底達(dá)到了42%，整體銷(xiāo)售額占比居第二，僅次于美國(guó)。

相比于2020年1月的47%，2021年1月，中國(guó)新賣(mài)家占據(jù)了亞馬遜新賣(mài)家的75%。

數(shù)據(jù)來(lái)源：Marketplace

另?yè)?jù)華泰證券的研究顯示，在中國(guó)跨境電商企業(yè)進(jìn)入平臺(tái)占比中，亞馬遜以43.3%的比例居于首位。

在飛輪效應(yīng)帶來(lái)高速發(fā)展的同時(shí)，各種壓力和問(wèn)題也接踵而來(lái)。尤其是疫情開(kāi)始后，跨境電商大火，大量新賣(mài)家進(jìn)入亞馬遜市場(chǎng)，刷單等各種不合規(guī)現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)，攪亂了市場(chǎng)風(fēng)氣。

與國(guó)內(nèi)電商中評(píng)論只是衡量產(chǎn)品的一種標(biāo)準(zhǔn)不同，很大程度上，亞馬遜用戶評(píng)論的價(jià)值較高，可能是最重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)。因此，為保持平臺(tái)的合規(guī)發(fā)展，亞馬遜開(kāi)始了整頓違規(guī)行為。

今年，亞馬遜發(fā)起了一場(chǎng)史上最嚴(yán)的“封號(hào)潮”，截至7月，約5萬(wàn)多個(gè)中國(guó)商家的賬號(hào)被封，并且已開(kāi)始實(shí)行“跨站點(diǎn)連坐”政策。

Wa accounting LTD 創(chuàng)始人  William 

除了刷單以外，稅務(wù)也是平臺(tái)合規(guī)發(fā)展不得不面對(duì)的問(wèn)題。據(jù)Wa accounting LTD 創(chuàng)始人William表示，多年前，歐洲存在稅務(wù)漏洞，在前期市場(chǎng)不規(guī)范的野蠻發(fā)展模式下，亞馬遜通過(guò)“紅利期”迅速搶占市場(chǎng)。

但隨著歐洲稅務(wù)問(wèn)題如雪球般越滾越大，亞馬遜不得不配合稅務(wù)局調(diào)查取證，賣(mài)家業(yè)務(wù)也受到一定的影響。

另外，William還指出，F(xiàn)BA的商業(yè)模式導(dǎo)致企業(yè)需要面對(duì)較長(zhǎng)的結(jié)算周期，對(duì)企業(yè)現(xiàn)金流挑戰(zhàn)非常大。很多企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售額越大越缺錢(qián)。

未來(lái)如果要做大做強(qiáng)亞馬遜，必定是：工廠，運(yùn)營(yíng)，物流，倉(cāng)儲(chǔ)及稅務(wù)法務(wù)共同深度合作，盡量簡(jiǎn)化流程，做好稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)把控，盡最大可能盤(pán)活現(xiàn)金流。

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從粗放增長(zhǎng)邁向合規(guī)發(fā)展

過(guò)去多年，太多的黑科技及不公平競(jìng)爭(zhēng)，破壞了亞馬遜平臺(tái)的生態(tài)，違背了可持續(xù)發(fā)展的初衷，造成管理上的混亂，導(dǎo)致很多優(yōu)秀的企業(yè)無(wú)法在平臺(tái)上大放異彩。

在萬(wàn)邦速達(dá)創(chuàng)始人周婷婷看來(lái)，占據(jù)跨境電商行業(yè)半壁江山的亞馬遜平臺(tái)，有絕對(duì)的力量和權(quán)力規(guī)范生態(tài)的發(fā)展，相信經(jīng)過(guò)大力整治之后，平臺(tái)的生態(tài)發(fā)展將會(huì)更加健康，行業(yè)也會(huì)迎來(lái)第二個(gè)生態(tài)期，出現(xiàn)一些新的模式和玩法。

在打擊虛假評(píng)論的背后，實(shí)際上反映了：亞馬遜并不是越做越難，而是越做越專(zhuān)業(yè)?？缇畴娚涛锪靼贂陨鷦?chuàng)始人王永強(qiáng)就表示道，大封殺事件，意味著亞馬遜正在從粗放發(fā)展期，進(jìn)入規(guī)范發(fā)展期：

從時(shí)機(jī)來(lái)說(shuō)，選在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)是有道理的。受疫情影響，亞馬遜等電商平臺(tái)經(jīng)歷了前所未有的機(jī)遇期。2020年亞馬遜凈銷(xiāo)售額增長(zhǎng)38%，比2019年高出17%。在以前增長(zhǎng)乏力時(shí)，不可能把商家搞得很難受，這是自斷財(cái)路。高速發(fā)展的時(shí)候加強(qiáng)合規(guī)管控，顯然有利于平臺(tái)。

此外，亞馬遜平臺(tái)的大舉封號(hào)確實(shí)給賣(mài)家?guī)?lái)了不少壓力，但從另一個(gè)角度來(lái)看，危難之下，更多中小賣(mài)家或?qū)⒂瓉?lái)新的機(jī)遇。

聯(lián)宇物流創(chuàng)始人張逸瑜分析指出：大賣(mài)家往往在資金、貨源、團(tuán)隊(duì)等方面有明顯優(yōu)勢(shì)，此次封號(hào)主要涉及的刷單等不合規(guī)操作，其實(shí)需要賣(mài)家進(jìn)行較大的投入、花費(fèi)較多的精力。在這個(gè)層面上，很多中小賣(mài)家很難與實(shí)力雄厚的大賣(mài)家競(jìng)爭(zhēng)，所以之前一些聚焦于單一品類(lèi)的中小型賣(mài)家，在市場(chǎng)上總是備受碾壓。

而亞馬遜這一波動(dòng)作，宣告了一個(gè)時(shí)代的結(jié)束，以往靠大批量鋪貨、多賬號(hào)運(yùn)營(yíng)的密集型模式，也許就此落下帷幕。

“從實(shí)際情況來(lái)看，聯(lián)宇物流服務(wù)的中小型賣(mài)家，F(xiàn)BA物流的貨量并沒(méi)有減少，甚至有些專(zhuān)注于單一品類(lèi)的賣(mài)家，最近貨量反倒越來(lái)越多。”聯(lián)宇物流副總裁樊剛反饋道：

之前大賣(mài)家留下的市場(chǎng)空缺，無(wú)疑會(huì)釋放出很多機(jī)會(huì)，對(duì)深耕于垂直細(xì)分領(lǐng)域的品牌型賣(mài)家來(lái)說(shuō)，一個(gè)嶄新的春天即將到來(lái)，整個(gè)行業(yè)的后續(xù)生態(tài)也許會(huì)更加繁榮。

另外，對(duì)于物流企業(yè)而言，一些細(xì)分領(lǐng)域?qū)?huì)涌現(xiàn)生機(jī)。受封號(hào)影響，很多賣(mài)家會(huì)變得更加謹(jǐn)慎，不會(huì)大量往海外突破，在空運(yùn)市場(chǎng)或許會(huì)出現(xiàn)機(jī)會(huì)。而且目前在市場(chǎng)上，一些高端物流需求還未能得到滿足，物流企業(yè)可圍繞這些需求，打造一些高附加值的高端物流渠道。

未來(lái)，亞馬遜對(duì)電商的運(yùn)營(yíng)要求、平臺(tái)和客戶對(duì)服務(wù)的要求都越來(lái)越高，這是對(duì)服務(wù)商洗牌的過(guò)程。企業(yè)要學(xué)會(huì)正確看待，把其看作動(dòng)力，提高運(yùn)營(yíng)能力，逼著自身成長(zhǎng)，才能真正的找到第二個(gè)春天。

以往悶頭賺大錢(qián)，野蠻擴(kuò)張的時(shí)代已漸行漸遠(yuǎn)，未來(lái)健康發(fā)展、合規(guī)運(yùn)營(yíng)才是王道。

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如何跨越成本與庫(kù)容挑戰(zhàn)？

亞馬遜官方表示，針對(duì)疫情期間的旺季購(gòu)物需求，以及供應(yīng)鏈緊張和勞動(dòng)力匱乏等問(wèn)題，自身運(yùn)營(yíng)成本一直在增加。

考慮到不斷上漲的運(yùn)營(yíng)成本，11月17日，亞馬遜美國(guó)站發(fā)布物流費(fèi)用和銷(xiāo)售傭金變更公告，表示從2022年1月18日起，配送費(fèi)率將平均提高5.2%。雖然現(xiàn)在只是美國(guó)站，但美國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始了，其他國(guó)家市場(chǎng)還會(huì)遠(yuǎn)嗎？

（圖片來(lái)源于曉生研究院） 

另外，從曉生研究院的行業(yè)數(shù)據(jù)分析來(lái)看，2021年上半年，F(xiàn)BA物流運(yùn)價(jià)波動(dòng)非常頻繁，其中，海運(yùn)運(yùn)價(jià)呈現(xiàn)一路上揚(yáng)的態(tài)勢(shì)，而空運(yùn)運(yùn)價(jià)在6月觸底，但7-8月又急轉(zhuǎn)直上，這與疫情防控、航班頻繁取消緊密相關(guān)。

除了不斷上升的綜合成本，亞馬遜熱門(mén)倉(cāng)庫(kù)爆倉(cāng)嚴(yán)重、上架慢、入庫(kù)難、派送延誤等問(wèn)題都在困擾著賣(mài)家。在這樣的形勢(shì)下，亞馬遜賣(mài)家該如何應(yīng)對(duì)成本與庫(kù)容挑戰(zhàn)？

羅賓遜亞洲區(qū)電商物流總監(jiān) 鄧景宏

羅賓遜亞洲區(qū)電商物流總監(jiān)鄧景宏建議賣(mài)家可以考慮選擇自發(fā)貨（MFN/FBS）、多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)、或者用第三方海外倉(cāng)的形式發(fā)貨等，各種各樣的方法都可以嘗試。賣(mài)家尋求解決方案，不一定把渠道只固定在亞馬遜，多考慮其他第三方渠道，不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里。

大森林全球物流創(chuàng)始人 Forest Zhang

在大森林全球物流創(chuàng)始人Forest Zhang看來(lái)，賣(mài)家應(yīng)該多配置不同的物流渠道，合理搭配，按需分配，根據(jù)產(chǎn)品的屬性和客戶的時(shí)效要求進(jìn)行安排，盡量減少不必要的浪費(fèi)。

出口易CEO王瓊則針對(duì)物流渠道表示，亞馬遜對(duì)賣(mài)家?guī)烊菁皫?kù)存周轉(zhuǎn)都提出了更高要求，但在實(shí)際過(guò)程中，賬很難算清楚，內(nèi)部管理上也經(jīng)常出現(xiàn)脫節(jié)。對(duì)倉(cāng)庫(kù)來(lái)說(shuō)，加大了管理難度，提高了作業(yè)成本，影響了“翻臺(tái)率”和整體盈利水平。

物流服務(wù)商應(yīng)更多地從“事前”角度出發(fā)，幫助賣(mài)家緩解庫(kù)存周轉(zhuǎn)壓力，如開(kāi)發(fā)更有針對(duì)性的產(chǎn)品，滿足不同品類(lèi)發(fā)貨需求。

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貨代入局，F(xiàn)BA物流未來(lái)如何重構(gòu)？

隨著亞馬遜逐漸朝合規(guī)化邁進(jìn)，一系列嚴(yán)控政策令賣(mài)家和FBA物流企業(yè)面臨諸多挑戰(zhàn)和考驗(yàn)，鐵拳之下，部分賣(mài)家和企業(yè)處境愈加艱難。但另一邊，F(xiàn)BA市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)吸引了越來(lái)越多的傳統(tǒng)貨代涌入。

跨鯨科技創(chuàng)始人張小平認(rèn)為，傳統(tǒng)貨代入局FBA物流的優(yōu)勢(shì)主要集中在資源方面：

傳統(tǒng)物流在運(yùn)力資源、海外網(wǎng)絡(luò)等方面有著很多積累。首先是艙位，尤其是今年，跨境電商物流海運(yùn)是否能做好直接取決于能拿多少艙位；其次是海外資源?？缇畴娚涛锪髌髽I(yè)更多集中在歐洲、美國(guó)等一些電商比較發(fā)達(dá)的國(guó)家。其實(shí)還有一些發(fā)展中國(guó)家，例如東南亞、非洲、南美，發(fā)展速度也比較快。

跨境電商物流去獲取這些地區(qū)的海外資源并沒(méi)有那么容易，而對(duì)于傳統(tǒng)物流來(lái)說(shuō)，例如做海外指定貨的企業(yè)，在海外會(huì)有一些常年合作的伙伴關(guān)系，這些海外資源的積累是很大的優(yōu)勢(shì)。

但是，劣勢(shì)也很明顯，首先是關(guān)務(wù)方面，尤其是海外通關(guān)；另外，思維的轉(zhuǎn)變也非常重要?？偟膩?lái)說(shuō)，傳統(tǒng)貨代相對(duì)簡(jiǎn)單，而且之前運(yùn)力也沒(méi)那么緊張，最核心的問(wèn)題就是找客戶和進(jìn)行銷(xiāo)售。而跨境電商物流整個(gè)鏈路非常長(zhǎng)，核心環(huán)節(jié)大多發(fā)生在境外，例如清關(guān)、海外自建的末端派送系統(tǒng)等都需要時(shí)間去沉淀。

跨境電商物流百曉生創(chuàng)始人王永強(qiáng)表示，由于FBA物流進(jìn)入門(mén)檻相對(duì)較低，大量的傳統(tǒng)貨代往跨境電商物流業(yè)務(wù)延伸時(shí)，基本都會(huì)運(yùn)營(yíng)FBA業(yè)務(wù)。但當(dāng)入局的人越來(lái)越多，F(xiàn)BA物流領(lǐng)域?qū)?huì)變得和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)一樣，變成一個(gè)高度同質(zhì)化的紅海。

在FBA服務(wù)模式近乎同質(zhì)化時(shí)，唯一可以比拼的就是規(guī)模效應(yīng)，通過(guò)不斷做大規(guī)模來(lái)降低干線運(yùn)輸和境外清關(guān)以及派送的成本，以更低的成本優(yōu)勢(shì)不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

FBA物流本質(zhì)上是亞馬遜的服務(wù)產(chǎn)品，大量貨代只是扮演了亞馬遜物流的一個(gè)外包部分，承接了一段從電商賣(mài)家中國(guó)倉(cāng)到境外亞馬遜倉(cāng)的倉(cāng)到倉(cāng)的運(yùn)輸服務(wù)，并非是自己的產(chǎn)品，未來(lái)的發(fā)展空間也更多取決于亞馬遜平臺(tái)自營(yíng)物流的發(fā)展速度。

（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)） 

傳統(tǒng)貨代入局跨境電商物流，業(yè)務(wù)界限將不再分明，電商物流行業(yè)從業(yè)者將翻倍增長(zhǎng)，加上亞馬遜的合規(guī)化、專(zhuān)業(yè)化發(fā)展、資本的大舉進(jìn)入，行業(yè)將會(huì)迎來(lái)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)。那么，圍繞著亞馬遜平臺(tái)為其提供服務(wù)的FBA物流公司未來(lái)是否會(huì)涌現(xiàn)出一些頭部企業(yè)有望進(jìn)入資本市場(chǎng)？

一方面，亞馬遜平臺(tái)在自己的龍舟計(jì)劃失利之后，又在著手推動(dòng)的Amazon SPN（Service Provider Network）計(jì)劃，這其中已經(jīng)吸納了一批經(jīng)過(guò)官方認(rèn)定后推薦的FBA物流服務(wù)商，未來(lái)亞馬遜平臺(tái)似乎在朝著菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)的整合服務(wù)商生態(tài)體系靠攏。

而面對(duì)目前市面上服務(wù)參差不齊的服務(wù)商梯隊(duì)，掌握了流量分配權(quán)的亞馬遜平臺(tái)，最終很有可能成為主導(dǎo)篩選和整合亞馬遜FBA運(yùn)輸端物流服務(wù)商的最佳角色，電商平臺(tái)的物流服務(wù)線上化也是大勢(shì)所趨。

另一方面，隨著亞馬遜電商平臺(tái)全球擴(kuò)張的步伐不斷加快，其勢(shì)必需要不同國(guó)家、不同線路、不同運(yùn)輸方式的頭程運(yùn)輸物流服務(wù)商來(lái)配合其發(fā)展。保持服務(wù)商生態(tài)的相對(duì)差異化以及服務(wù)多元化，可以更好地滿足賣(mài)家多樣化的物流需求。

對(duì)于FBA物流服務(wù)商來(lái)說(shuō)，當(dāng)下階段的市場(chǎng)分散化存在一定的客觀性和合理性。適當(dāng)向平臺(tái)靠攏，保持自身業(yè)務(wù)的適度多元化，不斷完善風(fēng)控體系，做到適度規(guī)模健康活著尤為重要。

不要羨慕今天的頭部或第一，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)的未來(lái)還有太多的不確定性，真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或許當(dāng)下還未進(jìn)入視野。

亞馬遜平臺(tái)未來(lái)將會(huì)越來(lái)越專(zhuān)業(yè)化、合規(guī)化，而專(zhuān)業(yè)和合規(guī)意味著升級(jí)，意味著洗牌，未來(lái)中國(guó)賣(mài)家和FBA物流企業(yè)想要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，免不了要進(jìn)行一定程度的“自我革命”。