實(shí)體經(jīng)濟(jì)是國民經(jīng)濟(jì)的根基，是經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的重要引擎。振興實(shí)體經(jīng)濟(jì)，既是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)政策制定的基點(diǎn)，也是發(fā)展現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系、建設(shè)現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)體系的重要內(nèi)容。政府也在大力推動(dòng)制造業(yè)和物流業(yè)兩業(yè)深度融合，聯(lián)動(dòng)發(fā)展。比如政府十四五規(guī)劃明確提出“分行業(yè)做好供應(yīng)鏈戰(zhàn)略設(shè)計(jì)和精準(zhǔn)施策，形成具有更強(qiáng)創(chuàng)新力、更高附加值、更安全可靠的產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈。以服務(wù)制造業(yè)高質(zhì)量發(fā)展為導(dǎo)向，推動(dòng)生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)向?qū)I(yè)化和價(jià)值鏈高端延伸。聚焦增強(qiáng)全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)與先進(jìn)制造業(yè)深度融合”。做為服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈的合同物流行業(yè)，如何解決當(dāng)下面臨的困境？如何更好的轉(zhuǎn)型？如何更好的助力和賦能制造業(yè)實(shí)體經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)？如何更好的進(jìn)行價(jià)值再造？是值得我們深思和探討的一個(gè)重要話題。本文將從合同物流商業(yè)模式的角度出發(fā)來探討新格局下合同物流如何升級(jí)，如何進(jìn)行全新價(jià)值再造。

合同物流商業(yè)模式是什么

圖一：合同物流商業(yè)模式

任何一個(gè)企業(yè)都需要一個(gè)清晰的商業(yè)模式，都需要能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，這是企業(yè)存在的意義，合同物流企業(yè)也一樣，合同物流的商業(yè)模式是什么呢？

合同物流的客戶價(jià)值或商業(yè)價(jià)值是能為貨主客戶提供倉、干、配、報(bào)關(guān)等個(gè)性化物流服務(wù)。但往往這種個(gè)性化的物流服務(wù)價(jià)值不是合同物流企業(yè)創(chuàng)造的，而是貨主客戶指定或分配的，你看任何貨主客戶招標(biāo)不都是貨主提供招標(biāo)文件，提供SOW，提供物流服務(wù)范圍，提供報(bào)價(jià)格式，基本都是指定命題，合同物流企業(yè)在劃定的范圍內(nèi)答題，自由發(fā)揮的空間比較有限。這主要是因?yàn)樨浿骺蛻粜枨蟮奈锪鞣?wù)大都是傳統(tǒng)的基礎(chǔ)功能性物流服務(wù)，比如倉儲(chǔ)服務(wù)，比如運(yùn)輸服務(wù)，比如報(bào)關(guān)服務(wù)等，都很透明，也很容易被量化，合同物流企業(yè)只要找到客戶的需求點(diǎn)或痛點(diǎn)，答到點(diǎn)子上，就很容易獲得業(yè)務(wù)。同時(shí)，正是由于是命題作文，大家的答案也比較雷同，差異性不大，因此，誰更能獲得貨主客戶的信任，誰就更能拿到業(yè)務(wù)，也就是大家常說的合同物流業(yè)務(wù)關(guān)系營銷問題，但未來隨著貨主高層越來越重視物流，合同物流的關(guān)系營銷價(jià)值也在逐漸減弱。

合同物流的資源能力，這是合同物流企業(yè)的核心和關(guān)鍵，因物流是一個(gè)實(shí)踐性很強(qiáng)的行業(yè)，最終都是要落地的，方案再好，承諾再好，最終都要體現(xiàn)在執(zhí)行能力上，需要腳踏實(shí)地。合同物流的資源能力一般表現(xiàn)在物流網(wǎng)絡(luò)能力、綜合服務(wù)能力，系統(tǒng)管控能力和團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力四個(gè)方面。

物流網(wǎng)絡(luò)能力是指合同物流企業(yè)需要有一張滿足貨主客戶需求的物流網(wǎng)絡(luò)，包括倉儲(chǔ)節(jié)點(diǎn)，干線網(wǎng)絡(luò)和配送網(wǎng)絡(luò)等，由于合同物流貨主客戶都是個(gè)性化的物流需求，很難有一個(gè)通用的標(biāo)準(zhǔn)物流網(wǎng)絡(luò)能滿足客戶的所有需求，因此，合同物流企業(yè)往往會(huì)采用項(xiàng)目制的形式根據(jù)客戶的需求來設(shè)計(jì)一個(gè)虛擬的物流網(wǎng)絡(luò)來滿足客戶的個(gè)性化需求，而且這個(gè)虛擬網(wǎng)絡(luò)是相對(duì)閉環(huán)的，網(wǎng)絡(luò)很難共享支持不同客戶。

綜合服務(wù)能力是指合同物流企業(yè)需要為貨主客戶提供多種物流服務(wù)，因貨主客戶的服務(wù)需求具有多樣性，合同物流企業(yè)要保持跟貨主客戶的足夠粘性，就需要能提供綜合物流服務(wù)，比如倉儲(chǔ)服務(wù)，比如干線服務(wù)，比如多式聯(lián)運(yùn)，比如報(bào)關(guān)服務(wù)，比如多線路、多省或多區(qū)域物流服務(wù)等。

系統(tǒng)管控能力是指合同物流企業(yè)需要有一套強(qiáng)大的物流系統(tǒng)來管控日常業(yè)務(wù)運(yùn)營，減少人為因素的影響，目前貨主客戶除了一些大客戶外，很多中小型貨主客戶是沒有任何物流系統(tǒng)的，比如WMS和TMS等，這就需要合同物流企業(yè)有一套支持業(yè)務(wù)運(yùn)營的高效物流系統(tǒng)。

團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力是指合同物流企業(yè)需要有一支專業(yè)的物流團(tuán)隊(duì)來對(duì)日常業(yè)務(wù)進(jìn)行實(shí)操業(yè)務(wù)管控，由于合同物流客戶的需求都是個(gè)性化的，服務(wù)需求千差萬別，稍微管控不到位就可能出現(xiàn)投訴或運(yùn)作質(zhì)量問題，這時(shí)就需要有一支專業(yè)團(tuán)隊(duì)來管控運(yùn)營質(zhì)量。

贏利方式是指合同物流企業(yè)的贏利模式是中介差價(jià)模式。從貨主客戶高價(jià)接來業(yè)務(wù)，然后低價(jià)找合作伙伴具體執(zhí)行，以信息不對(duì)稱來賺取差價(jià)盈利。

以上就是傳統(tǒng)合同物流的商業(yè)模式，但隨著整體經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)和互聯(lián)網(wǎng)賦能實(shí)體企業(yè)，傳統(tǒng)合同物流也面臨巨大的挑戰(zhàn)和困難。

合同物流面臨挑戰(zhàn)是什么

圖二：合同物流面臨的挑戰(zhàn)

物流行業(yè)已進(jìn)入一個(gè)新常態(tài)，開始從增量市場(chǎng)向存量市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，開始關(guān)注精細(xì)化管理和效率優(yōu)化，大家可以從圖三（物流行業(yè)進(jìn)入新常態(tài)）可以看到從2015年到2020年及未來很長一段時(shí)間，物流行業(yè)大概保持在5%左右的增長趨勢(shì)，去年因?yàn)槭苄鹿谝咔榈挠绊憺?.5%，但隨著疫情進(jìn)入常態(tài)化，未來很長一段時(shí)間我們需要與新冠病毒共舞，物流要完全恢復(fù)到疫情前的水平還需要一點(diǎn)時(shí)間，所以這也是為什么很多合同物流從業(yè)者覺得今年是特別難的一年，無論是價(jià)格還是貨量都沒有恢復(fù)到疫情前的水準(zhǔn)，當(dāng)然醫(yī)療和電子等少數(shù)行業(yè)除外。

圖三：物流行業(yè)進(jìn)入新常態(tài)

從客戶端來看，貨主客戶訂單碎片化越來越嚴(yán)重，訂單波動(dòng)性越來越大，需要合同物流企業(yè)的物流網(wǎng)絡(luò)和物流運(yùn)營更加柔性，更加個(gè)性化。貨主客戶受到整體經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，生存的壓力也在加大，內(nèi)部也在進(jìn)行轉(zhuǎn)型和變革，就需要合同物流企業(yè)不僅僅是提供基礎(chǔ)的功能物流服務(wù)，還要能提供端到端的物流解決方案，能幫貨主客戶解決他們的遇到的困難和痛點(diǎn)，比如銷售端全渠道變革物流支持，比如供應(yīng)鏈效率提升端到端物流支持，比如數(shù)字化轉(zhuǎn)型物流端的支持等。目前大家都在提以客戶為導(dǎo)向，向客戶進(jìn)行聚焦和轉(zhuǎn)型，未來誰遠(yuǎn)離客戶，誰就要被淘汰出局，在這種情況下，貨主客戶就有強(qiáng)烈的物流運(yùn)作透明化和可視化需求，確保客戶能隨時(shí)掌握他們訂單的每一個(gè)物流狀態(tài)。

從資源端來看，合同物流企業(yè)也面臨比較大的挑戰(zhàn)，比如倉儲(chǔ)成本不斷上漲，倉庫位置外遷導(dǎo)致配送成本大幅增加，人力成本持續(xù)提升，政策限制越來越多（如GB1589,市區(qū)限行政策，環(huán)保要求等）；二級(jí)合作伙伴支持力度不足，比如很多二級(jí)都投入到新興聯(lián)盟平臺(tái)體系，更加重視規(guī)模效益而忽視服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)因缺乏對(duì)二級(jí)的有效生態(tài)管理，導(dǎo)致這些二級(jí)都是交易合作方式，缺乏有效的共生合作方式；在數(shù)字化轉(zhuǎn)型和推進(jìn)方面，因缺乏資金支持和觀念轉(zhuǎn)變，在數(shù)字化和精細(xì)化管理上也進(jìn)展緩慢；由于供應(yīng)鏈管理的發(fā)展和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的到來，To B業(yè)務(wù)越來越被重視，從而導(dǎo)致以前不怎么被待見的合同物流也被資本和跨界巨頭重視，紛紛密集進(jìn)入，對(duì)現(xiàn)有合同物流市場(chǎng)帶來極大的沖擊和殺傷力；因物流在當(dāng)下還是一個(gè)比較熱門的行業(yè)，有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員也比較欠缺，導(dǎo)致這些人才在市場(chǎng)上非常搶手，從而導(dǎo)致合同物流企業(yè)的一些核心人員保留存在比較大的問題；國家領(lǐng)導(dǎo)人曾作出重要指示：綠水青山就是金山銀山。這一理念表明了黨和政府推崇企業(yè)走綠色發(fā)展道路、走可持續(xù)發(fā)展的道路的鮮明態(tài)度和堅(jiān)定的決心，也提出了2030碳達(dá)峰和2060碳中和明確的目標(biāo)，合同物流也需要緊跟上國家的政策要求。

從贏利方式來看，由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，物流運(yùn)作資源和運(yùn)作價(jià)格都相對(duì)透明，物流差價(jià)的空間也越來越小，合同物流贏利水平也每年持續(xù)下降，很多合同物流企業(yè)已出現(xiàn)生存問題。

在新格局下合同物流面臨著如此多的困境，難道合同物流企業(yè)就真的要被時(shí)代淘汰了嗎？真的沒有啥生存空間嗎？其實(shí)恰恰相反，隨著國家加大對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的投入和關(guān)注，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)加強(qiáng)監(jiān)管，更多的資源和資本都會(huì)加大實(shí)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，因此，這些困難只是暫時(shí)的，合同物流未來的空間無限想象，當(dāng)然，傳統(tǒng)合同物流差價(jià)模式需要轉(zhuǎn)變，需要進(jìn)行價(jià)值再造，那么合同物流如何進(jìn)行價(jià)值再造呢？

合同物流價(jià)值再造進(jìn)行時(shí)

圖四：合同物流價(jià)值再造

1、為貨主客戶從提供3PL物流服務(wù)轉(zhuǎn)向提供3PL+4PL物流服務(wù)

傳統(tǒng)合同物流僅提供3PL服務(wù)，提供基礎(chǔ)的倉干配關(guān)等服務(wù)，由于這些服務(wù)比較單一和基礎(chǔ)，在當(dāng)下移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，資源和價(jià)格都比較透明，如是單純PK價(jià)格，合同物流很難PK過哪些擁有直接資源的企業(yè)，比如運(yùn)力車隊(duì)，比如有倉庫資源的倉儲(chǔ)服務(wù)商等，這也不是我們合同物流的特長，合同物流的特長就是整合資源為客戶提供個(gè)性化的解決方案并確保順利執(zhí)行，因此，合同物流企業(yè)可以依托跟現(xiàn)有貨主客戶已提供物流服務(wù)的先天優(yōu)勢(shì)，延伸物流服務(wù)鏈條，構(gòu)建從采購、分銷、倉儲(chǔ)到配送的供應(yīng)鏈一體化服務(wù)體系，節(jié)約貨主客戶供應(yīng)鏈物流成本、提升效率，也可以以專業(yè)化的運(yùn)作優(yōu)勢(shì)和規(guī)模效益，為貨主客戶節(jié)省成本和降低效率，有利于貨主客戶集中人力、物力和財(cái)力進(jìn)行核心業(yè)務(wù)的開發(fā)，打造貨主客戶的核心競(jìng)爭(zhēng)力。合同物流企業(yè)幫貨主客戶降本增效的同時(shí)，也加強(qiáng)了自身與貨主客戶的粘性，提升自我價(jià)值。因此，合同物流企業(yè)一定要從供應(yīng)鏈角度出發(fā)為貨主客戶提供4PL+3PL服務(wù)，既能為貨主提供端到端一體化服務(wù)物流方案（4PL服務(wù)），又能確保這些方案和服務(wù)能有效落地執(zhí)行（3PL服務(wù)）。

2、建立一張高效穩(wěn)定可控的全國或全球物流網(wǎng)路

物流網(wǎng)絡(luò)是匹配貨主客戶物流服務(wù)需求的載體，物流網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的好壞直接影響物流服務(wù)實(shí)際運(yùn)營質(zhì)量的好壞，物流網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的評(píng)價(jià)維度有網(wǎng)絡(luò)覆蓋度、成本競(jìng)爭(zhēng)力和服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)定性三個(gè)指標(biāo)，網(wǎng)絡(luò)覆蓋度是指物流網(wǎng)絡(luò)要能覆蓋到貨主客戶的所有有發(fā)貨需求的區(qū)域，比如廣度要到全國或全球，深度要到區(qū)縣要到鄉(xiāng)鎮(zhèn)；成本競(jìng)爭(zhēng)力是指物流網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營的成本要有競(jìng)爭(zhēng)力，要比市場(chǎng)同行低，要比貨主客戶自營低，否則貨主客戶就不會(huì)將物流服務(wù)交給你運(yùn)作；服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)定是指物流網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)要保持一貫性和一致性，要具備柔性，不能貨量穩(wěn)定的時(shí)候物流網(wǎng)絡(luò)很穩(wěn)定，貨量忽大忽小不穩(wěn)定或出現(xiàn)異常的時(shí)候（比如促銷期間，新冠疫情，暴雨等）運(yùn)作就很不穩(wěn)定等。

3、建立良性生態(tài)循環(huán)，實(shí)現(xiàn)共生共贏

產(chǎn)業(yè)鏈的核心是協(xié)同，任何企業(yè)都不孤立存在，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)僅僅以依靠快速競(jìng)爭(zhēng)、追求自身利益最大化等為中心的發(fā)展邏輯日漸難以適應(yīng)外部環(huán)境的變化，企業(yè)要構(gòu)建并維持某種良好的、共同進(jìn)化，共創(chuàng)和諧共生共贏的生態(tài)體系。合同物流企業(yè)也不例外，從自我內(nèi)生生態(tài)的角度出發(fā)，合同物流企業(yè)基本都是靠整合社會(huì)資源來提供物流服務(wù)，對(duì)于這些合作伙伴，我們必須建立共生共贏的生態(tài)體系，籠絡(luò)一批優(yōu)質(zhì)又愿意一起發(fā)展的合作伙伴，并給他們提供賦能和支持，大家共同服務(wù)好貨主客戶，共同發(fā)展，互相支持，共同進(jìn)退；從外生生態(tài)的角度出發(fā)，合同物流企業(yè)要積極參與各類貨主客戶建立的生態(tài)，為貨主客戶提供更好的生態(tài)支持，從而獲得更多的貨源，無論是內(nèi)生生態(tài)還是外生生態(tài)，合同物流企業(yè)一定要有開放共享全局思維，建立起良性的生態(tài)循環(huán)，在未來獲得更大的生存空間。

4、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)就是產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，我們正處于第三次工業(yè)革命和第四次工業(yè)革命的交接期，智能化和數(shù)字化交相呼應(yīng)，相映成輝，外部環(huán)境每天都在發(fā)生變化，斗轉(zhuǎn)星移，日新月異。數(shù)字化轉(zhuǎn)型是企業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的必由之路，所有行業(yè)的企業(yè)都需要完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型，都需要用互聯(lián)網(wǎng)做一遍，數(shù)字化在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中將變成一項(xiàng)關(guān)鍵因素，哪個(gè)企業(yè)更早完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型會(huì)成為企業(yè)自身發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，合同物流業(yè)也不例外，也要進(jìn)行數(shù)字化和智能化轉(zhuǎn)型，要跟上數(shù)字化轉(zhuǎn)型的節(jié)奏，提升員工素質(zhì)，熟悉自動(dòng)化物流操作；全程運(yùn)作透明，能給貨主客戶提供及時(shí)實(shí)時(shí)的物流信息；傳統(tǒng)WMS/TMS系統(tǒng)升級(jí)智能物流系統(tǒng)，跟貨主企業(yè)做對(duì)接，能幫助貨主在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中，提供智能物流一攬子解決方案，能跟上貨主的發(fā)展需求和節(jié)奏。

5、運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)跨行業(yè)復(fù)制能力

合同物流最大的特點(diǎn)是個(gè)性化，會(huì)根據(jù)每個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的特點(diǎn)和產(chǎn)品特性匹配不同的物流資源和物流服務(wù)模式，從而構(gòu)建起產(chǎn)業(yè)物流服務(wù)壁壘，因此，合同物流雖然進(jìn)入門檻比較低，但是要在某個(gè)行業(yè)或某個(gè)領(lǐng)域有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還是有很強(qiáng)的護(hù)城河門檻的。這也就是為什么合同物流企業(yè)做不大，大都只聚集在少數(shù)行業(yè)的原因，因此，我們需要思考和總結(jié)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)如何跨行業(yè)復(fù)制能力，確保合同物流企業(yè)運(yùn)作行業(yè)不受限，比如運(yùn)作3C行業(yè)的合同物流企業(yè)，是否可以將相關(guān)經(jīng)驗(yàn)快速復(fù)制到汽車行業(yè)，快消品行業(yè)等，合同物流的確有行業(yè)屬性，因行業(yè)屬性不同，物流需求也不同，因此，我們需要找到這些不同行業(yè)的差異和特點(diǎn)，然后在現(xiàn)有行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上快速迭代和復(fù)制，減少跨行業(yè)合作的磨合期，確?，F(xiàn)有運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)?zāi)芸焖購?fù)制到其他行業(yè)。

6、從差價(jià)贏利模式轉(zhuǎn)向增值服務(wù)贏利模式

由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，物流運(yùn)作資源和運(yùn)作價(jià)格都相對(duì)透明，比如滿幫和福佑的整車資源，比如聚盟，蟻鏈等的專線資源，未來合同物流還是執(zhí)行差價(jià)模式很難生存，貨主客戶可以直接跟目前合同物流直接承運(yùn)的二級(jí)物流合作伙伴簽約，而且物流短鏈也一定是未來的趨勢(shì)。因此，我們的合同物流企業(yè)要未雨綢繆，要思考，我能給貨主帶來什么樣的價(jià)值？我的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？我是否無可替代？因此，合同物流企業(yè)必須從差價(jià)模式物流商向服務(wù)模式增殖物流商轉(zhuǎn)型。增殖物流服務(wù)商的價(jià)值主要體現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：服務(wù)加成---價(jià)格透明：通過收取服務(wù)費(fèi)的方式來盈利，服務(wù)明碼標(biāo)價(jià)。專業(yè)管理---服務(wù)穩(wěn)定：為貨主提供專業(yè)的物流管理和物流管控，確保服務(wù)質(zhì)量。戰(zhàn)略生態(tài)---共生共贏：成為貨主供應(yīng)鏈生態(tài)圈一員，戰(zhàn)略合作，共生共贏。資金加持---靈活快速：利用自身資金運(yùn)作靈活優(yōu)勢(shì)，滿足貨主和二級(jí)伙伴需求。規(guī)模效應(yīng)---競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：為多個(gè)貨主服務(wù)，發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)，高于貨主二級(jí)直簽?zāi)Ｊ健?/p>

合同物流企業(yè)，只要我們堅(jiān)持以提升貨主客戶價(jià)值為出發(fā)點(diǎn)，從商業(yè)模式三要素出發(fā)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值（客戶價(jià)值），交付價(jià)值（資源能力），收獲價(jià)值（贏利方式），注重以提升貨主客戶整條產(chǎn)業(yè)鏈效率為目標(biāo)，圍繞為貨主客戶產(chǎn)業(yè)鏈“降本增效”來服務(wù)，堅(jiān)守合同物流的本心，通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型和生態(tài)體系建立，仰望星空，腳踏實(shí)地，一定能在產(chǎn)業(yè)互網(wǎng)時(shí)代走向輝煌的未來。