作者 | 楊浩峰

來源 | 物流參考

平臺(tái)是近年商業(yè)界推崇的模式；也產(chǎn)生了多個(gè)以平臺(tái)模式做大、做出名的企業(yè)，比如阿里巴巴、騰訊的微信、滴滴出行、美團(tuán)、京東、海爾、愛彼迎等等。

大部分平臺(tái)模式都是一家獨(dú)大；大樹之下，寸草不生；平臺(tái)賺取大部分流量和利潤；平臺(tái)是自己主導(dǎo)甚至自營模式，打造無所不包、全鏈條的產(chǎn)品和服務(wù)體系，平臺(tái)的用戶寄附在平臺(tái)上，靠平臺(tái)的光輝引些流，賺些小錢或只是賠本賺吆喝。 

現(xiàn)在也有一種趨勢，大樹逐漸意識(shí)到孤木難成林，太寂寞，不能形成樹林和森林生態(tài)，也不長久，所以，許多平臺(tái)逐漸開放了生態(tài)，不在賺獨(dú)錢；這些平臺(tái)自己發(fā)揮基建優(yōu)勢，制定標(biāo)準(zhǔn)，開放接口，引入關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)共同建設(shè)，打造成垂直產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)能力或綜合性服務(wù)能力。

這種基于互聯(lián)網(wǎng)的開放式平臺(tái)模式是進(jìn)化的產(chǎn)物，是一種先進(jìn)的生產(chǎn)關(guān)系模式，值得借鑒。

   

 來看看物流平臺(tái)的情況

物流平臺(tái)發(fā)展有幾年了，出現(xiàn)了許多綜合性或垂直性的物流平臺(tái)，這幾年也市場競爭、洗牌過，留下來的和現(xiàn)在進(jìn)入的，都是比較有競爭力和先進(jìn)模式的平臺(tái)企業(yè)；但在許多領(lǐng)域，存在著惡性競爭和市場參與者眾多的情況。

正如本人曾經(jīng)分析過的，平臺(tái)模式是一種互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)模式，具有頭部效應(yīng)，人性的惰性又不愿意記住多于一至兩個(gè)的品牌，所以，對(duì)大部分物流平臺(tái)來說，結(jié)局是被忘記或慘淡經(jīng)營。那么，增加知名度、曝光率的方式，其中一種就叫互為平臺(tái)模式。

       何為互為平臺(tái)模式？     

舉個(gè)例子：比如A和B都是做車貨匹配平臺(tái)的，都是全國性或分別有個(gè)區(qū)域優(yōu)勢；C是做車后服務(wù)平臺(tái)的；D是做全國性的零售油品平臺(tái)；E是地方性的ETC卡平臺(tái)……原來平臺(tái)的模式，大家是互相防備的，怕自己的客戶和資源被對(duì)方挖去（當(dāng)然，對(duì)方也會(huì)想方設(shè)法暗地里去挖），怕在市場上顯示出不如別人……互為平臺(tái)模式下，A~E的平臺(tái)，盡可能地把對(duì)方、別人、垂直的、關(guān)聯(lián)的平臺(tái)接入自己家的平臺(tái)，現(xiàn)在的EDI數(shù)據(jù)對(duì)接技術(shù)上是沒有任何問題的。

接物流平臺(tái)建設(shè)模式之互為平臺(tái)模式

互為平臺(tái)模式實(shí)現(xiàn)的效果就是：

各家平臺(tái)突出自己的優(yōu)勢，（如騰訊平臺(tái)的用戶基數(shù)優(yōu)勢），連接別人的優(yōu)勢補(bǔ)充自己；面向共同的用戶，提供一站式或比價(jià)式的服務(wù)；互為平臺(tái)模式最后的結(jié)果是產(chǎn)品差異化減小，服務(wù)和品牌差異化將擴(kuò)大，最終平臺(tái)之間拼的是管理、服務(wù)能力。

互為平臺(tái)模式的好處是：

1.提升了個(gè)體物流平臺(tái)的服務(wù)能力和客戶滿意度； 

2.減輕物流平臺(tái)之間無序、惡性的市場競爭；有利于行業(yè)良性發(fā)展，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)合理利潤，投資人的資金投入和收益更有保障些；

3.鼓勵(lì)物流平臺(tái)做精品，努力突出核心服務(wù)能力，促進(jìn)個(gè)體平臺(tái)以及物流行業(yè)的發(fā)展；

互為平臺(tái)模式思想來源于互聯(lián)網(wǎng)的連接思維和工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的外包非核心業(yè)務(wù)理念。

互為平臺(tái)模式的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和難點(diǎn)在于開放共享和企業(yè)核心商業(yè)能力外泄的矛盾的處理。

何為物流平臺(tái)的分發(fā)商模式？ 

分發(fā)商模式靈感來源于鐵路購票的代理渠道模式，以及其它一些知名商業(yè)、品牌的代理、加盟模式（平臺(tái)建立標(biāo)準(zhǔn)，在全球和地區(qū)間通過代理商模式或加盟模式來開展業(yè)務(wù)）。

這或許也是目下物流平臺(tái)百軻爭流格局下的一種建設(shè)模式。

物流平臺(tái)目前的困局在物流平臺(tái)建設(shè)模式之一中也說明了：存在著惡性競爭和市場參與者眾多的情況；頭部效應(yīng)；人的惰性記不住多于一至兩個(gè)的品牌，所以，對(duì)大部分物流平臺(tái)來說，結(jié)局是被忘記或慘淡經(jīng)營。

所以，為了占領(lǐng)用戶心智，建立自己的生意，頭部之外的和后進(jìn)入的物流平臺(tái)為了突破困局，可以采用分發(fā)商模式。

這種模式是指放棄自建綜合性物流平臺(tái)，或想通過從零打造出物流平臺(tái)，轉(zhuǎn)而選擇市場頭部物流平臺(tái)，成為其業(yè)務(wù)或地區(qū)的“平臺(tái)分發(fā)商”。

平臺(tái)本身是一種互聯(lián)網(wǎng)模式；互聯(lián)網(wǎng)在O2O的線上端本身就是扁平的、去中介，所以，平臺(tái)分發(fā)商商模式體現(xiàn)在：

1.線上的信息化模式采用頭部物流平臺(tái)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)；

2.頭部平臺(tái)制定制度，完成對(duì)分發(fā)商能力、價(jià)值觀的培訓(xùn)；

3.平臺(tái)分發(fā)商價(jià)值和核心能力體現(xiàn)在業(yè)務(wù)或區(qū)域的線下的服務(wù)可得性和可觸及性能力。

物流平臺(tái)的分發(fā)商模式的好處是：

1.避免了物流平臺(tái)的重復(fù)建設(shè)，減小市場惡性競爭（適當(dāng)?shù)牧夹允袌龈偁庍€是需要的）；

2.實(shí)現(xiàn)物流平臺(tái)行業(yè)良性發(fā)展；避免社會(huì)資源的浪費(fèi)；

3.頭部平臺(tái)+區(qū)域分發(fā)商（業(yè)務(wù)分發(fā)商）模式是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)頭部平臺(tái)信息匯聚優(yōu)勢和分發(fā)商的區(qū)域、業(yè)務(wù)版塊優(yōu)勢結(jié)合，提升了物流平臺(tái)整體競爭力，提高了客戶滿意度；

4.促進(jìn)行業(yè)發(fā)展，加快行業(yè)生態(tài)進(jìn)化。

平臺(tái)分發(fā)商模式思想來源于互聯(lián)網(wǎng)的頭部思維和工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的外包非核心業(yè)務(wù)理念。

分發(fā)商模式的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和難點(diǎn)在于物流平臺(tái)的管理能力、平臺(tái)和分發(fā)商的利潤分成合理化。

無心插柳模式 

有個(gè)故事叫“有心栽花花不開，無心插柳柳成蔭”，講得在生活中，有時(shí)你刻意地去做一件正事，一心想求一個(gè)結(jié)果，但往往并不如人意，想做成的事沒有結(jié)果，倒是順手、偶然并不想求回報(bào)做的雜事，最后反而結(jié)出碩果或更好的結(jié)果。

這樣的事在商業(yè)社會(huì)上很多；略舉兩例。

 其一：餓了么

餓了么當(dāng)初是滿足校園里“懶惰”的學(xué)生叫快餐、叫夜宵的需求，做的事是撮合小飯店和學(xué)生的交易，幫別人跑腿，這是當(dāng)初的正事和主要需求；在過程中，發(fā)現(xiàn)為了保證送到飯菜是熱的、送得更快，要養(yǎng)一些專門的送貨員；然后發(fā)現(xiàn)還可以通過軟件、算法來實(shí)現(xiàn)更優(yōu)的訂飯、送飯；現(xiàn)在，餓了么將外賣配送甚至C端的商業(yè)配送做得比送外賣更出名、能力更強(qiáng)；這也是一種“無心插柳柳成蔭”。

其二：平安集團(tuán)

平安90年代起家時(shí)，是看到保險(xiǎn)行業(yè)存在商機(jī)，然后做保險(xiǎn)；后來在二十多年的發(fā)展歷程中，隨手、隨處“插柳”，先后涉足銀行、金融、汽車、醫(yī)療、物流地產(chǎn)等等；然后，這些“柳”都成了構(gòu)成平安集團(tuán)產(chǎn)業(yè)中核心、重要的版塊；當(dāng)然，這些“插柳”，或者有心，或者無心，這不重要，關(guān)鍵是“插的柳都成蔭了”。

上面的兩個(gè)例子也許并不恰當(dāng)；但的確商業(yè)社會(huì)中有許多有心或無心的“插柳”。

這種“插柳”思維的特點(diǎn)是：出發(fā)點(diǎn)一定是有個(gè)“栽花”的正事，先要集中精力做好栽花的事；然后基于正事的“土地”-資源，在土地富余、邊角縫隙的地方“插些柳”，當(dāng)然，這些土地-資源同樣適合于“柳”等的生長。

回到主題物流平臺(tái)的建設(shè)上，這種“插柳”思維同樣適用和重要。

那么物流平臺(tái)在聚焦主業(yè)、做精主業(yè)-“栽花”正事的同時(shí)，有哪些“插柳”的機(jī)會(huì)呢？

可以羅列一些物流平臺(tái)建設(shè)的“插柳”機(jī)會(huì)：

1、.投資自動(dòng)駕駛領(lǐng)域

2.圍繞物流“人”的生意：駕駛員培訓(xùn)、物流管理人才、物流IT人才、大數(shù)據(jù)應(yīng)用人才等

3.大數(shù)據(jù)應(yīng)用領(lǐng)域

4.發(fā)展物流實(shí)體公司

5.投資車企，參與車企設(shè)計(jì)

6.物流征信公司

7.其它

“栽花”是物流平臺(tái)當(dāng)下的業(yè)務(wù)模式，自然也是挑選、論證過的，一定要保證全心全意地去打理；“插柳”是一種意識(shí)，將物流平臺(tái)的“土地”資源充分利用，不浪費(fèi)甚至“立體種植”、擴(kuò)大利用效率，“柳”或“桃”或“養(yǎng)雞”要有鱗選-從關(guān)聯(lián)性、互補(bǔ)性、能力上多考慮，思維可以開放些，也可以有些試錯(cuò)和長遠(yuǎn)思維。

態(tài)度上，無心是種意識(shí)，有心是種能力。

物流平臺(tái)之-花圃模式  

此模式的構(gòu)想如花圃，空間里，一定是各種花都有，而不只是一種菊花或玫瑰花；一定是圍繞花圃的土質(zhì)、地區(qū)、氣候特點(diǎn)，種植適合的多種花和苗木。

花圃模式表現(xiàn)在商業(yè)社會(huì)中，也有許多案例。

案例一：滴滴出行

滴滴出行打造了一個(gè)包括出租車、快車、順風(fēng)車、專車、租車、大巴、代駕、公交、共享單車在內(nèi)的整個(gè)出行服務(wù)模式，滴滴出行公司就象一個(gè)出行領(lǐng)域的“花圃”，上面的各種出行細(xì)分模式就是“花圃中的各種花”。

案例二：傳化物流

傳化物流有貨主基因，因而以第一方物流模式起步，從線下開始布局，最初搞物流園區(qū)建設(shè)，發(fā)展到如今的遍布全產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)體系：公路港、干線平臺(tái)、城配平臺(tái)、金融服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)、軟件服務(wù)等；這多種服務(wù)模式就是物流“花圃”中的“花”。

因?yàn)槲锪髌脚_(tái)的方向眾多，每一家要素稟賦不一樣，所以，花圃模式具體到物流平臺(tái)上，也不能給出統(tǒng)一的方向和具體的路徑。

但花圃模式對(duì)物流平臺(tái)的建設(shè)啟發(fā)有：

1.對(duì)花圃土地、當(dāng)?shù)貧夂?自身要素稟賦的判斷，要合適，物流平臺(tái)適合做什么？橫向和縱向如何去發(fā)展？

2.一定是從最急迫和自己最擅長的細(xì)分去切入：比如滴滴最初的出租車平臺(tái)和傳化最終的物流園區(qū)建設(shè)；

3.差異化策略

4.單點(diǎn)突破后，就要做深、做全、做透鏈條，實(shí)現(xiàn)一種產(chǎn)業(yè)綜合服務(wù)能力，正如滴滴出行在出行上的不斷深耕和全環(huán)節(jié)的服務(wù)能力；體系內(nèi)的閉環(huán)建設(shè)；

5.對(duì)全環(huán)節(jié)服務(wù)能力背后資源整合、連接；比如滴滴對(duì)新能源車的投入，駕駛員的管理體系甚至自己投入車、招聘專職司機(jī)，對(duì)國際出行市場的布局，和國家公共交通社會(huì)職能的連接，對(duì)科技的投入比如自動(dòng)駕駛、人工智能的投入等。

因此，花圃模式更多是一種思維和建設(shè)思想。需要結(jié)合自身的條件，詳加論證，找差異化，做強(qiáng)單項(xiàng)，形成生態(tài)，立體交叉、模式創(chuàng)新。

物流平臺(tái)之-好萊塢明星模式  

   

本模式的啟發(fā)來自于阿里巴巴戰(zhàn)略官曾鳴的S2B思想；S指供應(yīng)端平臺(tái)，B是指小企業(yè)、小的服務(wù)提供者；這種模式的核心是S端對(duì)小B端賦能，補(bǔ)充小B端能力的不足，實(shí)現(xiàn)其服務(wù)能力升華；同時(shí)，S端平臺(tái)通過賦能小B端打造自身更強(qiáng)大的生態(tài)體系。

這種模式也讓我聯(lián)想到好萊塢明星的打造；好萊塢就是一個(gè)電影產(chǎn)業(yè)鏈的平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上，通過星探完成潛在明星的找尋，通過培訓(xùn)學(xué)校、明星訓(xùn)練班完成明星能力的打造，通過經(jīng)紀(jì)人公司完成明星個(gè)人品牌的經(jīng)營，通過簽約影視公司、拍攝電影完成明星的打造,通過影評(píng)人的評(píng)論實(shí)現(xiàn)明星更強(qiáng)認(rèn)知……圍繞好萊塢平臺(tái)的這許多賦能最終完成一個(gè)潛在明星轉(zhuǎn)化為真正的明星。

這些思路也可以借鑒到物流平臺(tái)的建設(shè)上，也有一些啟發(fā)意義。

物流的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)莻€(gè)龐大、多層級(jí)的體系，體現(xiàn)出小、散、亂、差的特點(diǎn)；其中物流的服務(wù)主體就是由絕大多數(shù)的小B和KOL(例如貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)人等)這樣的體系構(gòu)成。實(shí)際大部分的物流業(yè)務(wù)都是由小B端來組織和最終執(zhí)行下去。

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電商平臺(tái)的成功實(shí)踐，讓平臺(tái)經(jīng)濟(jì)得到認(rèn)可并盛行起來，物流行業(yè)也也具備發(fā)展平臺(tái)模式的條件；作為物流平臺(tái)建設(shè)來說，領(lǐng)會(huì)S2B思想，打造一種物流平臺(tái)的“好萊塢明星”模式，是物流平臺(tái)提升競爭力、實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式持續(xù)的一種重要思想。

物流平臺(tái)的S2B模式建設(shè)思路如下：

1.物流平臺(tái)需先找到自己的小B和KOL(物流行業(yè)的關(guān)鍵意見領(lǐng)袖，比如能有效整合車源的貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)人，甚至資深物流經(jīng)理人的人脈資源等)；

2.有效識(shí)別小B和KOL的專長和不足之處，發(fā)揮他們的專長，給他們的不足賦能；

3.打造平臺(tái)的賦能能力；形成賦能的產(chǎn)品體系；

4.S端和B端形成合力，共同服務(wù)好客戶；

5.S端平臺(tái)和B端利益分配機(jī)制的建設(shè)，良性、共贏的制度設(shè)計(jì)。物流平臺(tái)可以在哪些方面給小B端賦能？

小B端的核心能力專注，或者在于對(duì)資源的天然信任力，或者在于某些客戶資源優(yōu)勢，或者在于低成本的優(yōu)勢，或者在于靈活的經(jīng)營機(jī)制……

面對(duì)客戶完美需求的趨勢，單項(xiàng)能力顯然并不能滿足客戶的需求；物流平臺(tái)的價(jià)值就體現(xiàn)在對(duì)小B端不足能力的賦能，使之達(dá)到甚至超越客戶的期望。

具體的賦能包括但不限于以下內(nèi)容：

1.   對(duì)外營銷能力

2.   對(duì)B端服務(wù)能力的補(bǔ)充和加強(qiáng)

3.   規(guī)范化售后體系

4.   B端的人才體系建設(shè)

5.   B端財(cái)稅合規(guī)化

6.   小B端做大做強(qiáng)的引導(dǎo)和資源支持

7.   其它。

小結(jié)展望

反觀當(dāng)下物流平臺(tái)的諸多模式，許多是搭建平臺(tái)、吸引用戶形成平臺(tái)流量，平臺(tái)通過流量做廣告、流量變現(xiàn)贏利，對(duì)平臺(tái)上的用戶并不太在意“發(fā)展得怎么樣”，缺少一種共贏、長遠(yuǎn)發(fā)展的意愿；這固然有物流平臺(tái)發(fā)展本身的資本壓力和企業(yè)發(fā)展的贏利壓力，賺快錢、賺當(dāng)下的錢，是一種非持續(xù)的發(fā)展模式。

S2B模式或通俗化的好萊塢明星打造模式可以為當(dāng)下物流平臺(tái)建設(shè)提供一種思考。

這種模式也有許多物流平臺(tái)在踐行著；但很多只是把它作為一種業(yè)務(wù)發(fā)展模式而未深入到一種戰(zhàn)略、長遠(yuǎn)思維；對(duì)小B端的用戶群體挖掘得還不夠，對(duì)小B端的真正需要了解和服務(wù)還浮于表面、短期化，在賦能于小B端的產(chǎn)品化體系上還不夠豐富，賦能的手段比較單一，并不能真正讓小B端產(chǎn)生依賴和共生的意愿。

物流的供給是巨大的長尾服務(wù)市場，也正是物流平臺(tái)踐行S2B模式的巨大商機(jī)；明顯的是，物流的小B端需求還處于初級(jí)滿足狀態(tài)，那么，物流平臺(tái)如何構(gòu)建S2B模式？如何打造賦能的能力和產(chǎn)品力？通過打造一個(gè)個(gè)小B的物流“明星”，形成物流平臺(tái)的“好萊塢”，這是個(gè)有意思的事。

此文系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表物流沙龍立場

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