本文討論的主要內(nèi)容包括：

1、SaaS的商業(yè)模式本質(zhì)是在全行業(yè)收稅

2、SaaS如何成為歷史回報(bào)最高的美股資產(chǎn)

3、如何找到全行業(yè)收稅的SaaS公司

壟斷地位的SaaS公司應(yīng)該具備最高的市值，因?yàn)樗鼈兛梢匀袠I(yè)收稅。

什么是世界上最好的商業(yè)模式？ 

行業(yè)有一種通行的說(shuō)法，認(rèn)為會(huì)員制和訂閱制是最好的商業(yè)模式，例如Costco是會(huì)員制、SaaS公司是訂閱制。

我認(rèn)為不對(duì)，最好的商業(yè)模式是收稅。收稅和收費(fèi)的主要差別是第一它不以個(gè)人意志和興趣愛(ài)好為轉(zhuǎn)移，存在就要交稅；第二收稅的一方擁有絕對(duì)的定價(jià)權(quán)。

美國(guó)人一生只有兩件事躲不掉，死亡和交稅。美國(guó)稅務(wù)局非常厲害，它有12萬(wàn)名員工，甚至擁有自己的武裝組織，包括裝甲車、武裝直升機(jī)，曾經(jīng)把FBI都搞不定的黑幫大佬都送進(jìn)了監(jiān)獄。

國(guó)家收的是鑄幣稅和其它稅種。資本最喜歡投的是能面向全行業(yè)收稅的公司，例如亞馬遜、蘋果、特斯拉，眾所周知的蘋果稅稅率是30%，正是因?yàn)檫@樣的產(chǎn)業(yè)地位，它們才獲得千億甚至接近萬(wàn)億美金的市值。

現(xiàn)在的企業(yè)不再購(gòu)買軟件，只是購(gòu)買軟件的使用權(quán)，同時(shí)每年會(huì)超過(guò)100%續(xù)費(fèi)，所以對(duì)于優(yōu)秀的SaaS公司來(lái)說(shuō)，其本質(zhì)也是在收稅，收取的是軟件的使用稅。

SaaS公司加起來(lái)，就是向全行業(yè)收取所有的軟件稅。Salesforce、Adobe收的是營(yíng)銷部門的稅，ServiceNow收的是IT部門的稅，Veeva收的是醫(yī)療行業(yè)的稅，Procore收的是建筑行業(yè)的稅；從營(yíng)銷、IT到客服、財(cái)務(wù)，從醫(yī)療，建筑到金融，零售，所有的公司，所有的行業(yè)，所有的業(yè)務(wù)，都要為使用軟件交稅。企業(yè)已經(jīng)用稅務(wù)取代了勞動(dòng)力和有形資產(chǎn)。

對(duì)會(huì)員制或者訂閱制來(lái)講，用戶可能會(huì)因?yàn)槲譅柆數(shù)膬r(jià)格比Costco便宜，或者Zara的衣服比優(yōu)衣庫(kù)的時(shí)尚從而流失，或者我現(xiàn)在經(jīng)常幾個(gè)月不聽(tīng)QQ音樂(lè)，不看騰訊視頻也可以接受。但是對(duì)于企業(yè)客戶來(lái)講，員工、合作伙伴、客戶以及企業(yè)所有的資料、數(shù)據(jù)都在SaaS平臺(tái)上，適應(yīng)了產(chǎn)品的功能和流程，一天不用這樣的系統(tǒng)都絕不可能，像當(dāng)時(shí)微盟刪庫(kù)事件時(shí)，數(shù)十萬(wàn)商家的業(yè)務(wù)受到了巨大的影響。這就像一個(gè)人因?yàn)槟硞€(gè)國(guó)家稅負(fù)很重，要考慮移民，但是這里面有很多決策因素，第一，你所有的朋友、親人、事業(yè)、資源都在這個(gè)國(guó)家；第二，移民到一個(gè)新的環(huán)境，語(yǔ)言、文化、氣候、飲食等等是否能夠適應(yīng)？第三，這個(gè)新國(guó)家政局是不是穩(wěn)定，以后稅負(fù)會(huì)不會(huì)上升？這是同樣的道理。

和這個(gè)邏輯相似的還有物業(yè)公司，所以去年很多物業(yè)上市公司也受到了市場(chǎng)的追捧。

如果一種費(fèi)用很多公司都可以收取，那不是收稅，而是收費(fèi)，例如愛(ài)奇藝、騰訊視頻的年費(fèi)。

SaaS公司通常是贏家通吃，所以很容易形成稅收的壟斷。想一想，在每個(gè)細(xì)分方向，我們能想起幾家SaaS公司？客服SaaS只能想起Zendesk，電子合同是Docusign，會(huì)議是Zoom，數(shù)據(jù)分析是Snowflake，RPA是UiPath。而消費(fèi)行業(yè)經(jīng)常會(huì)有多家并存，例如可口可樂(lè)和百事可樂(lè)，麥當(dāng)勞和肯德基，阿迪和耐克，寶馬和奔馳甚至還有奧迪。

SaaS行業(yè)集中度不斷提升，這和天生具備的飛輪效應(yīng)有關(guān)。領(lǐng)先的企業(yè)飛輪越轉(zhuǎn)越快，所以優(yōu)勢(shì)只會(huì)越來(lái)越強(qiáng)?；羧A德馬克思曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，25年前，我們喜歡說(shuō)護(hù)城河，但是如今，在數(shù)字化和IT技術(shù)的高速發(fā)展下，大多數(shù)公司的護(hù)城河都隨之煙消云散了，但是科技公司卻擁有了更強(qiáng)的護(hù)城河。

如果SaaS廠商只收取軟件訂閱費(fèi)，客單價(jià)存在天花板，因?yàn)檎计髽I(yè)IT預(yù)算固定比例的軟件預(yù)算是有上限的；只有把商業(yè)模式和客戶的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)結(jié)合起來(lái)的時(shí)候，才可以突破天花板。

所以為什么說(shuō)Snowflake是最好的商業(yè)模式，因?yàn)樗氖召M(fèi)是按資源使用量來(lái)計(jì)算，企業(yè)業(yè)務(wù)量越大，付出的成本越高。

有這種類似能力的還有Shopify、Bill、Twilio等等。Shopify會(huì)從客戶每一筆成交訂單里收取2.4%到2.9%不等的支付手續(xù)費(fèi)，Twilio會(huì)對(duì)每條發(fā)送的短信收取0.0075美元的費(fèi)用。

所以，按業(yè)務(wù)量收費(fèi)的SaaS公司收取的不只是軟件使用稅，還有業(yè)務(wù)稅。

下面我們來(lái)看看SaaS所創(chuàng)造的回報(bào)。

SaaS：過(guò)去十年回報(bào)最高的美股資產(chǎn)

20年前，沒(méi)有一家市值10億美金的SaaS公司，而現(xiàn)在總共有100家SaaS上市企業(yè)，總市值超過(guò)2萬(wàn)億美金。去年以來(lái)上市的企業(yè)包括Snowflake、UiPath、Qualtrics等等。

從回報(bào)來(lái)看，SaaS是過(guò)去十年美股最好的賽道，最好的資產(chǎn)。SaaS股票持有多長(zhǎng)時(shí)間回報(bào)最高？答案是越長(zhǎng)越賺錢。

美國(guó)著名投資機(jī)構(gòu)BVP從2013年開(kāi)始編制云指數(shù)，也叫做EMCLOUD，目前包含58家頭部SaaS上市公司，是行業(yè)最知名的SaaS指數(shù)。

2013年以來(lái)，EMCLOUD增長(zhǎng)了將近10倍，年復(fù)合回報(bào)率高達(dá)37%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在道指、納指和標(biāo)普指數(shù)的前面。

從EMCLOUD的走勢(shì)來(lái)看，大的波動(dòng)基本和市場(chǎng)一致，但是增長(zhǎng)卻更加迅猛。我們看到幾次歷史上比較大的回撤都是由于市場(chǎng)原因?qū)е隆?018年12月24日，是2008年金融危機(jī)以來(lái)美國(guó)市場(chǎng)最糟糕的一個(gè)月；最近一次大的回撤是疫情導(dǎo)致股市恐慌性熔斷。

我們?cè)賮?lái)做橫向的對(duì)比。多年來(lái)，美股的旗手無(wú)疑是FAANG，自2010年以來(lái)，它以驚人的23倍回報(bào)率跑贏了幾乎所有主要市場(chǎng)指數(shù)。但是隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的日趨成熟，他們的增速開(kāi)始放緩，分析師對(duì)未來(lái)幾年的預(yù)測(cè)也越來(lái)越保守。

由此，BVP重新組建了頂級(jí)科技股組合，簡(jiǎn)稱MT SaaS，包括平臺(tái)級(jí)巨頭微軟、亞馬遜，SaaS行業(yè)的Adobe、Twilio、Salesforce、Shopify 總共6家企業(yè)。過(guò)去十年，F(xiàn)AANG的回報(bào)是23倍，而MT SaaS達(dá)到了30倍。

過(guò)去四年中，F(xiàn)AANG的回報(bào)率是330%，而MT SAAS為800%。

最近一年，F(xiàn)AANG的回報(bào)為60%，EMCLOUD是130%，MT SAAS是180%。無(wú)論從什么時(shí)間維度來(lái)看，兩大SaaS指數(shù)已經(jīng)超越了FAANG這個(gè)曾經(jīng)最優(yōu)秀的價(jià)值投資組合。

我們?cè)賮?lái)對(duì)比一下消費(fèi)科技和主要是SaaS所在的企業(yè)軟件賽道。

在2008年至2019年，24家已經(jīng)上市的美國(guó)消費(fèi)類科技公司的年平均復(fù)合回報(bào)率為13%，96家企業(yè)軟件上市公司的平均年回報(bào)率高達(dá)50%，其中還不乏200%、300%的企業(yè)。

把時(shí)間拉長(zhǎng)到10年，我們清楚的看到，SaaS企業(yè)市值的大幅增長(zhǎng)，不僅是因?yàn)闋I(yíng)收的增長(zhǎng)，另外一個(gè)重要的原因是估值倍數(shù)出現(xiàn)了明顯的提升，尤其從去年以來(lái)，中位數(shù)從10倍提升到了20倍以上，而頭部的SaaS公司例如Zoom、Shopify的估值已經(jīng)增長(zhǎng)到30倍，這是大家所熟知的戴維斯雙擊。為什么SaaS企業(yè)的估值水平出現(xiàn)了明顯的提升？

1、行業(yè)保持高增速

8年來(lái)行業(yè)營(yíng)收整體增速每年都超過(guò)25%，非常穩(wěn)定。這很有意思，去年美國(guó)疫情貨幣大量超發(fā)的增速也是25%。SaaS在任何時(shí)候都能跑贏貨幣超發(fā)。

2、好的資產(chǎn)供小于求

疫情刺激所帶來(lái)的貨幣超發(fā)，大部分的錢都流向了能長(zhǎng)期對(duì)抗通脹的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。

過(guò)去十年里，進(jìn)入未上市云計(jì)算公司的資金量增長(zhǎng)了12倍，到2020年超過(guò)了1800億美元，在這個(gè)市場(chǎng)里，需求是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)供給的。

經(jīng)常有的投資人會(huì)問(wèn)，我投資的企業(yè)業(yè)績(jī)、增長(zhǎng)都很好，為什么估值一直起不來(lái)？要理解的是，行業(yè)和企業(yè)規(guī)模還不夠大的時(shí)候，大規(guī)模的資金不會(huì)進(jìn)入，因?yàn)樾〕刈友b不住大魚。但是大資金進(jìn)入的時(shí)候，就會(huì)推動(dòng)估值水平的顯著提升。

3、長(zhǎng)期表現(xiàn)超預(yù)期

這是最重要的一點(diǎn)，領(lǐng)先的SaaS企業(yè)展現(xiàn)出前所未有的增長(zhǎng)耐力。

2015年，雖然華爾街非?？春脛偵鲜械腟hopify，但當(dāng)時(shí)的普遍估計(jì)是，它的增長(zhǎng)率將在5年內(nèi)降至30%。但是實(shí)際上Shopify的增速?gòu)奈唇档偷竭@個(gè)水平。2020年，它令人難以置信的年環(huán)比增長(zhǎng)85.6%，達(dá)到近30億美元的營(yíng)收。

另外一個(gè)例子是2016年上市的Twilio，華爾街也嚴(yán)重低估了Twilio的增長(zhǎng)耐力，認(rèn)為它將在2018年增速放緩到30%左右。但是，Twilio上市以來(lái)的平均增長(zhǎng)率已經(jīng)超過(guò)了60%。

還有無(wú)數(shù)這樣的案例，HubSpot、Atlassian、Okta、Salesforce、Veeva、ServiceNow等等。

這推動(dòng)了市場(chǎng)對(duì)SaaS企業(yè)重新估值，最終估值水平的提升造成了市值顯著增長(zhǎng)，形成了戴維斯雙擊。

SaaS為什么能長(zhǎng)期高速成長(zhǎng)？這要從SaaS的歷史講起。

SaaS is Eating the World

20年前，有一家公司叫Salesforce，提出了一個(gè)口號(hào)，叫No software。創(chuàng)始人馬克·貝尼奧夫當(dāng)時(shí)創(chuàng)辦公司的原因是覺(jué)得企業(yè)軟件是一個(gè)巨大的負(fù)擔(dān)，因?yàn)檐浖S護(hù)和用戶定制需要數(shù)月到數(shù)年的時(shí)間，企業(yè)還需要在IT方面投入大量資源，他認(rèn)為基于在線的軟件托管模式將會(huì)是傳統(tǒng)軟件的終結(jié)。由此他主導(dǎo)設(shè)計(jì)了No software的營(yíng)銷口號(hào)和Logo，代表創(chuàng)辦Salesforce的初心。

10年之后，著名的科技預(yù)言家、A16Z創(chuàng)始人馬克·安德森在華爾街日?qǐng)?bào)上提出了一個(gè)著名的觀點(diǎn)：Software is eating the world，預(yù)測(cè)軟件將會(huì)吞噬整個(gè)世界，因?yàn)檐浖诟淖兒蜐B透到各個(gè)行業(yè)：零售、物流、金融、醫(yī)療、教育等等，亞馬遜、Netflix、Skype、Spotify等成功的新興企業(yè)都是軟件公司。直到現(xiàn)在，這句話還牢牢掛在A16Z這家著名投資機(jī)構(gòu)的官網(wǎng)上。

今天我們又有了一個(gè)新的觀點(diǎn)：Cloud is eating software。

我們現(xiàn)在正生活在一個(gè)云世界，云是目前所有技術(shù)中最強(qiáng)大的力量，它正在成為數(shù)字世界的基石，就像電網(wǎng)、電信網(wǎng)絡(luò)和鐵路一樣。

根據(jù)目前云計(jì)算的增長(zhǎng)速度，預(yù)計(jì)到2025年，云將滲透到50%的企業(yè)軟件中；到2032年，云將吃掉幾乎所有的企業(yè)軟件。

所以馬克安德森說(shuō)Software is eating the world既對(duì)也不對(duì)，這里的Software不是傳統(tǒng)意義上的軟件，而是Cloud吃掉software后的新產(chǎn)物：SaaS。

SaaS是軟件的工業(yè)革命

SaaS是怎么改變傳統(tǒng)軟件行業(yè)的？

有一本非常有名的書，叫集裝箱改變世界。說(shuō)的是看起來(lái)平淡無(wú)奇的鐵箱子，如何從二十世紀(jì)起永久性的改變了這個(gè)世界，并促進(jìn)了全球化和全球分工。

《經(jīng)濟(jì)學(xué)家》雜志曾經(jīng)評(píng)價(jià)說(shuō)“沒(méi)有集裝箱，就不可能有全球化”。經(jīng)濟(jì)全球化的基礎(chǔ)是現(xiàn)代運(yùn)輸體系，集裝箱最大的成功在于其產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，由此建立了一整套高度自動(dòng)化、低成本和低復(fù)雜性的運(yùn)輸體系，這堪稱人類有史以來(lái)創(chuàng)造的奇跡之一。

集裝箱是現(xiàn)代運(yùn)輸業(yè)的革命，我們?cè)俚焦I(yè)領(lǐng)域看一看，工業(yè)生產(chǎn)主要經(jīng)歷了三個(gè)大的階段。

等材制造，材料重量基本不變，已經(jīng)有3000多年的歷史，基本是小作坊；減材制造，主要出現(xiàn)在工業(yè)革命之后，已經(jīng)有300多年歷史，形成了大規(guī)模的工業(yè)流水線；增材制造，主要是3D打印，材料一點(diǎn)一點(diǎn)累加，形成需要的形狀。

每一次工業(yè)革命的基礎(chǔ)并不是蒸汽機(jī)等生產(chǎn)工具，關(guān)鍵在于標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)方式，將原來(lái)復(fù)雜的工藝拆分成一個(gè)個(gè)簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作組合，再通過(guò)流水線作業(yè)，使之形成大規(guī)模制造，大幅提升生產(chǎn)效率。

20世紀(jì)初，汽車還是貴族產(chǎn)品，很多汽車都是在小作坊里裝配的。福特把T型車的裝配過(guò)程拆成了84個(gè)不同的步驟，每一個(gè)人只負(fù)責(zé)一個(gè)專門的環(huán)節(jié)，汽車在一條流水線上就可以完成組裝。這個(gè)革命性的創(chuàng)新使汽車的裝配時(shí)間從原先12小時(shí)減少至90分鐘再到24秒，效率的提升帶來(lái)了成本的降低，福特T型車的零售價(jià)格在短期內(nèi)從850美元降到了300美元。

再舉一個(gè)耳熟能詳?shù)睦樱厥蓟式y(tǒng)一中國(guó)之后干的第一件事是什么？書同文、車同軌、度同制。

所以標(biāo)準(zhǔn)化才能促進(jìn)大規(guī)模生產(chǎn)和協(xié)作，標(biāo)準(zhǔn)化是工業(yè)革命的基礎(chǔ)。

SaaS本質(zhì)上是軟件業(yè)的工業(yè)革命，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化找到了企業(yè)軟件規(guī)?；姆椒?。為什么說(shuō)SaaS增速快、效率高、邊際成本低，根本原因就在這里。

歷次工業(yè)革命都經(jīng)歷三個(gè)步驟：第一步重新定義產(chǎn)品，第二步重新定義產(chǎn)業(yè)鏈上、中、下游和它們的協(xié)作模式，第三開(kāi)放能力給其他工業(yè)門類。

這和SaaS鼻祖Salesforce的做法非常類似。第一，用基于云端的軟件托管模式定義SaaS；第二，改變傳統(tǒng)的定價(jià)和銷售模式，跳過(guò)經(jīng)銷商、代理商、集成商，產(chǎn)品比傳統(tǒng)的CRM更好，價(jià)格更低；第三，推出第一個(gè)PaaS平臺(tái)，讓開(kāi)發(fā)者和SaaS廠商可以基于這個(gè)平臺(tái)構(gòu)建和運(yùn)行自己的應(yīng)用，把能力開(kāi)放給全行業(yè)。這使得它像蘋果、特斯拉一樣，從整個(gè)產(chǎn)業(yè)中收割越來(lái)越多的利潤(rùn)和份額。

在Salesforce之前，傳統(tǒng)企業(yè)軟件會(huì)被漫長(zhǎng)的硬件集成和部署、緩慢的銷售周期以及有限的上升空間給束縛住，無(wú)法實(shí)現(xiàn)進(jìn)行規(guī)?；臄U(kuò)張。而Salesforce實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品、價(jià)格、銷售、交付、服務(wù)全鏈條的標(biāo)準(zhǔn)化，使得一切可快速規(guī)?；灸軌蛞郧八从械牡屯度腼w速發(fā)展。

從商業(yè)模式的角度來(lái)看，我認(rèn)為這是計(jì)算機(jī)技術(shù)史上最大的飛躍。

如何找到能全行業(yè)征稅的SaaS公司

SaaS公司規(guī)?；臅r(shí)候業(yè)務(wù)質(zhì)量很容易量化，我分享一個(gè)指標(biāo)和一個(gè)法則。

NDR（Net Dollar Retention）或者叫做DBRR、NRR，這個(gè)指標(biāo)我在兩三年就分享過(guò)（信天研報(bào) | 美國(guó)云化企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)研究（二）：公司縱覽1），是衡量SaaS公司增長(zhǎng)是否健康的關(guān)鍵，在中國(guó)叫做金額續(xù)費(fèi)率。

NDR表示隨著時(shí)間的推移，同一批客戶創(chuàng)造了多少收入，從而揭示了業(yè)務(wù)的健康度和增長(zhǎng)潛力。或者形象一點(diǎn)的說(shuō)，公司現(xiàn)在的桶會(huì)不會(huì)漏，這決定了SaaS公司的飛輪是否能轉(zhuǎn)得起來(lái)。

40家SaaS公司上市時(shí)，NDR中位數(shù)為109%，Snowflake是158%，Twilio是155%，PagerDuty是139%。這代表如果Snowflake即便停止所有的市場(chǎng)營(yíng)銷投入，不增加任何一家新客戶，老客戶的續(xù)費(fèi)和增購(gòu)使得它的營(yíng)收仍將保持58%的增長(zhǎng)。

如果把SaaS公司的用戶收入分年計(jì)算，看起來(lái)更加直觀。例如第一張圖的Qualtrics，黑色的部分代表2013及之前獲取的用戶，它們?cè)?019年貢獻(xiàn)的收入是2013年的3.6倍；再上面是2014年的客戶，它們?cè)?019年貢獻(xiàn)的收入是2014年的1.8倍。Slack、MongoDB、UiPath等等都是一樣，老客戶每年持續(xù)貢獻(xiàn)更高的收入帶來(lái)了它們業(yè)績(jī)的穩(wěn)定和高增長(zhǎng)。

一個(gè)重要法則是40%法則，指企業(yè)增速和利潤(rùn)率之和應(yīng)該大于40%。例如公司增長(zhǎng)率為40%，那么利潤(rùn)率可以為0。因?yàn)槲覀冎v過(guò)SaaS市場(chǎng)集中度很高，常常贏家通吃，所以企業(yè)可以在成長(zhǎng)的過(guò)程中虧損，用40%法則的投資邏輯就是在尋找市場(chǎng)中的寡頭。

如果我們仔細(xì)分析過(guò)去多年的情況，得分超過(guò)40%和低于20%的SaaS上市公司市場(chǎng)表現(xiàn)的差異是驚人的。40%法則最大的好處是計(jì)算比較簡(jiǎn)單，由此還衍生出加權(quán)40%法則和效率分。 

美國(guó)SaaS市場(chǎng)的趨勢(shì)和機(jī)會(huì)

我認(rèn)為美國(guó)SaaS市場(chǎng)處于工業(yè)化的中期。

1、行業(yè)同步增長(zhǎng)

Salesforce雖然17年?duì)I收增長(zhǎng)了210倍，但是占整個(gè)市場(chǎng)的比例基本保持不變，仍然只有10%左右，這表明整個(gè)市場(chǎng)在同步增長(zhǎng)。

2、未來(lái)增速不減

方舟基金的數(shù)據(jù)顯示，SaaS目前的滲透率僅為不到40%，這意味著巨大的增長(zhǎng)空間。在未來(lái)10年內(nèi)，SaaS行業(yè)仍將以21%的復(fù)合率繼續(xù)增長(zhǎng)，到2030年整個(gè)行業(yè)的規(guī)模將會(huì)達(dá)到7800億美元，10年仍然會(huì)有5倍的空間。

3、企業(yè)數(shù)量越來(lái)越多，但行業(yè)集中度不斷提升

私營(yíng)的SaaS公司數(shù)量有幾萬(wàn)家，絕大部分收入不到300萬(wàn)美元。

背后的原因很簡(jiǎn)單：第一，企業(yè)需要各種各樣個(gè)性化的產(chǎn)品；第二，創(chuàng)辦SaaS公司的成本在下降；第三，大量中腰部的公司被并購(gòu)：Slack、RedHat、Netsuite、Github、Qualtrics、Mulesoft、Tableau，造成了頭部集中的結(jié)果。

SaaS市場(chǎng)有哪些趨勢(shì)？趨勢(shì)有很多，例如超級(jí)自動(dòng)化、API經(jīng)濟(jì)、云市場(chǎng)，這里我講2點(diǎn)。

1、從流程管理到直接為業(yè)務(wù)賦能

之前我講過(guò)Twilio、Shopify、Snowflake可以直接為業(yè)務(wù)賦能。

我再講一個(gè)例子。像元?dú)馍帧⒘计蜂佔(zhàn)舆@樣的新興消費(fèi)品牌現(xiàn)在每年要上線幾百個(gè)新品，如果按照傳統(tǒng)抽樣調(diào)研的方式做包裝測(cè)試、口味測(cè)試、價(jià)格測(cè)試，每個(gè)單品要花幾萬(wàn)塊錢，要花2-3個(gè)月時(shí)間，時(shí)間和成本上都不可行。而采用Qualtrics這樣的在線調(diào)研平臺(tái)，每個(gè)單品時(shí)間可以節(jié)省到2-3天，費(fèi)用可以降低到2千塊錢，從而可以支撐業(yè)務(wù)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

2、AI+SaaS

為什么低代碼、RPA那么熱？因?yàn)樗鼈儽举|(zhì)解決的是企業(yè)軟件大規(guī)模個(gè)性化的問(wèn)題，這使得企業(yè)軟件可以像工業(yè)的增材制造一樣從標(biāo)準(zhǔn)SaaS進(jìn)化到下一個(gè)階段：個(gè)性化SaaS。

人工智能是另外一個(gè)驅(qū)動(dòng)個(gè)性化SaaS最重要的能力，SaaS可以收集用戶數(shù)據(jù)，觀察使用模式；AI可以分析和預(yù)測(cè)用戶的行為，自動(dòng)化業(yè)務(wù)流程，并個(gè)性化用戶的界面和功能，從而創(chuàng)造更好的用戶體驗(yàn)。

例如，圖上左邊Salesforce的Einstein人工智能平臺(tái)每天的預(yù)測(cè)量從2017年的不到1億飛速增長(zhǎng)到了現(xiàn)在的120億。右邊的Square Capital是AI驅(qū)動(dòng)的信用評(píng)估和貸款平臺(tái)，每年的貸款量也在快速增長(zhǎng)。

下面我們來(lái)看看有哪些新的機(jī)會(huì)。

SaaS市場(chǎng)一直有新機(jī)會(huì)。

2019年上市企業(yè)里跑出了Bill、Zoom、Datadog、CrowdStrike；

2020年跑出了Palantir、Asana；

今年有UiPath。

絕大部分SaaS上市公司都來(lái)自Cloud 100榜單。下面是最大的幾個(gè)賽道。

• 營(yíng)銷：除了剛剛上市的Qualtrics，值得關(guān)注的未上市公司包括Gong、Seismic。

• 數(shù)據(jù)/基礎(chǔ)設(shè)施：Databricks、Conflent、HashiCorp、Rubrik、HashiCorp。

• 設(shè)計(jì)/協(xié)作/生產(chǎn)力：Canva、Figma、Notion。

• 垂直行業(yè)：Stripe。

這里面有不少企業(yè)有成為黑馬的潛力。

投資策略和建議

回到投資，戰(zhàn)勝貨幣超發(fā)和通貨膨脹是永恒的目標(biāo)。

上面這張圖展示了1913年到2019年美元的漲跌，可以清楚的看到貨幣超發(fā)是如何影響美元的購(gòu)買力的。2020年的M2由于疫情的原因更是創(chuàng)造了天量，所以1913年的100美元到今天只剩下不到3美元。我還算了一下，1959年到現(xiàn)在，62年M2每年的平均增速是7.08%。

資本對(duì)高增長(zhǎng)企業(yè)渴求的原因是能長(zhǎng)期跑贏通脹的企業(yè)是極其稀缺的。從消費(fèi)股到科技股，在不同時(shí)代價(jià)值投資的標(biāo)的一直在不斷變化。未來(lái)十年，什么樣的賽道能大幅跑贏7%甚至20%？ 

價(jià)值投資不外乎這么幾個(gè)維度：

1、好的內(nèi)在價(jià)值：最根本的股票價(jià)值評(píng)估公式，是它未來(lái)帶來(lái)的現(xiàn)金回報(bào)。SaaS企業(yè)帶來(lái)的現(xiàn)金回報(bào)是長(zhǎng)的坡，厚的雪，像Salesforce的自由現(xiàn)金流利潤(rùn)率多年來(lái)一直保持在20%左右。

2、高成長(zhǎng)：具有高增速。

3、持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)

4、集中度不斷提升

5、具有強(qiáng)大護(hù)城河

6、稀缺性

好的SaaS企業(yè)滿足上述所有特征，即使沒(méi)有新客戶每年還可以保持超過(guò)20%甚至50%的增長(zhǎng)，這告訴了我們?nèi)绾翁善竭€能賺錢的方法，它是這個(gè)時(shí)代長(zhǎng)期對(duì)抗通脹最好的資產(chǎn)。

我們主要可選擇的SaaS標(biāo)的主要有三類：平臺(tái)/指數(shù)、垂直行業(yè)龍頭、黑馬。不同風(fēng)格的投資者有不同的策略，構(gòu)建的投資組合也不一樣。

在具體投資策略上，首先有兩點(diǎn)需要注意的是：

第一，目前頭部SaaS企業(yè)估值水平的確很高，像Snowflake、UiPath、Qualtrics以及去年上市的大部分股票出現(xiàn)了比較大的回撤。

第二，霍華德馬克思認(rèn)為，對(duì)于如今的科技公司來(lái)說(shuō)，最有生產(chǎn)力的資產(chǎn)是工程師，他們都是活生生的人，并不計(jì)入資產(chǎn)負(fù)債表，因此，公司的賬面資產(chǎn)本身是被低估的，相應(yīng)的市盈率和市凈率會(huì)偏高。

如果你的投資目標(biāo)是長(zhǎng)期跑贏通脹，買SaaS指數(shù)或者平臺(tái)公司，任何時(shí)候都可以買。

1、業(yè)績(jī)長(zhǎng)期增長(zhǎng)的源頭是大趨勢(shì)，云化、SaaS化就是大趨勢(shì)，這里面的企業(yè)一定會(huì)到達(dá)前所未有的高度。

2、不要預(yù)測(cè)市場(chǎng)，給我印象最深的是ServiceNow的創(chuàng)始人在公司剛剛上市1年之后的2012年，股票超過(guò)30美元的時(shí)候就大筆清倉(cāng)退出了，而現(xiàn)在它的股價(jià)超過(guò)了460美元，8年少賺了15倍。

3，最近很多優(yōu)秀的公司調(diào)整了30%-50%，估值已經(jīng)進(jìn)入了相對(duì)合理的位置。在任何時(shí)期，好公司估值一定高，調(diào)整才是最佳的買入時(shí)機(jī)，像UiPath這種天花板幾乎沒(méi)有上限，年收入5.8億美金時(shí)增速還能達(dá)到65%的企業(yè)是非常理想的投資標(biāo)的。

4、一級(jí)市場(chǎng)我最近的感悟是“要想利益最大化要先學(xué)會(huì)放棄一部分利益”，這句話聽(tīng)起來(lái)矛盾，實(shí)際上并不然。優(yōu)秀的公司供小于求，投準(zhǔn)了回報(bào)沒(méi)有上限，而猶豫經(jīng)常會(huì)錯(cuò)失良機(jī)，所以不要想賺到所有的錢。如果公司真的非常好，可以透支一些時(shí)間，以時(shí)間換空間。

如果想獲得超額收益，有兩個(gè)建議： 

1、選擇行業(yè)冠軍

SaaS行業(yè)呈現(xiàn)二八分的原則，每個(gè)細(xì)分賽道的集中度非常高，所以一定選擇賽道冠軍。

2、黑馬帶來(lái)高回報(bào)

不買小市值的老公司，這么多年還沒(méi)跑出來(lái)基本沒(méi)什么可能性。而新的賽道有非常多的機(jī)會(huì)跑出黑馬。例如2019年1月份我分享Shopify的時(shí)候（信天研報(bào) | 零售業(yè)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)研究），當(dāng)時(shí)它的市值是125億美金，而現(xiàn)在是1500億美金。去年1月份我分享了剛剛上市的Bill.com（信天研報(bào) | 企業(yè)服務(wù)觀察：Bill.com，冉冉升起的企業(yè)支付獨(dú)角獸），那個(gè)時(shí)候它的市值僅有26億美元，現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到了146億，不到一年半的時(shí)間增長(zhǎng)了將近6倍。

所以關(guān)注企業(yè)長(zhǎng)期內(nèi)在價(jià)值，根據(jù)自己的投資風(fēng)格決定選擇配置指數(shù)、細(xì)分行業(yè)龍頭還是選擇黑馬。

隨著各種規(guī)模的公司都采用新的數(shù)字工作流，未來(lái)十年仍將是SaaS的黃金時(shí)代。