作為東風(fēng)和唐駿輕卡的一級代理，周傳玉的辦公室里擺滿了獎牌，這讓他頗為自豪。過去的幾年里，他拿了不少“第一”，從一個名不見經(jīng)傳的夫妻檔做到如今30人規(guī)模、年銷售1個億、陸續(xù)拿下多家品牌的一級代理，他總結(jié)自己的發(fā)展是“小步快跑，細(xì)水長流”。

錢能生錢，沒錢怎么破？

“做車的，尤其是商用車，沒有幾百萬打底，怎么玩？”說起自己年銷售額1個億的輝煌戰(zhàn)績，周傳玉感觸最深的還是流動資金之苦。

拿車要錢、改裝設(shè)備要錢、辦公場地要錢、工資社保要錢、促銷推廣要錢，都知道錢能生錢，但沒錢，拿什么生錢？并非周傳玉不愿踏踏實實慢慢積累，而是他太明白搶在市場和需求前面的重要性?！吧逃密囀車艺哂绊懱珡?qiáng)，尤其城鎮(zhèn)化速度加快、空氣環(huán)境日趨嚴(yán)峻，今天出個國標(biāo)，國二車不準(zhǔn)上路，那我們手里一定要提前儲備好能上路的車?！?/p>

盡管以銀行金融、廠商金融、三方金融為代表的商用車金融服務(wù)機(jī)構(gòu)近兩年已大大提升了審批放款流程和效率，尤其三方金融在征信審核、產(chǎn)品政策、放款速度、后續(xù)服務(wù)上更勝一籌，但賣一臺拿到一臺的錢對周傳玉來說還是太慢。在他所經(jīng)營的售價在2-14萬的數(shù)十款輕型商用車?yán)铮?-8萬左右的輕微卡賣的最好，其中辦理貸款的要占70%以上，“便宜的車大部分都是自用，稍微好一點的都是打算搞運輸做生意的，都明白流動資金的重要性，只要盤算下自己能還得起月供，一般都會選擇貸款?！币惨虼耍鹑跈C(jī)構(gòu)的放款速度決定了他收回成本的速度，但卻無法給他的快速發(fā)展提供更多支持。

“我有經(jīng)營場地，有車輛庫存，有客戶渠道，有穩(wěn)定銷售，還有這么多年的經(jīng)驗，但還是不能滿足銀行的貸款需求，各種門檻、條件一大堆，獅橋在這時候給我批的200萬庫存融資，簡直是雪中送炭?！闭劶皠偰玫姜{橋第一筆庫存融資時的情景，周傳玉還是感激不已。從試著跟客戶經(jīng)理提出想法、到融資需求在獅橋立項再到簽合同放款，獅橋只用了3天。獅橋濟(jì)南客戶經(jīng)理亓介紹說，獅橋積累的大數(shù)據(jù)風(fēng)控模型不光針對零售終端個體司機(jī)，還有專門針對經(jīng)銷商等小微實體企業(yè)的風(fēng)控體系，可以根據(jù)經(jīng)銷商的規(guī)模、運營及所服務(wù)的零售客戶在獅橋的信用評分來提供綜合評估和融資方案。“像周傳玉這樣的規(guī)模和業(yè)績表現(xiàn)，加上他的客戶近幾年一直保持0逾期的記錄，我們完全可以做到簡化手續(xù)快速放款?！倍@，無疑是周傳玉最迫切需要的。

不做一錘子買賣！

解決小步快跑的周轉(zhuǎn)資金難題，周傳玉和愛人劉倩可以把更多精力放在現(xiàn)有客戶的深度服務(wù)和連接上。畢竟，賣車只是他規(guī)劃的“小生態(tài)圈布局”的一部分，車輛改裝制造、售后維修服務(wù)也是他的正經(jīng)事兒，因此，口碑就顯得格外重要。

周傳玉說，一方面，客戶群體對各種金融產(chǎn)品的認(rèn)識愈發(fā)全面和理性，另一方面，大家也越來越重視自己的個人征信記錄，不會輕易讓自己上逾期黑名單，加上獅橋?qū)I(yè)的風(fēng)控審核體系，賣出去的車基本都沒出過問題。但他還是要求所有業(yè)務(wù)人員一定要在買車前跟客戶講清楚甚至白紙黑字寫清楚每一筆款、每一項條款的意義?！斑@是底線，我們不是賣一臺兩臺車，我們每年要賣成百上千臺車，更不是賣完了就完了，還有售后維修一大堆事要跟客戶打交道，所以跟客戶的溝通一定要在開始時就打好基礎(chǔ)，堅決不允許有類似欺瞞等行為發(fā)生?！?/p>

而這一點也是獅橋最讓他驚喜的地方?！澳銈兊娜吮鹿苁菢I(yè)務(wù)經(jīng)理還是你們總部派下來的大領(lǐng)導(dǎo)，都和和氣氣特別正規(guī)，上來就辦事兒，只要符合條件，什么多余要求都沒有，前期審批放款后期解押簽字，幾乎一路綠燈，一點磕絆都不帶打的?！?/p>

從1995年就進(jìn)入商用車市場的周傳玉太知道打交道的人和公司的重要性了：人不靠譜，公司政策再好也沒用，上面一套下面一套，各種小鬼難纏簡直磨死人不償命；而公司不成熟體系不完善，政策改來改去、業(yè)務(wù)經(jīng)理也三天兩頭的換更令人不堪其擾。讓周傳玉近幾年始終對獅橋情有獨鐘的，除了在他需要大額資金周轉(zhuǎn)時獅橋?qū)λ膸齑嫒谫Y支持外，更有獅橋一以貫之的產(chǎn)品政策和廉潔順暢的溝通機(jī)制。“穩(wěn)，踏實，你們也會定期調(diào)換客戶經(jīng)理，但不管誰來，之前的合作、政策都不變，溝通又順暢又簡單，沒那么多事兒！”

不僅如此，獅橋業(yè)務(wù)經(jīng)理還有“增值服務(wù)”主動幫周傳玉維系客戶。“你們懂這個行業(yè)，懂客戶在想啥，不是簡單賣個車放個款就完了，你們還搞物流，還有二手車，還把司機(jī)聚一起玩兒，在服務(wù)客戶、滿足他們需求上，你們比我專業(yè)多了，作為長期合作的戰(zhàn)友，可給了我不少實實在在的幫助?！?/p>

盡管運營成本逐年遞增、價格競爭日趨白熱化，周傳玉卻并不擔(dān)心，一方面，車輛銷售（價差）并不是他全部的業(yè)務(wù)收入，另一方面，通過與專業(yè)第三方的合作以及技術(shù)手段的革新應(yīng)用，業(yè)務(wù)正在朝系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的方向發(fā)展。“順勢而為，細(xì)水長流，布好局了就穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)往前走，沒啥可怕的?！?/p>

后記：

此次采訪中，周傳玉對獅橋客戶經(jīng)理乃至每一個到訪的獅橋人的尊重與認(rèn)可都超出了我的想象：少了幾分利益往來的精明算計，多了幾分設(shè)身處地的周到體貼，不像是生意伙伴，更像是榮辱與共的兄弟朋友。如果說我們提供的金融服務(wù)是標(biāo)準(zhǔn)化的機(jī)器產(chǎn)品，那么操縱這臺機(jī)器的獅橋千余名一線團(tuán)隊則是用自己的熱情真誠和人情味兒捂暖了每一個從業(yè)者的心。這也正應(yīng)了獅橋6大核心價值觀之首人是我們最寶貴的財富。

獅橋人，為我們自己自豪。