公路專線從上世紀走到今天、已發(fā)生著巨大的變化、2018是分水嶺、未來的公路專線更重要的是創(chuàng)新和資本；公路專線將不再是一個低門檻的有一張桌子就發(fā)貨的行業(yè)，它將成為重資產(chǎn)投入運營基礎(chǔ)和管理全國網(wǎng)絡的技術(shù)化公司。

物流園區(qū)的搬遷，貨量的碎片化，客戶的挑剔，網(wǎng)絡的優(yōu)化，聯(lián)盟的盛行，電商搶走了物流專線的服裝、食品，云倉搶走了高端的電子產(chǎn)品，快遞搶走了文件、書刊，大件運輸搶走了設備，快遞下鄉(xiāng)已是一種趨勢。

諸多因素，使得很多專線度日如年，經(jīng)營困難，讓我們探尋一下公路專線為何從輝煌日進斗金到今天度日艱難，從而探尋公路專線的未來發(fā)展之路、要搞清楚專線的未來，必須先回顧一下專線的成長歷程：

 公路零擔貨運發(fā)展的歷史軌跡

公路零擔貨運是80年代開始起步的 ，經(jīng)歷了起步、成長、鼎盛三個階段， 是公路運輸產(chǎn)業(yè)中的一大支柱。

然而在宏觀經(jīng)濟增速放緩背景下， 公路零擔完成了它的歷史使命開始走向衰落、萎縮并在變革中尋求更先進、更適應市場需要的運輸形式。

但大部分專線企業(yè)， 不愿意主動改變，因為未來的不確定性，改變是需要付出，并且有可能失敗。

1、公路貨運市場環(huán)境發(fā)生了變化

大部分專線小霸王創(chuàng)建時間在1995年前后，這個時間批發(fā)業(yè)繁榮，銷售市場增速迅猛，在批發(fā)市場旁開個門面就可以收到貨，貨運業(yè)沒有被市場教育，沒有規(guī)則，賠付、代收、保價、時效沒有一個標準。企業(yè)品牌尚未建立，客戶無從抉擇，使得專線如雨后春筍，蓬勃發(fā)展。

時間飛逝，電商，跨境、外賣、社區(qū)團購等新業(yè)態(tài)對供應鏈能力提出了更高要求，商流滲透物流的態(tài)勢前所未有 。對于物流服務開始從有就可以，到品牌、時效、價格，增值賦能的全方位競爭。京東、極兔、菜鳥迅速從商流角度切入，打破了長久以來專線以人人營銷渠道的方式。

專線的流量紅利消失后，增量市場轉(zhuǎn)向存量市場。開始進入淘汰賽，大部分專線消失是市場自我調(diào)節(jié)的過程，

隨著網(wǎng)絡化平臺企業(yè)自身的不停迭代和科技的進步， 從安能、壹米即可看出，留給專線公司的時間確實不多了。隨著市場份額的大幅被擠壓，專線公司和專線公司之間的競爭會日趨慘烈 。

專線的市場環(huán)境已發(fā)生變化，客戶開始挑剔，需要更好的服務，更低的成本，更多的賦能。

專線經(jīng)營困難，本質(zhì)上是不具備存量市場競爭環(huán)境下所需要的核心能力，如網(wǎng)絡規(guī)模、信息數(shù)據(jù)、金融增值，商流加持。

2、公路零擔貨運的客戶服務趨向于精耕細作。

過去專線的流量運營是不斷靠拉新獲取新用戶實現(xiàn)銷售增長，所以低價傾銷搶占渠道資源，從去年初的百世、安能、壹米滴答相繼調(diào)整收貨重泡比，加大電商大件市場的競爭籌碼，引起貨源結(jié)構(gòu)的變化。

這種低價競爭會使得市場持續(xù)發(fā)生變化，專線而不太重視用戶的留存率，所以用戶流失比較嚴重。而從平臺類企業(yè)，尤其是以服務為主要優(yōu)勢的京東、順豐增長迅速。

我們可以看到，當流量轉(zhuǎn)化之后，關(guān)鍵環(huán)節(jié)是有流量的留存，做好客戶關(guān)系管理， 從數(shù)字營銷，賦能服務等方面獲客。如陽澄湖大閘蟹，車厘子，盒馬，社區(qū)團購，即可看到物流服務的可預期性越來越成為營銷重點。市場競爭不斷提高網(wǎng)絡閾值（護城河越來越寬），專線的日子會越來越難過。

物流服務的可預期性是由品牌、網(wǎng)絡、系統(tǒng)等多種因素決定的，專線以往以酒桌文化為營銷重心的方式顯得如雞肋了。

隨著市場的迭代，德坤，聚盟、壹米、三志，時效品牌，系統(tǒng)為重心的市場營銷方式，使得客戶的鏈接方式呈數(shù)字化趨勢。選擇承運商的依據(jù)越來越清晰，專線已沒有討巧的空間。

3、離用戶更近一點。

我們看到這些重視用戶關(guān)系的企業(yè)，它們不再依賴價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，卻依然贏得市場和用戶。足以見得，從產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)向用戶競爭的好處。用戶競爭，不論是提供增值服務、福利、還是優(yōu)化體驗，核心都是讓用戶更滿意，強化跟用戶的信任關(guān)系。

所以，如何才能增加和保持跟用戶的關(guān)系？

首先，要離用戶更近一點。

在物聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，離客戶近一些，并不是指的物理距離，是指客戶感知和服務的貼近度。圍繞客戶需求疊加的增值服務。

從市場反饋而言，一些增值服務較好的企業(yè)占領(lǐng)了市場，如安得物流的經(jīng)銷商共享倉，使經(jīng)銷商卸下了庫存包袱，各經(jīng)銷商間可共享庫存，如順豐的陽澄湖大閘蟹的專職遞送業(yè)務，使得客戶在打撈后暨可按訂單發(fā)貨，是大閘蟹能夠保持鮮活。

客戶需要看到整個的流程，貨幾點誰收了，走哪里了，到門店了沒？送貨員的電話........

給車輛裝上GPS：下載一個定位APP：給車輛貨貨品上裝一個定位器：通過在各個物流節(jié)點掃描條碼：專人電話全程追蹤，然后手工錄入系統(tǒng)：哪個辦法靠譜，方案做起來容易，就是執(zhí)行不了？專線還有很多的課程要補！

尋找第二曲線

伴隨著GDP8-9%的增長、公路領(lǐng)域也經(jīng)歷了新千年到2017年的高速度，從2107年經(jīng)濟進入新常態(tài)，那么現(xiàn)階段和未來公路運輸領(lǐng)域應在哪個方向發(fā)力，找到"S"曲線轉(zhuǎn)折點成為現(xiàn)階段的首要目標；

德邦改名“快遞”從一開始就定位明確：做3~60公斤的大件快遞，且保證能送貨上樓。

華宇將依托安吉的汽車供應鏈的平臺，立足三位一體的業(yè)務結(jié)構(gòu)，努力深化公司“服務客戶、晉升價值”的理念，著力打造汽配高端物流服務品牌。

盛輝正在廈門、福州、南京等港口進行物流園區(qū)建設，以現(xiàn)代化陸海聯(lián)運物流基地，進行公鐵聯(lián)運、陸海聯(lián)運的甩掛運輸；

中鐵依托鐵路網(wǎng)絡優(yōu)勢，開展鐵路特種集裝箱全程物流業(yè)務，構(gòu)建全國性、網(wǎng)絡型現(xiàn)代物流企業(yè)。

安能以800萬噸成為貨量之王，正在推進安能小包的實施，安能甩掉了快遞包袱，輕裝前進。

壹米滴答在長三角相繼投入了一連串的動作，總部，分揀，直營，網(wǎng)絡一天建成，那么產(chǎn)糧區(qū)深耕細作成為維系網(wǎng)絡的核心；

緊貼客戶需求，提升運營能力

可以看出這些巨頭都是圍繞著目標客戶的需求做出相應的轉(zhuǎn)變；那么未來研究客戶，緊貼客戶將是這些企業(yè)的戰(zhàn)略目標；

當然，客戶的需求和自身的運營能力要匹配，這是專線流程優(yōu)化最基本的方面，抓管理，切不可熟視無睹，日漸麻木，看不出問題，甚至沒有魄力去改變現(xiàn)狀。