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簡(jiǎn)評(píng)2020年各社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)得失

美團(tuán)、多多在2020年實(shí)現(xiàn)了從0到2000萬(wàn)件/日的突破，業(yè)務(wù)進(jìn)入約2000個(gè)城市（包括縣），用戶(hù)規(guī)模增加了小幾千萬(wàn)?？芍^碩果累累。

但是，振奮的數(shù)字下面隱藏了不那么振奮的事實(shí)（本文的數(shù)據(jù)來(lái)自各平臺(tái)創(chuàng)始人電話(huà)會(huì)議、平臺(tái)內(nèi)部人士、行業(yè)共識(shí)、資深專(zhuān)家，部分?jǐn)?shù)據(jù)是基于上述數(shù)據(jù)的合理推測(cè)）。

1、各平臺(tái)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)

在2020年末（2021年初）各社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)達(dá)到了歷史頂峰，最大規(guī)模達(dá)到約3000萬(wàn)件/日。因?yàn)榇汗?jié)回落，當(dāng)前的最大規(guī)模約2000萬(wàn)件/日，約等于2020年12月的情況。

從當(dāng)前的情況來(lái)看，各平臺(tái)的規(guī)模分布大體是第一梯隊(duì)的美團(tuán)、多多2000萬(wàn)件/日，第二梯隊(duì)的興盛、橙心、十薈團(tuán)約1000萬(wàn)件/日-1500萬(wàn)件/日，第三梯隊(duì)的阿里盒馬/買(mǎi)買(mǎi)菜、京喜約小幾百萬(wàn)，可忽略不計(jì)。

雖然梯隊(duì)之間規(guī)模差異巨大，約達(dá)1000萬(wàn)件/日，但是實(shí)質(zhì)上沒(méi)有大的影響。

因?yàn)閷⒏魈蓐?duì)的規(guī)模分解到各省區(qū)去看，我們發(fā)現(xiàn)第一梯隊(duì)和第二梯隊(duì)的差異非常小，只有少數(shù)區(qū)域存在較大差異：

第一梯隊(duì)的大多數(shù)省區(qū)的規(guī)模約50萬(wàn)件/日，第二梯隊(duì)大多數(shù)省區(qū)的規(guī)模約25萬(wàn)件/日，雖然前者是后者的一倍，但是從業(yè)務(wù)影響來(lái)看，兩者沒(méi)有明顯的區(qū)別，不會(huì)對(duì)供應(yīng)鏈和倉(cāng)配環(huán)節(jié)造成顯著影響。

25萬(wàn)件/日對(duì)應(yīng)規(guī)模約5億/年，對(duì)應(yīng)SKU約250個(gè)，每個(gè)SKU約1000件/日。50萬(wàn)件/日對(duì)應(yīng)規(guī)模約10億/年，對(duì)應(yīng)SKU約450個(gè)，每個(gè)SKU約1100件/日。

這種規(guī)模合起來(lái)看，類(lèi)似于在每個(gè)省開(kāi)了1-2個(gè)大型的菜市場(chǎng)。如果散到省內(nèi)的省會(huì)城市、地級(jí)市、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，從每個(gè)行政區(qū)來(lái)看，就像每個(gè)行政區(qū)開(kāi)了幾個(gè)賣(mài)菜、賣(mài)百貨的檔口。

相對(duì)于顛覆線(xiàn)下門(mén)店、菜市場(chǎng)，真是聊勝于無(wú)。相對(duì)于競(jìng)對(duì)，也僅僅是半斤和八兩的區(qū)別。

2、各平臺(tái)的供應(yīng)鏈

假設(shè)某平臺(tái)的日單量是2000萬(wàn)件，意味著95%的省份日單量少于200萬(wàn)件。大部分省份的供應(yīng)商平均日凈利潤(rùn)約幾百元。

一個(gè)省份的一級(jí)批發(fā)商，干著傳統(tǒng)的批發(fā)業(yè)務(wù)，每年流水幾千萬(wàn)到幾個(gè)億，年凈利潤(rùn)百萬(wàn)以上。

跑來(lái)給社區(qū)團(tuán)購(gòu)供貨，每天起早貪黑，完成送貨、選品、定價(jià)格、運(yùn)營(yíng)等一系列事情，操作難度上升了1倍，最后每天掙幾百塊，一年掙10萬(wàn)塊。真的是雞肋，食之無(wú)味棄之可惜。

                    

實(shí)際上，除了體量大的省份的少數(shù)供應(yīng)商（約占全部群體的10%不到）能掙到錢(qián)，大部分供應(yīng)商都是不掙錢(qián)的，而且也沒(méi)有量。

除興盛外，各家在供應(yīng)鏈的加工倉(cāng)/共享倉(cāng)環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)設(shè)施基本上也是為零。

供應(yīng)商既沒(méi)有量，也沒(méi)有利潤(rùn)，供應(yīng)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)——加工還沒(méi)有，平臺(tái)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、穩(wěn)定性從何談起？

3、各平臺(tái)的倉(cāng)配

在倉(cāng)配環(huán)節(jié)，某些平臺(tái)的中心倉(cāng)分布在多個(gè)城市，共享倉(cāng)和中心倉(cāng)不在同一個(gè)園區(qū)，這些不利因素帶來(lái)的成本要么被供應(yīng)商加在價(jià)格里，要么供應(yīng)商自己消化吃不消不干了影響供應(yīng)鏈穩(wěn)定性，要么平臺(tái)自己補(bǔ)貼。

網(wǎng)格倉(cāng)因?yàn)閳F(tuán)效問(wèn)題和訂單密度問(wèn)題，大部分還處于虧損狀態(tài)，而且大部分的時(shí)效也沒(méi)達(dá)到12點(diǎn)送達(dá)，成本普遍在6毛以上，僅此一個(gè)節(jié)點(diǎn)，訂單收入占比就達(dá)到8.6%。

總的來(lái)說(shuō)，倉(cāng)配環(huán)節(jié)也僅僅做到了能應(yīng)付以及出錯(cuò)少，相對(duì)于及時(shí)、經(jīng)濟(jì)、盈利還差十萬(wàn)八千里。

4、各平臺(tái)綜合評(píng)價(jià)

所以，2020年，美團(tuán)、多多、橙心僅獲得了全國(guó)規(guī)模，在每個(gè)區(qū)域都是孱弱的。從各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)來(lái)看，要么是剛剛建立亟需優(yōu)化，要么是完全沒(méi)有。

相比于美團(tuán)、多多，興盛雖然全國(guó)規(guī)模不占優(yōu)勢(shì)，但是在業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)上是完善，而且業(yè)務(wù)集中在湖南湖北少數(shù)幾個(gè)區(qū)域，在區(qū)域內(nèi)是王者。在區(qū)域優(yōu)勢(shì)下，興盛有自己的根本。

假如當(dāng)前只有湖南（代表興盛）、江西（代表多多）、四川（代表橙心）、廣東（代表美團(tuán)）4個(gè)省區(qū)的市場(chǎng)可以拓展，如果不考慮興盛的資本量以及相互結(jié)盟的因素，我相信湖南一定不是第一個(gè)被進(jìn)攻的對(duì)象，甚至可能是最后一個(gè)被進(jìn)攻的對(duì)象。

這就證明了美團(tuán)、多多、橙心的成果不穩(wěn)固，而興盛的成果更加堅(jiān)固。這個(gè)特點(diǎn)在2021-2023年非常重要。興盛唯一明顯的問(wèn)題是只有一個(gè)根據(jù)地，沒(méi)有騰轉(zhuǎn)空間。

不僅我一個(gè)人這樣肯定興盛優(yōu)選，行業(yè)內(nèi)的供應(yīng)商、品牌商也是這樣認(rèn)為。下圖是《新經(jīng)銷(xiāo)》對(duì)品牌商經(jīng)銷(xiāo)商做的調(diào)查反饋：

橙心和十薈團(tuán)是介于美團(tuán)、多多、興盛之間，兩頭都不占或者不明顯。阿里、京東屬于后知后覺(jué)，速度、規(guī)模、質(zhì)量、成果穩(wěn)定性等方面全不沾邊。

非要對(duì)2020年的成績(jī)做一個(gè)總結(jié)評(píng)判的話(huà)，我認(rèn)為美團(tuán)、多多≥興盛＞橙心、十薈團(tuán)＞阿里、京喜。

如果對(duì)2020年的策略做一個(gè)總結(jié)的話(huà)，我認(rèn)為美團(tuán)、多多、橙心是求速度、求全國(guó)規(guī)模的閃電戰(zhàn)策略，興盛在是求質(zhì)量、求區(qū)域規(guī)模的區(qū)域性策略。

閃電戰(zhàn)的優(yōu)劣勢(shì)是迅速鋪起了一個(gè)全國(guó)大攤子，但是絕大部分區(qū)域沒(méi)有消化，質(zhì)量也不行，存在不穩(wěn)定因素。

區(qū)域策略的優(yōu)劣勢(shì)是在區(qū)域市場(chǎng)建立了一定壁壘，保住了成果，同時(shí)建立了一套高質(zhì)量的業(yè)務(wù)閉環(huán)，但是在其他區(qū)域面臨破局困境。

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2021-2023年社區(qū)團(tuán)購(gòu)的形勢(shì)與特征

我認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購(gòu)之戰(zhàn)分為三個(gè)階段，分別是2021年的市場(chǎng)擴(kuò)張階段，2022-2023年的對(duì)抗消耗階段，2024年-以后的戰(zhàn)略進(jìn)攻階段。

市場(chǎng)擴(kuò)張階段的主要特征是市場(chǎng)存在很大的增長(zhǎng)空間，各方都不必激烈對(duì)抗消耗就能獲得數(shù)倍的增長(zhǎng)。這個(gè)階段有一些對(duì)抗消耗，但是只是局部的、階段性的、低烈度的，共同開(kāi)拓未開(kāi)發(fā)市場(chǎng)是主題。

在市場(chǎng)擴(kuò)張階段，因?yàn)閼?yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的需要，必須開(kāi)始執(zhí)行區(qū)域割據(jù)的策略，并且以“開(kāi)發(fā)重點(diǎn)區(qū)域”+“收購(gòu)”的形式，最終在部分省份形成區(qū)域割據(jù)市場(chǎng)。如果沒(méi)有形成區(qū)域割據(jù)，2022年會(huì)寸步難行。

對(duì)抗消耗階段的主要特征是市場(chǎng)空間極速縮小，各方越來(lái)越依靠爭(zhēng)搶對(duì)方的份額獲得增長(zhǎng)，并且成為支配性的增長(zhǎng)邏輯。共同開(kāi)拓未開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)將成為局部的、非支配性的增長(zhǎng)邏輯。

在對(duì)抗消耗階段，區(qū)域性割據(jù)將成為最重要或者唯一的競(jìng)爭(zhēng)手段和成果。沒(méi)有獲得區(qū)域性割據(jù)市場(chǎng)的玩家可能會(huì)被實(shí)質(zhì)性邊緣化，雖然有可能看起來(lái)數(shù)據(jù)還不錯(cuò)。

在戰(zhàn)略進(jìn)攻階段，各方依據(jù)區(qū)域性割據(jù)市場(chǎng)進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，依托在2021-2023年實(shí)施的戰(zhàn)略性布局，以及集團(tuán)層面在社區(qū)團(tuán)購(gòu)之外的布局，與競(jìng)對(duì)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，逐漸蠶食對(duì)方的區(qū)域割據(jù)市場(chǎng)。

在以上三個(gè)化階段，會(huì)出現(xiàn)社區(qū)團(tuán)購(gòu)戰(zhàn)場(chǎng)內(nèi)和戰(zhàn)場(chǎng)外的合縱連橫。

在具體分析之前需要明白一個(gè)問(wèn)題：為什么社區(qū)團(tuán)購(gòu)是區(qū)域規(guī)模經(jīng)濟(jì)而不是電商一樣的全國(guó)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。核心原因是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的次日達(dá)和零庫(kù)存的特征。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的商品從供應(yīng)商的倉(cāng)庫(kù)到平臺(tái)的中心倉(cāng)再到網(wǎng)格倉(cāng)，最后到團(tuán)長(zhǎng)手里，時(shí)間只有16-24小時(shí)，且平臺(tái)不能大規(guī)模設(shè)庫(kù)存。所以供應(yīng)商必須是本地的，要在指定的時(shí)間，精確地送貨。非本地的供應(yīng)商做不到。從供應(yīng)鏈來(lái)看，社區(qū)團(tuán)購(gòu)必須是本地化的、區(qū)域性的。

從倉(cāng)配環(huán)節(jié)來(lái)看，也是這個(gè)樣子，一個(gè)省區(qū)的中心倉(cāng)沒(méi)法向其他省區(qū)供貨。因?yàn)榫嚯x太遠(yuǎn)，跨省時(shí)間就要好幾個(gè)小時(shí)，根本沒(méi)法在第二天十二點(diǎn)前將商品送到隔壁省區(qū)幾百公里外的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

所以每個(gè)省都是相互隔離的，用戶(hù)、商品、供應(yīng)商、倉(cāng)配都是以省區(qū)為單位的。所以社區(qū)團(tuán)購(gòu)只有區(qū)域規(guī)模經(jīng)濟(jì)，沒(méi)有全國(guó)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。后面的文章將多次提到這個(gè)基本特征。（京東也是次日達(dá)，也是本地化的倉(cāng)配，但是京東有本地庫(kù)存，所以京東的區(qū)域性規(guī)模經(jīng)濟(jì)特征并不強(qiáng)烈，其中的區(qū)別以后有機(jī)會(huì)再給大家分享）。

1、2021年的形勢(shì)分析

1.1、市場(chǎng)擴(kuò)張

市場(chǎng)空間廣闊&絕大部分市場(chǎng)沒(méi)有壁壘

從地理空間來(lái)看，當(dāng)前美團(tuán)、多多、橙心占據(jù)約2000個(gè)城市（包括縣），要覆蓋34個(gè)省級(jí)行政區(qū)、300多個(gè)地級(jí)市、2000多個(gè)縣、數(shù)萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，還有較大的空間。

對(duì)于進(jìn)入的城市，95%以上的省區(qū)每日件數(shù)不超過(guò)200萬(wàn)件，大部分集中在50萬(wàn)件?？梢?jiàn)現(xiàn)在還只是進(jìn)入，并沒(méi)有開(kāi)始開(kāi)發(fā)和占領(lǐng)。

2020某平臺(tái)各省規(guī)模分布模擬

從預(yù)測(cè)的行業(yè)規(guī)模天花板來(lái)看，當(dāng)前行業(yè)總規(guī)模約在7000萬(wàn)件/日，離6-10億件/日的行業(yè)天花板還有10倍的差距。

因此，部分平臺(tái)2021年預(yù)定的任務(wù)是翻5-10倍。預(yù)計(jì)2021年總行業(yè)規(guī)模將達(dá)到3億件/日是很可能的。

其中，美團(tuán)、多多成為第一梯隊(duì)，每日件數(shù)達(dá)到8000萬(wàn)件/日。興盛、橙心、十薈團(tuán)成為第二梯隊(duì)，每日件數(shù)達(dá)到4000萬(wàn)件/日。阿里/買(mǎi)買(mǎi)菜、京喜成為第三梯隊(duì)，每日件數(shù)達(dá)到2000萬(wàn)件/日。行業(yè)總規(guī)模達(dá)到3.2億件/日。

阿里/買(mǎi)買(mǎi)菜、京喜從0開(kāi)始，一年時(shí)間達(dá)到2000萬(wàn)件，在競(jìng)爭(zhēng)更激烈、劣勢(shì)更明顯的情況下，完成美團(tuán)、多多2020年的成績(jī)，已經(jīng)不容易了。

其他平臺(tái)在2021年增長(zhǎng)4倍是值得期待的，畢竟他們內(nèi)部的目標(biāo)是5-10倍。

在全國(guó)市場(chǎng)和大部分區(qū)域市場(chǎng)上（除了湖南等少數(shù)區(qū)域），各方都沒(méi)有構(gòu)建像樣的壁壘。我在本文第一節(jié)就提到過(guò)這個(gè)問(wèn)題。

市場(chǎng)空間大、又沒(méi)有像樣的壁壘，各方準(zhǔn)備在2021年投放100億起步。因此，市場(chǎng)擴(kuò)張必然是2021的主旋律。

1.2、區(qū)域割據(jù)勢(shì)在必行

1.2.1、后發(fā)者不選擇區(qū)域割據(jù)將被全面壓制

規(guī)模優(yōu)勢(shì)

按照上第一梯隊(duì)8000萬(wàn)件，第二梯隊(duì)4000萬(wàn)件，第三梯隊(duì)2000萬(wàn)件的預(yù)測(cè)，結(jié)合實(shí)際情況，我模擬了2021年各梯隊(duì)在各省份規(guī)模分布情況，如下：

將上表轉(zhuǎn)換一下，得到下表：

從表中可以看出，在2021年末，第一梯隊(duì)最落后的省區(qū)規(guī)模達(dá)到200萬(wàn)件/日，基本上形成了全國(guó)范圍內(nèi)全面壓制第二、第三梯隊(duì)的局面。

如果都采用全國(guó)擴(kuò)張策略，2021年末，第一梯隊(duì)能實(shí)現(xiàn)普遍的區(qū)域性規(guī)模優(yōu)勢(shì)，且每個(gè)省區(qū)的規(guī)模能達(dá)到200萬(wàn)件/日以上。

供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)

我們看一個(gè)省區(qū)達(dá)到200萬(wàn)件/日以上的規(guī)模意味著什么。

我繼續(xù)將規(guī)模分解到SKU數(shù)、每日流水/供應(yīng)商、每日凈利潤(rùn)/供應(yīng)商三個(gè)指標(biāo)，如下圖：

對(duì)上表，可以做兩方面的分析：

1）從2020年的規(guī)模對(duì)比來(lái)看，規(guī)模達(dá)到200萬(wàn)件的省區(qū)比50萬(wàn)件的省區(qū)，在SKU數(shù)量上提升了122%，供應(yīng)商流水和凈利潤(rùn)提升了80%。

2）從2021年與2020年對(duì)比來(lái)看，省區(qū)規(guī)模普遍達(dá)到200萬(wàn)件以上的平臺(tái)相對(duì)于200萬(wàn)件以下的平臺(tái)，在SKU數(shù)量上提升了67%-300%，在供應(yīng)商流水和凈利潤(rùn)上提升了20%-140%。

也就是說(shuō)，第一梯隊(duì)達(dá)到8000萬(wàn)件/日，在全國(guó)范圍的市場(chǎng)在SKU、供應(yīng)商流水和凈利潤(rùn)方面大幅提升。

SKU提升意味著用戶(hù)粘性更高，客單價(jià)更高，變現(xiàn)效率更高。供應(yīng)商流水和凈利潤(rùn)提升意味著供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)更強(qiáng)，供應(yīng)商數(shù)量更多，服務(wù)、質(zhì)量更好，價(jià)格更低。

當(dāng)前很多供應(yīng)商在愿意在某些省區(qū)做，但是不愿意去另外一些省區(qū)做，核心原因就是區(qū)域規(guī)模太小。

倉(cāng)配優(yōu)勢(shì)

在倉(cāng)配環(huán)節(jié)，中心倉(cāng)增加規(guī)模帶來(lái)的成本縮減不明顯，而且中心倉(cāng)成本占比也較低。

網(wǎng)格倉(cāng)的費(fèi)用是“中心倉(cāng)—網(wǎng)格倉(cāng)—團(tuán)長(zhǎng)”環(huán)節(jié)的重點(diǎn)，但是網(wǎng)格倉(cāng)的規(guī)模效應(yīng)是以團(tuán)效和小區(qū)訂單密度為單位的，省區(qū)級(jí)別的規(guī)模效應(yīng)無(wú)效，更多的是需要地推和運(yùn)營(yíng)的優(yōu)化。

一個(gè)可檢驗(yàn)的事實(shí)是在廣東、江西等較大區(qū)域規(guī)模的網(wǎng)格倉(cāng)也是存在普遍虧損或不盈利，與其他區(qū)域規(guī)模較小的網(wǎng)格倉(cāng)不存在明顯差異。但是團(tuán)效良好，省區(qū)規(guī)模較小的地區(qū)也能普遍盈利。

但是未來(lái)體量巨大的省區(qū)，例如700-400萬(wàn)件/日的省區(qū)將產(chǎn)生一些倉(cāng)配優(yōu)勢(shì)，主要體現(xiàn)是規(guī)模優(yōu)勢(shì)巨大，成本降低。

總結(jié)

綜上，在2021年，第一梯隊(duì)將全面壓制第二第三梯隊(duì)，主要是在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)形成全國(guó)普遍性的區(qū)域優(yōu)勢(shì)，少數(shù)地區(qū)的倉(cāng)配環(huán)節(jié)能壓制第三第二梯隊(duì)。

在這種情況下，如果第二第三梯隊(duì)依然堅(jiān)持全國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)張優(yōu)先，而不是分區(qū)和重點(diǎn)區(qū)域優(yōu)先，形成區(qū)域割據(jù)，那么失敗是顯而易見(jiàn)的。

除非第二梯隊(duì)（興盛、橙心、十薈團(tuán)）獲得比第一梯隊(duì)（美團(tuán)、多多）更快的速度和更大的增長(zhǎng)，例如6倍增速。2020年的較量結(jié)果表明這是不切實(shí)際的。

數(shù)據(jù)說(shuō)明（非專(zhuān)業(yè)人士可忽略閱讀）

各梯隊(duì)各省規(guī)模分布預(yù)測(cè)方法如下：

• 推測(cè)第一、第二、第三梯隊(duì)的每日總件數(shù)。

• 預(yù)估規(guī)模最大省份的數(shù)據(jù)，例如250萬(wàn)件/日。

• 規(guī)模檔次分布盡量平滑，例如最大值為250萬(wàn)，后續(xù)依次為200、150、100、50、25。2021年的檔次根據(jù)2020年的檔次和整體增速推測(cè)，例如從最大值從250萬(wàn)增速要小于整體贈(zèng)增速（4倍），約在3左右，達(dá)到700萬(wàn)。最小和倒數(shù)第二小值要超過(guò)4倍，保證整體增速是4倍。

• 填寫(xiě)達(dá)到規(guī)模分布的省份數(shù)量，使得總數(shù)量等于每日總件數(shù)。有多個(gè)解，任意解都可以，不影響結(jié)果。

• 最終獲得各個(gè)梯隊(duì)各省規(guī)模分布數(shù)據(jù)。

經(jīng)過(guò)我多次測(cè)算，只有每日總件數(shù)會(huì)嚴(yán)重影響最終結(jié)果，其他3條無(wú)論怎么變化都不會(huì)影響最終結(jié)果。所以說(shuō)某些平臺(tái)的數(shù)據(jù)不嚴(yán)格符合我的推測(cè)也是沒(méi)關(guān)系的，例如興盛湖南明顯超過(guò)250萬(wàn)件/日。感興趣的朋友可以自己推測(cè)。

因此只要論證各梯隊(duì)的每日總件數(shù)的預(yù)測(cè)正確，就能保證結(jié)果基本正確。

首先，需要論證2021年行業(yè)總規(guī)模。行業(yè)普通認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購(gòu)在2025年能達(dá)到1.5-2.5萬(wàn)億，每日件數(shù)約6-10億件。因此，2021年達(dá)到2025年的約40%，即2-4億件/日是非常樂(lè)觀的數(shù)據(jù)。本文取3億件/日比較合理。

然后，結(jié)合行業(yè)總規(guī)模，推測(cè)各梯隊(duì)的總規(guī)模。第三梯隊(duì)基本上可以算作從2021年開(kāi)始，一年時(shí)間達(dá)到美團(tuán)多多一年的成績(jī)約2000萬(wàn)件/日是合理的。即使達(dá)到3000萬(wàn)件/日也不影響結(jié)果。

第一、第二梯隊(duì)如果增長(zhǎng)4倍，分別達(dá)到4000萬(wàn)件/日和8000萬(wàn)件/日，所有平臺(tái)總規(guī)模達(dá)到3.2億件/日，與2021年行業(yè)規(guī)模符合。結(jié)果就是正文中描述的結(jié)果。

如果第一梯隊(duì)增速高于4倍，那么最終結(jié)果是第一梯隊(duì)更加會(huì)全面壓制第二、第三梯隊(duì)。

第二梯隊(duì)是否能完成增速達(dá)到4倍以上呢，例如5倍或6倍？我認(rèn)為不能。原因如下：

• 如果第二梯隊(duì)能達(dá)到，從2020年的情況來(lái)看，第一梯隊(duì)也能達(dá)到更高的增速，對(duì)最終結(jié)果影響不大。

• 第二梯隊(duì)5倍或更高增速，2021年的行業(yè)規(guī)模將接近4億件/日，達(dá)到行業(yè)天花板的50%，我認(rèn)為這是不太可能的。

綜上，每個(gè)梯隊(duì)2021年的每日總件數(shù)是合理的，因此各梯隊(duì)各省規(guī)模分布是合理的。因此，最終結(jié)論“第一梯隊(duì)將全面壓制第二第三梯隊(duì)”也是合理的。

為了讓大家對(duì)這個(gè)結(jié)論更安心，我貼出假設(shè)為“2021年行業(yè)總規(guī)模約3億件/日，第一梯隊(duì)從2000萬(wàn)件/日增長(zhǎng)到7000萬(wàn)件/日，第二梯隊(duì)從1500萬(wàn)件/日增長(zhǎng)到4500萬(wàn)件/日（第一梯隊(duì)增速為3.5倍，第二梯隊(duì)增速為3倍）”的推算結(jié)果：

這個(gè)結(jié)果與正文預(yù)估的結(jié)果（右表）基本一致，同樣可以得出“第一梯隊(duì)在全國(guó)范圍內(nèi)全面壓制第二、第三梯隊(duì)”的結(jié)論。

我認(rèn)為”在2021年，第一梯隊(duì)達(dá)到8000萬(wàn)件/日，第二梯隊(duì)達(dá)到4000萬(wàn)件/日“是更合理的預(yù)測(cè)，盡管美團(tuán)、多多認(rèn)為自己能達(dá)到1億件/日的規(guī)模。如果真的獲得1億件/日的規(guī)模，“第一梯隊(duì)全面壓制第二、第三梯隊(duì)”的結(jié)論就更加成立。

1.2.2、區(qū)域割據(jù)逐漸形成

如果執(zhí)行全國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)張，第一梯隊(duì)有4個(gè)省份能達(dá)到500萬(wàn)-700萬(wàn)件/日，已經(jīng)形成實(shí)質(zhì)意義上的區(qū)域割據(jù)。

一個(gè)省區(qū)能達(dá)到500-700萬(wàn)件/日，其他平臺(tái)基本上只能達(dá)到100萬(wàn)-300萬(wàn)件/日，某一平臺(tái)的規(guī)?；九c其他平臺(tái)在該省的規(guī)模之和相當(dāng)。原因如下：

1）2021年平均每個(gè)省份規(guī)模約1100萬(wàn)件/日（3億件/27），如果某平臺(tái)在A省達(dá)到600萬(wàn)-700萬(wàn)件/日，剩余每個(gè)平臺(tái)只有100萬(wàn)-200萬(wàn)件/日的規(guī)模。

2）如果其他平臺(tái)普遍都有200萬(wàn)-400萬(wàn)件/日，A省的規(guī)模就接近2000萬(wàn)件/日。不僅遠(yuǎn)大于同時(shí)期其他省份的規(guī)模，也距離各省的行業(yè)天花板3000萬(wàn)件/日/?。?億件/27）非常近了。

3）多個(gè)平臺(tái)在同一個(gè)省區(qū)規(guī)模都大，意味著競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，各自的投入產(chǎn)出相對(duì)于其他省份偏小，所有平臺(tái)都不太可能在該地區(qū)發(fā)展出超大的規(guī)模。

也就是說(shuō)，隨著全國(guó)市場(chǎng)的擴(kuò)張，會(huì)自然形成實(shí)質(zhì)意義上的區(qū)域割據(jù)。

我們大概看一下割據(jù)市場(chǎng)內(nèi)割據(jù)方與其他各方的差距：

占據(jù)割據(jù)地位的平臺(tái)在SKU數(shù)量上比其他競(jìng)對(duì)增加了100%-260%，在供應(yīng)商流水和凈利潤(rùn)上增加了20%-95%。

在倉(cāng)配環(huán)節(jié)，因?yàn)閰^(qū)域規(guī)模增加3倍，訂單密度和團(tuán)效能得到較大程度改善。參考興盛優(yōu)選在湖南有400多萬(wàn)件/日，能做到盈虧平衡和行業(yè)最低履約成本，占據(jù)割據(jù)地位的平臺(tái)將實(shí)現(xiàn)倉(cāng)配端的盈虧平臺(tái)。

供應(yīng)鏈、商品、倉(cāng)配端的提升，平臺(tái)改善經(jīng)濟(jì)模型，有更多價(jià)格空間讓利給用戶(hù)，用戶(hù)體驗(yàn)大幅領(lǐng)先競(jìng)對(duì)。

數(shù)據(jù)說(shuō)明（非專(zhuān)業(yè)人士可忽略閱讀）

實(shí)際上，在執(zhí)行全國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)張優(yōu)先策略時(shí)，不會(huì)必然出現(xiàn)上文描述的區(qū)域割據(jù)格局。也可能形成下表描述的格局：

如左表描述的，取得600萬(wàn)-700萬(wàn)件/日的巨大規(guī)模省區(qū)沒(méi)有了，形成了一個(gè)規(guī)模分布更加紡錘型的形態(tài)。這就說(shuō)明第一梯隊(duì)雖然在全國(guó)范圍內(nèi)全面壓制第二第三梯隊(duì)，但是在每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)并沒(méi)有取得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

很可能第一梯隊(duì)規(guī)模最大的幾個(gè)省區(qū)，正好也是競(jìng)對(duì)規(guī)模最大的省區(qū)，雙方都沒(méi)法放棄，只能硬拼一波。這種結(jié)果對(duì)各方都是很難受的。

出現(xiàn)這種情況的原因如下：

• 單個(gè)省區(qū)的接受度和滲透率難以在短期快速上升，導(dǎo)致某些省份不能容納比其他省份大很多的規(guī)模。

• 平臺(tái)沒(méi)有足夠重視優(yōu)勢(shì)區(qū)域，導(dǎo)致區(qū)域發(fā)展不足，無(wú)法成為割據(jù)市場(chǎng)。

• 其他平臺(tái)足夠重視某些區(qū)域，分走了份額，使得單個(gè)平臺(tái)無(wú)法發(fā)育為割據(jù)市場(chǎng)。

• 平臺(tái)的業(yè)務(wù)發(fā)展質(zhì)量有限，無(wú)法承擔(dān)這么大規(guī)模的業(yè)務(wù)。

1.2.3、速度不夠、競(jìng)對(duì)優(yōu)勢(shì)明顯該如何選擇策略

正如上文分析，第二第三梯隊(duì)面臨的問(wèn)題是速度不夠、競(jìng)對(duì)優(yōu)勢(shì)明顯，那么該采取什么策略？1945年抗日戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束后，國(guó)共兩黨面臨的就是這個(gè)局面。

我黨采取了很多策略，比如占據(jù)農(nóng)村，占據(jù)某些區(qū)域，例如東北、陜甘寧等。不論是農(nóng)村還是某些區(qū)域，概況來(lái)說(shuō)就是區(qū)域割據(jù)，是從根據(jù)地發(fā)展而來(lái)的。國(guó)民黨采取的策略是全國(guó)+重點(diǎn)城市。

這里不是說(shuō)國(guó)民黨在1945年的策略不好，而是說(shuō)我黨在當(dāng)時(shí)情形下采用了最好的策略。如果將1945年國(guó)共內(nèi)戰(zhàn)和2021年社區(qū)團(tuán)購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比來(lái)看，還是有很多基本面相似的地方。

我將在后面繼續(xù)分析區(qū)域割據(jù)的問(wèn)題和策略。

2、2022-2023年的形勢(shì)分析

2.1、對(duì)抗消耗

在2021年，無(wú)論是一級(jí)市場(chǎng)的興盛、橙心，還是二級(jí)市場(chǎng)的美團(tuán)、多多、阿里、京東，雖然大家都將消耗100-200億的資金，但是也獲得了巨大的業(yè)務(wù)增加。

無(wú)論是對(duì)資本市場(chǎng)還是對(duì)集團(tuán)內(nèi)部都是極大的希望，因此，2022-2023年的資金、資源會(huì)更加充足。（如果2021年業(yè)務(wù)進(jìn)展不順利的平臺(tái)，很可能被邊緣化。）

資金和資源充足，但是市場(chǎng)空間已經(jīng)沒(méi)有2021年大，而且短期內(nèi)、多個(gè)競(jìng)對(duì)、大量資金、資源進(jìn)入市場(chǎng)，任何一方增長(zhǎng)一份業(yè)務(wù)意味著對(duì)方要讓出0.5份業(yè)務(wù)，另外0.5份業(yè)務(wù)來(lái)自新增市場(chǎng)。

而在2021年，任何一方增長(zhǎng)一份業(yè)務(wù)意味著對(duì)方只要讓出0.1或0.3份業(yè)務(wù)，另外0.9或0.7份業(yè)務(wù)來(lái)自新增市場(chǎng)。

因此，2022年的主旋律是對(duì)抗消耗，不同于2021年的市場(chǎng)擴(kuò)張主旋律。

這種對(duì)抗消耗要什么時(shí)候才能結(jié)束呢？

要具備2個(gè)必要條件：1、各方的有生力量被消耗殆盡，無(wú)力發(fā)起大規(guī)模攻擊；2、在區(qū)域內(nèi)形成絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的割據(jù)市場(chǎng)，無(wú)論是從規(guī)模還是業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)來(lái)說(shuō)。

如果是有生力量被消耗殆盡，那么全國(guó)大范圍內(nèi)的對(duì)抗會(huì)結(jié)束。

如果是區(qū)域內(nèi)有1-2家形成絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，那么區(qū)域內(nèi)的對(duì)抗會(huì)結(jié)束，其他區(qū)域還會(huì)繼續(xù)，直到殺出1-2家形成絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

在某些情況下，因?yàn)樵谀承﹨^(qū)域各方都未有足夠的重視和提前布局，或者說(shuō)各方都參與進(jìn)來(lái)了導(dǎo)致相互消耗無(wú)法布局，所以各方都無(wú)法形成絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

在這種情況下，隨著各個(gè)區(qū)域相繼結(jié)束戰(zhàn)斗，各方的有生力量消耗很大，投入產(chǎn)出嚴(yán)重不匹配，該區(qū)域也會(huì)偃旗息鼓，形成各方都沒(méi)優(yōu)勢(shì)的割據(jù)地帶，類(lèi)似中東的某些地區(qū)。

這個(gè)階段會(huì)形成什么格局呢？會(huì)形成如下格局：

• 沒(méi)有獲得穩(wěn)固的區(qū)域性割據(jù)市場(chǎng)的平臺(tái)將淘汰出局，或者非常被動(dòng)，只能死撐或者靠資本輸血或收購(gòu)。

• 不同平臺(tái)占據(jù)不同的區(qū)域性割據(jù)市場(chǎng)，在該市場(chǎng)內(nèi)有1-2家占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位。

• 有若干區(qū)域各方都無(wú)法形成絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位，相持不下，無(wú)法成為區(qū)域性割據(jù)市場(chǎng)。

2.2、收購(gòu)與合并

激烈的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)導(dǎo)致各方都不好受，沒(méi)有人愿意無(wú)意義的空耗，尤其是資本方。還記得“大明湖畔”的快的、大眾點(diǎn)評(píng)、餓了么、摩拜嗎？

除了避免競(jìng)爭(zhēng)空耗，還有業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

如果2021年，第一梯隊(duì)的美團(tuán)、多多達(dá)成目標(biāo)，第二第三梯隊(duì)也如上文預(yù)料的那樣布局，阿里和京東肯定無(wú)法接受這個(gè)結(jié)果。收購(gòu)興盛、十薈團(tuán)甚至橙心就成了繼續(xù)站起來(lái)“擼”的唯一辦法。

即使各方都采取區(qū)域割據(jù)優(yōu)先的策略，形成相對(duì)均勢(shì)的局面，某些人還是會(huì)通過(guò)收購(gòu)合并形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

所以，收購(gòu)與合并是必然的，很可能在2021年末就發(fā)生了，最遲不晚于2022年末發(fā)生。

2.3、決定性因素出現(xiàn)

我有一個(gè)直觀感受，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的核心影響因素是什么，以什么樣的形式出現(xiàn)，還不明確。我認(rèn)為這個(gè)因素可能在2021年出現(xiàn)，在2022-2023年才得以確認(rèn)。原因有以下幾點(diǎn)：

1）只有業(yè)務(wù)發(fā)展到一定階段，出現(xiàn)關(guān)鍵性問(wèn)題才能找到關(guān)鍵因素，然后通過(guò)1-2年時(shí)間確認(rèn)。

以外賣(mài)為例，2013年末美團(tuán)入局開(kāi)始，2015年初各方開(kāi)始意識(shí)到配送的重要性。2015年末，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)合并前，雙方并沒(méi)有戰(zhàn)勝對(duì)方。2016年一整年的業(yè)務(wù)發(fā)展也沒(méi)有體現(xiàn)出騎手在競(jìng)爭(zhēng)中起到了關(guān)鍵性作用。

所以說(shuō)，關(guān)鍵性因素發(fā)揮效果并且被確認(rèn)是需要較長(zhǎng)時(shí)間的。

2）找到關(guān)鍵性因素后，需要時(shí)間探索關(guān)鍵性因素與業(yè)務(wù)的結(jié)合，通過(guò)業(yè)務(wù)和關(guān)鍵性因素共同驅(qū)動(dòng)，并且驗(yàn)證它。

還是以外賣(mài)為例，從2013年到2017年，先是打校園市場(chǎng)，然后打中高端白領(lǐng)市場(chǎng)，最后打低線(xiàn)市場(chǎng)。每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)背后都是一套標(biāo)準(zhǔn)的配送體系和商戶(hù)端支撐，最終組成“用戶(hù)—配送—商戶(hù)”共同驅(qū)動(dòng)的閉環(huán)。

當(dāng)然，這是事后的角度。

從業(yè)務(wù)發(fā)展的角度來(lái)看，當(dāng)時(shí)的流量也是關(guān)鍵性因素之一。流量體現(xiàn)在“用戶(hù)—配送—商戶(hù)”三角關(guān)系的用戶(hù)側(cè)。如果沒(méi)有美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的流量?jī)?yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中，這個(gè)三角不一定能建成，或者說(shuō)餓了么不一定會(huì)輸。

所以說(shuō)，關(guān)鍵性因素不是獨(dú)立存在的，也不是一開(kāi)始就能發(fā)揮關(guān)鍵性作用。

3）社區(qū)團(tuán)購(gòu)如果陷入?yún)^(qū)域割據(jù)，會(huì)加劇破局的難度，最終的關(guān)鍵性因?yàn)榭赡艹霎?dāng)前的社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)范疇，發(fā)展出新的因素。

綜合1、2點(diǎn)來(lái)看，事后被認(rèn)為是關(guān)鍵性因素的配送，起因是業(yè)務(wù)遇到關(guān)鍵性問(wèn)題。在早期的擴(kuò)張競(jìng)爭(zhēng)中，這個(gè)關(guān)鍵性因素也只是起到保障業(yè)務(wù)擴(kuò)張不受阻礙的作用。最終發(fā)揮關(guān)鍵性作用是在競(jìng)爭(zhēng)的中后期，將單一的關(guān)鍵因素與其他因素組合起來(lái)，在更底層的邏輯完成閉環(huán)。

我們現(xiàn)在說(shuō)的騎手是美團(tuán)勝出的關(guān)鍵因素或者說(shuō)核心資產(chǎn)之一就是這么來(lái)的。單獨(dú)討論、靜態(tài)討論關(guān)鍵性因素是沒(méi)意義的。

所以，發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵性因素需要時(shí)間，要將關(guān)鍵因素與業(yè)務(wù)結(jié)合起來(lái)，再將其他關(guān)鍵性因素組合起來(lái)共同發(fā)揮作用，才能成為最終的關(guān)鍵因素。2021年講關(guān)鍵因素還是有點(diǎn)早，2022-2023年也許可以確認(rèn)。

當(dāng)前社區(qū)團(tuán)購(gòu)的關(guān)鍵性問(wèn)題可能包括：網(wǎng)格倉(cāng)、加工倉(cāng)、供應(yīng)鏈、資本、流量。但是這些因素在什么階段發(fā)揮什么作用，以什么樣的形式出現(xiàn)，需要多長(zhǎng)的時(shí)間驗(yàn)證，更完整的底層邏輯閉環(huán)是什么，是否有超出當(dāng)前社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)范疇的因素出現(xiàn)，我還沒(méi)有完整的思路。

我將在本文最后部分《2021-2023年社區(qū)團(tuán)購(gòu)對(duì)策》中提出我的初步猜想。

3、2024-以后的戰(zhàn)略進(jìn)攻

這里的戰(zhàn)略反攻并不是戰(zhàn)場(chǎng)上那種群情高昂，大軍壓境，火速推進(jìn)取得勝利。這里的戰(zhàn)略反攻是春雨無(wú)聲地蠶食，簡(jiǎn)單說(shuō)就是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，全鏈條運(yùn)營(yíng)。

能否取勝，很大程度取決于2021-2023年的布局和策略，例如區(qū)域割據(jù)策略，中后端布局等。這些布局可能要超過(guò)社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，需要集團(tuán)生態(tài)協(xié)同。

因?yàn)榫嚯x我們太遠(yuǎn)，變數(shù)較多，這里不展開(kāi)。本文集中討論2021-2023年的情況。

4、長(zhǎng)期區(qū)域割據(jù)

長(zhǎng)期區(qū)域割據(jù)將在2021年興起，是2022-2023年最核心的特征，很有可能會(huì)延續(xù)到2025年。長(zhǎng)期區(qū)域割據(jù)不僅對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，也會(huì)對(duì)各個(gè)競(jìng)對(duì)的主體產(chǎn)生較大影響，例如拼多多。

4.1、長(zhǎng)期區(qū)域割據(jù)的內(nèi)在動(dòng)因

4.1.1、需要實(shí)施區(qū)域割據(jù)優(yōu)先策略打破第一梯隊(duì)的戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)

如果各方都按照全國(guó)擴(kuò)張優(yōu)先的策略，那么結(jié)局就是下面這張表，被全面壓制，比2020年的處境更加艱難。

如果第二第三梯隊(duì)改成區(qū)域割據(jù)優(yōu)先呢？

雖然阿里/十薈團(tuán)、興盛、橙心、京喜在全國(guó)市場(chǎng)無(wú)法與美團(tuán)、多多競(jìng)爭(zhēng)，但是他們集中精力發(fā)展3個(gè)重點(diǎn)省份，將3個(gè)重點(diǎn)省份的規(guī)模做到600萬(wàn)件/日，其他區(qū)域一共只做幾百萬(wàn)件/日。

四家都采取這個(gè)策略，將有12-15個(gè)省區(qū)被分割出來(lái)，10個(gè)省區(qū)留給美團(tuán)、多多割據(jù)，2-5個(gè)省區(qū)被各方騷擾分割（臺(tái)灣、香港、澳門(mén)、新疆、西藏、內(nèi)蒙古、青海7個(gè)省區(qū)忽略）。

那么局勢(shì)就變成了第二第三梯隊(duì)分別占據(jù)3-4個(gè)重點(diǎn)省區(qū)，第一梯隊(duì)分別割據(jù)5個(gè)重點(diǎn)省區(qū)，其余省區(qū)各方都沒(méi)有明顯優(yōu)劣勢(shì)，成為戰(zhàn)爭(zhēng)泥潭。

一瞬間將第一梯隊(duì)在2020年積累的優(yōu)勢(shì)，以及在2021年極有可能形成的危險(xiǎn)局勢(shì)化解。

不僅如此，第一梯隊(duì)的美團(tuán)、多多在全國(guó)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)將被嚴(yán)重限制，8000萬(wàn)件/日的目標(biāo)幾乎沒(méi)法完成。

那么這個(gè)結(jié)果是否容易實(shí)現(xiàn)呢？

這個(gè)結(jié)果很容易實(shí)現(xiàn)，比全國(guó)規(guī)模增長(zhǎng)4倍，比與第一梯隊(duì)在全國(guó)范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)更容易實(shí)現(xiàn)。原因如下：

• 除興盛和十薈團(tuán)外，各方的主體基本是同體量或者打不死的對(duì)手，即使全國(guó)逐鹿打不贏，集中力量打幾個(gè)個(gè)省份還是沒(méi)問(wèn)題的。

• 多個(gè)平臺(tái)都采取這個(gè)策略時(shí)，大家會(huì)有意避開(kāi)各自的優(yōu)勢(shì)/重點(diǎn)地區(qū)，甚至?xí)醯蒯槍?duì)第一梯隊(duì)，美團(tuán)、多多再牛逼也禁不住多個(gè)同體量的對(duì)手在不同地區(qū)發(fā)起攻擊。

所以，在2021年就會(huì)形成區(qū)域割據(jù)的格局?？赡軐?shí)際的情況并沒(méi)有上面說(shuō)的那么均勻，有的平臺(tái)多割據(jù)了幾個(gè)，有的少割據(jù)了幾個(gè)，最終都是形成區(qū)域割據(jù)的雛形。

4.1.2、社區(qū)團(tuán)購(gòu)具有強(qiáng)烈的區(qū)域規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，是打破競(jìng)爭(zhēng)的有力手段

在激烈的多方競(jìng)爭(zhēng)中，一旦某一方取得區(qū)域規(guī)模優(yōu)勢(shì)，如果沒(méi)有強(qiáng)力阻止，業(yè)務(wù)效益會(huì)更好，給用戶(hù)的價(jià)格也就更有空間，進(jìn)一步刺激規(guī)模增長(zhǎng)。

因?yàn)椋?guī)模越大，給供應(yīng)商的采購(gòu)量就越大，供應(yīng)商利潤(rùn)就越大，供應(yīng)商有更大的空間配合平臺(tái)降價(jià)提質(zhì)。規(guī)模越大，平臺(tái)上提供的SKU越多，客戶(hù)選擇性越高，粘性越高，變現(xiàn)效率越高，能提供高利潤(rùn)的產(chǎn)品也越多。同理倉(cāng)配環(huán)節(jié)也攤薄成本，實(shí)現(xiàn)盈利。

所以規(guī)模越大，體驗(yàn)越好，經(jīng)濟(jì)效益越好，又會(huì)反饋到業(yè)務(wù)上，繼續(xù)提升規(guī)模。

另一方面，平臺(tái)為了擺脫競(jìng)爭(zhēng)而重金投入該區(qū)域，其他平臺(tái)因?yàn)樵搮^(qū)域投入產(chǎn)出性?xún)r(jià)比不高減少投入，進(jìn)一步加強(qiáng)了已有的優(yōu)勢(shì)。

因此，一旦邁過(guò)一個(gè)規(guī)模門(mén)檻，就會(huì)產(chǎn)生質(zhì)變，最終形成市場(chǎng)割據(jù)，主宰這個(gè)市場(chǎng)。

4.1.3、因?yàn)楦顡?jù)所以長(zhǎng)期割據(jù)

一旦有割據(jù)形成，持久戰(zhàn)的特征也會(huì)被極大加強(qiáng)。因?yàn)槟隳茏プ∪舾蓞^(qū)域形成割據(jù)市場(chǎng)，其他競(jìng)對(duì)也可以。多方都有了根據(jù)地，早日結(jié)束戰(zhàn)斗就遙遙無(wú)期了。

這就像戰(zhàn)爭(zhēng)一樣，如果優(yōu)勢(shì)方?jīng)]有抓住戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，讓對(duì)方建立了戰(zhàn)略根據(jù)地，戰(zhàn)爭(zhēng)就會(huì)轉(zhuǎn)入長(zhǎng)久的對(duì)抗消耗，例如抗日戰(zhàn)爭(zhēng)。

如果劣勢(shì)方?jīng)]有抓住戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，被摧毀了戰(zhàn)略根據(jù)地，哪怕家底再深厚，也只有投降的份，例如二戰(zhàn)時(shí)的德法戰(zhàn)爭(zhēng)。

綜上，長(zhǎng)期區(qū)域割據(jù)將在2021年興起，是2022-2023年最核心的特征，很有可能會(huì)延續(xù)到2025年。

4.2、區(qū)域割據(jù)的意外影響

區(qū)域割據(jù)不僅會(huì)影響各方的社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，也會(huì)影響到各方的主體業(yè)務(wù)，其中最嚴(yán)重的可能就是拼多多。

2020年的時(shí)候，湖南的興盛優(yōu)選就嚴(yán)重影響拼多多在湖南的業(yè)績(jī)。如果2021-2023，6個(gè)平臺(tái)發(fā)展出25-30個(gè)這樣的樣本，每個(gè)樣本的規(guī)模比2020年的湖南還要大幾倍，拼多多的壓力得多大？

5、我們?cè)撟非笫裁礃拥摹皠倮?/p>

所謂的勝利無(wú)非就是求規(guī)模、求速度或者求質(zhì)量。

5.1、規(guī)模的勝利

如果是求規(guī)模的話(huà)，還要分總規(guī)模和區(qū)域規(guī)模。如果是求總規(guī)模，各平臺(tái)所有的區(qū)域規(guī)模都沒(méi)有達(dá)到量變引起質(zhì)變的程度。這在對(duì)抗消耗階段是禁不起折騰的。

即使，某個(gè)平臺(tái)在2021/2022年在所有地區(qū)都有相對(duì)優(yōu)勢(shì)（不是絕對(duì)優(yōu)勢(shì)），這個(gè)平臺(tái)也不會(huì)更好過(guò)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)期，各家平臺(tái)的有生力量都沒(méi)有被充分釋放和消耗，任何一個(gè)敢在各家面前冒頭又不能占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的“鳥(niǎo)”都會(huì)被打下來(lái)。

不論這家平臺(tái)的領(lǐng)導(dǎo)人如何英明，資本如何雄厚，組織能力如何強(qiáng)，它都處于危險(xiǎn)之中。因?yàn)槠渌?jìng)對(duì)與你一個(gè)量級(jí)，且有充分的有生力量。這種有生力量沒(méi)有被消耗之前，任何相對(duì)優(yōu)勢(shì)都是無(wú)力的。

所以，從業(yè)務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)說(shuō)，區(qū)域量未達(dá)到絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，只求總量是沒(méi)有意義的。

如果是總規(guī)模略低，但是有幾個(gè)區(qū)域規(guī)模巨大的地區(qū)，在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，競(jìng)對(duì)的有生力量不會(huì)大量投放到這些區(qū)域里，而是大量投放到未形成割據(jù)市場(chǎng)的區(qū)域。

這也進(jìn)一步促進(jìn)區(qū)域割據(jù)的格局出現(xiàn)。

全國(guó)性的規(guī)模會(huì)招致競(jìng)對(duì)的“群毆”，那么全國(guó)性的規(guī)模有沒(méi)有一點(diǎn)好處呢？

一個(gè)最大的好處是戰(zhàn)略先機(jī)，例如《市場(chǎng)擴(kuò)張》中提到，如果各方還是按照全國(guó)規(guī)模去打，第一梯隊(duì)將獲得巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。哪怕各方都采用區(qū)域割據(jù)優(yōu)先的策略，第一梯隊(duì)也能在其他人無(wú)力顧及的情況下，兼顧市場(chǎng)擴(kuò)張，拿下大部分下沉市場(chǎng)。

可惜的是，如果第二第三梯隊(duì)采取區(qū)域割據(jù)優(yōu)先的策略，第一梯隊(duì)再執(zhí)行全國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)張優(yōu)先的策略就不能獲得這樣巨大的戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)了。

也有人會(huì)說(shuō)全國(guó)性規(guī)模對(duì)供應(yīng)鏈和倉(cāng)配端有很大的影響。我認(rèn)為這是行業(yè)外的人說(shuō)的話(huà)，就目前的情況來(lái)看，2021-2022年都不會(huì)產(chǎn)生較大的影響。

從供應(yīng)端來(lái)看，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的供應(yīng)鏈非常強(qiáng)調(diào)及時(shí)、穩(wěn)定交付能力，不管是標(biāo)品還是生鮮供應(yīng)商，都缺乏全國(guó)范圍內(nèi)交付的供應(yīng)商。既缺這種體量的供應(yīng)商，也缺經(jīng)驗(yàn)、能力，更缺共享倉(cāng)/加工倉(cāng)的基礎(chǔ)設(shè)施。

所以，現(xiàn)在99%都是本地供應(yīng)商，最多是跨2-3個(gè)省份的業(yè)務(wù)，盡力做到本地化。這類(lèi)供應(yīng)商還在萌芽狀態(tài)，我猜也不可能成為主流吧。

從倉(cāng)配端來(lái)看，無(wú)論是中心倉(cāng)、網(wǎng)格倉(cāng)、團(tuán)長(zhǎng)，全國(guó)性的規(guī)模對(duì)此沒(méi)有較大影響。這點(diǎn)已經(jīng)在《區(qū)域割據(jù)勢(shì)在必行》中分析過(guò)。

綜上，全國(guó)性規(guī)模的最大意義是戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，但是這種戰(zhàn)略機(jī)會(huì)面臨很大挑戰(zhàn)。當(dāng)然，如果第二第三梯隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)不力，這種戰(zhàn)略機(jī)會(huì)的影響是巨大的。

5.2、速度的勝利

有些平臺(tái)對(duì)速度有著狂熱的追求，他們的一個(gè)基本邏輯是先入者成本低，后入者成本高。這個(gè)邏輯不適用于當(dāng)前的社區(qū)團(tuán)購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)閰⑴c者太多、太有錢(qián)。

如果只有1-2個(gè)競(jìng)對(duì)，如果我方次次比競(jìng)對(duì)先入，在成本結(jié)構(gòu)上領(lǐng)先于競(jìng)對(duì)，這個(gè)是有意義的。

但是如果競(jìng)對(duì)多達(dá)5個(gè)，這些人一個(gè)個(gè)進(jìn)來(lái)，始終會(huì)破壞你的“成本領(lǐng)先”。

一個(gè)更壞的結(jié)果是，如果你速度很快，但是又沒(méi)達(dá)到構(gòu)建足夠優(yōu)勢(shì)的地步，那么你涉足的區(qū)域足夠多，在不同地區(qū)遇到不同的競(jìng)對(duì)，你會(huì)陷入被多人圍攻的困境。

這一點(diǎn)在2020和2021年不會(huì)很明顯，但是在2022-2023年，整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)入對(duì)抗消耗階段，這種四面楚歌的境遇會(huì)非常明顯。

這里破局的唯一辦法是速度足夠快，快到在多數(shù)地區(qū)不僅優(yōu)先進(jìn)入，而且構(gòu)建了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，這一點(diǎn)是不可能實(shí)現(xiàn)的。

在《區(qū)域割據(jù)勢(shì)在必行》中提到區(qū)域割據(jù)只有2種情況，要么是各方采取區(qū)域割據(jù)有限策略，各自獲得區(qū)域割據(jù)市場(chǎng)，形成全國(guó)范圍的區(qū)域割據(jù)格局；要么是執(zhí)行全國(guó)擴(kuò)張優(yōu)先的策略，因?yàn)橐?guī)模發(fā)展自然形成少數(shù)區(qū)域的區(qū)域割據(jù)。

也就是說(shuō)沒(méi)人能做到多數(shù)地區(qū)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，最多是相對(duì)優(yōu)勢(shì)。

因此，在2021-2023年，強(qiáng)調(diào)速度有意義，如果片面強(qiáng)調(diào)速度，肯定會(huì)走進(jìn)死胡同，因?yàn)樗俣炔皇菦Q定性的。

5.3、質(zhì)量的勝利

我將社區(qū)團(tuán)購(gòu)各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的發(fā)展和完善稱(chēng)為質(zhì)量，例如供應(yīng)鏈/商品、中心倉(cāng)、共享倉(cāng)/加工倉(cāng)、網(wǎng)格倉(cāng)、團(tuán)長(zhǎng)/用戶(hù)、運(yùn)營(yíng)等。

區(qū)域割據(jù)的出發(fā)點(diǎn)和結(jié)果其實(shí)就是注重質(zhì)量。因?yàn)閰^(qū)域規(guī)模就是供應(yīng)鏈規(guī)模，就是中心倉(cāng)、共享倉(cāng)/加工倉(cāng)、網(wǎng)格倉(cāng)的能力建設(shè)，如果建設(shè)不起來(lái)，就不可能形成區(qū)域規(guī)模。

舉例來(lái)說(shuō)，當(dāng)前某些爆款生鮮商品的規(guī)模是小幾萬(wàn)件/日，如果要走區(qū)域割據(jù)，這個(gè)規(guī)?？赡茉鲩L(zhǎng)到10萬(wàn)件/日左右的級(jí)別。就當(dāng)前的生態(tài)水平而言，沒(méi)有人能做到，這不僅僅是巨頭做不到，其他合作伙伴也做不到。只有興盛還有這個(gè)能力。

除了供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的發(fā)展質(zhì)量，中心倉(cāng)、網(wǎng)格倉(cāng)、物流環(huán)節(jié)的發(fā)展質(zhì)量也同樣會(huì)影響業(yè)務(wù)擴(kuò)張。這個(gè)其實(shí)也非常好理解，就像2010年-2013年的電商一樣，每逢雙十一都會(huì)爆單。

業(yè)務(wù)發(fā)展得再快，也需要與各個(gè)環(huán)節(jié)的發(fā)展相匹配，什么樣的質(zhì)量才能承擔(dān)相應(yīng)的規(guī)模。規(guī)模越大，質(zhì)量就需要越高。

所以說(shuō)，區(qū)域割據(jù)不僅是注重區(qū)域規(guī)模，也是注重區(qū)域內(nèi)各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)發(fā)展的質(zhì)量。

5.4、總結(jié) 

2021-2023年的形勢(shì)要求區(qū)域割據(jù)策略?xún)?yōu)先，區(qū)域割據(jù)策略追求的是區(qū)域規(guī)模、區(qū)域速度和發(fā)展質(zhì)量，而不是全國(guó)規(guī)模、全國(guó)速度。

6、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的業(yè)務(wù)發(fā)展水平

我零星的在《簡(jiǎn)評(píng)2020年各平臺(tái)得失》、《區(qū)域割據(jù)勢(shì)在必行》、《我們?cè)撟非笫裁礃拥摹皠倮薄返葍?nèi)容中提到過(guò)社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展水平。

為了便于大家更加深入理解社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，理解當(dāng)前的形勢(shì)和后面提出的對(duì)策，在此做一個(gè)匯總，但是不展開(kāi)論述。

從業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)來(lái)考察社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展水平的話(huà)，可以大致分為供應(yīng)鏈、倉(cāng)配、團(tuán)長(zhǎng)/用戶(hù)、平臺(tái)、運(yùn)營(yíng)。供應(yīng)鏈可以細(xì)分為供應(yīng)商、商品、加工倉(cāng)/共享倉(cāng)、配送。倉(cāng)配可以細(xì)分為中心倉(cāng)、網(wǎng)格倉(cāng)、團(tuán)長(zhǎng)、配送。

6.1、供應(yīng)鏈的發(fā)展水平

從供應(yīng)商來(lái)看，現(xiàn)在都是本地的一批或者二批供應(yīng)商，能掙錢(qián)或者上規(guī)模的供應(yīng)商可能只占到整個(gè)社區(qū)團(tuán)購(gòu)供應(yīng)商群體的10%。

從商品來(lái)看，在品牌端，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的品牌商品與其他流通渠道的商品沒(méi)有大的差異。未來(lái)增加4倍的流通規(guī)模，對(duì)品牌商品的影響會(huì)更加大，品牌商能否跟上進(jìn)度提供不同的商品？或者說(shuō)其他不那么成熟的品牌商家能否跟上發(fā)展的速度進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)？

在質(zhì)量端，為了強(qiáng)化低價(jià)、優(yōu)惠、性?xún)r(jià)比，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的商品要次與其他渠道。生鮮是次等商品，標(biāo)品可能是改了成分。當(dāng)然，這些對(duì)于目標(biāo)人群和下沉市場(chǎng)而言沒(méi)有特別大的問(wèn)題。畢竟這比在鄉(xiāng)鎮(zhèn)買(mǎi)到”康帥傅“一類(lèi)的貨更好。

從加工倉(cāng)/共享倉(cāng)來(lái)看，基本為零。加工倉(cāng)全靠供應(yīng)商自建，抗波動(dòng)能力弱，規(guī)模出貨能力弱。因?yàn)榻^大部分一批生鮮供應(yīng)商是沒(méi)有加工能力的，越是優(yōu)質(zhì)的一批越?jīng)]有加工能力，因此擋住了大量的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商入局。共享倉(cāng)全靠第三方提供，但是還能滿(mǎn)足業(yè)務(wù)需求。

從配送端來(lái)看，絕大部分做生鮮的一批供應(yīng)商是沒(méi)有配送能力，也沒(méi)有長(zhǎng)期合作的配送公司。做標(biāo)品的一批供應(yīng)商普遍都有自己的配送隊(duì)伍或者長(zhǎng)期合作的配送公司。

因此，配送能力也阻礙了生鮮供應(yīng)商進(jìn)入生態(tài)。

6.2、倉(cāng)配的發(fā)展水平

從中心倉(cāng)來(lái)看，700萬(wàn)件/日的規(guī)模估計(jì)要有10萬(wàn)平的中心倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)群，平臺(tái)是否準(zhǔn)備好了？或者說(shuō)市場(chǎng)上是否有儲(chǔ)備？

將中心倉(cāng)建在不同城市會(huì)比建在同一城市更優(yōu)嗎？相信在2021年會(huì)給出答案。

網(wǎng)格倉(cāng)普遍因團(tuán)效太低而虧錢(qián)，整體增長(zhǎng)4倍后應(yīng)該會(huì)普遍好轉(zhuǎn)。但是隨之而來(lái)的就是配送物流問(wèn)題，畢竟規(guī)模增加4倍后，會(huì)吸收同期同城物流50%的運(yùn)力。同城物流市場(chǎng)能支持得住嗎？會(huì)不會(huì)因?yàn)檫\(yùn)力緊張，導(dǎo)致成本升高，網(wǎng)格倉(cāng)再次陷入虧損？

網(wǎng)格倉(cāng)和中心倉(cāng)的配送時(shí)效普遍都是14點(diǎn)或16點(diǎn)完成，與行業(yè)標(biāo)桿還是存在較大差距。規(guī)模增加4倍后能否保持??？

供應(yīng)鏈和倉(cāng)配的發(fā)展水平?jīng)Q定了區(qū)域規(guī)模的發(fā)展水平

7、政府和輿論為競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展畫(huà)上底線(xiàn)

從2008-2020年互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展歷史來(lái)看，平臺(tái)上位的時(shí)候打著為民除害的旗幟，上位成功的后就騎到人民的頭上作威作福。

如果說(shuō)以前政府和大眾還看不清這些人的面目，這些年的經(jīng)歷已經(jīng)足夠讓大眾看清這些人了。事實(shí)上輿論和政府的態(tài)度已經(jīng)發(fā)生變化了。

當(dāng)前的監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)和輿論壓力是互聯(lián)網(wǎng)史上史無(wú)前例的大，不能不萬(wàn)分注意。

當(dāng)前的社區(qū)團(tuán)購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)牽涉到多個(gè)巨頭、大量的資金和利益群體，影響不可謂不大。如果各個(gè)平臺(tái)還是搞以往的把戲，只做渠道，不管產(chǎn)業(yè)，用資本收割市場(chǎng)，挑戰(zhàn)輿論和監(jiān)管，后果是非常嚴(yán)重的。

  

-03-

2021-2023年社區(qū)團(tuán)購(gòu)的對(duì)策

1、在地域和市場(chǎng)層面——分區(qū)域和區(qū)域割據(jù)策略

正如前文提到的，第二第三梯隊(duì)不能將全國(guó)擴(kuò)張作為優(yōu)先或者唯一策略，一定是區(qū)域割據(jù)策略?xún)?yōu)先。原因在前文已經(jīng)說(shuō)了。

第一梯隊(duì)也需要重點(diǎn)考慮區(qū)域割據(jù)策略，甚至將其作為優(yōu)先策略，原因如下：

• 在全國(guó)擴(kuò)張中要有重點(diǎn)突破，鞏固階段性的成果，以應(yīng)對(duì)后面對(duì)抗消耗階段的難題，以規(guī)模和效率打退競(jìng)對(duì)的消耗戰(zhàn)。

• 如果競(jìng)對(duì)普遍實(shí)施區(qū)域割據(jù)，第一梯隊(duì)將被迫跟進(jìn)，進(jìn)行戰(zhàn)略收縮。

此外，第一梯隊(duì)還需要發(fā)力下沉市場(chǎng)或新增市場(chǎng)，利用戰(zhàn)略性先機(jī)搶占市場(chǎng)，贏得長(zhǎng)期戰(zhàn)爭(zhēng)的戰(zhàn)略空間。

在這些市場(chǎng)要遵循快速進(jìn)攻的策略，不要與競(jìng)對(duì)糾纏消耗，否則就過(guò)早進(jìn)入對(duì)抗消耗階段，也達(dá)不到戰(zhàn)略目的。

作為區(qū)域割據(jù)策略的反面，應(yīng)該劃定一些區(qū)域作為阻擊區(qū)域，核心目標(biāo)就是阻擊競(jìng)對(duì)實(shí)現(xiàn)區(qū)域割據(jù)。

總之，無(wú)論是誰(shuí)都要要采取分區(qū)域、區(qū)域割據(jù)的策略。立足于區(qū)域市場(chǎng)，打一場(chǎng)全國(guó)戰(zhàn)爭(zhēng)，而不是立足于全國(guó)，打一場(chǎng)全國(guó)戰(zhàn)爭(zhēng)。

2、在認(rèn)知層面——認(rèn)清事實(shí)、嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域割據(jù)策略

某些第二、第三梯隊(duì)的人對(duì)第一梯隊(duì)建立的優(yōu)勢(shì)有莫名的恐懼和潛意識(shí)的畏懼，總覺(jué)得對(duì)方很強(qiáng)大。事實(shí)上，這些都是假象，外強(qiáng)中干而已。

具體到每一個(gè)區(qū)域，他們的規(guī)模是非常小的，而且質(zhì)量也非常低。這種低質(zhì)量不僅僅是快速發(fā)展帶來(lái)的，更加是行業(yè)整體性的缺失導(dǎo)致的。這就導(dǎo)致第一梯隊(duì)面臨的處境更加艱難。

所以不要覺(jué)得競(jìng)對(duì)有多強(qiáng)大， 覺(jué)得自己不行了，其實(shí)還有很大的機(jī)會(huì)。

只要戰(zhàn)略、策略制定得當(dāng)，執(zhí)行徹底，趕上甚至打敗競(jìng)對(duì)都不是問(wèn)題。

第一梯隊(duì)除了在區(qū)域規(guī)模和業(yè)務(wù)質(zhì)量不行，他們還要面對(duì)若干個(gè)同級(jí)別的競(jìng)對(duì)圍剿。哪怕第一梯隊(duì)建立了壁壘，這些競(jìng)對(duì)還有大量的有生力量沒(méi)有釋放出來(lái)，一個(gè)競(jìng)對(duì)打不下，多個(gè)競(jìng)對(duì)總能打垮對(duì)方。

就像抗日戰(zhàn)爭(zhēng)1941年的形勢(shì)，日方在北方打到了山西，威脅陜甘寧，在南方，東南沿海被封鎖，戰(zhàn)線(xiàn)打到了長(zhǎng)沙，炸彈扔到了陪都重慶。

但是日方面對(duì)我方幅員遼闊的地域和深厚的實(shí)力，堅(jiān)持區(qū)域抗戰(zhàn)，以及即將下場(chǎng)的美國(guó)，戰(zhàn)略明顯優(yōu)勢(shì)的日方最終還是失敗了。

現(xiàn)在的形勢(shì)還遠(yuǎn)未到1941年的情況，而且現(xiàn)在也不止一個(gè)“美國(guó)”一樣的玩家在存在。現(xiàn)在就開(kāi)始心生畏懼或者認(rèn)為已經(jīng)沒(méi)有希望了，這就是大錯(cuò)特錯(cuò)的想法。

因?yàn)槟承┤苏J(rèn)不清事實(shí)，制定不了合適的戰(zhàn)略和策略，提出不合時(shí)宜的目標(biāo)，導(dǎo)致下面的人動(dòng)作變形，只顧形式不顧實(shí)際，只顧KPI不顧戰(zhàn)略目標(biāo)，反而浪費(fèi)了戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，讓對(duì)方坐實(shí)了成果。將形式上的失敗變成了實(shí)際性的失敗。

只要事實(shí)求是，一步一個(gè)腳印，選定2-3個(gè)區(qū)域當(dāng)作根據(jù)地，一年之內(nèi)形成2-3個(gè)區(qū)域的割據(jù)市場(chǎng)，那么全國(guó)的形勢(shì)就完全不一樣了。

因?yàn)橐坏┯腥诉@么想、這么做，阿里、京東、興盛或橙心就會(huì)跟進(jìn)。而這四家必然會(huì)錯(cuò)開(kāi)選擇不同的區(qū)域，不會(huì)大規(guī)模的相互沖突。

阿里、京東、興盛或橙心雖然在全國(guó)市場(chǎng)打不贏美團(tuán)、多多，但是集中力量打幾個(gè)省份，還是沒(méi)有疑問(wèn)的。美團(tuán)、多多在全國(guó)范圍內(nèi)面臨多個(gè)同體量的對(duì)手攻擊，神仙也無(wú)能為力。

到時(shí)候全國(guó)的局勢(shì)就變成了“阿里、京東、興盛或橙心各自占據(jù)不同的地區(qū)，逐漸掌握區(qū)域優(yōu)勢(shì)，美團(tuán)、多多因支撐不住全國(guó)局面，被迫放棄全國(guó)市場(chǎng)，退回區(qū)域市場(chǎng)”。大家又回到了同一水平線(xiàn)上。

如果某些人認(rèn)不清事實(shí)，好高騖遠(yuǎn)地提出全國(guó)市場(chǎng)的目標(biāo)，那么就會(huì)進(jìn)入美團(tuán)、多多的主場(chǎng)，被對(duì)方牽著鼻子走，而且永遠(yuǎn)慢對(duì)方一步甚至三步。

如上文分析的，2021年是美團(tuán)、多多達(dá)成全國(guó)8000萬(wàn)件戰(zhàn)略目標(biāo)，對(duì)各方形成全面壓制的關(guān)鍵一年。也是各方執(zhí)行區(qū)域割據(jù)優(yōu)先策略以對(duì)抗第一梯隊(duì)的關(guān)鍵一年。

如果今年的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)被浪費(fèi)了，美團(tuán)、多多在2022年很可能就在全國(guó)范圍內(nèi)建立了壁壘。到時(shí)候即使各方聯(lián)盟、執(zhí)行區(qū)域性策略，效果也遠(yuǎn)不如2021年。

在嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域割據(jù)優(yōu)先的情況下，也不忘下沉市場(chǎng)，開(kāi)拓新的市場(chǎng)，并在其他區(qū)域阻擊競(jìng)對(duì)。區(qū)域割據(jù)不是唯一的。

3、在業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)層面——重規(guī)模、重質(zhì)量、不同地區(qū)不同策略

在供應(yīng)鏈/商品側(cè)，以三類(lèi)地區(qū)的業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，在某些商品上形成全國(guó)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，將資金能力轉(zhuǎn)化為商品/供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略能力，為其他地區(qū)輸出攻擊能力。強(qiáng)化生鮮業(yè)務(wù)，形成特色商品。

在加工倉(cāng)側(cè)，以重點(diǎn)省區(qū)為基礎(chǔ)，形成領(lǐng)先的加工倉(cāng)能力，向其他地區(qū)輸出。

在中心倉(cāng)側(cè)，需要提前2年布局，做戰(zhàn)略性投入，為產(chǎn)能擴(kuò)張做準(zhǔn)備。當(dāng)前某些平臺(tái)的中心倉(cāng)建設(shè)存在很?chē)?yán)重的問(wèn)題。

在履約側(cè)，下沉市場(chǎng)需要業(yè)務(wù)優(yōu)先，但是需沉淀出履約能力。重點(diǎn)地區(qū)需要業(yè)務(wù)和履約并重，做到業(yè)內(nèi)第一。其他地區(qū)需要保障履約，跟進(jìn)競(jìng)對(duì)。

在用戶(hù)和團(tuán)長(zhǎng)側(cè)，在重點(diǎn)地區(qū)和下沉市場(chǎng)要堅(jiān)持低價(jià)/優(yōu)惠/性?xún)r(jià)比，資金開(kāi)路，借助戰(zhàn)略商品開(kāi)路，多流量渠道。在其他地區(qū)，要堅(jiān)持性?xún)r(jià)比，少量資金，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，借助戰(zhàn)略商品能力。

在資源層面，大量資金進(jìn)入市場(chǎng)，相關(guān)的資源短期會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重短缺，中長(zhǎng)期處于供給不足的狀態(tài)，需要做好資源供給保障。

一方面要做到某些區(qū)域的絕對(duì)第一，主導(dǎo)該地區(qū)的資源需求，保障資源供給；一方面，從生態(tài)內(nèi)臨時(shí)或長(zhǎng)期征調(diào)資源，作為保障。一方面，發(fā)動(dòng)生態(tài)類(lèi)的利益相關(guān)方進(jìn)入，讓他們吃下這口紅利，并為自己補(bǔ)充資源。

4、在生態(tài)層——不求自己力能扛鼎但求為我所用

任何一個(gè)巨頭都沒(méi)法對(duì)全局施加足夠的資源和壓強(qiáng)。再加上6家巨頭的相互對(duì)抗，在全局范圍內(nèi)本就不足的資源還要此起彼伏地對(duì)抗、消耗。

因此如何最大限度的提升自己對(duì)全局的資源供給，同時(shí)減少我方與競(jìng)對(duì)的直接對(duì)抗、消耗，這是個(gè)必須解決的問(wèn)題。

因此設(shè)計(jì)一個(gè)合理的制度，讓各個(gè)環(huán)節(jié)的人參與進(jìn)來(lái)，將業(yè)務(wù)和利益分出去，以最大限度提升我方對(duì)全局的壓強(qiáng)，減少我方的消耗。

在2021-2023年，這些人會(huì)為我方提供寶貴的資源和精力。

5、在競(jìng)對(duì)關(guān)系層面——合縱連橫

上面分析過(guò)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)遲早要進(jìn)入相互對(duì)抗消耗的階段，減少消耗的最好方式就是合縱連橫。

不論競(jìng)對(duì)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力有多強(qiáng)，履約能力有多強(qiáng)，如果有2-3個(gè)巨頭去針對(duì)他，不同的地區(qū)輪番進(jìn)攻，任何人都受不了。

這個(gè)合作可以只在省區(qū)層面展開(kāi)。雙方承諾不大規(guī)模進(jìn)入對(duì)方的核心區(qū)域，或者聯(lián)合針對(duì)其他人的核心區(qū)域。

有兩個(gè)合適的聯(lián)合方案：阿里、橙心、興盛聯(lián)合，對(duì)抗美團(tuán)、多多、京喜。或者美團(tuán)、橙心、興盛、京喜聯(lián)合，對(duì)抗阿里、多多。兩個(gè)方案的聯(lián)合方在主業(yè)上都沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而且有主導(dǎo)方，且被對(duì)抗方在主業(yè)上存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，不可能聯(lián)合。

除了業(yè)務(wù)的合縱連橫，利用收購(gòu)帶來(lái)的“合縱連橫”也是一種形勢(shì)。而且這種形勢(shì)是必然會(huì)發(fā)生的，畢竟局勢(shì)越艱難，就越超出興盛、十薈團(tuán)的掌控，被收購(gòu)是大多數(shù)人的意志。這在《對(duì)抗消耗》中分析過(guò)。

如果形成合縱連橫，割據(jù)局面會(huì)來(lái)得更早，也會(huì)消失得更早，戰(zhàn)爭(zhēng)會(huì)更快結(jié)束。如果各自為政，割據(jù)局面會(huì)長(zhǎng)期存在，消耗也會(huì)更加激烈。

6、在社區(qū)團(tuán)購(gòu)之外——尋找社區(qū)團(tuán)購(gòu)的“珍珠港戰(zhàn)役”

如果能在競(jìng)對(duì)的主營(yíng)業(yè)務(wù)激發(fā)競(jìng)對(duì)之間的矛盾，那將極大減輕市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度，非常利于我方獲得勝利。

阿里、拼多多、京東之間的電商戰(zhàn)場(chǎng)就是一個(gè)火藥桶，美團(tuán)與阿里在本地生活是一個(gè)火藥桶，只要點(diǎn)燃這兩個(gè)火藥桶，剩余的人就輕松很多。

阿里可以在本地生活對(duì)美團(tuán)發(fā)起進(jìn)攻，同時(shí)約定橙心、興盛進(jìn)攻美團(tuán)的核心區(qū)域?yàn)榻粨Q，讓美團(tuán)陷入雙線(xiàn)操作。

這對(duì)阿里的本地生活業(yè)務(wù)和社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)是好事，對(duì)橙心和興盛也是好事，說(shuō)不定多多和京喜也會(huì)趁火打劫，畢竟美團(tuán)和京喜都將大本營(yíng)設(shè)在廣東，京喜不打敗美團(tuán)就沒(méi)有出頭之日。美團(tuán)優(yōu)選也是多多買(mǎi)菜的頭號(hào)對(duì)手。

同樣，美團(tuán)也可以挑撥阿里、多多的關(guān)系，畢竟多多的電商業(yè)務(wù)如日中天，威脅到阿里的大本營(yíng)了。真要是實(shí)現(xiàn)了這個(gè)目標(biāo)，美團(tuán)在社區(qū)團(tuán)購(gòu)基本上就沒(méi)有大的憂(yōu)患了。其他各方也會(huì)覺(jué)得輕松不少。

阿里同時(shí)促成社區(qū)團(tuán)購(gòu)的區(qū)域割據(jù)，對(duì)拼多多的是戴維斯雙殺。因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)的區(qū)域割據(jù)會(huì)嚴(yán)重影響拼多多的社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)和電商業(yè)務(wù)。如果再直接對(duì)拼多多的電商施壓，使得拼多多雙線(xiàn)操作，那就是三殺。

可能大家覺(jué)得這些事情異想天開(kāi)了，我想說(shuō)的是如果你們相信社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)足夠激烈，任何事情都能發(fā)生。而且，我始終堅(jiān)信，純粹聚焦于社區(qū)團(tuán)購(gòu)的業(yè)務(wù)比拼是不明智的，不論你能力或資本多強(qiáng)，都是不明智的。

就好像中日戰(zhàn)爭(zhēng)一樣，國(guó)人空前團(tuán)結(jié)，視死如歸，領(lǐng)導(dǎo)層的智慧和判斷力冠絕全球，但是毛主席還是強(qiáng)調(diào)，國(guó)內(nèi)國(guó)外的統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)才是勝利的根本。

如果沒(méi)有美日之間的珍珠港戰(zhàn)役，很可能我們不能獲勝，或者獲勝后國(guó)家也快進(jìn)入原始社會(huì)了，這種勝利與失敗無(wú)異。

當(dāng)然，我們不能將“抗日戰(zhàn)爭(zhēng)”的希望寄托于“珍珠港戰(zhàn)役”，但是各個(gè)平臺(tái)應(yīng)該努力推動(dòng)事情向這方面發(fā)展。

如果“珍珠港戰(zhàn)役”戰(zhàn)役真的發(fā)生了，那么割據(jù)局面會(huì)更快結(jié)束，戰(zhàn)爭(zhēng)也會(huì)消停得更快。否則將長(zhǎng)期割據(jù)。

7、政府和輿論層面——尊重各方利益、合作共贏

我認(rèn)為不能像2020年，也不能像往年互聯(lián)網(wǎng)大戰(zhàn)一樣，搞得滿(mǎn)城風(fēng)雨，資本開(kāi)路，無(wú)視個(gè)體、經(jīng)銷(xiāo)商等利益團(tuán)體的訴求。

要有大局意識(shí)，走到產(chǎn)地去，從產(chǎn)業(yè)角度利用資本塑造進(jìn)攻武器，例如某些強(qiáng)勢(shì)品類(lèi)或商品，要做到雙贏，要堅(jiān)持底線(xiàn)思維。

8、在領(lǐng)導(dǎo)人層面——各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人決定戰(zhàn)爭(zhēng)走向

我在《巨頭入局社區(qū)團(tuán)購(gòu)的影響和終局》提出持久戰(zhàn)、區(qū)域割據(jù)，在本文詳細(xì)分解區(qū)域割據(jù)的前因后果，其論據(jù)來(lái)自業(yè)務(wù)因素、業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、該業(yè)務(wù)對(duì)各自的影響、各方的戰(zhàn)斗意志以及主體的實(shí)力。

但是還有一個(gè)點(diǎn)也是決定性的，那就是領(lǐng)導(dǎo)人的認(rèn)知和能力。

翻開(kāi)歷史來(lái)看，一個(gè)昏庸無(wú)能的君主，即使擁有山河之險(xiǎn)，面臨失敗后身死名敗的結(jié)果，擁有斗志高昂、能力出眾的下屬，治下疆域廣闊、生產(chǎn)力發(fā)達(dá)，遭遇失敗甚至迅速失敗的結(jié)局也不在少數(shù)。

毛主席在《抗日游擊戰(zhàn)爭(zhēng)的戰(zhàn)略問(wèn)題》中提到影響策略執(zhí)行和最終結(jié)果的除了形勢(shì)、特征規(guī)律本身，還有領(lǐng)導(dǎo)人和指揮的因素。

明明是持久戰(zhàn)，如果按照姓蔣的做法，那就沒(méi)有持久戰(zhàn)一說(shuō)了。明明是游擊戰(zhàn)和根據(jù)地有廣泛的生存空間和戰(zhàn)略影響力，如果按照絕大部分人的想法、做法，就沒(méi)有游擊戰(zhàn)一說(shuō)。

因此，區(qū)域性割據(jù)的進(jìn)展和結(jié)果將嚴(yán)重依賴(lài)于各方的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人。

如果競(jìng)對(duì)都是深思熟慮的，那么這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)必然更快走向區(qū)域割據(jù)，結(jié)果更加艱苦。如果競(jìng)對(duì)是徒有虛名、好大喜功，那么他們就會(huì)用大范圍的進(jìn)攻掩蓋區(qū)域性戰(zhàn)爭(zhēng)。

他們的進(jìn)攻范圍越大，進(jìn)攻越兇猛，離區(qū)域性越遠(yuǎn)，那么他們就離失敗越近。那么持久戰(zhàn)就不那么持久，區(qū)域割據(jù)就不那么割據(jù)。

當(dāng)然，因?yàn)槭前⒗?、拼多多、美團(tuán)、京東、興盛、滴滴參與，參與者太多又太有錢(qián)，即使有一兩個(gè)看走眼的大佬，還有四五個(gè)玩家。所以，我始終相信，5年時(shí)間都不會(huì)有終局，結(jié)局依然是長(zhǎng)期區(qū)域割據(jù)。

-04-

總結(jié)

1、各方有生力量未被消滅之前難言勝負(fù)

2021-2023年，各家有充足的有生力量投入戰(zhàn)斗，只有各家的有生力量被對(duì)抗給無(wú)情的消耗掉，從而失去長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力，才能看到戰(zhàn)爭(zhēng)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

因此這三年的關(guān)鍵是將有生力量投入到業(yè)務(wù)中，而不是相互對(duì)抗消耗中，要盡量避免大規(guī)模的對(duì)抗和消耗。

不能因?yàn)樘岢霾缓蠒r(shí)宜的目標(biāo)，喪失戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，或者浪費(fèi)資源，或者導(dǎo)致上下相互內(nèi)耗，例如刷單、形式主義。

為了保證有生力量不被消耗掉，要在地區(qū)、業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、競(jìng)對(duì)關(guān)系上要做足文章。

要將部分有生力量投入到中長(zhǎng)期的中后端環(huán)節(jié)上，例如中心倉(cāng)，某些絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的商品，加工倉(cāng)，避免在業(yè)務(wù)前端與競(jìng)對(duì)對(duì)抗空耗。

隨著消耗的增加和時(shí)間延長(zhǎng)，中后端環(huán)節(jié)將持續(xù)發(fā)力。無(wú)休止的消耗，使得競(jìng)對(duì)、資本和輿論會(huì)對(duì)規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生質(zhì)疑，內(nèi)外部因素更利于我方發(fā)展。

2、2021年-2023年的最佳策略是區(qū)域割據(jù)策略

如果阿里、京東、興盛等后發(fā)者能?chē)?yán)格執(zhí)行區(qū)域性策略，那么美團(tuán)和多多的全國(guó)優(yōu)勢(shì)會(huì)被抹平，大家重回同一起跑線(xiàn)，即各方各自占據(jù)不同區(qū)域的區(qū)域割據(jù)市場(chǎng)，美團(tuán)、多多退出全國(guó)市場(chǎng)。

如果在2021年不能建立2個(gè)以上穩(wěn)固的根據(jù)地，未來(lái)會(huì)非常非常難受，某些平臺(tái)會(huì)被邊緣化。

3、規(guī)模與質(zhì)量并重，不同區(qū)域不同策略

要分重點(diǎn)區(qū)域、下沉市場(chǎng)、其他地區(qū)，并且執(zhí)行不同的策略，達(dá)到不同的戰(zhàn)略目的。

重點(diǎn)區(qū)域要達(dá)到絕對(duì)領(lǐng)先，形成割據(jù)市場(chǎng)，落實(shí)成果。用區(qū)域規(guī)模打擊競(jìng)對(duì)的全國(guó)規(guī)模，并且抵御競(jìng)對(duì)燒錢(qián)。在重點(diǎn)區(qū)域內(nèi)發(fā)展供應(yīng)鏈/商品、倉(cāng)配、加工等方面能力，為下沉市場(chǎng)和其他區(qū)域輸出能力。

下沉市場(chǎng)/新增市場(chǎng)要利用第二第三梯隊(duì)無(wú)力顧及的機(jī)會(huì)，迅速打一波，擴(kuò)展戰(zhàn)略空間。為發(fā)展成重點(diǎn)區(qū)域做準(zhǔn)備，或者是為了執(zhí)行重點(diǎn)區(qū)域割據(jù)策略。

如果競(jìng)對(duì)不執(zhí)行區(qū)域割據(jù)策略，要迅速發(fā)展下沉市場(chǎng)/新增市場(chǎng)，優(yōu)先級(jí)最高，進(jìn)行全國(guó)范圍競(jìng)爭(zhēng)。如果競(jìng)對(duì)執(zhí)行區(qū)域割據(jù)優(yōu)先策略，各方將被迫跟進(jìn)區(qū)域割據(jù)優(yōu)先策略。

其他區(qū)域要承擔(dān)阻擊、阻擾競(jìng)對(duì)達(dá)成區(qū)域割據(jù)的任務(wù)，要以小博大，不能正面硬抗。

4、保障資源供給

大量資金進(jìn)入市場(chǎng)，相關(guān)的資源短期會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重短缺，中期處于供給不足的狀態(tài)，需要做好資源供給保障。

5、發(fā)展生態(tài)

堅(jiān)持發(fā)展生態(tài)，不要硬抗，要生態(tài)去抗，“犧牲”別人成全自己。

6、一定會(huì)產(chǎn)生局部或全局的合縱連橫和戰(zhàn)場(chǎng)之外的戰(zhàn)爭(zhēng)

合理利用合縱連橫和戰(zhàn)場(chǎng)之外的戰(zhàn)爭(zhēng)，使得我方的消耗盡量減少，最大程度消耗對(duì)方。

7、監(jiān)管、輿論、利益相關(guān)方的態(tài)度和利益必須要關(guān)注

2021-2023年，社區(qū)團(tuán)購(gòu)消耗的資金太多，影響面太大了，如果像2020粗暴行事，肯定產(chǎn)生黑天鵝事件。

在業(yè)務(wù)上，從資本、傾銷(xiāo)到資本與供應(yīng)鏈/商品并重。在產(chǎn)業(yè)上，往上走到產(chǎn)地扶持農(nóng)業(yè)農(nóng)村，往下走到下沉市場(chǎng)替代假冒偽劣商品和冗長(zhǎng)的渠道。在公關(guān)、輿論、品牌上做好方案。

雖然，本文面面俱到，什么都說(shuō)了，但是還是有很明顯的主線(xiàn)，即長(zhǎng)期的區(qū)域割據(jù)。本文提到的所有分析和結(jié)論都是基于社區(qū)團(tuán)購(gòu)的長(zhǎng)期態(tài)勢(shì)和2021態(tài)勢(shì)。因此只要遵循這兩點(diǎn)，制定相應(yīng)的策略都是符合客觀規(guī)律的。

題外話(huà)

本文是從形勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)、環(huán)境的角度分析社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)和發(fā)展，以此為基礎(chǔ)夾雜論述了社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)本身的問(wèn)題和性質(zhì)，例如供應(yīng)商的生態(tài)、加工倉(cāng)、網(wǎng)格倉(cāng)的問(wèn)題，主要目的也是為了論證形勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)、環(huán)境的結(jié)論。

雖然這個(gè)視角很重要，但是我發(fā)現(xiàn)只有結(jié)合業(yè)務(wù)視角才能找到關(guān)鍵因素和破局之道，希望在2021-2022年能有更多的時(shí)間和資源研究這方面的問(wèn)題。也只有在這個(gè)時(shí)間研究這個(gè)問(wèn)題才有結(jié)論，原因在《關(guān)鍵因素出現(xiàn)》中提到過(guò)。

理論永遠(yuǎn)要經(jīng)過(guò)實(shí)踐驗(yàn)證，很好奇大佬們會(huì)怎么出牌，會(huì)和我預(yù)測(cè)的一樣呢，還是完全相反，還是另辟蹊徑？期待中……

為了深入研究社區(qū)團(tuán)購(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)，我建立了多個(gè)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的微信群，希望社區(qū)團(tuán)購(gòu)的供應(yīng)商、網(wǎng)格倉(cāng)、平臺(tái)從業(yè)者等方面的朋友加我微信，共同討論、學(xué)習(xí)。