新商流的快速崛起，對于基層網(wǎng)點(diǎn)和末端驛站，無疑提供了一個(gè)巨大的機(jī)遇窗口。

春節(jié)前的某個(gè)時(shí)候，曾跟朋友閑聊，期間朋友不經(jīng)意的一句話，讓老鬼頗為觸動(dòng)。他說：

“快遞公司們最近兩年下大力氣搞的末端形態(tài)和生態(tài)，以及大浪淘沙下來的第三方末端平臺，這次很有可能要為他人做嫁衣了。”

這個(gè)“他人”就是現(xiàn)在打著“賣菜”旗號，猛攻社區(qū)團(tuán)購的巨頭玩家。

朋友這番評點(diǎn)，雖然寥寥數(shù)語，但所說之事實(shí)，一點(diǎn)也不為過。拋開其業(yè)務(wù)模式不談，單就末端快遞驛站這一塊，快遞公司以及第三方末端平臺們苦心經(jīng)營多年的配送渠道，反倒給別人做了嫁衣。

一方面，社區(qū)團(tuán)購戰(zhàn)爭正進(jìn)入白熱化階段，各大巨頭之間的注意力都盯在開城速度和搶占市場份額上，對于復(fù)雜且耗時(shí)耗力的“末端自提點(diǎn)”體系搭建，明顯存在路徑依賴，往往通過地推的方式，拉攏便利店、快遞驛站等設(shè)立自提點(diǎn)。

另一方面，末端驛站整體的經(jīng)營表現(xiàn)實(shí)在算不上好，亟需拓展新的營收增長點(diǎn)。而快遞驛站對于社區(qū)團(tuán)購采用的“預(yù)售+自提”模式有著天然契合的屬性優(yōu)勢，無疑是個(gè)很理想的標(biāo)的。

……

對基層網(wǎng)點(diǎn)和末端驛站的經(jīng)營者們來講，這是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)。新商流的快速崛起和突飛猛進(jìn)，真的沒有比這個(gè)更誘惑、更現(xiàn)實(shí)、更觸手可及了。

尤其是最近幾天，天天快遞正式宣布全面轉(zhuǎn)型的做法，更是給所有快遞人（特別是網(wǎng)點(diǎn)加盟商）提了一個(gè)醒：江湖多風(fēng)雨，且變幻莫測，必須要為自己多留一條路。

不為“他人”做嫁衣

近年來，快遞末端驛站這個(gè)賽道擁擠又熱鬧。

隨著快遞業(yè)務(wù)量急劇增長，為了緩解末端配送壓力，各大快遞公司都開始著手自建末端門店體系，比如中通兔喜、韻達(dá)快遞超市、申通喵站、圓通媽媽驛站等。除此之外，第三方驛站品牌也如雨后春筍般破土而出，最具代表性的玩家非菜鳥驛站、快寶驛站莫屬，其他諸如熊貓快件、藍(lán)店、粉絲生活、小兵驛站等第三方服務(wù)/代收平臺也很活躍。

一時(shí)間，末端快遞驛站的創(chuàng)業(yè)激情，遠(yuǎn)超想象。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，經(jīng)過多年發(fā)展積累，我國快遞驛站的數(shù)量已經(jīng)突破10萬，遍布各大社區(qū)、學(xué)校、商務(wù)區(qū)等人流量密集場所，成為消化海量包裹的又一大“主力軍”。

然而，剛需與痛點(diǎn)并存的末端驛站市場，已從藍(lán)海過渡到紅海，生意并不好做。激烈競爭下，不少多加盟商壓力與日俱增，頗有微詞：

“收入和付出嚴(yán)重不成正比”、“有苦說不出，吃力不討好”、“過度依賴入庫量，冰火兩重天” …

此外，高度同質(zhì)化的快遞驛站準(zhǔn)入門檻較低，尤其是目前各大驛站品牌間幾乎不存在真正的壁壘，遠(yuǎn)不到成熟地步，它現(xiàn)階段仍是一門脆弱、小規(guī)模的生意，亟需拓展新的商業(yè)場景。

一個(gè)時(shí)代一個(gè)玩法。風(fēng)往哪個(gè)方向吹，浪就要往哪個(gè)沙灘拍。

疫情之下，全民見證了社區(qū)團(tuán)購的再度火爆，各大巨頭攻入社區(qū)賣菜，不計(jì)成本的燒錢，野蠻生長，惹來諸多非議，甚至被官媒“點(diǎn)名”警示。不過需要注意的是，這背后，并非指責(zé)的是社區(qū)團(tuán)購本身，而是低于市場價(jià)的不公平競爭和防范寡頭壟斷。

盡管處在風(fēng)口浪尖，社區(qū)團(tuán)購的浪潮依舊洶涌。不久前，京東大手筆入局社區(qū)團(tuán)購，斥巨資略投資興盛優(yōu)選，還升級了京喜平臺，將眾郵快遞更名為京喜快遞。

可以預(yù)見，這是一個(gè)增長速度和空間潛力都非常大的市場。

理清了當(dāng)前社區(qū)團(tuán)購所處的市場環(huán)境和時(shí)局，我們再來簡單了解一下社區(qū)團(tuán)購的配送模式，大致分為“預(yù)售+次日達(dá)+自提”三大部分：

用戶提前一天從社區(qū)團(tuán)購平臺下單后，系統(tǒng)自動(dòng)將訂單自動(dòng)分配至距離用戶最近的自提點(diǎn)（如：便利店，快遞驛站，網(wǎng)吧，咖啡館等），與此同時(shí)，供應(yīng)商將商品從各城市的中心倉運(yùn)輸至網(wǎng)格倉進(jìn)行分揀、打包，次日配送至自提點(diǎn)，用戶再根據(jù)系統(tǒng)短信提示，前往門店自提。

平臺下單、短信通知、客戶自提......單從配送路徑上來看，社區(qū)團(tuán)購與快遞驛站的配送步調(diào)，幾乎相差無幾。并且，經(jīng)過多年的累積，快遞驛站無論是從社區(qū)的覆蓋密度還是自提模式下的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)和相關(guān)軟硬件設(shè)備方面，都是其他網(wǎng)吧、便利店等自提點(diǎn)所不能媲美的。

顯然，快遞驛站成為各大社區(qū)團(tuán)購?fù)婕覡幭鄵寠Z的香餑餑。今年10月下旬，有消息稱，拼多多外包的地推團(tuán)隊(duì)在一周的時(shí)間內(nèi)，蘇州市區(qū)范圍內(nèi)一共注冊了將近2000家團(tuán)購提貨點(diǎn)，其中菜鳥驛站就占了很大的比例。

眼看社區(qū)團(tuán)購借助自己的末端平臺正不斷地崛起，快遞公司和菜鳥驛站的態(tài)度明顯不同。

對于快遞公司總部而言，雖然態(tài)度模糊，但也喜聞樂見，沒有進(jìn)行過多干涉。此前，中通董事長賴梅松也曾表示：

社區(qū)團(tuán)購、生鮮配送這些業(yè)態(tài)的發(fā)展，是將消費(fèi)需求從線下搬到了線上，對于快遞來說，這是增量不是減量。中通有很多的末端門店，我們接觸的用戶非常多，跟這些服務(wù)產(chǎn)品不是競爭，更多的是協(xié)作，各大電商平臺的社區(qū)團(tuán)購和生鮮配送，很多都是進(jìn)入了我們的末端門店，通過分成的模式，既能幫助他們降低成本，又能賦能我們的末端網(wǎng)點(diǎn)，協(xié)同的效應(yīng)會(huì)發(fā)揮得更好，網(wǎng)點(diǎn)閑置的資源會(huì)利用得更充分。

而對于“眼饞”社區(qū)團(tuán)購已久的菜鳥而言，態(tài)度和做法就不一樣了。一方面，早在社區(qū)團(tuán)購這把火燒起來之前，菜鳥網(wǎng)絡(luò)總裁萬霖就在2020全球智慧物流峰會(huì)上透露，將對菜鳥驛站進(jìn)行升級，通過增加團(tuán)購、洗衣、回收等服務(wù)，使其成為數(shù)字化的社區(qū)生活服務(wù)站。從萬霖的表態(tài)來看，不難看出菜鳥布局社團(tuán)團(tuán)購的野心。另一方面，據(jù)很多老鐵反映，菜鳥驛站開始抵制其他社區(qū)團(tuán)購平臺的心思越來越明顯。

話說回來，如今末端驛站品牌能夠百花齊放的原因，不就是因?yàn)楦髯远荚诓町惢蟠鎲?？如果單靠快遞業(yè)務(wù)謀發(fā)展，未來的路也會(huì)越走越窄，如此這般，為他人做嫁衣又何妨？

社區(qū)團(tuán)購可“聯(lián)動(dòng)”

末端驛站入局社區(qū)團(tuán)購的空間有多大？行業(yè)內(nèi)各有各的說法。

對于許多網(wǎng)點(diǎn)老板和驛站創(chuàng)業(yè)者們來說，等待已久，尤其今年巨頭之間的“價(jià)格戰(zhàn)”打到派費(fèi)這個(gè)層面以后，部分靠派件為生的網(wǎng)點(diǎn)更是面臨著生死劫，也期待能夠搭上社區(qū)團(tuán)購這一風(fēng)口“回血”。

不過，對于快遞末端網(wǎng)點(diǎn)和門店來說，手握天然取件流量0成本獲客的優(yōu)勢，如果只是簡單的做個(gè)社區(qū)團(tuán)購“自提點(diǎn)”的“嫁衣”角色，不去嘗試各種商業(yè)變現(xiàn)的可能性，只盯著團(tuán)購訂單提貨的收入增量，不免有些可惜。

問題來了：末端驛站如何深度參與社區(qū)團(tuán)購，謀動(dòng)突圍？

這個(gè)問題，相信除了少數(shù)運(yùn)營社區(qū)團(tuán)購的專業(yè)人員之外，大多數(shù)快遞人恐怕比較難回答。

請專業(yè)的人講專業(yè)的事，這件事情我們一向很專業(yè)。目前，快寶產(chǎn)品矩陣（快寶驛站、快遞員、快寶云店、快寶客戶營銷系統(tǒng)等），在過去的兩年里實(shí)打?qū)嵉囊呀?jīng)幫助了上百個(gè)網(wǎng)點(diǎn)公司成功入局社區(qū)團(tuán)購商業(yè)領(lǐng)域。

基于此，老鬼專門向快寶驛站的操盤手請教，并將其在社區(qū)團(tuán)購實(shí)踐中的經(jīng)驗(yàn)整理成文。

以下為為經(jīng)驗(yàn)分享，如有不妥之處，還請各位老鐵斧正——

末端網(wǎng)點(diǎn)和驛站要想做好社區(qū)團(tuán)購，首先要明確以下兩點(diǎn)：

1、模式認(rèn)知

社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)的核心邏輯主要有四個(gè)點(diǎn)：

選品：目前商品多集中于水果生鮮和家庭日常消費(fèi)品等高頻剛需品類，會(huì)根據(jù)時(shí)節(jié)、節(jié)日、品類交替節(jié)奏來選品。

商品結(jié)構(gòu)一般生鮮蔬果20%，預(yù)包裝日化60%，本地生活20%。小型的社區(qū)團(tuán)購平臺一般是在當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場進(jìn)行購買，包裝商品也可以在批發(fā)市場進(jìn)行采購；如果是大規(guī)模的平臺，可以直接和供應(yīng)商、農(nóng)戶進(jìn)行合作，大約能達(dá)到25%-30%利潤率。

人員：大多網(wǎng)點(diǎn)公司在做社區(qū)團(tuán)購的人員構(gòu)成方面有認(rèn)知錯(cuò)誤，以為搞到一套系統(tǒng)就能做起來了，社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的基本編制是：運(yùn)營、客服、設(shè)計(jì)、BD、采購各一人，無論外招還是從公司現(xiàn)有人力里調(diào)配都要基本滿足這個(gè)人力配置。

而業(yè)務(wù)方面的核心是團(tuán)長（團(tuán)長是拿返傭的，一般為售價(jià)的10%~15%），團(tuán)長組建本社區(qū)微信群，拉入附近居民，引導(dǎo)群內(nèi)居民群內(nèi)下單消費(fèi)，社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)對團(tuán)長的依賴性極高。

團(tuán)長需具備很強(qiáng)的交際能力，要擅于與人打交道，簡單的說站長或店長的工作是對物的，而團(tuán)長的工作是對人，完全以站長或店長為基礎(chǔ)來做社區(qū)團(tuán)購，必然會(huì)出現(xiàn)終端人員能力不匹配的問題。

所以，現(xiàn)在做的最好的是快遞驛站門店+寶媽團(tuán)長的模式，驛站門店有天然流量拉小區(qū)住戶方便，還能提供前置倉自提點(diǎn)，寶媽們做兼職運(yùn)營激情高，能投入的時(shí)間也多一些。

配送：一個(gè)團(tuán)長基本能覆蓋的用戶，基本包含一個(gè)小區(qū)以及加上隔壁的小區(qū)。一般用戶在500米~1000米內(nèi)，自提是很方便的，如果超過了就很難去自提。所以基本上一個(gè)團(tuán)長負(fù)責(zé)一個(gè)小區(qū)，而小區(qū)的密度越密越好，因?yàn)閷τ谒拓浳锪鱽碚f肯定是占有優(yōu)勢和節(jié)省運(yùn)營成本的，同時(shí)效率也是比較高的。

系統(tǒng)：很多第三方快遞末端服務(wù)商的系統(tǒng)都比較單一，缺乏能把快遞末端天然優(yōu)勢真正激發(fā)出來的，線上線下較為完美結(jié)合起來的一整套系統(tǒng)工具。

比如，如何把驛站門店的取件用戶積累沉淀到線上并保持活躍？可以用微信公眾號，可以用個(gè)人微信，還可以用微信社群。再比如社區(qū)團(tuán)購系統(tǒng)，不止要支持各種營銷玩法，還要能提供充足的彈藥協(xié)助團(tuán)長把業(yè)務(wù)做起來。

每個(gè)功能用到什么地方，用在什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)，用了會(huì)帶來什么結(jié)果，梳理清楚后自然就形成一套行之有效的組合拳打法。

2、運(yùn)營流程

無論提供了多么強(qiáng)大完善的社區(qū)團(tuán)購系統(tǒng)，有多少給力的功能支持，但實(shí)際運(yùn)用時(shí)混亂不成體系效果也不會(huì)好，只有把整個(gè)運(yùn)營體系梳理清楚了，才能形成一套完整的工作流程，把生意做大做強(qiáng)。

比如，社區(qū)團(tuán)購初期需要是以生鮮爆款為引流和活躍，后期往往會(huì)開始選擇日常消耗品。因?yàn)槿粘Ｏ钠穼τ?a class="tag_click" style="text-decoration: underline;" href="http://www.dyzhsb.com/news/9" onclick="tagClick(49)">倉儲(chǔ)的要求沒有那么強(qiáng)，利潤空間容易把握，對于運(yùn)作的條件要求較低，以一兩款生鮮爆款帶動(dòng)日常消耗品的方式是比較靠譜的選擇。

最后，另一個(gè)大家也很關(guān)心的話題是：哪種類型的網(wǎng)點(diǎn)公司適合布局社區(qū)團(tuán)購產(chǎn)業(yè)？

基于大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為，“網(wǎng)點(diǎn)公司+驛站門店”這種模式最適合、也最有優(yōu)勢力切入社區(qū)團(tuán)購。

這類快遞公司往往擁有“兩個(gè)獨(dú)立，一個(gè)自有”的特征，也就是：管理權(quán)獨(dú)立、流量權(quán)獨(dú)立以及品牌自有。

一方面，今年下半年大家都在走“共配”模式，解決了網(wǎng)點(diǎn)公司一部分在降本增效方面的心病，加之旗下眾多小區(qū)驛站門店，固有的流量，長期代收快遞服務(wù)積累的信任關(guān)系，這些都讓這類網(wǎng)點(diǎn)公司具備了在社區(qū)團(tuán)購商業(yè)領(lǐng)域里爭一席之地的基因。

不容忽視的是，“流量獨(dú)立”和“品牌自有”意味著管理權(quán)獨(dú)立成了必要的路徑，也就是快遞網(wǎng)點(diǎn)公司要擁有絕對的自主管理權(quán)，確保無后顧之憂構(gòu)建自己的獨(dú)立流量池和打造獨(dú)立自有品牌。

城市合伙人們還搭載了快寶客戶營銷系統(tǒng)，讓自有公眾號擁有了在線查件、下單給驛站、取件通知和快寶同城等客戶服務(wù)功能，在線查件下單等功能更是讓公眾號做到了自動(dòng)吸粉，坐擁100000以上粉絲的大號不計(jì)其數(shù)，這些粉絲不止讓散客寄件量成倍增長，也為入局社區(qū)團(tuán)購的順利開展打下基礎(chǔ)。

以招募團(tuán)長為例，現(xiàn)在那些互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的社區(qū)團(tuán)購平臺，要招募團(tuán)長都得費(fèi)盡力氣又是搞地推，又是掃樓打廣告的，但是用快寶客戶營銷系統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)公司，只需發(fā)一篇公眾號推文就能招募到一批團(tuán)長。

而專為城市合伙人打造的，快遞末端社區(qū)團(tuán)購線上云店系統(tǒng)，支持團(tuán)長分銷及二級分銷，團(tuán)購、砍價(jià)、轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠券、預(yù)售等眾多營銷裂變工具，云店支持設(shè)置自提點(diǎn)及同城配送，今年更是早早就推出了直播帶貨功能，結(jié)合快寶客戶營銷系統(tǒng)強(qiáng)大的自動(dòng)吸粉能力。

如此，上面提到的快遞末端布局社區(qū)團(tuán)購的天然優(yōu)勢被一一整合和有效利用起來。

結(jié)語

盡管有些人士，并不看好末端驛站入局社區(qū)團(tuán)購，確實(shí)也存在一定的痛點(diǎn)和難點(diǎn)，如：生鮮果蔬不像快遞包裹一樣標(biāo)準(zhǔn)化，費(fèi)時(shí)費(fèi)力還要兼顧衛(wèi)生質(zhì)量，利潤也不是太高。

老鬼的朋友安德華直言，盡管快遞驛站通過社區(qū)團(tuán)購實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)的模式尚不明晰，但整體來說瑕不掩瑜，一旦上了一定規(guī)模，接下來會(huì)有越來越多的快遞企業(yè)以末端驛站作為突破口入局社區(qū)團(tuán)購，與此配套的產(chǎn)品、服務(wù)也會(huì)越來越專業(yè)和完善。

從長遠(yuǎn)的角度，社區(qū)團(tuán)購的“自提”模式，也有利于培養(yǎng)客戶自提的消費(fèi)習(xí)慣，對快遞驛站開展自提業(yè)務(wù)也大有益處。