新商流的快速崛起，對(duì)于基層網(wǎng)點(diǎn)和末端驛站，無(wú)疑提供了一個(gè)巨大的機(jī)遇窗口。

春節(jié)前的某個(gè)時(shí)候，曾跟朋友閑聊，期間朋友不經(jīng)意的一句話，讓老鬼頗為觸動(dòng)。他說(shuō)：

“快遞公司們最近兩年下大力氣搞的末端形態(tài)和生態(tài)，以及大浪淘沙下來(lái)的第三方末端平臺(tái)，這次很有可能要為他人做嫁衣了。”

這個(gè)“他人”就是現(xiàn)在打著“賣菜”旗號(hào)，猛攻社區(qū)團(tuán)購(gòu)的巨頭玩家。

朋友這番評(píng)點(diǎn)，雖然寥寥數(shù)語(yǔ)，但所說(shuō)之事實(shí)，一點(diǎn)也不為過(guò)。拋開(kāi)其業(yè)務(wù)模式不談，單就末端快遞驛站這一塊，快遞公司以及第三方末端平臺(tái)們苦心經(jīng)營(yíng)多年的配送渠道，反倒給別人做了嫁衣。

一方面，社區(qū)團(tuán)購(gòu)戰(zhàn)爭(zhēng)正進(jìn)入白熱化階段，各大巨頭之間的注意力都盯在開(kāi)城速度和搶占市場(chǎng)份額上，對(duì)于復(fù)雜且耗時(shí)耗力的“末端自提點(diǎn)”體系搭建，明顯存在路徑依賴，往往通過(guò)地推的方式，拉攏便利店、快遞驛站等設(shè)立自提點(diǎn)。

另一方面，末端驛站整體的經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)實(shí)在算不上好，亟需拓展新的營(yíng)收增長(zhǎng)點(diǎn)。而快遞驛站對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)采用的“預(yù)售+自提”模式有著天然契合的屬性優(yōu)勢(shì)，無(wú)疑是個(gè)很理想的標(biāo)的。

……

對(duì)基層網(wǎng)點(diǎn)和末端驛站的經(jīng)營(yíng)者們來(lái)講，這是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)。新商流的快速崛起和突飛猛進(jìn)，真的沒(méi)有比這個(gè)更誘惑、更現(xiàn)實(shí)、更觸手可及了。

尤其是最近幾天，天天快遞正式宣布全面轉(zhuǎn)型的做法，更是給所有快遞人（特別是網(wǎng)點(diǎn)加盟商）提了一個(gè)醒：江湖多風(fēng)雨，且變幻莫測(cè)，必須要為自己多留一條路。

不為“他人”做嫁衣

近年來(lái)，快遞末端驛站這個(gè)賽道擁擠又熱鬧。

隨著快遞業(yè)務(wù)量急劇增長(zhǎng)，為了緩解末端配送壓力，各大快遞公司都開(kāi)始著手自建末端門店體系，比如中通兔喜、韻達(dá)快遞超市、申通喵站、圓通媽媽驛站等。除此之外，第三方驛站品牌也如雨后春筍般破土而出，最具代表性的玩家非菜鳥(niǎo)驛站、快寶驛站莫屬，其他諸如熊貓快件、藍(lán)店、粉絲生活、小兵驛站等第三方服務(wù)/代收平臺(tái)也很活躍。

一時(shí)間，末端快遞驛站的創(chuàng)業(yè)激情，遠(yuǎn)超想象。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展積累，我國(guó)快遞驛站的數(shù)量已經(jīng)突破10萬(wàn)，遍布各大社區(qū)、學(xué)校、商務(wù)區(qū)等人流量密集場(chǎng)所，成為消化海量包裹的又一大“主力軍”。

然而，剛需與痛點(diǎn)并存的末端驛站市場(chǎng)，已從藍(lán)海過(guò)渡到紅海，生意并不好做。激烈競(jìng)爭(zhēng)下，不少多加盟商壓力與日俱增，頗有微詞：

“收入和付出嚴(yán)重不成正比”、“有苦說(shuō)不出，吃力不討好”、“過(guò)度依賴入庫(kù)量，冰火兩重天” …

此外，高度同質(zhì)化的快遞驛站準(zhǔn)入門檻較低，尤其是目前各大驛站品牌間幾乎不存在真正的壁壘，遠(yuǎn)不到成熟地步，它現(xiàn)階段仍是一門脆弱、小規(guī)模的生意，亟需拓展新的商業(yè)場(chǎng)景。

一個(gè)時(shí)代一個(gè)玩法。風(fēng)往哪個(gè)方向吹，浪就要往哪個(gè)沙灘拍。

疫情之下，全民見(jiàn)證了社區(qū)團(tuán)購(gòu)的再度火爆，各大巨頭攻入社區(qū)賣菜，不計(jì)成本的燒錢，野蠻生長(zhǎng)，惹來(lái)諸多非議，甚至被官媒“點(diǎn)名”警示。不過(guò)需要注意的是，這背后，并非指責(zé)的是社區(qū)團(tuán)購(gòu)本身，而是低于市場(chǎng)價(jià)的不公平競(jìng)爭(zhēng)和防范寡頭壟斷。

盡管處在風(fēng)口浪尖，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的浪潮依舊洶涌。不久前，京東大手筆入局社區(qū)團(tuán)購(gòu)，斥巨資略投資興盛優(yōu)選，還升級(jí)了京喜平臺(tái)，將眾郵快遞更名為京喜快遞。

可以預(yù)見(jiàn)，這是一個(gè)增長(zhǎng)速度和空間潛力都非常大的市場(chǎng)。

理清了當(dāng)前社區(qū)團(tuán)購(gòu)所處的市場(chǎng)環(huán)境和時(shí)局，我們?cè)賮?lái)簡(jiǎn)單了解一下社區(qū)團(tuán)購(gòu)的配送模式，大致分為“預(yù)售+次日達(dá)+自提”三大部分：

用戶提前一天從社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)下單后，系統(tǒng)自動(dòng)將訂單自動(dòng)分配至距離用戶最近的自提點(diǎn)（如：便利店，快遞驛站，網(wǎng)吧，咖啡館等），與此同時(shí)，供應(yīng)商將商品從各城市的中心倉(cāng)運(yùn)輸至網(wǎng)格倉(cāng)進(jìn)行分揀、打包，次日配送至自提點(diǎn)，用戶再根據(jù)系統(tǒng)短信提示，前往門店自提。

平臺(tái)下單、短信通知、客戶自提......單從配送路徑上來(lái)看，社區(qū)團(tuán)購(gòu)與快遞驛站的配送步調(diào)，幾乎相差無(wú)幾。并且，經(jīng)過(guò)多年的累積，快遞驛站無(wú)論是從社區(qū)的覆蓋密度還是自提模式下的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和相關(guān)軟硬件設(shè)備方面，都是其他網(wǎng)吧、便利店等自提點(diǎn)所不能媲美的。

顯然，快遞驛站成為各大社區(qū)團(tuán)購(gòu)?fù)婕覡?zhēng)相搶奪的香餑餑。今年10月下旬，有消息稱，拼多多外包的地推團(tuán)隊(duì)在一周的時(shí)間內(nèi)，蘇州市區(qū)范圍內(nèi)一共注冊(cè)了將近2000家團(tuán)購(gòu)提貨點(diǎn)，其中菜鳥(niǎo)驛站就占了很大的比例。

眼看社區(qū)團(tuán)購(gòu)借助自己的末端平臺(tái)正不斷地崛起，快遞公司和菜鳥(niǎo)驛站的態(tài)度明顯不同。

對(duì)于快遞公司總部而言，雖然態(tài)度模糊，但也喜聞樂(lè)見(jiàn)，沒(méi)有進(jìn)行過(guò)多干涉。此前，中通董事長(zhǎng)賴梅松也曾表示：

社區(qū)團(tuán)購(gòu)、生鮮配送這些業(yè)態(tài)的發(fā)展，是將消費(fèi)需求從線下搬到了線上，對(duì)于快遞來(lái)說(shuō)，這是增量不是減量。中通有很多的末端門店，我們接觸的用戶非常多，跟這些服務(wù)產(chǎn)品不是競(jìng)爭(zhēng)，更多的是協(xié)作，各大電商平臺(tái)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)和生鮮配送，很多都是進(jìn)入了我們的末端門店，通過(guò)分成的模式，既能幫助他們降低成本，又能賦能我們的末端網(wǎng)點(diǎn)，協(xié)同的效應(yīng)會(huì)發(fā)揮得更好，網(wǎng)點(diǎn)閑置的資源會(huì)利用得更充分。

而對(duì)于“眼饞”社區(qū)團(tuán)購(gòu)已久的菜鳥(niǎo)而言，態(tài)度和做法就不一樣了。一方面，早在社區(qū)團(tuán)購(gòu)這把火燒起來(lái)之前，菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)總裁萬(wàn)霖就在2020全球智慧物流峰會(huì)上透露，將對(duì)菜鳥(niǎo)驛站進(jìn)行升級(jí)，通過(guò)增加團(tuán)購(gòu)、洗衣、回收等服務(wù)，使其成為數(shù)字化的社區(qū)生活服務(wù)站。從萬(wàn)霖的表態(tài)來(lái)看，不難看出菜鳥(niǎo)布局社團(tuán)團(tuán)購(gòu)的野心。另一方面，據(jù)很多老鐵反映，菜鳥(niǎo)驛站開(kāi)始抵制其他社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的心思越來(lái)越明顯。

話說(shuō)回來(lái)，如今末端驛站品牌能夠百花齊放的原因，不就是因?yàn)楦髯远荚诓町惢蟠鎲?？如果單靠快遞業(yè)務(wù)謀發(fā)展，未來(lái)的路也會(huì)越走越窄，如此這般，為他人做嫁衣又何妨？

社區(qū)團(tuán)購(gòu)可“聯(lián)動(dòng)”

末端驛站入局社區(qū)團(tuán)購(gòu)的空間有多大？行業(yè)內(nèi)各有各的說(shuō)法。

對(duì)于許多網(wǎng)點(diǎn)老板和驛站創(chuàng)業(yè)者們來(lái)說(shuō)，等待已久，尤其今年巨頭之間的“價(jià)格戰(zhàn)”打到派費(fèi)這個(gè)層面以后，部分靠派件為生的網(wǎng)點(diǎn)更是面臨著生死劫，也期待能夠搭上社區(qū)團(tuán)購(gòu)這一風(fēng)口“回血”。

不過(guò)，對(duì)于快遞末端網(wǎng)點(diǎn)和門店來(lái)說(shuō)，手握天然取件流量0成本獲客的優(yōu)勢(shì)，如果只是簡(jiǎn)單的做個(gè)社區(qū)團(tuán)購(gòu)“自提點(diǎn)”的“嫁衣”角色，不去嘗試各種商業(yè)變現(xiàn)的可能性，只盯著團(tuán)購(gòu)訂單提貨的收入增量，不免有些可惜。

問(wèn)題來(lái)了：末端驛站如何深度參與社區(qū)團(tuán)購(gòu)，謀動(dòng)突圍？

這個(gè)問(wèn)題，相信除了少數(shù)運(yùn)營(yíng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的專業(yè)人員之外，大多數(shù)快遞人恐怕比較難回答。

請(qǐng)專業(yè)的人講專業(yè)的事，這件事情我們一向很專業(yè)。目前，快寶產(chǎn)品矩陣（快寶驛站、快遞員、快寶云店、快寶客戶營(yíng)銷系統(tǒng)等），在過(guò)去的兩年里實(shí)打?qū)嵉囊呀?jīng)幫助了上百個(gè)網(wǎng)點(diǎn)公司成功入局社區(qū)團(tuán)購(gòu)商業(yè)領(lǐng)域。

基于此，老鬼專門向快寶驛站的操盤手請(qǐng)教，并將其在社區(qū)團(tuán)購(gòu)實(shí)踐中的經(jīng)驗(yàn)整理成文。

以下為為經(jīng)驗(yàn)分享，如有不妥之處，還請(qǐng)各位老鐵斧正——

末端網(wǎng)點(diǎn)和驛站要想做好社區(qū)團(tuán)購(gòu)，首先要明確以下兩點(diǎn)：

1、模式認(rèn)知

社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的核心邏輯主要有四個(gè)點(diǎn)：

選品：目前商品多集中于水果生鮮和家庭日常消費(fèi)品等高頻剛需品類，會(huì)根據(jù)時(shí)節(jié)、節(jié)日、品類交替節(jié)奏來(lái)選品。

商品結(jié)構(gòu)一般生鮮蔬果20%，預(yù)包裝日化60%，本地生活20%。小型的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)一般是在當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)進(jìn)行購(gòu)買，包裝商品也可以在批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行采購(gòu)；如果是大規(guī)模的平臺(tái)，可以直接和供應(yīng)商、農(nóng)戶進(jìn)行合作，大約能達(dá)到25%-30%利潤(rùn)率。

人員：大多網(wǎng)點(diǎn)公司在做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的人員構(gòu)成方面有認(rèn)知錯(cuò)誤，以為搞到一套系統(tǒng)就能做起來(lái)了，社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的基本編制是：運(yùn)營(yíng)、客服、設(shè)計(jì)、BD、采購(gòu)各一人，無(wú)論外招還是從公司現(xiàn)有人力里調(diào)配都要基本滿足這個(gè)人力配置。

而業(yè)務(wù)方面的核心是團(tuán)長(zhǎng)（團(tuán)長(zhǎng)是拿返傭的，一般為售價(jià)的10%~15%），團(tuán)長(zhǎng)組建本社區(qū)微信群，拉入附近居民，引導(dǎo)群內(nèi)居民群內(nèi)下單消費(fèi)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的依賴性極高。

團(tuán)長(zhǎng)需具備很強(qiáng)的交際能力，要擅于與人打交道，簡(jiǎn)單的說(shuō)站長(zhǎng)或店長(zhǎng)的工作是對(duì)物的，而團(tuán)長(zhǎng)的工作是對(duì)人，完全以站長(zhǎng)或店長(zhǎng)為基礎(chǔ)來(lái)做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，必然會(huì)出現(xiàn)終端人員能力不匹配的問(wèn)題。

所以，現(xiàn)在做的最好的是快遞驛站門店+寶媽團(tuán)長(zhǎng)的模式，驛站門店有天然流量拉小區(qū)住戶方便，還能提供前置倉(cāng)自提點(diǎn)，寶媽們做兼職運(yùn)營(yíng)激情高，能投入的時(shí)間也多一些。

配送：一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)基本能覆蓋的用戶，基本包含一個(gè)小區(qū)以及加上隔壁的小區(qū)。一般用戶在500米~1000米內(nèi)，自提是很方便的，如果超過(guò)了就很難去自提。所以基本上一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)負(fù)責(zé)一個(gè)小區(qū)，而小區(qū)的密度越密越好，因?yàn)閷?duì)于送貨物流來(lái)說(shuō)肯定是占有優(yōu)勢(shì)和節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本的，同時(shí)效率也是比較高的。

系統(tǒng)：很多第三方快遞末端服務(wù)商的系統(tǒng)都比較單一，缺乏能把快遞末端天然優(yōu)勢(shì)真正激發(fā)出來(lái)的，線上線下較為完美結(jié)合起來(lái)的一整套系統(tǒng)工具。

比如，如何把驛站門店的取件用戶積累沉淀到線上并保持活躍？可以用微信公眾號(hào)，可以用個(gè)人微信，還可以用微信社群。再比如社區(qū)團(tuán)購(gòu)系統(tǒng)，不止要支持各種營(yíng)銷玩法，還要能提供充足的彈藥協(xié)助團(tuán)長(zhǎng)把業(yè)務(wù)做起來(lái)。

每個(gè)功能用到什么地方，用在什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)，用了會(huì)帶來(lái)什么結(jié)果，梳理清楚后自然就形成一套行之有效的組合拳打法。

2、運(yùn)營(yíng)流程

無(wú)論提供了多么強(qiáng)大完善的社區(qū)團(tuán)購(gòu)系統(tǒng)，有多少給力的功能支持，但實(shí)際運(yùn)用時(shí)混亂不成體系效果也不會(huì)好，只有把整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系梳理清楚了，才能形成一套完整的工作流程，把生意做大做強(qiáng)。

比如，社區(qū)團(tuán)購(gòu)初期需要是以生鮮爆款為引流和活躍，后期往往會(huì)開(kāi)始選擇日常消耗品。因?yàn)槿粘Ｏ钠穼?duì)于倉(cāng)儲(chǔ)的要求沒(méi)有那么強(qiáng)，利潤(rùn)空間容易把握，對(duì)于運(yùn)作的條件要求較低，以一兩款生鮮爆款帶動(dòng)日常消耗品的方式是比較靠譜的選擇。

最后，另一個(gè)大家也很關(guān)心的話題是：哪種類型的網(wǎng)點(diǎn)公司適合布局社區(qū)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)業(yè)？

基于大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為，“網(wǎng)點(diǎn)公司+驛站門店”這種模式最適合、也最有優(yōu)勢(shì)力切入社區(qū)團(tuán)購(gòu)。

這類快遞公司往往擁有“兩個(gè)獨(dú)立，一個(gè)自有”的特征，也就是：管理權(quán)獨(dú)立、流量權(quán)獨(dú)立以及品牌自有。

一方面，今年下半年大家都在走“共配”模式，解決了網(wǎng)點(diǎn)公司一部分在降本增效方面的心病，加之旗下眾多小區(qū)驛站門店，固有的流量，長(zhǎng)期代收快遞服務(wù)積累的信任關(guān)系，這些都讓這類網(wǎng)點(diǎn)公司具備了在社區(qū)團(tuán)購(gòu)商業(yè)領(lǐng)域里爭(zhēng)一席之地的基因。

不容忽視的是，“流量獨(dú)立”和“品牌自有”意味著管理權(quán)獨(dú)立成了必要的路徑，也就是快遞網(wǎng)點(diǎn)公司要擁有絕對(duì)的自主管理權(quán)，確保無(wú)后顧之憂構(gòu)建自己的獨(dú)立流量池和打造獨(dú)立自有品牌。

城市合伙人們還搭載了快寶客戶營(yíng)銷系統(tǒng)，讓自有公眾號(hào)擁有了在線查件、下單給驛站、取件通知和快寶同城等客戶服務(wù)功能，在線查件下單等功能更是讓公眾號(hào)做到了自動(dòng)吸粉，坐擁100000以上粉絲的大號(hào)不計(jì)其數(shù)，這些粉絲不止讓散客寄件量成倍增長(zhǎng)，也為入局社區(qū)團(tuán)購(gòu)的順利開(kāi)展打下基礎(chǔ)。

以招募團(tuán)長(zhǎng)為例，現(xiàn)在那些互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，要招募團(tuán)長(zhǎng)都得費(fèi)盡力氣又是搞地推，又是掃樓打廣告的，但是用快寶客戶營(yíng)銷系統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)公司，只需發(fā)一篇公眾號(hào)推文就能招募到一批團(tuán)長(zhǎng)。

而專為城市合伙人打造的，快遞末端社區(qū)團(tuán)購(gòu)線上云店系統(tǒng)，支持團(tuán)長(zhǎng)分銷及二級(jí)分銷，團(tuán)購(gòu)、砍價(jià)、轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠券、預(yù)售等眾多營(yíng)銷裂變工具，云店支持設(shè)置自提點(diǎn)及同城配送，今年更是早早就推出了直播帶貨功能，結(jié)合快寶客戶營(yíng)銷系統(tǒng)強(qiáng)大的自動(dòng)吸粉能力。

如此，上面提到的快遞末端布局社區(qū)團(tuán)購(gòu)的天然優(yōu)勢(shì)被一一整合和有效利用起來(lái)。

結(jié)語(yǔ)

盡管有些人士，并不看好末端驛站入局社區(qū)團(tuán)購(gòu)，確實(shí)也存在一定的痛點(diǎn)和難點(diǎn)，如：生鮮果蔬不像快遞包裹一樣標(biāo)準(zhǔn)化，費(fèi)時(shí)費(fèi)力還要兼顧衛(wèi)生質(zhì)量，利潤(rùn)也不是太高。

老鬼的朋友安德華直言，盡管快遞驛站通過(guò)社區(qū)團(tuán)購(gòu)實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)的模式尚不明晰，但整體來(lái)說(shuō)瑕不掩瑜，一旦上了一定規(guī)模，接下來(lái)會(huì)有越來(lái)越多的快遞企業(yè)以末端驛站作為突破口入局社區(qū)團(tuán)購(gòu)，與此配套的產(chǎn)品、服務(wù)也會(huì)越來(lái)越專業(yè)和完善。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的“自提”模式，也有利于培養(yǎng)客戶自提的消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)快遞驛站開(kāi)展自提業(yè)務(wù)也大有益處。