《晚點(diǎn) LatePost》獨(dú)家獲悉，估值最高的社區(qū)團(tuán)購(gòu)創(chuàng)業(yè)公司興盛優(yōu)選即將開(kāi)啟新一輪融資。

一位參與本輪融資人士稱(chēng)，額度 “可大可小，看市場(chǎng)機(jī)會(huì)” ，融資額初步定在 2 億 - 5 億美元，估值為 50 億美元左右。騰訊、快手、晨曦投資等多家公司和投資機(jī)構(gòu)均在調(diào)研，華興資本擔(dān)任財(cái)務(wù)顧問(wèn)。

距離興盛優(yōu)選上輪融資不過(guò) 5 個(gè)月，市場(chǎng)已是天差地別。

一位參與興盛優(yōu)選此輪融資的投資人表示，“會(huì)謹(jǐn)慎考慮，尤其會(huì)考慮到巨頭的壓力。” 另一位投資人則表示，“以他們現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，只要給錢(qián)就 OK”。而僅在半年前，投資人們還在為投資份額競(jìng)爭(zhēng)。

興盛優(yōu)選 2020 年 7 月完成 8 億美元募資，投資陣容強(qiáng)大：KKR 領(lǐng)投，騰訊、紅杉中國(guó)、天一資本跟投，投后估值 40 億美元，是一年前的四倍。

但阿里、美團(tuán)、拼多多、滴滴等巨頭直接入場(chǎng)，創(chuàng)業(yè)公司所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境完全改變。

《晚點(diǎn) LatePost》了解到，美菜網(wǎng)旗下社區(qū)團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目美家買(mǎi)菜已經(jīng)逐步關(guān)城。11 月 25 日是美家買(mǎi)菜在長(zhǎng)沙配送的最后一天，供應(yīng)商被通知清貨退押金，廣州等多個(gè)城市目前已經(jīng)關(guān)閉。美家買(mǎi)菜 2019 年?duì)I業(yè)額達(dá)到 20 億元，覆蓋了 31 個(gè)省市。

此外，食享會(huì)、同程生活等社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)也在尋求新一輪融資。據(jù)多個(gè)信源消息，京東曾調(diào)研過(guò)同程生活，但最終決定親自上場(chǎng)，內(nèi)部籌劃社區(qū)團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目 “京東優(yōu)選”。

一家社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司在某北方城市的負(fù)責(zé)人告訴《晚點(diǎn) LatePost》, 當(dāng)巨頭們還在湖北、湖南等地打仗的時(shí)候，他就明白戰(zhàn)火遲早會(huì)燒到自己家門(mén)。隨著巨頭入駐，他告訴自己團(tuán)隊(duì)的成員，“現(xiàn)在到了生死存亡的時(shí)刻?！?nbsp;

曾經(jīng)的勝利者

新冠肺炎疫情爆發(fā)前，社區(qū)團(tuán)購(gòu)曾經(jīng)歷一波兼并和倒閉：2019 年，兩家頭部平臺(tái)十薈團(tuán)與你我您合并，美團(tuán)前員工楊俊創(chuàng)立的 “松鼠拼拼” 裁撤過(guò)半員工，在多地撤站。

興盛優(yōu)選是最領(lǐng)先的那一家。其創(chuàng)始人，湖南人岳立華 17 歲做起便利店批發(fā)生意為家里還債，到 2013 年已經(jīng)通過(guò)自營(yíng)和加盟模式開(kāi)起了近萬(wàn)家芙蓉興盛社區(qū)便利店。

隨著電商崛起，便利店老板的加盟意愿下降，岳立華 2013 年內(nèi)部孵化電商平臺(tái)興盛優(yōu)選。在接下來(lái)的四年時(shí)間里，興盛優(yōu)選轉(zhuǎn)變了四種模式，屢敗屢戰(zhàn)。

在一位投資人看來(lái)，岳立華做事 “兇猛且執(zhí)行力強(qiáng)”。即使出現(xiàn)虧損、遭到公司董事反對(duì)，他依然不放棄。

2017 年，興盛優(yōu)選最終摸索出 “預(yù)售 + 自提” 的社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式：“團(tuán)長(zhǎng)” 在小區(qū)建微信群發(fā)布商品，再根據(jù)群內(nèi)預(yù)定訂貨，消費(fèi)者次日到店取貨。在這一模式下，興盛優(yōu)選從湖南長(zhǎng)沙起步，確定了 “供應(yīng)商-共享倉(cāng)-網(wǎng)格站-門(mén)店-消費(fèi)者” 的供應(yīng)鏈路。

一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)從業(yè)者解釋?zhuān)捎谏唐泛芸旄癄€，傳統(tǒng)生鮮行業(yè) 20-35% 的成本在倉(cāng)儲(chǔ)、配送和包裝。興盛的社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式減少了各交易環(huán)節(jié)的不確定性，降低了成本。

一位興盛優(yōu)選中層表示，其履約成本占貨單價(jià)約 3.5%，而用于激勵(lì)門(mén)店團(tuán)長(zhǎng)的成本在貨單價(jià)中占比約 10%。

2020 年初，人們?cè)谝咔橹薪邮芰松鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)的消費(fèi)習(xí)慣：興盛優(yōu)選在武漢地區(qū)的訂單在 2-3 月份有數(shù)十倍增長(zhǎng)；據(jù)阿拉丁小程序數(shù)據(jù)，興盛優(yōu)選 2020 年 6 月小程序排名第七，僅次于拼多多、京東等，而興盛優(yōu)選去年同期排名則在 30 名。

目前興盛優(yōu)選貨單價(jià)約為 12.2-12.5 元，其 3.5% 的履約成本為全行業(yè)較低水平。另一家份額靠前的社區(qū)團(tuán)購(gòu)創(chuàng)業(yè)公司履約成本則達(dá)到 6%-7%。

興盛優(yōu)選成本更低主要因?yàn)橛唵蚊芏葔虼?，湖南地區(qū)每臺(tái)車(chē)滿載率能達(dá)到 80% 以上；目前超過(guò)一半的訂單能送到村鎮(zhèn)級(jí)別；而美團(tuán)、拼多多等在湖南的主戰(zhàn)場(chǎng)依然在省會(huì)城市長(zhǎng)沙。

目前興盛有超過(guò) 30 萬(wàn)家合作門(mén)店，且通過(guò)裂變的方式發(fā)展團(tuán)長(zhǎng)。另一方面則是通過(guò)總部統(tǒng)一選品采購(gòu)，在拓展新城市時(shí)都有供應(yīng)商跨區(qū)域支持，保證貨源穩(wěn)定。

供應(yīng)鏈穩(wěn)定、提貨點(diǎn)密度高、物流配送準(zhǔn)時(shí)使得興盛在湖南地區(qū)站穩(wěn)了腳跟，并借此在上一輪賽事中拔得頭籌。

食享會(huì)則憑借差異化競(jìng)爭(zhēng)活了下來(lái)。2017 年，食享會(huì)在武漢創(chuàng)立，經(jīng)過(guò)幾輪摸索最終形成了社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式。疫情期間，食享會(huì)在湖北地區(qū)單量暴漲，一度由公交車(chē)為市民運(yùn)送貨物。一位食享會(huì)區(qū)域負(fù)責(zé)人表示，除生鮮外，平臺(tái)還提供雅詩(shī)蘭黛、戴森等高端品牌，并且銷(xiāo)量不錯(cuò)，服務(wù)小區(qū)也以地方高檔小區(qū)為主。

但巨頭進(jìn)入市場(chǎng)不到半年，情況已經(jīng)完全改變。

時(shí)間不是創(chuàng)業(yè)公司的朋友

根據(jù)一家頭部投資基金獲得的數(shù)據(jù)，多多買(mǎi)菜（拼多多）在10 月底逼近興盛優(yōu)選開(kāi)城數(shù)量，達(dá)到近 120 個(gè)，興盛僅多出 40 個(gè)城市。這距離多多買(mǎi)菜上線僅一個(gè)月時(shí)間。11 月，美團(tuán)優(yōu)選開(kāi)始猛追，到月底覆蓋超過(guò) 200 個(gè)城市，超過(guò)興盛和拼多多。最多一天，美團(tuán)優(yōu)選同時(shí)在 36 個(gè)城市開(kāi)店。

依靠上億人使用的主應(yīng)用，巨頭們不缺少啟動(dòng)流量。一位拼多多中層表示，目前至少有超過(guò) 50% 的流量來(lái)自平臺(tái)導(dǎo)流，少部分來(lái)自門(mén)店團(tuán)長(zhǎng)的微信社交圈。

在一位小公司區(qū)域負(fù)責(zé)人看來(lái)，“這是場(chǎng)不平等的競(jìng)爭(zhēng)?！?在最關(guān)鍵的倉(cāng)配供應(yīng)鏈上，小平臺(tái)根本沒(méi)有能力配置大面積倉(cāng)庫(kù)和穩(wěn)定的物流團(tuán)隊(duì)，這直接影響履約效率?！皠e人兩萬(wàn)平的倉(cāng)庫(kù)，我只有一千多平，看著都想哭?！?/p>

在這家小公司中，總部已經(jīng)不再給地方資金支持，要求地方自負(fù)盈虧，并且 “一定不要和巨頭硬剛”?！皠e人可以賠 30%，我們還要考慮賺 20%，因?yàn)橐ＷC團(tuán)長(zhǎng)傭金和團(tuán)隊(duì)成本，這怎么打？” 這位區(qū)域負(fù)責(zé)人說(shuō)。

巨頭們志在必得，而它們沒(méi)那么在意短期虧損。

滴滴內(nèi)部對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的態(tài)度是“背水一戰(zhàn)”，這也是滴滴在網(wǎng)約車(chē)外最重要的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

橙心優(yōu)選負(fù)責(zé)人、滴滴出行高級(jí)副總裁陳汀在內(nèi)部表示，滴滴做的事情不是社團(tuán)團(tuán)購(gòu)，而是社區(qū)零售，零售要求的是平臺(tái)品類(lèi)夠多且貨品穩(wěn)定，而更大的版圖則是搶占電商市場(chǎng)。

一位美團(tuán)高層表示，社區(qū)團(tuán)購(gòu)滿足的是低線城市人群的高頻需求，這不但能在未來(lái)變成電商，還能建立直達(dá)村鎮(zhèn)級(jí)別的物流基礎(chǔ)設(shè)施。11 月 30 日財(cái)報(bào)會(huì)上，美團(tuán)創(chuàng)始人、CEO 王興說(shuō)社區(qū)團(tuán)購(gòu) “絕對(duì)是我們要做的事，是我們的優(yōu)選戰(zhàn)略領(lǐng)域。”

便宜的農(nóng)產(chǎn)品曾經(jīng)是拼多多起家的基石。11 月下旬，拼多多以可轉(zhuǎn)債和增發(fā)股票的方式在二級(jí)市場(chǎng)募資 61 億美元，用途是 “農(nóng)業(yè)科技研發(fā)和農(nóng)產(chǎn)品上行體系建設(shè)，并將與合作伙伴共建凍庫(kù)冷鏈，提升農(nóng)產(chǎn)品流通的效率?！?/p>

二級(jí)市場(chǎng)分析師已將社區(qū)團(tuán)購(gòu)視為美團(tuán)和拼多多最重要的新機(jī)會(huì)。11 月公布三季度財(cái)報(bào)后，分析師們?cè)诿缊F(tuán)和拼多多各自的電話會(huì)議問(wèn)的大部分問(wèn)題都和社區(qū)團(tuán)購(gòu)相關(guān)。

創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)沒(méi)有多少選擇，要么持續(xù)拿融資和巨頭正面作戰(zhàn)，要么退守一隅或者爭(zhēng)取出售。

興盛優(yōu)選選擇正面作戰(zhàn)，一方面直接在小程序中發(fā)放優(yōu)惠券，和巨頭打價(jià)格戰(zhàn)——此前興盛從未做過(guò)補(bǔ)貼。

另一方面，興盛優(yōu)選繼續(xù)擴(kuò)展下沉市場(chǎng)，自 10 月底開(kāi)始集結(jié)團(tuán)隊(duì)，一批批進(jìn)入湖北、河南等省的低線城市開(kāi)拓新城，以復(fù)制湖南經(jīng)驗(yàn)。

一位興盛優(yōu)選中層表示，此舉前期擴(kuò)張快，但本地化運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)不足，“核心崗位全是湖南人，同級(jí)別外地人沒(méi)有歸屬感?！?此外，興盛采用的團(tuán)長(zhǎng)裂變形式擴(kuò)展快，但擠壓平臺(tái)利潤(rùn)空間——從大團(tuán)長(zhǎng)到小團(tuán)長(zhǎng)層層抽成，渠道費(fèi)用過(guò)高導(dǎo)致平臺(tái)利潤(rùn)空間不大。

興盛優(yōu)選目前在湖南能做到 1000 個(gè) SKU，湖北能做到近 500 個(gè) SKU。而多多買(mǎi)菜、美團(tuán)優(yōu)選等平臺(tái) SKU 數(shù)量在 100 個(gè)左右。這意味著目前興盛優(yōu)選在湖南供應(yīng)商、倉(cāng)儲(chǔ)方面仍有更深積累。但面對(duì)美團(tuán)、拼多多、滴滴的投入，這些優(yōu)勢(shì)也可能被趕超。

食享會(huì)選擇退守。其聯(lián)合創(chuàng)始人劉晨 11 月 25 日公開(kāi)表示，單就深耕湖北一個(gè)區(qū)域，未來(lái)年銷(xiāo)售額也有做到 100 億元的潛力。但多多買(mǎi)菜在進(jìn)入湖北兩個(gè)月不到，10 月底單省的日交易額就突破了億元。

不論怎么選，創(chuàng)業(yè)公司都需要持續(xù)融資。

一位投資人表示，如果沒(méi)有繼續(xù)輸血，中小公司連優(yōu)勢(shì)區(qū)域也很難守住。巨頭們?nèi)珖?guó)鋪開(kāi)市場(chǎng)后，持續(xù)燒錢(qián)拿下關(guān)鍵據(jù)點(diǎn)。而中小公司需要在關(guān)鍵地區(qū)盈利才能支持開(kāi)新城，“根本熬不過(guò)他們?！?/p>

但風(fēng)險(xiǎn)投資方希望獲得數(shù)十上百倍的財(cái)務(wù)回報(bào)，不會(huì)支持創(chuàng)業(yè)公司和巨頭們比燒錢(qián)。中小公司接下來(lái)能夠持續(xù)獲得融資，取決于騰訊和阿里對(duì)終局的判斷。

阿里已經(jīng)連續(xù)三輪注資十薈團(tuán)。11 月 30 日，十薈團(tuán)宣布獲得 1.96 美元的 C3 輪融資，阿里巴巴為聯(lián)合領(lǐng)投方之一。《晚點(diǎn) LatePost》了解到，在長(zhǎng)沙和株洲兩地，十薈團(tuán)已經(jīng)接入了正在內(nèi)測(cè)的淘寶買(mǎi)菜端口，直接顯示在淘寶應(yīng)用首屏。一位投資人分析，阿里希望內(nèi)部盒馬優(yōu)選、驛發(fā)購(gòu)等團(tuán)隊(duì)和外部賽馬。 

是否繼續(xù)投資興盛優(yōu)選，騰訊還未最終作出決定。騰訊此前兩次投資興盛優(yōu)選，并投資了食享會(huì)，但都在美團(tuán)、拼多多入場(chǎng)前。

一位接近騰訊高層的人士稱(chēng)，他認(rèn)為騰訊最希望看到的就是一群人打，最不想看到的就是只有一家贏。

留給創(chuàng)業(yè)者的時(shí)間已經(jīng)不多，拖得越久，小公司翻盤(pán)的機(jī)會(huì)就越小。