作者 | 盧立新

來源 | 新經(jīng)銷

著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家魏杰最近的講話中把服務(wù)業(yè)分四類，消費(fèi)服務(wù)、商務(wù)服務(wù)、生產(chǎn)服務(wù)、精神服務(wù)。我想商務(wù)服務(wù)和生產(chǎn)服務(wù)是B2B的，象物流這種大部分也是B2B的，應(yīng)該屬于生產(chǎn)服務(wù)。

本文所說的B2B平臺限定在狹義的商務(wù)服務(wù)，商品流通貿(mào)易方面的。都說B2B1.0是做信息門戶，B2B2.0做交易閉環(huán)，B2B3.0做供應(yīng)鏈服務(wù)。這個沒有錯，錯的是把供應(yīng)鏈服務(wù)看成物流，甚至看成物流運(yùn)作。

很多B2B以做3.0的名義，干起了物流運(yùn)作的勾當(dāng)，掛著B2B的羊皮，賣著物流公司的肉。

看看你的出身看看你的初衷，有一條康莊大道等你走

在很久很久以前，我們國家的流通模式，各級批發(fā)站，那都是國營的。這些批發(fā)站啊，與生產(chǎn)廠家誰大誰小不知道，這供應(yīng)鏈就沒有了鏈主。

在中國，群龍無首是災(zāi)難，這種流通體制下廠商之間存在不可調(diào)和的尖銳矛盾，這種矛盾已經(jīng)嚴(yán)重制約了廠家的發(fā)展，影響了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，當(dāng)然會被逐步確立的市場經(jīng)濟(jì)所淘汰。

在很久以前，鄧公在南海邊又畫了一個圈，市場經(jīng)濟(jì)得以確立。寶潔、可口、聯(lián)合利華等外資巨頭品牌廠家進(jìn)入中國，帶來新的市場分銷理念，建立起了完整的市場分銷體系及新的市場營銷模式。

各級經(jīng)銷商逐步取代各級批發(fā)站，這種流通體制，完全以廠家為主導(dǎo)，建立了完整的廠家、經(jīng)銷商、分銷商、終端零售商的流通體制。有了鏈主，但是專屬，層級也很多，效率并不高，最重要的問題是消費(fèi)者的地位在哪里？

同時各類批發(fā)市場也逐步涌現(xiàn)，滿足中小制造企業(yè)和低端商品的分銷需要。

互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，也就是消費(fèi)者主權(quán)逐步得以確立，如此低效的供應(yīng)鏈慢慢被消費(fèi)者所唾棄。消費(fèi)者購買行為從線下快速往線上轉(zhuǎn)移。正是由于這種轉(zhuǎn)移，才讓廠家、經(jīng)銷商、分銷商、終端店認(rèn)識到必須利用互聯(lián)網(wǎng)的連接和數(shù)據(jù)化手段，來改變和提升流通效率。

從此各類B2B平臺風(fēng)起云涌，大有取代各級經(jīng)銷商和批發(fā)市場的趨勢。這就是我認(rèn)為的各類B2B的初衷，它們要走向B2B3.0供應(yīng)鏈服務(wù)那是非常自然的事。至于它們的出身，無非三類分子：經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級，批發(fā)市場上天，互聯(lián)網(wǎng)人跨界入侵。

不管來自何方，要到哪里去，互聯(lián)網(wǎng)時代的供應(yīng)鏈玩法應(yīng)該參考下圖：

B2B要解決好兩個新命題，那就是線上線下兩個流通渠道供應(yīng)鏈如何有機(jī)統(tǒng)一問題，另外就是如何利用好互聯(lián)網(wǎng)的快速廣泛連接的特性，走出專屬供應(yīng)鏈，從價值鏈走向價值網(wǎng)，才能創(chuàng)造比傳統(tǒng)經(jīng)銷商更多的價值。判斷B2B有價值有生命力，就看能否提升供應(yīng)鏈績效。

• 會不會有更高的透明度獲得更多數(shù)據(jù)？

• 是否能有效降低全鏈條的流通成本，消費(fèi)者買東西是否便宜了？

• 供應(yīng)鏈的可靠性有沒有提高，會不會還像原來一樣經(jīng)常斷貨？

• 有沒有針對不同的終端和消費(fèi)者進(jìn)行柔性化的供應(yīng)鏈設(shè)計？

• 最重要的是，響應(yīng)速度有沒有提升，還是不是跟原來一樣，市場情況被切割被隔離，導(dǎo)致設(shè)計、生產(chǎn)、決策人員嚴(yán)重脫離消費(fèi)者。

需求的準(zhǔn)確迅速傳遞到生產(chǎn)和設(shè)計，這是新零售和新制造的基礎(chǔ)，B2B必須在這個方面有所作為才能說是跟產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)挨上了邊?？傊?，兩句話，有了你，流通成本降低了沒？需求是否更加準(zhǔn)確及時被識別、傳遞和滿足。其他都是扯。

請注意：B2B的康莊大道是提升流通效率，而不僅是物流效率，更不僅是物流運(yùn)作的效率。

供應(yīng)鏈效率提升之路很多條，你為什么要走獨(dú)木橋

世紀(jì)初，供應(yīng)鏈這個概念在神州大地開始被關(guān)注，記得2002年我們成立供應(yīng)鏈技術(shù)公司的時候還是全國第一家，十幾年過去了，中間雖然有深圳的一些供應(yīng)鏈金融公司被熱捧被廣泛關(guān)注，但是人們記得更多還是以鋼貿(mào)企業(yè)為主的偽供應(yīng)鏈企業(yè)帶來的傷害。

就在前幾天，國家專門出臺了供應(yīng)鏈創(chuàng)新與應(yīng)用指導(dǎo)意見，確實(shí)讓業(yè)界興奮不已，為自己的高瞻遠(yuǎn)矚沾沾自喜，為自己的臆想中的美好前途偷偷的樂。

可是方向有了，路在哪里？供應(yīng)鏈效率的路有很多條，哪一條適合你，哪一條能帶你去遠(yuǎn)方看詩情畫意。

下圖列出了提升供應(yīng)鏈效率的一些路徑，是我多年積累的拙見，僅供參考。

從上圖可以看出，B2B平臺在供應(yīng)鏈效率提升方面大有可為?？梢越档徒灰壮杀?，可以優(yōu)化訂單，可以促進(jìn)新制造，可以提高資金效率，可以更好結(jié)合供應(yīng)鏈金融，可以優(yōu)化倉庫布局，可以減少倉庫層級，可以提高庫存周轉(zhuǎn)，還可以與經(jīng)銷商的改良相互促進(jìn)，還可以與新零售相互促進(jìn)，還可以與物流互聯(lián)網(wǎng)平臺相互促進(jìn)。

供應(yīng)鏈有四流，改善商流是B2B的應(yīng)有之義，當(dāng)然重要，金融是抓手也是剛需，信息流可以換個名字叫大數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)價值大人人都知道。這三流，絕非三流，都比物流來的重要，來的迫切，來得快。

如果確實(shí)已經(jīng)愛上了物流，那也要干點(diǎn)物流中的高大上的活。物流規(guī)劃，文章很大，如何利用數(shù)據(jù)進(jìn)行動態(tài)的物流規(guī)劃，想想什么地方布置什么樣多少物流設(shè)施設(shè)備，用什么樣運(yùn)輸方式和物流模式。而且要動態(tài)的，柔性的，這才牛?？墒沁@要有很大商品流通規(guī)模才會效果更好。

再不濟(jì)，搞好物流計劃，更好的銜接供需，降低庫存，提高供貨可靠性，提高資金效率。物流計劃搞好了，才可能阻擋得住線上零售巨頭們的進(jìn)攻。

據(jù)我目測，有個線上零售巨頭，經(jīng)常重復(fù)發(fā)貨，庫存最少虧空幾十億還不知情，可見庫存有多高。還有一個零售巨頭，服裝類的退貨，消費(fèi)者退20%，退廠家占50%，廠家敢怒不敢言，如此供應(yīng)鏈效率居然還沒死。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商最頭疼的也是庫存問題，歪曲的供應(yīng)鏈廠商關(guān)系和經(jīng)銷商底下的供應(yīng)鏈管理能力導(dǎo)致經(jīng)銷商掙的錢都放在庫存里，高企庫存帶來的成本吃掉了大部分利潤。

而如今，B2B非要搞物流，上聯(lián)廠家下聯(lián)終端把物流計劃搞好了，足以打退這些線上零售巨頭。沒有必要去干倉儲、配送、運(yùn)輸這些苦活。

請注意：大多數(shù)消費(fèi)品，物流運(yùn)作的成本占出廠價的5%-10%，而整體流通成本占出廠價的50%-100%，盯住物流運(yùn)作來提升供應(yīng)鏈效率，就是本末倒置。

物流運(yùn)作的路不好走，專業(yè)還要專注，單打獨(dú)斗還不如攜手共進(jìn)

最新的數(shù)據(jù)表明，全國運(yùn)輸經(jīng)營戶有接近700萬家，物流公司也有50萬家左右。物流行業(yè)發(fā)展幾十年，還沒有走出散亂差小。并且有一個有趣的現(xiàn)象，物流公司越大越不掙錢。

可能也有人說，物流也有很大的，幾百億，有的，它們要不是做消費(fèi)物流，要不是做大資源型運(yùn)輸航運(yùn)、鐵路運(yùn)輸、港口碼頭、航空運(yùn)輸?shù)取?/p>

下圖是我看到為企業(yè)服務(wù)的物流現(xiàn)況和未來格局：

企業(yè)物流的路不好走，否則這么多年早就有很多大物流公司出現(xiàn)了，早已群雄割據(jù)，還會等到今天？大物流公司難在管理，管死了沒有快速響應(yīng)影響服務(wù)質(zhì)量，管松了跑冒滴漏不掙錢?？删褪怯蠦2B不服氣，拿著似是而非的各種理由為自己進(jìn)入物流運(yùn)作搖旗吶喊，純屬自嗨不要當(dāng)真。

自嗨1：我上下游關(guān)系好，獲得業(yè)務(wù)容易。是真的嗎？

假的。上下游跟你有了買賣關(guān)系，有了金融關(guān)系，再也不想跟你有更多的關(guān)系了，獨(dú)立自主少受人牽制，是大部分企業(yè)非常注重的。

自嗨2：我們員工對商品熟悉，再做買賣的同時做物流服務(wù)，更專業(yè)更可靠。是真的嗎？

假的。舉個栗子：很多年前，我負(fù)責(zé)的物流公司，盤點(diǎn)發(fā)現(xiàn)沈陽倉庫酒少了幾十萬，于是報警，警察蜀黍來了偵查完以后，確定是貨主（經(jīng)銷商）的業(yè)務(wù)員伙同我們的倉管員偷出去賣了。

我當(dāng)時就想，經(jīng)銷商不能自己管倉庫，因為它的人知道哪里銷贓，偷盜可能性更大。物流公司的倉管員，能偷賣不了，最多自己喝點(diǎn)，喝多了還臉紅被別人看出來。

還有參假貨什么的，做買賣的業(yè)務(wù)員更有便利條件通過這些途徑搞錢。管貨和賣貨的人還是分開好，物流還是獨(dú)立運(yùn)作好?？催^很多經(jīng)銷商的倉庫，實(shí)在看不到什么地方體現(xiàn)專業(yè)。也見識過有經(jīng)銷商多年心血付之一“炬”，幾百上千萬的貨燒掉了，由于是管理問題保險公司還不賠。

自嗨3：我自己有部分物流需求了，做統(tǒng)倉共配會更容易成功。是真的嗎？

假的。統(tǒng)倉共配是不同公司的倉儲配送整合在一起，你自己干著商流的事，與你有來往的業(yè)務(wù)單位不想給你貨，怕關(guān)系搞復(fù)雜了，有競爭關(guān)系的再便宜也不會鳥你，怕你整它。

自嗨4：我可以結(jié)合供應(yīng)鏈金融，更有競爭力。是真的嗎？

假的。專業(yè)物流公司管，還是中立的，銀行等金融機(jī)構(gòu)還更信任點(diǎn)，自己管，數(shù)據(jù)再清晰都很難有機(jī)構(gòu)以動產(chǎn)質(zhì)押給你錢。幾年前的鋼貿(mào)金融事件，銀行損失幾十上百億的案子，幾乎都是自營物流或假外包第三方物流的，銀行對此早有不可泯滅的認(rèn)知。

自嗨5：我可以做平臺，做整合者，整合中小微物流企業(yè)一起干。是真的嗎？

真的。未來的物流市場就是物流平臺+中小微的模式?？墒悄阕隽宋锪髌脚_，那就歸到物流平臺這類來，專業(yè)專注才沒問題，才能成功。另外要考慮的是，你做物流平臺的優(yōu)勢在哪里，你的資源精力全部放到物流平臺上是否是最好的選擇。

……

我想，把物流運(yùn)作交給專業(yè)公司去做，自己在這方面輕一點(diǎn)，是很多B2B的共識。最近共生物流平臺以及關(guān)聯(lián)公司與幾個B2B達(dá)成合作，也有幾個在談。

也有幾個2C的電商，原來做的小自己管物流，現(xiàn)在慢慢做大了，覺得物流跟不上，也在逐步的外包出來。越來越多的公司認(rèn)識到，攜手共進(jìn)比單打獨(dú)斗會比別人走得更快走得更堅強(qiáng)。

請注意：B2B從物流運(yùn)作上提升自身價值或者掙錢，沒有那么美好，很多時候是坑。

B2B從物流運(yùn)作著手來提升供應(yīng)鏈效率是本末倒置，信不信由你，反正我這個物流老兵是信的。

（作者簡介：盧立新，中國物流學(xué)會副會長、安徽省總商會副會長、共生物流董事長。）

此文系作者個人觀點(diǎn)，不代表物流沙龍立場

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