中通2020Q2業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)紀(jì)要

2020.8.13

【興證交運(yùn)】王品輝、張曉云、郭軍

參會(huì)人：

中通CEO賴總、CFO顏總

賴總：

大家好，感謝各位參加今天的電話會(huì)議。2020年二季度，中國(guó)疫情狀況進(jìn)一步穩(wěn)定，國(guó)民經(jīng)濟(jì)以及社會(huì)消費(fèi)水平恢復(fù)良好， 快遞行業(yè)業(yè)務(wù)量比去去年同期增長(zhǎng)57.4億件，以36.7%的增速刷新了自2017年以來季度業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)的紀(jì)錄。作為行業(yè)的龍頭企業(yè)，中通完成了近46億件的業(yè)務(wù)量，比去年同期增長(zhǎng)47.9%，我們的市場(chǎng)份額提升到了21.5%。同時(shí)在業(yè)務(wù)量進(jìn)一步擴(kuò)大的情況下，我們的服務(wù)質(zhì)量保持了穩(wěn)中有升的良好態(tài)勢(shì)。

二季度我們延續(xù)了年初制定的業(yè)務(wù)量提速增長(zhǎng)，擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，持續(xù)提升市場(chǎng)份額的策略。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇的情況下，我們對(duì)網(wǎng)絡(luò)政策包括快遞平衡機(jī)制做了調(diào)整，加大力度激勵(lì)網(wǎng)點(diǎn)。中通收派兩單的價(jià)格協(xié)同，并通過中通金融為部分網(wǎng)點(diǎn)提供了貼息免息的資金支持。

盡管競(jìng)爭(zhēng)壓力大，我們與合作伙伴一起擔(dān)當(dāng)，共同面對(duì)眼前的挑戰(zhàn)，穩(wěn)固對(duì)未來的信心，保持了網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性。與此同時(shí)，我們進(jìn)一步落實(shí)降本增效的工作，在一季度的基礎(chǔ)上，我們新投產(chǎn)大約2100臺(tái)高運(yùn)力車，新開通了約五百條干線運(yùn)輸路，很大程度上減少了三方物流的使用。自動(dòng)化分揀體系的持續(xù)升級(jí)和更大范圍的使用，降低了我們對(duì)人工勞力的依賴，運(yùn)營(yíng)管理、過程管理更加精細(xì)化，例如在時(shí)效管理方面加入了集中調(diào)度、分檔考核等過程管理措施，進(jìn)一步夯實(shí)了時(shí)效的確定性和穩(wěn)定性。單票汽運(yùn)加分揀成本同比下降了17.1%。以平臺(tái)運(yùn)營(yíng)效益的提高，為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)贏得空間。由于內(nèi)需推動(dòng)形成的業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)量高增長(zhǎng)，為競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的單價(jià)下降以及成本效益提升帶來了緩解。二季度中通完成了14.5億的調(diào)整后凈利潤(rùn)，同比增長(zhǎng)了5.6%。

我們?cè)诩ち业母?jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，做到了市場(chǎng)份額、服務(wù)質(zhì)量和利潤(rùn)三方面的平衡。我們相信中國(guó)快遞業(yè)有著良好的發(fā)展前景，規(guī)?？爝f頭部企業(yè)從面上看還處于一個(gè)相對(duì)勢(shì)均的市場(chǎng)格局中，競(jìng)爭(zhēng)是一件難以避免的事，只有專注把自己做大做強(qiáng)拉開距離，才有機(jī)會(huì)取得絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。未來2-3年，快遞行業(yè)很有可能迎來3億件乃至更高的日均業(yè)務(wù)量，我們必須抬頭放眼未來，低深耕細(xì)作，充分做好綜合的準(zhǔn)備工作。接下來我們會(huì)我們?nèi)匀粫?huì)為繼續(xù)圍繞平臺(tái)與網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)能力建設(shè)以及管理效能的提升，來落地以下具體的工作：

一、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)能力建設(shè)以適應(yīng)未來硬件時(shí)代的產(chǎn)能需求。一方面加大我們自身的場(chǎng)地投入，同時(shí)通過金融服務(wù)支持基層網(wǎng)點(diǎn)，加大加快基礎(chǔ)設(shè)施投入。另一方面，進(jìn)一步優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，使得其更加扁平化，減少分布次數(shù)。

二、繼續(xù)提升平臺(tái)轉(zhuǎn)運(yùn)效率，一方面進(jìn)一步優(yōu)化運(yùn)力資源的匹配，另一方面加大分部中心的智能化提升，朝著智慧物流生態(tài)園的方向進(jìn)化。

三、強(qiáng)化最后一公里多元業(yè)態(tài)，為快遞+打下基礎(chǔ)。一方面進(jìn)一步深化落實(shí)一線業(yè)務(wù)員收寄體系的梳理，激發(fā)為自己干的動(dòng)力，另一方面繼續(xù)推進(jìn)末端預(yù)算的建設(shè)，在快遞攬收成本上進(jìn)一步贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并且縮短商品和用戶的距離。

四、加速差異化新產(chǎn)品的拓展，比如定時(shí)取、即時(shí)配，還有冷鏈等。設(shè)計(jì)出滿足用戶個(gè)性化需求或適合特定物品保質(zhì)要求的物流解決方案。分層升級(jí)產(chǎn)品和形成相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)能力，通過提升物流體驗(yàn)，強(qiáng)化用戶心智。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)能力的加強(qiáng)，平臺(tái)轉(zhuǎn)運(yùn)效率提升，最后一公里多元業(yè)態(tài)的強(qiáng)化以及新產(chǎn)品的拓展，是中通從領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)走到生態(tài)優(yōu)勢(shì)的核心舉措。能夠有效的去落地這些舉措，我們要依靠科技及信息技術(shù)，在要求我們管理團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)的同時(shí)，在日常管理過程中學(xué)會(huì)看懂?dāng)?shù)字，跟蹤數(shù)字化的業(yè)務(wù)流程，及時(shí)計(jì)算業(yè)務(wù)結(jié)果，并做出必要的決策和調(diào)整。服務(wù)質(zhì)量、市場(chǎng)份額和盈利能力，這些是我們現(xiàn)在的戰(zhàn)略重點(diǎn)。主業(yè)的提升將為中通未來成為世界一流的綜合物流服務(wù)供應(yīng)商打造護(hù)城河。生態(tài)的建設(shè)與拓展是中通實(shí)現(xiàn)使命的路徑。大家看到我們提高了全年業(yè)務(wù)量的預(yù)期，新目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)我們必須全力以赴，而中通現(xiàn)在的體量要獲得短期的利潤(rùn)并不難，但是我們更注重企業(yè)的持久性和實(shí)現(xiàn)各方利益的長(zhǎng)期共贏。我們相信中國(guó)快遞行業(yè)仍然會(huì)持續(xù)向好的穩(wěn)健發(fā)展。中通對(duì)自己能夠抓住契機(jī)，跑贏快遞馬拉松有堅(jiān)定的信心，最大的挑戰(zhàn)和最強(qiáng)的力量都在于我們自身是否能夠攜手團(tuán)隊(duì)和合作伙伴一起不忘初心，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，堅(jiān)定信心，把具體工作扎實(shí)的做到位。謝謝大家。

顏總：

大家好，接下來介紹財(cái)務(wù)結(jié)果，請(qǐng)注意，除非特別注明，所有數(shù)字均以人民幣為單位，百分比變化是指按年比較。

新冠疫情在中國(guó)得到顯著的控制之后，得益于電子商務(wù)驅(qū)動(dòng)的消費(fèi)強(qiáng)勁反彈，中通在第二季度實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)勁的銷量增長(zhǎng)，包裹量增長(zhǎng)了47.9％，達(dá)到46億，市場(chǎng)份額擴(kuò)大了1.6個(gè)百分點(diǎn)到21.5％。總收入增長(zhǎng)18％，達(dá)到64億。核心快遞業(yè)務(wù)這一季度的asp下降了0.34元或20.9%，優(yōu)于行業(yè)同行。0.28元是對(duì)我們的加盟商的額外支持，以維持和保護(hù)市場(chǎng)份額以及保持網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定，0.02元與電子面單的普及提升有關(guān)，0.02元與包裹重量下降有關(guān)。毛利潤(rùn)為18億元，與去年相比基本持平。毛利潤(rùn)率下降了5個(gè)百分點(diǎn)，至27.6％，這是由于單價(jià)下降、銷量增加和成本生產(chǎn)率提高的綜合結(jié)果，單位運(yùn)輸成本下降了20.4％或0.12元到0.43元，主要是由于自有的大容量拖車的數(shù)量增加,柴油價(jià)格的下降和國(guó)家免費(fèi)政策。單位分揀成本下降了11.1％或0.04元，至0.27元，因?yàn)槭褂昧烁嗟淖詣?dòng)分揀設(shè)備，從而使更多比例的包裹可以自動(dòng)處理，而無需人工處理。SG&A增長(zhǎng)了2.3％，不包括股權(quán)激勵(lì)費(fèi)用，SG&A占總收入的百分比下降了0.5個(gè)百分點(diǎn)，至4.9％，這表明有效的公司結(jié)構(gòu)帶來了積極的經(jīng)營(yíng)杠桿，不包括股權(quán)激勵(lì)的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)了9.5％。相關(guān)的利潤(rùn)率下降了兩個(gè)百分點(diǎn)，比毛利潤(rùn)率的下降幅度要窄，因?yàn)镾G&A杠桿和增加的其他營(yíng)業(yè)收入主要由政府補(bǔ)貼和退稅組成。

第二季度營(yíng)業(yè)現(xiàn)金流量為12.52億，去年同期為19.93億,減少的主要原因是擁有大量自有車隊(duì)，向加盟商提供的預(yù)付費(fèi)和通行費(fèi)成本的 融資有所增加。本季度的資本支出為22.5億，比去年同期增加14.4億，隨著我們加大投資力度，例如增加2100多輛大容量汽車，我們的基礎(chǔ)設(shè)施和能力進(jìn)一步增強(qiáng)，預(yù)計(jì)核心業(yè)務(wù)的銷量將增長(zhǎng)。

業(yè)務(wù)前景上，考慮到當(dāng)前的市場(chǎng)狀況，疫情價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的負(fù)面影響以及公司在保持目標(biāo)收益水平的同時(shí)實(shí)現(xiàn)加速市場(chǎng)份額博弈的優(yōu)先目標(biāo)，我們提高了2020年的包裹量預(yù)測(cè)在162億至170億范圍內(nèi)，同比增長(zhǎng)33.7％至40.3％。我們將2020年的調(diào)整后凈利潤(rùn)降低至48億至52億范圍，同比下降1.7%-9.3％。這些估計(jì)代表管理層當(dāng)前的觀點(diǎn)，可能會(huì)發(fā)生變化。

問答環(huán)節(jié)：

問：第一個(gè)是關(guān)于季度業(yè)績(jī)，就看到大客戶這塊量的增速突然提速了，從而咱們大客戶成本也提高了很多，想問一下這個(gè)背后的原因是啥？是咱們自己主動(dòng)想再增加大客戶業(yè)務(wù)的部署，還是疫情導(dǎo)致的原本大客戶的加速的一個(gè)線上轉(zhuǎn)移。我們看到一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他的一些大客戶也是在二季度疫情之后是有一個(gè)加速，就線上的一個(gè)加速，是不是咱們這邊是這個(gè)情況。

第二個(gè)問題，咱們指引有些下調(diào)，想問一下這個(gè)指引背后的假設(shè)，就是關(guān)于下半年的單價(jià)和成本的一個(gè)假設(shè)分別是怎樣的？然后另外也想請(qǐng)教一下指引背后的想法，因?yàn)槠鋵?shí)咱們上半年的價(jià)格策略應(yīng)該說執(zhí)行的其實(shí)挺成功的，本來上半年應(yīng)該看到通達(dá)之間至少能有一個(gè)更好的格局，但是后面受到了一些外力的干擾，但現(xiàn)在其實(shí)咱們看到通達(dá)之間還沒打完，然后非通達(dá)也馬上進(jìn)來了。但咱們現(xiàn)在看起來下半年還是要堅(jiān)持上半年價(jià)格策略，想問一下背后的想法是怎樣的？是咱們想給新進(jìn)入者施加更大的壓力，還是咱們覺得有機(jī)會(huì)繼續(xù)將原本咱們可能沒有完成的想要進(jìn)一步推進(jìn)格局改變的想法進(jìn)一步優(yōu)化？

答：我們?cè)诒炯径却_實(shí)看到大客戶的增加，這在一定程度上是好事也是壞事。毛利率的下降與除大客戶以外的快遞核心業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率變動(dòng)是一致的。

關(guān)于指引，第一中通還是好保持這個(gè)策略要擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，所以我們會(huì)保持定力，拉長(zhǎng)長(zhǎng)板，所以我們的業(yè)務(wù)量指引是往上調(diào)的。第二，今年其實(shí)整個(gè)價(jià)格戰(zhàn)的單價(jià)下降的幅度也是超預(yù)期的。我們認(rèn)為快遞是馬拉松，我們也會(huì)保持定力，我們認(rèn)為讓加盟商盈利，讓我們的業(yè)務(wù)員收入比同行高，讓中通團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，這個(gè)一直是我們保持的風(fēng)格。所以我前面在講其實(shí)今天的中通的規(guī)模效應(yīng)，其實(shí)我們?cè)诙唐谝菦]問題的，所以或者是要獲得更多的利潤(rùn)其實(shí)是并不難的。但我們要實(shí)現(xiàn)各方利益的長(zhǎng)期共贏，就必須讓我們的網(wǎng)點(diǎn)比同行更要穩(wěn)定，所以我們?cè)趦r(jià)格策略方面，我們還是保持綜合一貫的風(fēng)格，整個(gè)鏈條上面虧本快件我們是不做的。所以綜合考慮各方因素，我們對(duì)下半年利潤(rùn)的指引做了一個(gè)適當(dāng)?shù)南抡{(diào)。

正如賴總所說，我們將重點(diǎn)放在擴(kuò)大市場(chǎng)份額和擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)上，我們將進(jìn)一步利用我們的優(yōu)勢(shì)來保持領(lǐng)先。正如我們?cè)诘诙径瓤吹降哪菢?，價(jià)格跌幅比預(yù)期更為嚴(yán)重。我們始終相信，要確保我們的加盟商保持他們的盈利水平，保持快遞員能獲得在市場(chǎng)上較高的報(bào)酬。在我們的團(tuán)隊(duì)中保持對(duì)這些的信心，這對(duì)于我們維持短期收益很重要，但是我們將重點(diǎn)更多放在各相關(guān)方利益上。我們希望我們的加盟商相較友商的加盟商，能實(shí)現(xiàn)更優(yōu)的利潤(rùn)水平。同時(shí)我們也堅(jiān)持在快遞件的全過程、各個(gè)方面獲利。因此，我們不會(huì)像以前那樣產(chǎn)生無效的快遞件量。

考慮到多方面的因素，第三季度價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將繼續(xù)存在，同時(shí)為實(shí)施賴董事長(zhǎng)描述的策略做好準(zhǔn)備。我們降低了利潤(rùn)目標(biāo)以準(zhǔn)備就緒。這意味著我們未來的利潤(rùn)目標(biāo)與我們過去三個(gè)季度的水平相當(dāng)。第一季度COVID-19對(duì)企業(yè)的影響嚴(yán)重，但是，在過去的三個(gè)季度中，我們有信心實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤(rùn)水平，并進(jìn)一步加快市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)。今年或者未來幾個(gè)季度，將是我們的重點(diǎn)，因?yàn)槲覀兇_實(shí)期待長(zhǎng)期的發(fā)展前景。每天3億的出貨量目標(biāo)可能比我們預(yù)期得更早實(shí)現(xiàn)。因此，我們將重點(diǎn)放在消化新增業(yè)務(wù)量的能力建設(shè)上，而我們的能力就是我們的優(yōu)勢(shì)，我們將會(huì)獲得更多的市場(chǎng)份額，從而擁有更強(qiáng)定價(jià)權(quán)。

問：關(guān)于后面兩個(gè)季度降成本方面的情況？

答： 我們一直致力于提高生產(chǎn)率。隨著數(shù)量的增加，我們自然會(huì)實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。但是除此之外，正如董事長(zhǎng)在致辭中提到的那樣，我們將繼續(xù)創(chuàng)新，繼續(xù)調(diào)整和改善我們的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。自動(dòng)化流水線以及我們的整體加盟商結(jié)構(gòu)允許我們進(jìn)一步降低成本，提高快遞產(chǎn)品的效率和及時(shí)性。因此，我們有望在運(yùn)輸和分揀方面提高生產(chǎn)率。

問：我們可以看到二季度的效率很高，即使價(jià)格在下降，但市場(chǎng)份額和增長(zhǎng)相較同行都有優(yōu)勢(shì)。公司現(xiàn)在的指引就是下半年的利潤(rùn)會(huì)高一些，我們是否有想過，保存存量利潤(rùn)，然后用增量利潤(rùn)奪取更高比如到25%的市場(chǎng)份額？這個(gè)思路下，對(duì)絕對(duì)數(shù)的利潤(rùn)還是有一定的要求，還是我們可以在較高效率、維持保持現(xiàn)在的利潤(rùn)的背景下，增量部分用更低的價(jià)格，然后去打造我們之前比如25%的市占率目標(biāo)。想聽一下公司未來，不止下半年，而是未來一兩年，我們應(yīng)該怎么看待絕對(duì)利潤(rùn)，以及是否會(huì)將市占率目標(biāo)設(shè)置得更高？

答：我們認(rèn)為快遞它一定是馬拉松，快遞它未來的走向一定是市場(chǎng)份額越來越集中，強(qiáng)者越強(qiáng)。所以我們看到過去幾年中國(guó)快遞的價(jià)格一直是持續(xù)下滑的，特別是今年收入大幅度下降。其實(shí)我自己判斷基本已經(jīng)到底，所以針對(duì)未來的市場(chǎng)份額，我們目前的計(jì)劃是，到2022年實(shí)現(xiàn)25%的市場(chǎng)份額。在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，我們有信心，有可能不用打價(jià)格戰(zhàn)，就會(huì)達(dá)到25%的市占率目標(biāo)，甚至超過25%。

第二個(gè)，考慮到我國(guó)的快遞內(nèi)涵，中國(guó)不需要這么多的快遞企業(yè)。比如我們目前在做的一方面是要保持我們收派單的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。我們的網(wǎng)點(diǎn)在同行業(yè)當(dāng)中是最穩(wěn)定的，在如此激烈價(jià)格戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)的前提下，我們與同行之間的派費(fèi)差額其實(shí)是在擴(kuò)大的。中通的策略一直是各方共贏，我們的合作伙伴、業(yè)務(wù)員是收派方，也是核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。我們的能力要匹配市場(chǎng)釋放的件量，這個(gè)才是最關(guān)鍵的，并不是靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)。價(jià)格低的企業(yè)也并不一定能夠承受這么大的體量。

在轉(zhuǎn)運(yùn)環(huán)節(jié)，我們一直在做的是，一方面穩(wěn)定地幫助、賦能基層網(wǎng)點(diǎn)，讓他們能夠賺到錢，讓業(yè)務(wù)員的收入比同行高。第二方面我們也在加大基礎(chǔ)設(shè)施的投入，比如我們?cè)讷@取土地、建分撥場(chǎng)方面加大了資本支出力度。同時(shí)我們也在建設(shè)護(hù)城河，前面提到我們?cè)跁r(shí)效件計(jì)時(shí)配這些個(gè)性化服務(wù)上進(jìn)行布局。我們希望5年后，中通在綜合物流方面能建成一個(gè)較強(qiáng)護(hù)城河。我們目前在做的一方面是加大自身能力建設(shè)、基礎(chǔ)設(shè)施能力建設(shè)，同時(shí)我們通過金融賦能，幫助網(wǎng)點(diǎn)一起加大他們的產(chǎn)地跟智能設(shè)備的投入。過去的中通是依靠提升始發(fā)中心與目的地中心的能力，而實(shí)現(xiàn)對(duì)友商的超越。我們相信未來的趨勢(shì)是減少分撥次數(shù)，即增加始發(fā)站點(diǎn)跟目的地中心的鏈接或始發(fā)站點(diǎn)跟目的地站點(diǎn)的鏈接，目前我們也正在進(jìn)行這方面的能力建設(shè)。我們相信未來的市場(chǎng)份額一定取決于自身的綜合能力，高市占率是要依靠強(qiáng)大的實(shí)力以及穩(wěn)定的合作伙伴和業(yè)務(wù)員整個(gè)團(tuán)隊(duì)的收派環(huán)節(jié)的提升去實(shí)現(xiàn)的。

問：我有兩個(gè)關(guān)于末端最后一公里的問題。一個(gè)是短期的問題，就是公司二季度的末端派送中，不同派送方式的占比如何，跟之前比是否比較大的變化。另外一個(gè)問題關(guān)于末端長(zhǎng)期的差異化定價(jià)問題。因?yàn)槲覀兛吹侥┒说某杀驹诳偝杀纠锏恼急仍絹碓礁撸夷┒瞬煌呐伤头绞?，其成本差異較大。那么如果從遠(yuǎn)期來看，不同的派送方式能不能夠?qū)崿F(xiàn)差異化定價(jià)？如若不能實(shí)現(xiàn)，主要的阻礙是什么？

答：到目前為止，最后一公里的投資和開發(fā)使我們?cè)谔幚砀嗟淖詈笠还锝桓渡鲜芤媪级?，并降低了我們?duì)加盟商的需求。最后一公里的交付成本屬于加盟商，而且非到門交付的數(shù)量大約占最后一公里包裹的40％至45％。

對(duì)末端的成本差異的看法是，就快遞業(yè)務(wù)四個(gè)環(huán)節(jié)而言，末端最后一公里是我們業(yè)務(wù)的關(guān)鍵部分，分揀、派送構(gòu)成最后兩個(gè)部分。交付成本隨著件量的增加而增加，如果沒有其他替代方法（例如投遞箱），那么預(yù)計(jì)交付成本更會(huì)有所增加。因此，首先，為了解決成本增加的問題，我們于2018年初開始至2018年底，就鼓勵(lì)加盟商對(duì)最后一公里的能力建設(shè)進(jìn)行投資。因?yàn)槟┒速Y源稀缺，我們?cè)谀┒四芰ι系慕ㄔO(shè)，將幫助加盟商實(shí)現(xiàn)將來的最低交付成本。

對(duì)于與您的問題更相關(guān)的第二層面，由于我們?cè)谀┒说哪芰?，以及我們與消費(fèi)者、客戶之間的聯(lián)系，我們與快遞員將能建立更好的聯(lián)系，以增強(qiáng)帶來潛在的商業(yè)機(jī)會(huì)。這是我們目前正在投資、研究、設(shè)計(jì)和實(shí)施的一部分。當(dāng)加盟商第一次開始最后一公里的運(yùn)營(yíng)時(shí)，我們可以幫助處于最初投資壓力中的加盟商，之后加盟商將逐漸提高其商業(yè)運(yùn)營(yíng)能力。

問：剛剛賴總也強(qiáng)調(diào)了很多次，中通的快遞員在薪酬等各方面都是比同行更好的，另外我也注意到，公司前段時(shí)間開啟了一個(gè)叫“直鏈”的項(xiàng)目，就是跟快遞員直接結(jié)算派費(fèi)的系統(tǒng)，能不能請(qǐng)你們多分享一些細(xì)節(jié)，比如公司目前在這個(gè)項(xiàng)目上做到什么程度，未來希望達(dá)到什么程度，以及從目前運(yùn)營(yíng)的這幾個(gè)月時(shí)間來看，反饋如何？

答：直鏈快遞小哥的目的就是要進(jìn)行直鏈跟點(diǎn)評(píng)，只有這樣，效率才更高。我們的想法是讓業(yè)務(wù)員從就業(yè)走向創(chuàng)業(yè)。中通的策略其實(shí)是平臺(tái)要做大做強(qiáng)，平臺(tái)大而強(qiáng)，末端小專精。我們要通過讓快遞員賺得比同行多，以此實(shí)現(xiàn)快遞員從加入到熱愛。背后的原因是，直鏈以后，讓我們跟加盟商之間，跟快遞業(yè)務(wù)員之間更加透明，通過讓快遞員享受到一手的中轉(zhuǎn)費(fèi)用價(jià)格，激發(fā)其內(nèi)生動(dòng)力和干事的激情。同時(shí)我們能夠平衡好總部與加盟商之間的利益平衡。也即通過直鏈，未來出臺(tái)的政策會(huì)更加合理，數(shù)據(jù)更加透明，這是背后的原因。

關(guān)于進(jìn)度，到目前為止，我們所看到的是，我們的加盟商對(duì)直鏈模型的反映很好。實(shí)際上，他們認(rèn)為自己的快遞員更為穩(wěn)定，更專注于為客戶提供服務(wù)的質(zhì)量。因此，帶來了更多的件量，并吸引了更多的客戶。這是所有參與方的雙贏。到目前為止，大約40％的加盟商已簽署協(xié)議并開始實(shí)施直鏈模型。我們的目標(biāo)是參與直鏈模型的加盟商至少達(dá)到50％。但是，通過查看當(dāng)前趨勢(shì)或當(dāng)前反映，我們相信我們可能會(huì)超過我之前所說的50％的覆蓋目標(biāo)。

問：關(guān)于資本開支，我有兩個(gè)問題。第一個(gè)，我們二季度的資本開支同比增長(zhǎng)超170%，增長(zhǎng)較快，這可能是因?yàn)橹饕能囕v增長(zhǎng)都放在二季度，所以想問一下后半年的資本開支增速是否延續(xù)之前的增速水平？

第二個(gè)問題是，我們過去更多能看到的是上市公司層面的資本開支，但在快遞行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)變得越來越激烈的情況下，加盟商的資本開支差異也會(huì)越來越大。所以我們非常關(guān)注加盟商的資本開支情況，雖然這個(gè)數(shù)據(jù)很少，但是想請(qǐng)問公司是否有相關(guān)的大致估計(jì)，即這兩年總部的資本開支跟加盟商資本開支的占比比例大概是多少？

答：正如你提到的，在過去的二季度，我們投入了很多的運(yùn)輸車輛，大概新增投資2100至2200輛。這是一時(shí)的數(shù)據(jù)，但是我們相信，對(duì)于基礎(chǔ)設(shè)施的投資是我們進(jìn)行能力建設(shè)，提升新增件量消化能力的關(guān)鍵策略。

今年資本開支整體預(yù)算大概是70億，或者說在介于之前提到的60-80億。我們加盟商的資本化開支也確實(shí)在增長(zhǎng)。我們對(duì)我們自己的基建進(jìn)行投資，但是由于分揀、中轉(zhuǎn)、運(yùn)輸、派送這四個(gè)環(huán)節(jié)是一體的，所以我們的加盟商也投資擴(kuò)大他們的運(yùn)營(yíng)能力。我所能提供給你的數(shù)據(jù)是，我們預(yù)期將有超過100條自動(dòng)化線是由加盟商進(jìn)行投資安裝的，截止目前，我們的加盟商早已投資超過50條自動(dòng)化線。所以我們相信加盟商的投資步伐將會(huì)越來越快。一些大的加盟商甚至已經(jīng)開始投資土地，這是一項(xiàng)長(zhǎng)線投資，也顯示了加盟商對(duì)快遞行業(yè)以及我們公司未來發(fā)展的信心。

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

【本信息材料僅為對(duì)公開資料的整理信息，不涉及分析師的研究觀點(diǎn)及投資建議】