交流的最開始，筆者就和劉健總達成了一個共識：不聊業(yè)務(wù)推薦，只講經(jīng)驗和心得。當(dāng)然，前提也是這個貨代人身上有足夠多的標(biāo)簽。入行前十年，做了十年冷藏；創(chuàng)業(yè)再十年，又做了十年冷藏。創(chuàng)業(yè)前一路從中專生成長為Eimskip（怡之航）亞洲區(qū)北美事業(yè)部經(jīng)理，光死磕英語就用了一年半。

在談到IDPA（國際防衛(wèi)手槍協(xié)會）Marksman級別會員與青島市高級心理咨詢師的雙重身份時，劉健坦言，這有點像武俠小說，橫練的硬功要配上內(nèi)在修為。“學(xué)心理學(xué)，就是想多看清一些東西，包括對方，也包括自己的內(nèi)心。”

一、從IDPA(國際防衛(wèi)手槍協(xié)會）會員身份說起，Marksman是什么級別？

先說IDPA協(xié)會，這個協(xié)會在全球有近十萬名會員，有合法身份就能報名，但在中國沒有合適的訓(xùn)練機會，只能去東南亞。所以國內(nèi)會員數(shù)不多，在美國比較常見。防衛(wèi)手槍像CS一樣，簡單講就是模擬巷戰(zhàn)，有歹徒、有人質(zhì)，會考核會員幾秒內(nèi)必須命中多少發(fā)，命中頭部、胸部、腿部也會有相應(yīng)得分，然后是每年根據(jù)比賽分?jǐn)?shù)判定會員排在多少位。

IDPA中對會員有四大等級，從高到低分別是Master（大師）—SharpShooter（神射手）—MarksMan（射手）—Novice（新手），等級越高代表此會員的競技水平越高，我目前是第二級別。

IDPA會員證書

“學(xué)手槍也很符合我的性格，不斷提高自己的技能，守勢比較強，在底線之上凡事皆可談，但不要觸及底線?！?/p>

二、任何人學(xué)槍必須守規(guī)矩，永遠(yuǎn)不要將槍口指向你不想摧毀的目標(biāo)

其實，談到手槍，男的都會有情節(jié)。直到真正接觸之后才發(fā)現(xiàn)：真正學(xué)槍的人都是特別守規(guī)矩的人，因為槍是一個很危險的東西，比較暴力，攻擊性破壞性比較強，所以任何人學(xué)槍必須先學(xué)會守規(guī)矩。比如，學(xué)槍第一步要上文化課，要考槍證，教練會在授課過程中播放很多在不遵守原則的情況下，發(fā)生的血腥事件視頻，給會員做足夠分量的警示。

IDPA賽事標(biāo)準(zhǔn)規(guī)則書（英文）長達74頁，里面注意事項包括很多嚴(yán)苛的原則，比如：手不能放在扳機上，永遠(yuǎn)不要將槍口指向你不想摧毀的目標(biāo)。所以你會發(fā)現(xiàn)，在槍會，所有身上帶槍的人反而都是彬彬有禮，特別守規(guī)矩。

靶場訓(xùn)練

三、二十年工作經(jīng)歷：只會冷藏，只懂冷藏，只做冷藏

我是高考后，進的青島港灣學(xué)校國際貨運專業(yè)，這家學(xué)校是專門針對港務(wù)局和港口的需求輸送人員的，畢業(yè)就做的貨代這一行，入行2年后，機緣巧合，朋友介紹進了海貿(mào)，然后就是一頭扎進冷箱運輸，一做就是20年。海貿(mào)（注：始創(chuàng)于一九九五年的海貿(mào)國際貨物運輸代理有限公司，是由中遠(yuǎn)國際貨運有限公司和美國海貿(mào)共同出資組建，最初的定位是中遠(yuǎn)美國分公司。）定性專門做美國航線冷箱，幾乎所有做美線冷藏箱的客戶，都和海貿(mào)合作過。

后來海貿(mào)不再單純做冷箱，在海貿(mào)里做冷箱做的比較好的一批人，就出來在各個口岸成立了自己的公司，大家約定好，公司名字都用永字打頭（永溢，永璟，永恒），互相合作，專門做冷箱。我是從海貿(mào)出來后被聘用為EZ Logistics（永溢）青島分公司經(jīng)理，也是做冷箱，現(xiàn)在這些老同事都還一直保持著聯(lián)系，經(jīng)常通電話，是非常好的朋友。

說起來，海貿(mào)是我的起步階段；永溢是上升階段，開始負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)和管理，包括各方之間的合作；進入Eimskip（怡之航）則是非常大的提升，視角一下從Local轉(zhuǎn)為了Global，懂得站在全球的角度考慮問題。

非常感謝怡之航亞洲區(qū)負(fù)責(zé)人James。當(dāng)時同事們都知道新來了一個北美事業(yè)部經(jīng)理，業(yè)務(wù)還不錯，但不懂英語。James為此給我專門配了個同事當(dāng)翻譯，有的時候翻譯的不太到位，James甚至?xí)为氃俳o我解釋一遍。從James那里我學(xué)到了很多業(yè)務(wù)和管理的知識。當(dāng)然，每次亞洲區(qū)開會必須通過翻譯獲取信息的感覺很差，我就開始學(xué)英文，從新概念1開始學(xué)，有了一些基礎(chǔ)后在中國海洋大學(xué)請了個外教，前后花了一年半時間才勉強達到能和國外同事交流的程度。

四、考心理咨詢師，創(chuàng)業(yè)者要能消解壓力給自己心理造成的創(chuàng)傷

其實，我很早就對心理咨詢感興趣，也看了很多書。最早的觸動來自美國的生活經(jīng)歷。終生學(xué)習(xí)是國外很多老年人的習(xí)慣，他們的信條是：想學(xué)什么任何時候都不晚。歐美很多七、八十歲的老年人退休后夾著書報名進大學(xué)，就是純粹的知識汲取。

除了興趣，學(xué)習(xí)心理學(xué)還有兩個目的。做貨代行業(yè)，總難免各種跟人打交道。以前是憑經(jīng)驗感知和職場經(jīng)歷，做自發(fā)判斷。系統(tǒng)的學(xué)習(xí)之后，有了理論性的支持，感覺和客戶、船公司、同事們談一些事情，對雙方契合點的捕捉確定性提升了很多。

還有一點也是比較重要的，創(chuàng)業(yè)之后深感創(chuàng)業(yè)不容易，威脅不僅來自外部，有時候可能來自心理內(nèi)部，當(dāng)老板要經(jīng)歷很多艱難，心里需要非常強大才行，加上創(chuàng)業(yè)的人本來一般都有偏執(zhí)性，所有這些都會給心理造成輕微的創(chuàng)傷。我曾經(jīng)一度懷疑自己心理有問題，學(xué)習(xí)心理學(xué)后發(fā)現(xiàn)，自己覺得挺大的問題，和很多案例一比，根本就不叫事兒， 也就釋然了，等于內(nèi)向消解修復(fù)了自己。

五、做冷箱運輸?shù)娜粘I(yè)性體現(xiàn)在哪里？ 

冷箱絕大部分裝的是食品，凍魚凍肉、巧克力、凍蔬菜等，此外還有少量的化工品。因為要全程制冷，對溫度的控制要求極高，所以整個團隊必須有知識積淀、操作積淀，能對全程的運輸負(fù)責(zé)。當(dāng)然，專業(yè)團隊不是幾天就能打造出來的，必須能咬牙從一開始培訓(xùn)，然后各種交學(xué)費歷練，才能成功的打造出一支專業(yè)的專門做冷箱的隊伍。華仕為此交了很多學(xué)費。

舉個簡單的操作例子，冷箱運輸提單上都要標(biāo)溫度，船公司要根據(jù)訂艙溫度設(shè)置集裝箱溫度。曾經(jīng)有同行-18℃的“-”號忘打了，裝滿凍魚的集裝箱在18℃下跑了幾十天，這么個簡單的失誤，十幾萬美金的貨就報廢了。

比如有一種魚叫黑線鱈，超低溫運輸是維持其品質(zhì)的重要一環(huán)，溫度過高魚肉就會有氧化的風(fēng)險，魚肉只要從白色變?yōu)榈S色，收貨人就會拒收。我們通常都設(shè)置為-23℃，很多人包括客戶都拿捏不好這一點。

貨到了美國之后，冷箱在碼頭卸下船只有2天的免費期，如果不按時提出，每天一個柜子就要多花300到400美金，第四天開始費用還會增加。如果操作不小心，忘記放貨，動輒幾千美金的費用就產(chǎn)生了。

還有的美國倉庫要求帶托盤卸貨，而從中國發(fā)到美國的貨，大部分都是沒有托盤的。如果沒提前確認(rèn)好，或者找不到倉庫可以打托盤，各種各樣的費用都會產(chǎn)生。

這也是華仕2013在美國波士頓創(chuàng)立YTUSA Inc，2020年在美國洛杉磯創(chuàng)立YT Global Inc的原因。我們是要讓客戶覺得，只要是美國線的貨，交給華仕會更放心，因為華仕在中國和美國都有一支專業(yè)的團隊在運作。

六、帶一支專業(yè)化團隊有什么心得？

我的性格屬于偏內(nèi)向型，剛?cè)胄械臅r候做客戶特別慢，因為不會天馬行空的聊天，但是我答應(yīng)的就一定會做到，我的客戶只要開始合作了，基本上十幾年都不會變。

曾經(jīng)華仕有一個剛來的同事，跟我一樣偏內(nèi)向，不善言談。我就跟他說，貿(mào)易商大都見多識廣，你覺得他們會找一個只會陪他喝酒稱兄道弟干活不怎么樣的人合作，還是會找一個話不多，但是活接過來就能干好的人。他一下子就開竅了，不再因為平常話不多，就覺得自己不適合做銷售。

華仕的培訓(xùn)都以實際需要為出發(fā)點。冷箱MLB海鐵聯(lián)運操作難度比較高，終端部分有很多盲點，知識和實際操作經(jīng)驗都需要增強。有一次YTUSA的同事覺得美國內(nèi)陸的火車堆場很多細(xì)節(jié)不太明白，僅憑電話和火車站堆場圖溝通效果也不太好。大伙兒一商量，索性直接買了波士頓去芝加哥的機票，去芝加哥的火車堆場現(xiàn)場辦公，到了現(xiàn)場和當(dāng)?shù)氐呢?fù)責(zé)人面對面一溝通，很多問題就解決了。

奔赴芝加哥，參觀北美最大的貨運鐵路公司BNSF火車堆場

華仕很多同事給我的感覺，她們更像公司的老板。有的時候因為客人的原因造成一些損失，我不好意思找客人收錢，她們都是把我推到一邊，自己去和客人談，往往客人都能很愉快的接受。這個時候我會給她們翹個大拇指，說：You are the boss！我很感謝她們，沒有她們的努力，就沒有華仕的今天。 

 華仕青島團隊

自左至右，華仕YTUSA中國部銷售經(jīng)理Kent，華仕青島經(jīng)理徐靜，華仕YTUSA中國部經(jīng)理Joy

七、選合作伙伴的時候，會看重哪些？

尊重，這個詞可能會比較合適。一切合作開展的原則是尊重，首先是對行業(yè)的尊重，配合的partner可以不懂冷箱，但必須要有想了解冷箱的意識。同行之間要彼此尊重，大家伙兒一定要能互相理解，比如華仕有些價格是付出學(xué)費根據(jù)經(jīng)驗得出來的，沒有絕對的便宜，只有相對的合適，更希望合作伙伴關(guān)注的是：如何把事兒做好，讓客戶放心。

尤其是合作過程中難免發(fā)生突發(fā)性事件，更需要足夠的尊重，這個時候就要大家伙兒坐下來一起商量。不能直接就掄三板斧：跟我沒關(guān)系、錢收不上來、堅決不承擔(dān)。

當(dāng)然，有時候費用產(chǎn)生確實很高，那就商量降一些、減一些、免一些，大家一起少損失一些。配合處理的前提是互相尊重，不是互相質(zhì)疑，質(zhì)疑多了合作不會長久。

大家伙兒都有行業(yè)閱歷，簡單聊聊就能明白彼此的想法和做事方式，可不可以往下走很清楚。每個人的精力都是有限的，選合作方一定要特別慎重，如果有很不舒服的地方，那一開始就不要做，浪費大家的時間。

八、哪些同行做的很不錯，未來領(lǐng)域的前景和機會？

在美國專門專業(yè)做冷箱的公司很少，大部分都是能做，但做的不精。中國國內(nèi)同行公司比較多，大連、青島、廈門、寧波、深圳、湛江、海南，在這些有港口、特別是有特別多水產(chǎn)品、有食品加工基地的地方，都會有一個或幾個做的比較好的專門做冷箱的公司。

比方說大連華揚（注：華揚國際物流大連有限公司），從老板到管理中層，大部分都是娘子軍，海關(guān)、商檢、碼頭，各方面都做的很細(xì)很到位，我有的時候跟她們開玩笑說大連的冷箱都讓華揚給壟斷了。她們做的很好，我非常佩服。怡之航也很好，在全國各地都有分支機構(gòu)。永溢也很好，特別是華南地區(qū)做的很好很專業(yè)。海南新浪在海南和湛江做的很好，TWL在臺灣和越南做的很好。這些公司我們都有很多合作。

跟這些公司合作，在配合的時候，不用多余的解釋任何東西，他們很專業(yè)很明白，碰到事兒也能互相理解。

另外，在選擇供應(yīng)商的時候，華仕選的也是最專業(yè)最敬業(yè)的公司，比如操作系統(tǒng)我們用的是東勝，保險和法律顧問我們用的是上海恪保，正在設(shè)計的貨物追蹤網(wǎng)站是晨?？萍己唾x享，大數(shù)據(jù)用的是云當(dāng)網(wǎng)等等，他們都是在本領(lǐng)域做的很好的公司。

現(xiàn)在看冷藏運輸還算是個藍海，雖然起步非常難，但起來以后市場空間非常大，用大白話表述：起步很難，但是只要架子搭起來了，很不容易死。

九、疫情對公司的業(yè)務(wù)影響大么？

坦白講，這次疫情對我們的影響非常大。因為冷箱食品運到美國，主要分三大塊兒，一塊兒是進工廠再加工，一塊兒是進超市，一塊兒是進餐館。進超市的產(chǎn)品受影響有限，個別需要進工廠二次加工的受影響比較大，因為美國工廠停工，很多都延遲發(fā)貨了。

進餐館的最慘，基本上處于停滯狀態(tài)，因為餐館不開門，倉庫都是滿的，美國方面就會通知中國的發(fā)貨人：這個貨先不要發(fā)，不要著急，慢慢來。

從數(shù)字來講，平常一年差不多3000萬人民幣的營業(yè)額，以目前的業(yè)務(wù)量，現(xiàn)在估計會有一半以上的損耗。

十、做了哪些動作對沖影響？

有些客戶選擇轉(zhuǎn)內(nèi)銷，但目前看，異業(yè)競合少，同行蜂擁而上競爭多。

另一種做法是，現(xiàn)在中國在放開豬肉、雞肉、牛肉的進口，華仕之前是出口比較多，現(xiàn)在是進口也在做。因為國家政策放開，大家都想嘗試，我們就打個前站，保證形勢漸好貨就可以直接上路，這是我們做的方式，我認(rèn)為會有用。

以我的判斷，不管是從美國老百姓的消費習(xí)慣，還是站在美國政府的角度，他們都不會讓停工持續(xù)很長時間，我們要做的，就是咬牙撐過去，或者說咬牙沖過去。疫情結(jié)束后，業(yè)務(wù)會有爆發(fā)性的增長，因為大家伙兒都憋壞了。到時候我們的機遇就來了。

十一、創(chuàng)業(yè)成立美國華仕，如何培育自己的公司優(yōu)勢？

2010年華仕剛成立的時候，在美國一直是用代理，但在做的過程中，發(fā)現(xiàn)美國沒有專門服務(wù)于冷箱的代理公司，因為冷箱占整體箱量比較低，所以大部分同行什么都做，這就很難保證專業(yè)性。既然美國的代理公司做不到，需求和機會還都存在，那就自己做一個公司，以后對中國的同行也是一個很大的幫助。所以2012年我們開始籌備，2013年4月份波士頓華仕美國分公司就成立了。

籌備美國分公司的時候發(fā)現(xiàn)在波士頓招人很難，發(fā)了好多廣告也找不到熟手，沒辦法，那就找新人，從什么是提單、什么是集裝箱開始教起，現(xiàn)在華仕美國的三個操作同事都是從零開始培養(yǎng)出來的。美國航線和東南亞航線快進快出不一樣，做美國航線前期比較燒錢，人員培訓(xùn)、工資，包括團隊成長交的學(xué)費，要花好長時間打好基礎(chǔ)、花很多精力把人員培訓(xùn)到位才能拿得出手。所以說貨代從業(yè)門檻不高，但做好做精很難。

 華仕美國波士頓公司YTUSA團隊從左至右：Cara，Lynn，Sherman

人員到位了，又發(fā)現(xiàn)做客戶非常難，一開始華仕采用的切入點是打價格戰(zhàn)，把價格放下來。后來發(fā)現(xiàn)不可行，就算是一個柜子華仕的報價要低300美金，很多美國客戶也不同意換掉現(xiàn)在的合作伙伴，因為很多公司之間的合作都是從父親那一輩就開始了，新公司很難取得他們的信任。說實話當(dāng)時受打擊很大。

后來我們就改變了一些策略，主要推服務(wù)意識和專業(yè)知識，想讓客戶認(rèn)可，必須要有幾年的時間沉淀下來，做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。所以創(chuàng)立華仕美國分公司的前幾年，入不敷出，錢花得特別快，業(yè)務(wù)進展特別慢，沒有辦法只能咬著牙先花上。

這樣的情況差不多持續(xù)了兩年，美國分公司的員工就是接貨、送貨，借這個時間不停的鍛煉和提高業(yè)務(wù)水平。直到有一年的波士頓漁業(yè)博覽展會上，我們送貨服務(wù)過的一個大集團公司找到我們，就提了一個合作要求：能不能一票貨就給一張發(fā)票？原來這家集團公司有幾十個供貨商，每個供貨商又用的不同貨代公司，導(dǎo)致他們每天都要面向幾十個代理確認(rèn)和支付費用，每個代理的工作習(xí)慣又不一樣，導(dǎo)致工作量極大，不勝其煩。他們覺得我們比較專業(yè)，服務(wù)也很好，想指定我們來做代理，我當(dāng)然答應(yīng)了，對方的物流經(jīng)理也很高興?？蛻艟瓦@么做起來了。

美國的客戶不想換貨代，那我們一旦做起來也不會被輕易換掉，華仕在這之前幾年積累開始發(fā)揮作用，有句話說功夫在戲外，在美國想獲得客戶認(rèn)可必須得憑實力。慢慢有了名聲，也有客戶愿意給我們介紹合作伙伴了。現(xiàn)在一個冷箱到美國成本平均下來是3000到4000美金，對于普通配送to door的貨物，華仕一直維持在300美金左右的利潤，堅決不多收。這個利潤甚至我們會跟客人明說，客人也非常接受。我跟同事們說，只有維持在這個利潤區(qū)間，咱們才能做長久，如果利潤太高了，可能某一票很賺錢，但是客戶總有意識到的時候，一旦信任度沒有了客戶回來就會很難。

華仕美國辦公地

 華仕美國辦公室

業(yè)務(wù)開展起來后，我們也在不斷想辦法尋找商機。比如，在美國卡車資源非常緊缺，很多州的公路運輸都限重4.2萬磅，如果多裝一些就可以省很多成本，但想拉超重貨物必須用特種車輛，需要有許可證，很多華仕合作的卡車公司，這些超重許可證的費用都是我們掏的。

舉個例子，在芝加哥，法律規(guī)定公路運輸限重4.2萬磅，華仕合作的卡車因為有許可證，可以完全合法的裝5.2萬磅。從運輸成本講，五個柜子就能省出來一個柜子的錢。到今年為止，和華仕簽署合同的卡車公司有120多家，基本可以涵蓋全美境內(nèi)。

美國很多州對超重罰款特別嚴(yán)，所以講規(guī)矩很重要，單據(jù)和實際重量必須符合。曾經(jīng)有一個同行，發(fā)貨到達拉斯，公路限重4.2萬磅，提單上寫的4萬磅，實際裝了4.5萬磅，結(jié)果連續(xù)三個柜子被查，一個柜子的罰款就將近3000美金，這還不算拆箱后，超出貨物必須另找一個保溫車運輸?shù)某杀尽?/p>

在美國各個城市找卡車合作伙伴，華仕用的是最笨的辦法，通過美國交通局的網(wǎng)站查詢到該地所有的注冊集裝箱卡車公司的信息，挨個打電話溝通。最終一個城市遴選出最多3家合作伙伴，事實證明這也是最有效的辦法。

現(xiàn)在華仕的基本盤已經(jīng)有了，成本就是人工成本，屬于輕資產(chǎn)。美國一個團隊，中國一個團隊，就團隊的承載量來說，一年做3000萬完全沒問題，一年做6000萬也完全沒問題。對于我們，現(xiàn)在最重要的事情就是開拓市場，讓更多的客戶知道華仕，選擇華仕。

十二、什么時候動念頭想到加入行業(yè)組織？ 

2017年回國后，發(fā)現(xiàn)增加了很多聯(lián)盟性質(zhì)和互聯(lián)網(wǎng)性質(zhì)的同行，但卻沒有一個做冷箱的專業(yè)公司做到眾所周知，大家各自為戰(zhàn)太散了。 

貨代屬于服務(wù)業(yè)，但不是非得要降低身份求人，求人給貨做，不應(yīng)該是這樣。而是應(yīng)該聯(lián)合起來，通過實力讓客戶的貿(mào)易做的更多、做的更順暢、讓客戶更省錢、讓客戶賺的更多。我們要用團隊的專業(yè)性去贏得客戶的尊重，站在全球的視角考慮，想做成事，一定是要大家來配合，貨物流動起來就需要配合，而不是自己悶頭做，一家公司也沒這個實力。

以華仕參加美國波士頓國際漁業(yè)博覽會（備注：美國波士頓國際漁業(yè)博覽會、比利時布魯塞爾國際漁業(yè)博覽會、中國青島國際漁業(yè)博覽會并稱為世界三大水產(chǎn)漁業(yè)博覽會。）為例，全球做水產(chǎn)品的各大貿(mào)易商集中在一起，每年都有十幾萬的人流量，展會非常大。

美國波士頓國際漁業(yè)博覽會

華仕參加美國波士頓國際漁業(yè)博覽會

我們這些做冷箱的公司為什么不能聯(lián)合起來去形成一個鏈條，在展會上立一個大展位，然后告訴客戶，你要送貨到全球的任意一個地方，只要和物流有關(guān)的，我們都能給出最好的解決方案、第一手最真實的反饋。貨只要交到這個供應(yīng)鏈任意一個公司手里，客人就可以完全放心。這是我想達到的目的。 

十三、今年是WIFFA十周年，也是華仕創(chuàng)立十周年，加入WIFFA的契機？

我憑一己之力做不到把冷箱公司聯(lián)合起來去形成一個鏈條，在接觸WIFFA之前，考察了很多組織，有過各方面的斟酌。我認(rèn)為康總是一個做實事的人，更像是一個學(xué)者。后來看到康總的直播，也注冊進去全程都聽了，各方面考量之后，選擇了加入WIFFA。我相信華仕在WIFFA會跟其他會員企業(yè)有很好的合作。

十四、有沒有想過，這么拼為了什么？ 

我的想法很簡單，到80多歲退休的時候，回頭想一想，這一輩子做了幾件讓自己很自豪的事兒。還有，我希望有一天，我的孩子說起自己父親的時候，會因為我的努力和執(zhí)著而驕傲，這就夠了。其他的沒有了，簡單才是最好的。

十五、后記：貨代行業(yè)需要一批舉起火把的人

在學(xué)習(xí)這個層面，劉健的二十年從業(yè)經(jīng)歷稱得上是博學(xué)不窮，篤行不倦。這批貨代行業(yè)的中生代創(chuàng)業(yè)者，往往都有一個宏遠(yuǎn)的目標(biāo)，在分階段落實的時候又能從最切近的點開始做起。

疫情當(dāng)下，貨代行業(yè)需要一批舉起火把的人。疫情過后，貨代行業(yè)里那些眼里有光、心中有火的中堅力量，必將主導(dǎo)行業(yè)的未來發(fā)展。篳路藍縷，以啟山林。