大客戶是實現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，對于企業(yè)具有無與倫比的重要性和戰(zhàn)略意義。

對大客戶的早期識別、參與開發(fā)和持續(xù)改善，已經(jīng)成為供應(yīng)鏈部門的焦點。

那什么是大客戶呢？

盡管不同企業(yè)對大客戶的定義不同，但是作為大客戶至少包含以下元素之一：

*與本公司事實上存在大訂單和存在長期連續(xù)合約，能帶來相當大的銷售額或具有較大的銷售潛力。例如大型連鎖超市客戶；

*有大訂單且具有戰(zhàn)略性意義的項目客戶。例如暢銷汽車車型；

*對于公司的生意或公司形象，在目前或?qū)碛兄匾绊懙目蛻?。例如提供軍品服?wù)；

*有較強的技術(shù)吸收和創(chuàng)新能力。例如為概念汽車提供配套；

*有較強的市場發(fā)展實力。例如電子商務(wù)渠道；

等等。

大客戶日常維護固然重要，但更需關(guān)注的是前期導(dǎo)入時的投入。

大客戶的商務(wù)開發(fā)和我們供應(yīng)鏈部門在每個步驟的關(guān)注點如下：

*新客戶開發(fā)/初步合作意向階段：這時候我們需要了解這個客戶在哪里、未來需要什么品類產(chǎn)品、預(yù)計規(guī)模等。

結(jié)合這些信息，我們就可以在產(chǎn)地選擇、總產(chǎn)能規(guī)劃方面做好預(yù)案。

注意僅僅是預(yù)案，還不是行動，如未來該客戶需求量巨大，就近產(chǎn)地產(chǎn)能預(yù)計不足，是不是現(xiàn)在就要購買設(shè)備、招聘人員增加產(chǎn)能呢？

顯然不是，這時候我們可以將就近生產(chǎn)基地的客戶、產(chǎn)品做個梳理，挑出一些合適的A類產(chǎn)品在其他基地開發(fā)，作為技術(shù)能力的儲備。

一旦新客戶起量，我們就可以從容的通過多個生產(chǎn)基地互補，從容的吃下新訂單。即使新客戶開發(fā)失敗，我們也沒有大的損失。

*產(chǎn)品選型、工藝參數(shù)評審、報價階段：這個階段對我們來說最為重要，我們需主動打入項目組內(nèi)部，盡量避免出現(xiàn)異型產(chǎn)品，無論是成品、原材料，還是包裝等，都要盡量與其他客戶共用、通銷，當前，精益技術(shù)中最為流行的“設(shè)計精益”，精髓就在這里。

抓住這個牛鼻子，未來小日子才會過得舒心、順心。

*產(chǎn)品開發(fā)、測試、試裝階段：這個階段主要干2件大事：“準備能力”和“立規(guī)矩”。

大多數(shù)情況下，這個階段在商務(wù)上已確定合作，產(chǎn)品已進入實質(zhì)開發(fā)。

我們需要根據(jù)項目預(yù)計需求量相應(yīng)準備總產(chǎn)能、專屬工裝、模具等，采購周期長的原材料也需要進入采購環(huán)節(jié)。

特別注意的是，對于客戶的未來需求，不能聽銷售同事“一面之詞”，還需要對客戶的市場表現(xiàn)等全方位了解，以評估項目預(yù)計需求量的“水分”，對于水分較高、又需要投入前期成本的項目，需與客戶或銷售形成紙質(zhì)備忘錄。

這個階段，需要和客戶的采購等環(huán)節(jié)積極對接，在如下主要方面形成規(guī)矩：

1. 未來預(yù)測：誰提供？什么時間提供？預(yù)測長度？凍結(jié)期？預(yù)測精度的衡量和偏差控制范圍等

2. 訂單：訂單誰下達？下單方式？等

3. 庫存：庫存放哪里？庫存（包括原材料庫存）的責任？等

4. 配送：配送方式？批量？等

這個時候我們需秉著“先小人后君子”的態(tài)度，把能夠明確的盡量明確下來，否則以后出現(xiàn)理解偏差，吃虧的永遠是我們自己。

當然，這個階段在公司內(nèi)部，也需要建立相應(yīng)的作業(yè)流程，特別是有別于其他客戶的地方。

*量產(chǎn)階段：如果以上工作您都落到實處了，那么，恭喜你，這個階段就可以喝喝茶、跟銷售聊聊天了。

大客戶的開發(fā)是個系統(tǒng)工程，成功與否取決于公司規(guī)劃、策略、以及細節(jié)的掌控能力。

如把大客戶開發(fā)當成一個戰(zhàn)役來看待，那我們供應(yīng)鏈部門就是這個戰(zhàn)役的后勤補給部隊。

我們是否能夠跟銷售、研發(fā)保持密切聯(lián)系，及時知悉、跟進、識別潛在大客戶，當好銷售好參謀，往往是大客戶開發(fā)成功與否的關(guān)鍵因素之一。