作者 | Ethan Yang

來源 | oTMS

長期以來，運輸招投標的過程對貨主和承運商都存在許多難說的痛。對貨主而言，如何在控制成本的情況下選擇優(yōu)質(zhì)的承運商？如何高效、科學(xué)地走完招標流程？實際使用后如何對比合同運費與實際產(chǎn)生的運費？

而困擾承運商的是，如何找到更多生意？如何成功獲得運輸招標方的認同？如何擁有更實時的反饋？ 讓雙方共贏，似乎看上去總那么困難。但其實，并不難。

貨主篇

招投標絕對不是單純的成本擠壓

招投標絕不是單純地對成本進行剛性的擠壓，而是通過更為合理的招投標流程組織和評估手段讓貨主和承運商雙方之間信息可以更對稱?！斑^高”或是“過低”的價格都是不健康的，基于此的上下游合作也不可持續(xù)。持續(xù)虧損的生意沒有人會做，市場定價的本質(zhì)不會改變。

物流公司的報價會綜合考量總體的業(yè)務(wù)成本 對于可以鋪量，鋪網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)，物流公司可以通過相對較低的價格，通過攬收充足的貨源，開設(shè)、運營某條線路，再以線路、網(wǎng)絡(luò)擴展后的服務(wù)能力來獲取更多貨主的貨源，做配載整合。因此，物流從來都是一個網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)凸顯，規(guī)模為王的行當。

那為什么貨主的運輸成本還存在“洼地”？

企業(yè)在業(yè)務(wù)快速增長的過程中，對物流成本的管控相對粗放：下游的物流公司往往也都是沿用常年合作的、較為有限的幾個合作伙伴。

每年的運價回顧，由于缺少市場的對標，基本也只能憑靠經(jīng)驗判斷，且最終價格的協(xié)商擬定很多時候也沒有經(jīng)過特別縝密、全面的分析、評估和測算。

一旦市場環(huán)境趨緊，成本壓力陡增，貨主企業(yè)希望通過更為完善的招投標流程來評估、擬定運價時又尷尬地發(fā)現(xiàn)除了通過口碑推薦、百度搜索之外，再也沒有特別好的途徑來接觸到可靠的新承運商資源。

中標價格低，一定意味著運費成本低？

很多貨主可能都曾面臨的一個問題是，招投標做完了，感覺價格談得不錯，但半年過后綜合分析以下賬單發(fā)現(xiàn)運費和去年相比沒有什么變化??？

仔細一看，運價雖然降低了，特殊費用，臨時費用上來了：一方面可能由于招標階段價格被擠壓，承運商迫于成本壓力通過特殊費用回收成本，一方面可能由于貨主企業(yè)對特殊費用，臨時費用的管控未納入有效的管理流程。

承運商篇

好生意怎么找？

對于承運商來說，最大的問題永遠是去哪里找靠譜的生意。熟人關(guān)系拓展慢，網(wǎng)上找猶如大海撈針。說到底這是一個信息不對稱的問題，貨主對于好的運力需求始終存在，只是雙方找不到彼此。

解決方法就在于需要一個有公信力和強大貨主網(wǎng)絡(luò)的平臺。這個平臺需要有驗證可信任，在有海量標的的同時，又能做到精準匹配。這樣的平臺才是三方們需要積極關(guān)注，活躍起來尋找貨源機會的地方。

如何獲得及時反饋？

找到項目標的信息來源，似乎只是三方們接到貨主生意心路歷程的第一步。大量的材料準備、郵寄確認、標書購買、填寫資質(zhì)審核表一樣也避免不了，生意找的多，資料填不少。聽著貨主招標人員一句等通知，不明進度的三方們期待的是明確的狀態(tài)：審核中、入選報價或者落選的具體反饋內(nèi)容。

但現(xiàn)實是，目前的貨主少有投入精力來照顧落選的承運商，自然也是很難充分反饋的。這導(dǎo)致沒有收到充分反饋的承運商自然對貨主標的和流程心存疑慮，缺乏積極性。

進度不明確，反饋不充分是一個信息傳遞的問題，不高效的線下資質(zhì)審核表的填寫、寄送、整理匯總是工具的問題，畢竟這才到承運商審核階段。

而任何參與其中的兩方都沒法單獨自行解決這部分困境，那么如果可以基于預(yù)先在平臺注冊的信息，一鍵完成投標申請，實時獲得貨主反饋，在線完成資質(zhì)初步審核的邀請，填寫，確認，對任何參與其中的承運商是可以提升效率的。

怎樣和承運商通過共贏來實現(xiàn)成本的優(yōu)化呢？

一種經(jīng)過實踐驗證的創(chuàng)新是通過跨貨主間的協(xié)同與整合：比如利用返程空載車源；利用就近線路上零擔(dān)貨物的拼裝，重泡貨結(jié)合，相近提送貨點的整合等來實現(xiàn)結(jié)構(gòu)化的成本節(jié)省。

除了這些都是電子招投標能夠?qū)崿F(xiàn)的優(yōu)化外，8月8日，oTMS進行了全新的產(chǎn)品升級，正式上線一站式運輸招投標服務(wù)平臺“友貨來”，在原有電子招投標功能的基礎(chǔ)上，進一步衍生，為貨主與承運商雙方提供更全面的服務(wù)。

通過友貨來，貨主能尋找到合適的承運商，同時，承運商可借助平臺擴大業(yè)務(wù)范圍，找到更多可協(xié)同的貨源，打造自我品牌。

據(jù)oTMS相關(guān)負責(zé)人介紹，“今天的“友貨來”不是一蹴而就的，它的發(fā)展已然經(jīng)過了三個階段。”

第一階段：2013-2016年，當時電子招投標是oTMS SaaS TMS產(chǎn)品內(nèi)的一個內(nèi)置功能，主要用于滿足SaaS TMS用戶衍生出的運輸招投標相關(guān)的管理需求；

第二階段：2016-2017年7月，隨著客戶越來越多對于招投標功能的需求，oTMS把這個功能獨立出來，推出電子招投標平臺產(chǎn)品。

第三階段：2017年8月，推出升級版招投標平臺“友貨來”。比起第二階段的招投標平臺而言，友貨來在oTMS原有運力池的基礎(chǔ)之上，強化了承運商用戶畫像的顆粒度，并通過系統(tǒng)算法將貨主的運輸需求與承運商特性進行精準匹配，進一步關(guān)注承運商需求。

另一方面，相比傳統(tǒng)線下手工收集、整理承運商資料的繁瑣操作，友貨來通過更加數(shù)字化、自動化的供應(yīng)商評估模塊，極大地簡化了端到端的操作流程。

升級版投標平臺“友貨來”到底能做什么？

1、通過“友貨來”的智能匹配算法，將貨主招標需求與平臺注冊的承運商業(yè)務(wù)檔案進行自動匹配，為貨主搜尋候選承運商降低篩選的成本；

同時，也為承運商提供更多的業(yè)務(wù)機會，提升銷售效率（作為物流公司的銷售人員，拜訪客戶其實是非?；ㄙM時間和相對低效的），減少銷售團隊的冗余（不愁沒有足夠的業(yè)務(wù)機會來跟進），同時也是優(yōu)質(zhì)承運商進行推廣、增加貨主曝光度的平臺。友貨來會讓好的物流公司變得更好，得到更廣范圍的認可。

2、通過oTMS平臺上大量的行業(yè)貨主，為跨貨主的橫向協(xié)同、實現(xiàn)結(jié)構(gòu)化的成本節(jié)省奠定了堅實的基礎(chǔ)。通過訂單“對碰”系統(tǒng)進行返程空車與貨源的匹配，及貨源配合線路整合技術(shù)為貨主和物流公司提供支持。

3、通過成本對標分析，為貨主及物流公司雙方建議更為貼近市場的合理運價，真正做到“童叟無欺”。

4、通過線上招投標系統(tǒng)和成本模擬測算引擎來更好地預(yù)測、評估、管理模擬的預(yù)設(shè)運費成本，和已經(jīng)發(fā)生運費成本。

5、通過特殊費用、臨時費用的系統(tǒng)管控機制來確保運費“所付即所見，所見即所談’。

此文系作者個人觀點，不代表物流沙龍立場

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