第八屆中國(guó)供應(yīng)鏈與運(yùn)營(yíng)經(jīng)理人俱樂(lè)部11月23日在上海舉行，作為全場(chǎng)最受歡迎的分享嘉賓，演講了題為“新零售下的供應(yīng)鏈變革”，全場(chǎng)不時(shí)響起熱烈的掌聲。

-阿里巴巴*新零售研究中心 高級(jí)研究專(zhuān)家 何夢(mèng)溪

一、中國(guó)市場(chǎng)的零售供應(yīng)鏈面臨巨大機(jī)遇

1.2019年上半年社會(huì)消費(fèi)品零售總額同比增長(zhǎng)8.4%，網(wǎng)上零售總額增長(zhǎng)超過(guò)20%；

2.2019年網(wǎng)上零售額4.8萬(wàn)億元；

3.中國(guó)零售行業(yè)的集中度低，百花齊放。我國(guó)集中度5.8%，沒(méi)有所謂的集中度；美國(guó)集中度36%、日本集中度86%，前10名或前20名零售商占領(lǐng)超過(guò)50%零售額。

二、居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)性調(diào)整

大眾消費(fèi)趨勢(shì)：多向性、多元性、動(dòng)態(tài)性

1.居民的消費(fèi)變遷

a.居民可支配收入提升；

b.網(wǎng)絡(luò)信息獲取便利（例如：一個(gè)消費(fèi)者在做一次購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，跳轉(zhuǎn)了多個(gè)頁(yè)面，多個(gè)渠道，多個(gè)平臺(tái)最終選擇一個(gè)符合他的服務(wù)履約訴求的平臺(tái)下單）；

c.科技賦能：新產(chǎn)品、新功能；

d.跨境電商：海外商品。

2.消費(fèi)需求的變遷

a.變化的消費(fèi)者群體：

1）人口老齡化；2）家庭數(shù)變少；3）出生率下降；4）中產(chǎn)階級(jí)崛起；5）城市化；6）消費(fèi)升級(jí)。

b.個(gè)人消費(fèi)的新模式：

1）追求便利；2）關(guān)注健康（例如：保健品或非處方藥）；3）個(gè)性化需求；4）注重性?xún)r(jià)比的消費(fèi)（例如：多平臺(tái)極致性?xún)r(jià)比追求）；5）注重購(gòu)物體驗(yàn)；6）決策簡(jiǎn)單。

3.新人群

   小鎮(zhèn)青年（例如：支付寶每日必?fù)屝铝髁浚⑿轮挟a(chǎn)、都市藍(lán)領(lǐng)、都市銀發(fā)、精致辣媽。

4.新增長(zhǎng)

   新品牌（例如：天貓孵化了國(guó)潮品牌“花西子”等等）、新品類(lèi)（例如：保健品）、新產(chǎn)品、新體驗(yàn)。

三、 國(guó)內(nèi)零售運(yùn)營(yíng)粗放

1.公式：

人效={流量（消費(fèi)者觸點(diǎn)）X轉(zhuǎn)化率（互動(dòng)）X客單價(jià)（消費(fèi)者洞察）X復(fù)購(gòu)率（體驗(yàn)）}/人數(shù)

坪效={流量（選址/導(dǎo)流）X轉(zhuǎn)化率（互動(dòng)）X客單價(jià)（品規(guī)/組貨）X復(fù)購(gòu)率（體驗(yàn)）}/店鋪面積

2.中國(guó)實(shí)體零售的坪效：2.2萬(wàn)/m2；蘋(píng)果40萬(wàn)/ m2

3.庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)與資金周轉(zhuǎn)天數(shù)

中國(guó)的零售商業(yè)是分散的，供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施還相對(duì)薄弱，意味著重新定義商業(yè)的空間；

銷(xiāo)售通路高度整合，需要更高效的人貨場(chǎng)匹配能力來(lái)滿足消費(fèi)者需求；

數(shù)據(jù)和算法驅(qū)動(dòng)的端到端的供應(yīng)鏈體系。

四、消費(fèi)者洞察是起點(diǎn)，數(shù)據(jù)是發(fā)動(dòng)機(jī)

1.打造智慧的購(gòu)物體驗(yàn)

  a.顧客智慧分析；

  b.全面的客戶洞察；

  c.無(wú)縫的服務(wù)&體驗(yàn)（不同渠道不同購(gòu)買(mǎi)偏好。例如：線下打9折，她不會(huì)在意；線上卻在買(mǎi)優(yōu)衣庫(kù)。不同的人群對(duì)線上購(gòu)買(mǎi)有隱性的定位。）；

  d.分層、分渠道的消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)。

2.構(gòu)建智慧的商品管理和供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)

  a.流行趨勢(shì)；

  b.紅藍(lán)海；

  c.商品組合的寬度/深度；

  d.爆款如何下沉到終端（每次補(bǔ)貨時(shí)站在倉(cāng)庫(kù)的角度選貨，站在貨的角度選倉(cāng)庫(kù)）；

e.小眾的如何有效供應(yīng)；

f.全生命周期管理。

3.實(shí)現(xiàn)智慧的運(yùn)營(yíng)

  a.數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、算法賦能、仿真模擬；

  b.終端感知、異常感知；

  c.財(cái)務(wù)分析；

  d.行為分析；

  e.安全運(yùn)營(yíng)。

五、個(gè)性化、定制化的產(chǎn)品、體驗(yàn)

意味著每個(gè)產(chǎn)品不再是公司層面的生命周期，而是 品牌X產(chǎn)品X用戶 的生命周期

1.需求

  a.預(yù)測(cè)需求；

  b.創(chuàng)造需求（例如新品創(chuàng)新中心：六神花露水味的RIO雞尾酒）；

  c.場(chǎng)景化需求。

2.探索與購(gòu)買(mǎi)

  a.動(dòng)態(tài)類(lèi)目；

  b.動(dòng)態(tài)定價(jià)；

  c.個(gè)性化促銷(xiāo)；

  d.庫(kù)存下沉；

  e.個(gè)性化配送方案。

3.使用與疑問(wèn)

  a.隨叫隨到；

  b.用戶社群；

  c.專(zhuān)家

4.粘性

  a.個(gè)性化的會(huì)員服務(wù)；

  b.產(chǎn)品共創(chuàng)；

  c.服務(wù)共創(chuàng)。

六、一個(gè)企業(yè)新零售的核心訴求與熱點(diǎn)解決方案

	商品	履約	營(yíng)銷(xiāo)	門(mén)店零售			服務(wù)
典型場(chǎng)景	產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)	倉(cāng)儲(chǔ)及門(mén)店配送	會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)	開(kāi)店選址（通過(guò)高德地圖與支付寶信息實(shí)現(xiàn)）	門(mén)店運(yùn)營(yíng)	消費(fèi)者互動(dòng)	售后服務(wù)
核心需求	符合消費(fèi)者需求爆款	提升物流效率 減少缺貨	拉新復(fù)購(gòu) 會(huì)員忠誠(chéng)度提升	降低開(kāi)店風(fēng)險(xiǎn) 提升開(kāi)店效率	增加門(mén)店坪效	提升客戶體驗(yàn)	減少人工客服 提升服務(wù)效率
解決方案	流行趨勢(shì)分析 商品企劃	智慧供應(yīng)鏈引擎	會(huì)員全渠道方案 全城營(yíng)銷(xiāo)方案	門(mén)店智能選址方案	商品組貨 智能補(bǔ)貨	智慧門(mén)店方案	客戶體驗(yàn)中心方案

七、供應(yīng)鏈做些什么

1.商品優(yōu)化

a.組合優(yōu)化

    1）以顧客為中心的組合（價(jià)格帶/品類(lèi)）；

    2）全渠道的組合（不周渠道鋪不同的貨）；

    3）本地化的組合（不同區(qū)域鋪不同的貨，例如：你周?chē)綀A3公里以?xún)?nèi)什么產(chǎn)品好賣(mài)，而      你沒(méi)賣(mài)，該補(bǔ)哪些貨）；

b.價(jià)格優(yōu)化

    1）顧客情緒分析（顧客什么時(shí)候缺這臨門(mén)一腳了）；

    2）動(dòng)態(tài)定價(jià)；

    3）預(yù)算和預(yù)測(cè)；

    4）促銷(xiāo)分析。

c．布局和設(shè)計(jì)優(yōu)化

    1）商品選擇；

    2）商品布局分析。

2.供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化

  a.庫(kù)存優(yōu)化

1）存儲(chǔ)分析和報(bào)警；

2）需求預(yù)測(cè)；

3）庫(kù)存費(fèi)用管理。

  b.分銷(xiāo)和物流優(yōu)化

1）供應(yīng)商表現(xiàn)分析；

2）采購(gòu)與供應(yīng)商管理；

3）發(fā)貨管理。

  c.存儲(chǔ)空間管理

1）商品選擇；

2）顧客購(gòu)買(mǎi)模式分析。

八、阿里的智慧供應(yīng)鏈引擎

點(diǎn)擊可放大

九、商品力-線上線下一體化的數(shù)字化的商品管理

1.核心價(jià)值：人貨匹配

  把最新鮮的商品，提供給最有需要的消費(fèi)者

2.商品生命周期

  通過(guò)線上線下渠道進(jìn)行品類(lèi)規(guī)劃

十、數(shù)據(jù)、算法提升供應(yīng)鏈履約的確定性和效率

1.采用深度學(xué)習(xí)提升銷(xiāo)售預(yù)測(cè)精確度；

2.采用機(jī)器學(xué)習(xí)和運(yùn)籌優(yōu)化算法設(shè)計(jì)最優(yōu)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，支持開(kāi)/關(guān)/縮/擴(kuò)倉(cāng)，以及最優(yōu)化倉(cāng)網(wǎng)覆蓋關(guān)系；

3.采用隨機(jī)決策設(shè)計(jì)最優(yōu)補(bǔ)貨策略，在保障在架率的同時(shí)降低庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)。

4.附圖

點(diǎn)擊可放大

十一、天貓超市：線上線下一盤(pán)貨

點(diǎn)擊可放大

十二、消費(fèi)電子：品牌供應(yīng)鏈深度協(xié)同和創(chuàng)新-CPFR協(xié)同升級(jí)提升商家供應(yīng)鏈效率

1.品牌特征與內(nèi)部整合

  a.海爾：工廠倉(cāng)備貨模式；

  b.美的：多經(jīng)銷(xiāo)商多事業(yè)部模式；

  c.九陽(yáng)：多經(jīng)銷(xiāo)商線上線下模式。

2.ASCP供應(yīng)鏈交互平臺(tái)

  a.用戶研究；

  b.產(chǎn)品設(shè)計(jì)；

  c.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)；

  d.原料準(zhǔn)備；

  e.生產(chǎn)排期；

  f.備貨調(diào)撥；

  g.入庫(kù)管理；

  h.門(mén)店布局。

3.大數(shù)據(jù)算法賦能（以銷(xiāo)售預(yù)測(cè)為例）

  a.數(shù)據(jù)集成；

  b.特征引擎；

  c.模型預(yù)測(cè)；

  d.預(yù)測(cè)評(píng)估；

  e.模型優(yōu)化；

  f.業(yè)務(wù)協(xié)同。

4.某品牌冰箱事業(yè)部案例提升效果

  a.周轉(zhuǎn)天數(shù)下降11天；

  b.倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)下降53%；

  c.缺貨率下降4%。

十三、數(shù)據(jù)智能，驅(qū)動(dòng)新零售下的供應(yīng)鏈

1.運(yùn)營(yíng)提效

  a.降低庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)；

  b.提高商品流轉(zhuǎn)效率。

2.盈利增強(qiáng)

  a.全鏈路成本仿真；

  b.提升銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

3.C2M

  a.人貨匹配，提升商品力。

4.商家協(xié)同

  a.供應(yīng)鏈全鏈路；

  b.數(shù)據(jù)可視化&協(xié)同能力。

十四、問(wèn)答環(huán)節(jié)

Q

1. 河馬鮮生未來(lái)的終極目標(biāo)是什么；

2. 能否評(píng)價(jià)友商“京東”？

解答：

1、首先，河馬鮮生從來(lái)不說(shuō)業(yè)務(wù)未來(lái)終極目標(biāo)在哪里，互聯(lián)網(wǎng)公司阿里巴巴的業(yè)務(wù)是通過(guò)投入很多成本不斷試錯(cuò)探索出來(lái)。

例如：1.今年非?；鸬奶詫?a class="tag_click" style="text-decoration: underline;" onclick="tagClick(96)">直播，投入做時(shí)不知道會(huì)火，但當(dāng)業(yè)務(wù)員有這個(gè)idea時(shí)，平臺(tái)愿意投入去做；2.河馬鮮生也一樣，比如說(shuō)小龍蝦很火，買(mǎi)個(gè)魚(yú)塘試錯(cuò)，發(fā)現(xiàn)對(duì)魚(yú)塘經(jīng)營(yíng)效率不高，再賣(mài)掉魚(yú)塘。3.發(fā)現(xiàn)丹東草莓很好，去年包了整個(gè)丹東草莓園。今年發(fā)現(xiàn)這樣做也不合適，不能把整個(gè)水果園都包下來(lái)，所以放棄。

河馬能明確驗(yàn)證的一件事是：什么叫真正的供應(yīng)鏈層面運(yùn)營(yíng)，以一個(gè)門(mén)店為核心，門(mén)店服務(wù)的不是到店的流量，是以它為圓心，3公里的圓圈的流量，線上線下整合運(yùn)行，以后會(huì)如何，拭目以待。

2.愿意與友商共同去做供應(yīng)鏈的創(chuàng)新，目標(biāo)都是服務(wù)消費(fèi)者。

Q

1. 關(guān)于AI算法算術(shù)，傳統(tǒng)行業(yè)在推進(jìn)AI算法時(shí)，如何規(guī)避人的干擾，在阿里巴巴是否會(huì)有人去調(diào)整AI算法結(jié)果？

2. 不同因素的權(quán)重是否會(huì)有主觀決定？

解答：

   1.由白盒化賽馬機(jī)制決定，算法來(lái)自3個(gè)人，運(yùn)營(yíng)擇優(yōu)選擇1個(gè)方案。

   2.會(huì)人員干擾，有修改屬于正常，通過(guò)看運(yùn)營(yíng)的采納率來(lái)決定。

Q

1. 關(guān)于新零售天貓雙11銷(xiāo)量對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)供應(yīng)鏈爆倉(cāng)爆料，增加新預(yù)備的庫(kù)存安排，物流安排提前等，如何處理？

2. 從新零售角度與供應(yīng)鏈制造如何平衡，如何解決供應(yīng)鏈爆倉(cāng)爆料來(lái)滿足客戶需求？

解答：

銷(xiāo)售情況一般都有波峰波谷季節(jié)性變化，因促銷(xiāo)或突發(fā)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)生爆倉(cāng)爆料屬正常供應(yīng)鏈現(xiàn)象，雙11尤其突顯，阿里也在改善供應(yīng)爆倉(cāng)或缺料問(wèn)題，通過(guò)提前一個(gè)月讓商家備貨， 3個(gè)月做聯(lián)動(dòng)的整個(gè)供應(yīng)鏈預(yù)測(cè)，拉平波峰波谷。從今年來(lái)看要求消費(fèi)者10月份開(kāi)始下單購(gòu)買(mǎi)，逐漸培訓(xùn)消費(fèi)者履約心智，今年發(fā)貨時(shí)間并不集中在12日，而是從12日到20日之間，消費(fèi)者可以容納這個(gè)時(shí)間接收產(chǎn)品。

阿里巴巴在計(jì)劃協(xié)同領(lǐng)域：對(duì)于服飾工廠產(chǎn)能應(yīng)接不上雙11爆發(fā)的，替商家找淘工廠，做云倉(cāng)質(zhì)檢，讓淘工廠與商家一起匹配做貨，包括整個(gè)CPFR提前給家電公司做到生產(chǎn)計(jì)劃層，甚至可以做更多，這是供應(yīng)鏈未來(lái)需要長(zhǎng)期克服的問(wèn)題。

本文根據(jù)年會(huì)記錄員余小芬整理歸納而成，未經(jīng)演講者本人審核。