JBP和QBR的關(guān)系就好比蓋房子：JBP做的是建筑設(shè)計(jì)，QBR則是對(duì)施工進(jìn)度進(jìn)行檢查和回顧。JBP決定了房子的大小、裝修的規(guī)格、需要投入的材料、以及未來(lái)施工的進(jìn)度等，QBR則是對(duì)以上內(nèi)容進(jìn)行的定期檢查和復(fù)盤(pán)，并對(duì)存在的問(wèn)題進(jìn)行整改。

和JBP類(lèi)似，QBR通常也需要雙方高層的參與。雙方對(duì)年初所確定的JBP進(jìn)行階段性復(fù)盤(pán)，涉及到銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成、營(yíng)銷(xiāo)資源的到位情況、促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展?fàn)顩r、新品的上市進(jìn)度、價(jià)格策略的實(shí)施效果，以及供應(yīng)鏈的總體表現(xiàn)等。

在JBP階段，我們把供應(yīng)鏈視作其最重要的組成部分之一，雙方團(tuán)隊(duì)就供應(yīng)方式、物流配合、計(jì)劃采購(gòu)，以及庫(kù)存策略、資金收付、IT對(duì)接、團(tuán)隊(duì)建制、項(xiàng)目計(jì)劃等都做出了年度規(guī)劃。這些內(nèi)容，在每一次QBR中都需要進(jìn)行逐項(xiàng)復(fù)盤(pán)，從而確保JBP的順利實(shí)施，同時(shí)也能夠讓管理層充分掌握情況，并及時(shí)解決問(wèn)題。

成功的QBR需要避免走入幾個(gè)誤區(qū)：

第一個(gè)誤區(qū)：QBR只是個(gè)例行會(huì)議

有的人把QBR翻譯成季度經(jīng)營(yíng)會(huì)議，事實(shí)上，QBR是一套完整的流程，而會(huì)議只是其外在的表現(xiàn)形式。一個(gè)完善的QBR流程，是對(duì)JBP的合理承接，能夠形成PDCA的循環(huán)；一個(gè)完善的QBR流程，會(huì)分成pre-QBR和after-QBR的兩個(gè)部分，會(huì)前充份的準(zhǔn)備和結(jié)束后的跟進(jìn)落地；一個(gè)完善的QBR流程，還需要有負(fù)責(zé)的團(tuán)隊(duì)，以及團(tuán)隊(duì)成員的清晰的職責(zé)分工。

第二個(gè)誤區(qū)：QBR分模塊實(shí)施

很多企業(yè)會(huì)把QBR分成不同的組成部分，由不同的部門(mén)分別實(shí)施。例如供應(yīng)鏈部分單獨(dú)交給供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)，由雙方供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)每季度進(jìn)行一次深度的交流和復(fù)盤(pán)。類(lèi)似的，銷(xiāo)售部分交由銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、新品部分交給研發(fā)團(tuán)隊(duì)等。這種方式雖然可以讓QBR的組織變得高效靈活，卻也會(huì)丟失全局觀，讓高層管理者無(wú)法看到問(wèn)題，更無(wú)法及時(shí)提供資源保障。

從筆者的實(shí)踐來(lái)看，兩步法的效果最好：

第一步是各個(gè)模塊的QBR，雙方對(duì)應(yīng)團(tuán)隊(duì)做深度溝通和復(fù)盤(pán)，并把需要高層決策的部分提煉出來(lái)；第二步是總QBR，雙方派出代表參與到總QBR會(huì)議中，把重要的問(wèn)題和建議的解決方案在會(huì)議中提出，由高層做最終決策。

這種做法既保持了分模塊QBR的高效性，也同時(shí)為高層的決策提供了完整的視角。

第三個(gè)誤區(qū)：QBR只講好的，不談壞的

由于QBR雙方高層都在，有的企業(yè)為了顧及對(duì)方的面子，或者有的團(tuán)隊(duì)為了顧及上司的面子，只挑做得好的事情說(shuō)，對(duì)于存在的問(wèn)題只字不提。

事實(shí)上，一個(gè)好的QBR，需要以數(shù)字和事實(shí)為驅(qū)動(dòng)，而不能泛泛而談。為了避免這種情況的發(fā)生，我們需要為QBR設(shè)計(jì)一套完善的模板，內(nèi)容主要包括三部分：1. 商家/客戶(hù)績(jī)效指標(biāo)達(dá)成情況；2.行動(dòng)計(jì)劃的實(shí)施情況；3.問(wèn)題及解決方案建議。

QBR不能只是走走形式，它的效果對(duì)策略方向的正確性、對(duì)生意的健康度都至關(guān)重要！

再好的JBP，如果沒(méi)有QBR進(jìn)行承接，就如同空中樓閣，無(wú)法落地；反過(guò)來(lái)，如果僅僅只有QBR，而并沒(méi)有JBP來(lái)指明方向，就如同無(wú)源之水無(wú)根之木，效果有限！