9月19日，以“數(shù)字升維，聚鏈成網(wǎng)”為主題的2019第三屆合同物流創(chuàng)新發(fā)展高峰論壇在廣州舉行。維天運(yùn)通董事長(zhǎng)馮雷就“網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)趨勢(shì)下合同物流新運(yùn)力構(gòu)建及優(yōu)化”為主題進(jìn)行內(nèi)容分享。

主要內(nèi)容分為：

第一，物流行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化是什么；

第二，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化和資本投入畫出的四象限圖，分清自身企業(yè)的定位，以及需求和投入模式；

最后分享了如何規(guī)劃企業(yè)的發(fā)展路徑和價(jià)值。

維天運(yùn)通董事長(zhǎng)  馮雷

（本文根據(jù)9月19日羅戈網(wǎng)舉辦的“2019（第三屆）合同物流創(chuàng)新發(fā)展高峰論壇”現(xiàn)場(chǎng)速記整理）

物流企業(yè)如何變大？

我們是從信息服務(wù)到平臺(tái)服務(wù)，到交易服務(wù)這樣發(fā)展起來(lái)的，這個(gè)過(guò)程里面我們?cè)诓粩啻蚰シ椒ㄕ摗?/p>

思考一下物流企業(yè)怎么才能夠變大？?jī)杉绿貏e重要：一個(gè)叫標(biāo)準(zhǔn)化，一個(gè)叫做資本投入。

標(biāo)準(zhǔn)化不僅包括服務(wù)界面的底層是否能夠標(biāo)準(zhǔn)化，也包含企業(yè)人才隊(duì)伍的擴(kuò)大能否迅速標(biāo)準(zhǔn)化擴(kuò)大。

資本投入分為顯性投入和隱形投入兩類，顯性投入粗淺理解為重資產(chǎn)投入，隱形投入在財(cái)務(wù)報(bào)表中找不到。

四象限圖中話物流

從開始辦公司要跑工商稅務(wù)，一直到跟客戶簽合同、結(jié)算，跟倉(cāng)庫(kù)、與供應(yīng)商結(jié)算，整個(gè)鏈條是在滿足客戶需求的時(shí)候，我們每家物流企業(yè)要去做的事情。由此我們可以得到一張表。整張表中有一些環(huán)節(jié)是亮的，代表可以進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，即招聘一個(gè)員工培訓(xùn)幾天就能上手工作，有些環(huán)節(jié)是暗的，代表不能標(biāo)準(zhǔn)化，還有一些環(huán)節(jié)例如大票零擔(dān)一部分可以標(biāo)準(zhǔn)化一部分不能標(biāo)準(zhǔn)化。

由此根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化、顯性投入與隱性投入可以畫出一個(gè)四象限圖。（橫坐標(biāo)從左到右是隱性投入到顯性投入，縱坐標(biāo)從下到上是非標(biāo)準(zhǔn)化到標(biāo)準(zhǔn)化）

物流細(xì)分領(lǐng)域?qū)?yīng)四象限圖

第一象限（顯性投入、標(biāo)準(zhǔn)化）：快遞顯然是在第一象限中的，可以做顯性投資：建網(wǎng)點(diǎn)、搞加盟，在財(cái)務(wù)報(bào)表中體現(xiàn)出來(lái)，并提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。

第三象限（隱性投入、個(gè)性化）：整車需求，大量的三方是不買車的，怎么懂客戶，怎么搭接這個(gè)供應(yīng)鏈，怎么去給他做方案，這是隱性投資，然后滿足了客戶的個(gè)性化需求。

第四象限（顯性投資、個(gè)性化）：比較糾結(jié)就是第四象限，主要是大零擔(dān)需求，既要做顯性投資，同時(shí)客戶不滿足于你提供什么我用什么，要談?wù)労贤?、談?wù)剝r(jià)格，做個(gè)性化需求。

除此之外，標(biāo)準(zhǔn)化中不僅有服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化，還有商務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和不標(biāo)準(zhǔn)化。

四象限圖中的對(duì)應(yīng)物流企業(yè)

第一象限（顯性投入、標(biāo)準(zhǔn)化）：很多都是大企業(yè)，他們的顯性投入和標(biāo)準(zhǔn)化突出，比如中國(guó)第一波做大到排在全球前面的快遞企業(yè)，快運(yùn)中標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)商德邦。

第二象限（隱性投入、標(biāo)準(zhǔn)化）：平臺(tái)模式企業(yè)，沒有客戶需求，因?yàn)椴蛔雒鞔_的基礎(chǔ)設(shè)施，但會(huì)向客戶輸出標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。這里有一個(gè)比較典型的成功案例菜鳥，利用自身在電商方面的顯性以及地位，輸出一套標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)了在電商物流中的菜鳥模式，比如服務(wù)界面，客戶通過(guò)他的入口進(jìn)來(lái)。而我們作為運(yùn)營(yíng)平臺(tái)也致力于此。

第三象限（隱性投入、個(gè)性化）：包括三方物流、合同物流企業(yè)，這里面有大量的小公司，也有巨頭，比如招商與中外運(yùn)合并后的巨型企業(yè)，剖析這個(gè)巨型企業(yè)里面，其管理顆粒可能還是要分大區(qū)、分公司、分公司以及項(xiàng)目組，而每一個(gè)細(xì)顆粒的部分都是自主式的，因?yàn)樗麄冏钪匾囊蛩厥嵌蛻?，是要跟客戶在一起尋找個(gè)性化需求。

第四象限（顯性投入、個(gè)性化）：大票零擔(dān)有點(diǎn)糾結(jié)，因?yàn)樗耐度胧秋@性投入，但他卻需要向客戶進(jìn)行個(gè)性化輸出，這中間就導(dǎo)致了我們很多想做大的企業(yè)非常難。而且有一個(gè)現(xiàn)象，如果拿到了很多錢做投資，就會(huì)跑到上面去（指歸向第一象限顯性投入標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)）。比如說(shuō)某一些做專項(xiàng)聯(lián)盟的企業(yè)，有一個(gè)自動(dòng)化傾向越投資，貨、品、類做的越小。為什么這樣呢？因?yàn)檫@個(gè)顯性投資和標(biāo)準(zhǔn)化輸出是連接在一起的。

平臺(tái)模式的發(fā)展路徑

首先界定什么是平臺(tái)？

嚴(yán)格一點(diǎn)，第一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)就是提供標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)則，為共性的服務(wù)提供這樣一個(gè)規(guī)則和共性服務(wù)的流程。

第二，平臺(tái)投入主要是隱性的，擴(kuò)展性幾乎是無(wú)限的。

第三，要有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，即客戶聚集之后的效應(yīng)。單邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)類似于電話，一個(gè)人裝了電話其實(shí)沒有用，價(jià)值很低，但是如果全國(guó)人民都裝了電話，這個(gè)電話網(wǎng)絡(luò)價(jià)值就很高了，相互之間可以打電話，這是單邊網(wǎng)絡(luò)；還有雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，類似淘寶網(wǎng)，左手買家上來(lái)了，右手賣家上來(lái)了，兩邊越來(lái)越多，價(jià)值也越來(lái)越大。其實(shí)每個(gè)平臺(tái)都會(huì)有一個(gè)夢(mèng)想，就是聚集了用戶之后實(shí)現(xiàn)增值。如果我能夠提供更深、更有價(jià)值的服務(wù)，或者我服務(wù)的本身就是增值的，為了這個(gè)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，所以說(shuō)做平臺(tái)的才會(huì)去燒錢。

之后物流行業(yè)的平臺(tái)是否有一個(gè)發(fā)展路徑呢？

我認(rèn)為行業(yè)里面最直接、最重要的是稅務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。

原先各個(gè)地方稅務(wù)對(duì)于物流的理解、監(jiān)管是非常不一樣的，自由裁量權(quán)，以至于要想干一個(gè)物流公司，你先跟那邊的稅務(wù)局局長(zhǎng)先搞好關(guān)系。

之后通過(guò)無(wú)數(shù)次的溝通和博弈，通過(guò)這幾年無(wú)車承運(yùn)政策一項(xiàng)項(xiàng)推出，現(xiàn)在大數(shù)據(jù)稅務(wù)支撐的方式基本確定，這就讓物流行業(yè)平臺(tái)企業(yè)在稅務(wù)上有了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的環(huán)境，這個(gè)過(guò)程中很多企業(yè)也做了稅務(wù)的平臺(tái)性支撐。

但僅僅只是以此支撐平臺(tái)顯然是不夠的，尤其是當(dāng)稅務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化變成了行業(yè)共享的時(shí)候，如果你的企業(yè)仍以此為唯一的立身之本，那么優(yōu)勢(shì)就變?nèi)趿?。我們需?strong>從稅務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)向縱深發(fā)展，通過(guò)稅務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，可以建立一套規(guī)范，甚至還可以做很多環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)，把這些環(huán)節(jié)做成一種平臺(tái)性的支撐，向其他物流公司輸出使用。

這需要平臺(tái)找到一個(gè)共性需求的切入點(diǎn)，這個(gè)切入點(diǎn)有可能是政策變化提供的，有可能是技術(shù)突破提供的，有可能是某種跨界競(jìng)爭(zhēng)，總而言之找到一個(gè)切入點(diǎn)，然后做大。這兩步很有可能要燒很多錢，并且有可能做到這兩部也沒有用，這只是給你一個(gè)機(jī)會(huì)，做出一個(gè)真正的平臺(tái)的價(jià)值。

具體到物流上，我們可以重塑運(yùn)力供應(yīng)鏈，提供除了稅務(wù)的其他標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。

從網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)到物流平臺(tái)，我認(rèn)為有幾個(gè)特別關(guān)鍵的點(diǎn)。

第一個(gè)，需求新的突破點(diǎn)后做大，發(fā)票顯然是一個(gè)重要的客戶價(jià)值，現(xiàn)在開發(fā)票的依據(jù)已經(jīng)建立為一種規(guī)范的可標(biāo)準(zhǔn)化的事情，那么在稅務(wù)合規(guī)之外，你的平臺(tái)是否建立了標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)則和流程？有了流程和規(guī)則，平臺(tái)是否能滿足客戶的需求呢？如果你光是滿足一個(gè)開票需求，跟客戶的流程、價(jià)值結(jié)合不到一起，也同樣很快會(huì)煙消云散。

第二，需要具備無(wú)限拓展能力或拓展模式，能持續(xù)做大。找不到做大的模式，這會(huì)猝死。

第三，建立的模式能否激發(fā)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)？能否進(jìn)一步給客戶省錢、提高客戶質(zhì)量？這個(gè)時(shí)候真正的價(jià)值開始出現(xiàn)。

我一直在講，我們一直在等待無(wú)車承運(yùn)的下半場(chǎng)，下半場(chǎng)是什么？

下半場(chǎng)就是找到價(jià)值。