9月19日，由羅戈網(wǎng)主辦的以“數(shù)字升維 聚鏈成網(wǎng)”為主題的“2019第三屆合同物流創(chuàng)新發(fā)展高峰論壇”在廣州舉行。

運(yùn)匠科技CEO陳偉以演講嘉賓的身份進(jìn)行分享：“我們的想法是希望每一個(gè)客戶都能實(shí)現(xiàn)100%上線成功率，這四年來(lái)我們確實(shí)也做到了，并且實(shí)現(xiàn)了100%在線率。在這個(gè)過(guò)程中，我們也非常感謝這些客戶對(duì)我們的信任，我們把這些優(yōu)質(zhì)客戶好的需求，對(duì)于行業(yè)的理解，不斷注入到我們產(chǎn)品里面來(lái)，同時(shí)把這些產(chǎn)品再帶給更多的客戶——專業(yè)產(chǎn)品+高效服務(wù)+優(yōu)質(zhì)客戶=100%上線成功率&在線率。在這過(guò)程中，運(yùn)匠也在高速發(fā)展，近四年訂也增長(zhǎng)了10倍，每年?duì)I業(yè)額增長(zhǎng)77%，利潤(rùn)也隨之增長(zhǎng)?！?span style="text-align: center;"> 

運(yùn)匠科技CEO陳偉

以下為完整版演講：

合同物流信息化的冰山

大家回顧一下自己公司信息化合同物流這一塊做得怎么樣。我回顧一下我工作中遇到的這些冰：

第一，眾口難調(diào)，合同物流真的不要競(jìng)標(biāo)，因?yàn)檎娴哪軌蜃銎饋?lái)的是不多的。合同物流項(xiàng)目性特別強(qiáng)，每個(gè)客戶都不一樣，幾乎沒(méi)有兩個(gè)客戶是一樣的，而且甲方都非常強(qiáng)勢(shì)，基本上都是所有的單據(jù)、報(bào)表、KPI、接口沒(méi)有一樣是為你妥協(xié)的，都是物流公司來(lái)承接他的。這個(gè)時(shí)候你得花多少錢(qián)？這是眾口難調(diào)，你說(shuō)我有一套標(biāo)準(zhǔn)你來(lái)用吧，客戶根本不會(huì)理你，客戶里面還有客戶，客戶里面還有供應(yīng)商，市場(chǎng)上前幾年比較火的概念，就是我有一個(gè)什么鏈條什么的，其實(shí)這個(gè)事情有點(diǎn)一廂情愿，所以這個(gè)是眾口難調(diào)。

第二，標(biāo)準(zhǔn)流程只是冰山一角，異常才是正常。這個(gè)真是這樣，你要去投標(biāo)，客戶拿一個(gè)清單給你，說(shuō)報(bào)一個(gè)價(jià)。根本運(yùn)轉(zhuǎn)不起來(lái)，所以這個(gè)叫做冰山一角，異常才是正常。

第三，需求變得非?？?，基本上你還沒(méi)有做完，需求又改了。為什么呢？因?yàn)槲覀冏龊贤锪鞯?，中?guó)跟日本不一樣，原來(lái)我在日本東京那邊的物流總部，他們目標(biāo)30年不變，中國(guó)基本上一年招標(biāo)，兩年招標(biāo)，三年就會(huì)有非常好的政策了，所以一直在換，基本上老外到中國(guó)來(lái)也學(xué)壞了，也不是學(xué)壞了，因?yàn)槲乙膊欢畼I(yè)務(wù)。

第四，總是很急，一個(gè)月可以上線嗎？一個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)要做半年，半年之后，你要說(shuō)業(yè)務(wù)啟動(dòng)三個(gè)月以后，你沒(méi)有啟動(dòng)業(yè)務(wù)我也不知道你業(yè)務(wù)怎么樣，還有三個(gè)月做不做還不知道呢，所以這個(gè)要求很快的，所以他總是很急。

第五，都兩個(gè)月了，怎么還沒(méi)改好！你發(fā)現(xiàn)越到最后越改不了，一開(kāi)始上線的時(shí)候改改這個(gè)，改改那個(gè)，到后面就改不了了，說(shuō)你看大家都要改了，你排著隊(duì)吧，或者這個(gè)不行，那個(gè)不行，各種不行，就非常痛苦。我們服務(wù)的客戶基本上都是3次、4次上系統(tǒng)，其實(shí)這樣對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是挺傷的，花了很多的錢(qián)。

第六，這不是我要的，返工！其實(shí)合同物流很重要的，他們的學(xué)歷不高，其實(shí)他日積月累，就是人和他這套東西加起來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)的非常高效。他從想到到最后實(shí)現(xiàn)改完，可能十分鐘就改完了。

第七，從I角度來(lái)說(shuō)，看不到盡頭的加班，得不到認(rèn)可。

第八，IT項(xiàng)目經(jīng)理又離職了，只要有離職，關(guān)鍵人離開(kāi)，很危險(xiǎn)的。

第九，合同物流賺點(diǎn)錢(qián)好難，能不能少花點(diǎn)錢(qián)。

第十，系統(tǒng)都換了好幾次了，真的還不如沒(méi)有。

第十一，系統(tǒng)有很多，都成了孤島。再一個(gè)系統(tǒng)有很多，也有幾百人、上千人的IT做物流系統(tǒng)，確實(shí)也有，但是做了很多很多系統(tǒng)，系統(tǒng)之間都是各自為政的，所以這個(gè)也是挺孤島的。

第十二，數(shù)據(jù)不少，靠譜的能用的不多。 

當(dāng)然這不是全部。我做了十多年也慢慢摸索了一些路徑，今天在這里做一些分享。首先我覺(jué)得剛剛講到眾口難調(diào)的問(wèn)題，報(bào)表也不一樣，你的系統(tǒng)肯定也不一樣，你怎么有辦法幫他快速的實(shí)現(xiàn)呢？能不能在一個(gè)月上線，能不能快速的響應(yīng)，你不要說(shuō)拿一個(gè)需求改一改就要一個(gè)月，能不能到分鐘級(jí)的級(jí)別，或者1小時(shí)以后就改好了。我們?cè)谶@方面做了一些積累。叫所見(jiàn)即所得。

合同物流信息化破冰之旅——物流實(shí)戰(zhàn)效果

A服務(wù)百余家客戶，跨多個(gè)行業(yè)，全國(guó)60多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，年物流費(fèi)用10億，僅配備1名IT系統(tǒng)管理人員。上線前后減員30%，降本6%到70%，物流業(yè)務(wù)三年增長(zhǎng)60%。他們的口碑不錯(cuò)，非常好。

連接利器Adapter，多快好省

客戶26個(gè)接口配置，一個(gè)人，5天就要上線，60多個(gè)客制化開(kāi)發(fā)頁(yè)面，平均開(kāi)發(fā)周期0.3天/頁(yè)面，這是非?？鋸埖模赃@個(gè)項(xiàng)目的工作量非常大，在之前上了好幾期了，我們也是長(zhǎng)期合作，我們的客戶都是長(zhǎng)期合作的，每年給我們訂單。我們把之前積累的這些經(jīng)驗(yàn)，這些產(chǎn)品我們也架到了云端，現(xiàn)在我們放在華為這邊，我們現(xiàn)在差不多今年差不多有一半，今年差不多一半的新訂單，都是選用我們的SaaS服務(wù)，去年大概是30%，也是一個(gè)大的飛躍，為什么呢？就是便宜唄，原來(lái)我們客單價(jià)，在國(guó)內(nèi)TMS來(lái)說(shuō)，所以我也不大跟人家競(jìng)爭(zhēng)，說(shuō)實(shí)話，選我的就不要選我對(duì)手的，選我對(duì)手的基本上不都選我。但是現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品，我們?cè)敢夥诺礁嗟脑贫藖?lái)，客戶也可以來(lái)享受我們的服務(wù)。確實(shí)我們自己的成本也會(huì)大幅度的下降。而且用多少付多少，你的預(yù)算基本上保證你的運(yùn)費(fèi)來(lái)的，而且你用我絕對(duì)是兩倍以上的回報(bào)。

1-2個(gè)月上線

剛剛講到的是“很著急”，合同物流也要接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)，投標(biāo)下來(lái)客戶都把中標(biāo)通知書(shū)給我看，說(shuō)一個(gè)月之內(nèi)必須系統(tǒng)推薦，然后整個(gè)所有的計(jì)劃全部要完成，如果完不成的話項(xiàng)目就要退標(biāo)。其中有一家客戶，全球前三大的物流公司，他的CIO，全球CIO為了這件事情從德國(guó)飛過(guò)來(lái)，他認(rèn)為這件事情不可能，后來(lái)我們說(shuō)一定行的，后來(lái)也上去了。另外一家客戶也是在西南地區(qū)一個(gè)頂級(jí)的汽車廠的一個(gè)客戶，主機(jī)廠的客戶，我們幫他們還調(diào)研了兩天，30天貼身配置，一個(gè)月上線，整個(gè)工作效率提高30%?，F(xiàn)在他們這個(gè)客戶在投訴我們，說(shuō)你們不重視我們，配的太少了，最多只能配6個(gè)項(xiàng)目的定期上線。所以他希望是全部上線，因?yàn)閷?duì)他來(lái)說(shuō)這個(gè)有回報(bào)，你們上得快嘛，所以也是好事，所以現(xiàn)在不是老板要上線，是下面這些項(xiàng)目經(jīng)理要上線，這是完全一個(gè)最大的變革。

“付款簽字的時(shí)候終于可以放心了”

有個(gè)案例是五年前立的項(xiàng)，上了四年沒(méi)有成功，我們前兩年幫他上線了，這個(gè)項(xiàng)目還是做得不錯(cuò)的，有550個(gè)合同，基本上老板都是建立在信用基礎(chǔ)上面，而不是基于系統(tǒng)的信任。關(guān)鍵這個(gè)項(xiàng)目我們花了一個(gè)人就實(shí)時(shí)上線了。

專業(yè)產(chǎn)品+高效服務(wù)+優(yōu)質(zhì)客戶=100%上線成功率&在線率

我們的理念是要用專業(yè)的產(chǎn)品，因?yàn)槲覀兌ㄎ皇且粋€(gè)產(chǎn)品公司，當(dāng)然也要高效的服務(wù)，沒(méi)有好的服務(wù)你肯定是搞不定的，因?yàn)樵?a class="tag_click" style="text-decoration: underline;" href="http://www.dyzhsb.com/news/36" onclick="tagClick(60)">軟件業(yè)里面如果沒(méi)有相應(yīng)的服務(wù)你是搞不定的，但是這個(gè)服務(wù)效率要比較高。另外是優(yōu)質(zhì)客戶，我認(rèn)為好多軟件是由優(yōu)質(zhì)客戶來(lái)造就的，因?yàn)樵诤贤锪鬟@個(gè)領(lǐng)域里面，真正的內(nèi)行行家還是企業(yè)里真正的總監(jiān)，那些高級(jí)經(jīng)理他們對(duì)這些行業(yè)的思考，我們更多是從技術(shù)方面，在產(chǎn)品上面助力他們。當(dāng)然我們也會(huì)帶來(lái)一些建議，在這三方面的合力下，我們才有可能實(shí)現(xiàn)續(xù)約。SaaS最重要的就是續(xù)約，其實(shí)不是SaaS也是續(xù)約最重要的。

我們運(yùn)匠在沒(méi)有做SaaS之前就想好這條路了，我們走的路稍微跟別人不一樣的。我們的想法是希望每一個(gè)客戶都做到100%的上線，這四年來(lái)我們確實(shí)也做到了，我們現(xiàn)在到目前為止沒(méi)有一個(gè)客戶不上線的，還有100%的在線，這個(gè)跟客戶長(zhǎng)期的續(xù)約才能夠保證100%的在線。在這個(gè)過(guò)程中，我們也非常感謝這些客戶對(duì)我們的信任，我們把這些優(yōu)質(zhì)客戶好的需求，對(duì)于行業(yè)的理解，不斷注入到我們產(chǎn)品里面來(lái)，同時(shí)把這些產(chǎn)品再帶給更多的客戶。當(dāng)然我們運(yùn)匠也是在高速的發(fā)展，我們訂單這四年也增長(zhǎng)了10倍，我們的營(yíng)業(yè)額每年77%的增長(zhǎng)，我們的利潤(rùn)也在每年的增長(zhǎng)，也一直在盈利，這些都是要感謝我們的客戶。