“競(jìng)爭(zhēng)激烈并不是FA（財(cái)務(wù)顧問(wèn)）行業(yè)的關(guān)鍵。我們并不在乎從客戶(hù)身上賺多少錢(qián)，而是較早發(fā)現(xiàn)新經(jīng)濟(jì)創(chuàng)業(yè)公司的價(jià)值、與客戶(hù)進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間、跨周期的合作。”華興資本董事、物流和供應(yīng)鏈行業(yè)負(fù)責(zé)人張慧對(duì)億歐網(wǎng)說(shuō)。

正如華興資本董事、物流和供應(yīng)鏈行業(yè)另一位負(fù)責(zé)人徐錕在朋友圈的簽名一樣“探索不確定性”。這句話也側(cè)面印證了他所處FA行業(yè)。在充滿(mǎn)不確定性的創(chuàng)投風(fēng)口與浪潮中，捕捉未知，探索未來(lái)的確定性。而中間貫穿的是，對(duì)于行業(yè)的理解與研判。

“物流行業(yè)是一個(gè)很大的金礦”

10萬(wàn)億元以上的市場(chǎng)規(guī)模、低效的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀，以及供應(yīng)鏈的高度協(xié)同性，令資本市場(chǎng)對(duì)布局物流行業(yè)充滿(mǎn)興趣。

能夠踩準(zhǔn)節(jié)點(diǎn)，這是華興留給外界的印象之一。早在2014年與2015年，華興資本FA團(tuán)隊(duì)就發(fā)現(xiàn)，物流行業(yè)是一個(gè)很大的金礦，未來(lái)會(huì)有很多獨(dú)角獸出來(lái)。

此前，華興陸續(xù)在物流與供應(yīng)鏈行業(yè)布局，期間服務(wù)過(guò)很多頭部公司，包括中通赴美上市、京東物流25億美元行業(yè)最大單筆融資，同時(shí)華興資本旗下的新經(jīng)濟(jì)基金也投資了很多物流與供應(yīng)鏈公司。

”線上的消費(fèi)以及線下B2B供應(yīng)鏈最終的交付都是通過(guò)物流完成，快遞、快運(yùn)行業(yè)滲透能力強(qiáng)，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，很容易形成規(guī)模效應(yīng)。但更多的交付場(chǎng)景在整個(gè)供應(yīng)鏈端的多元化、多場(chǎng)景物流服務(wù)的組織上。”華興資本集團(tuán)董事張慧告訴億歐網(wǎng)。

在華興資本，徐錕和張慧一直專(zhuān)注供應(yīng)鏈和物流類(lèi)公司FA服務(wù)，二人各有側(cè)重。張慧是一位在物流行業(yè)浸淫了近十五年的老兵，曾任職順豐投資并購(gòu)管理總監(jiān)。說(shuō)到從業(yè)心得，第一條他認(rèn)為是“尊重行業(yè)的、產(chǎn)業(yè)的厚度和深度”。

但物流行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇、毛利下降，已經(jīng)是普遍現(xiàn)象，未來(lái)是否還會(huì)是值得深耕的沃土？張慧闡述了自己對(duì)于物流行業(yè)未來(lái)業(yè)態(tài)趨勢(shì)的展望：

1. 互聯(lián)網(wǎng)、科技與物流場(chǎng)景的融合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)型的融合。

2. 物流細(xì)分領(lǐng)域、上下游逐漸打破邊界，具體體現(xiàn)在快遞、快運(yùn)、整車(chē)等細(xì)分物流市場(chǎng)互相滲透，商流物流一體化等方面。

3. 大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)驅(qū)動(dòng)，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，智能化滲透到物流的各個(gè)環(huán)節(jié)。

對(duì)于捕獲最多“獨(dú)角獸”新經(jīng)濟(jì)企業(yè)的華興資本來(lái)說(shuō)，華興最關(guān)注的是企業(yè)在連接碎片化的業(yè)務(wù)場(chǎng)景中的團(tuán)隊(duì)整合、信息化技術(shù)能力。張慧認(rèn)為，物流賽道是一個(gè)亟需改造的大市場(chǎng)，其主要的驅(qū)動(dòng)因素來(lái)源于消費(fèi)場(chǎng)景的變化和中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)及信息化技術(shù)的不斷提升。

張慧向億歐網(wǎng)分析稱(chēng)，華興物流與供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)在識(shí)別資產(chǎn)時(shí)主要考慮三點(diǎn)：一是看行業(yè)是否有巨大的可提升空間、二是雙方要在基本價(jià)值觀上相互認(rèn)同。“有了基本的價(jià)值觀認(rèn)同以后，在資本的對(duì)接以及賦能的戰(zhàn)略性溝通上，根據(jù)創(chuàng)業(yè)者業(yè)務(wù)需求，連接最需要的資源，給出最有價(jià)值的解決方案，絕不僅僅是資金?！比强磩?chuàng)始人的變革精神，“傳統(tǒng)行業(yè)最大的挑戰(zhàn)是創(chuàng)始人是否有變革、顛覆的欲望與精神?！?/p>

對(duì)于FA張慧的理解是，“在華興工作文化中，F(xiàn)A團(tuán)隊(duì)要有對(duì)行業(yè)未來(lái)的趨勢(shì)判斷和辯證推演的能力。這種嚴(yán)謹(jǐn)和敏感的思維方式，會(huì)協(xié)同創(chuàng)始人一起成長(zhǎng)。也能夠向投資人闡述清晰項(xiàng)目的核心價(jià)值，給項(xiàng)目方更多的加速條件，加強(qiáng)資金方和資產(chǎn)方的溝通。從陪伴式戰(zhàn)略咨詢(xún)服務(wù)再到FA資金端的撮合服務(wù)，保證賽道長(zhǎng)期的服務(wù)能力?！?/p>

“我們一方面要向客戶(hù)、向投資人學(xué)習(xí)，但更多的時(shí)候，我們要求自己必須走在整個(gè)行業(yè)的前面。我們自己也需要有變革和顛覆的精神，現(xiàn)實(shí)中我們也刷新過(guò)不少客戶(hù)、投資人的認(rèn)知。比方說(shuō)，告訴投資人如何客觀評(píng)估一家高速成長(zhǎng)的新經(jīng)濟(jì)公司當(dāng)前的虧損，準(zhǔn)確地總結(jié)分析評(píng)估出未來(lái)成長(zhǎng)甚至到終局的盈利和經(jīng)濟(jì)模型；告訴創(chuàng)業(yè)者，當(dāng)前的資本環(huán)境，在花錢(qián)筑壁壘與穩(wěn)健現(xiàn)金流之間怎樣完美平衡?！比A興資本董事徐錕補(bǔ)充說(shuō)。

中美to B行業(yè)的差異

如英國(guó)著名的供應(yīng)鏈專(zhuān)家馬丁·克里斯多夫所說(shuō)：“21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)不是企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)?！钡牵鄶?shù)公司在打通供應(yīng)鏈條上存在著很大的困難，基礎(chǔ)設(shè)施不完善成為制約其發(fā)展的主要原因之一。

“通過(guò)從早期到成熟期、跨越一二級(jí)市場(chǎng)多元化的資本市場(chǎng)產(chǎn)品體系，華興資本團(tuán)隊(duì)會(huì)在物流、供應(yīng)鏈B2B領(lǐng)域有一個(gè)很清晰的圖譜劃分，同時(shí)在整個(gè)行業(yè)賽道里去識(shí)別、鎖定頭部公司，為它提供一站式資本市場(chǎng)的服務(wù)，幫助公司成長(zhǎng)為獨(dú)角獸、偉大公司?！毙戾K對(duì)億歐網(wǎng)說(shuō)。

對(duì)于行業(yè)認(rèn)知框架，華興資本董事徐錕認(rèn)為，to B公司主要分為兩大類(lèi)：一是B2B交易平臺(tái)或供應(yīng)鏈服務(wù)商；二是幫助企業(yè)內(nèi)部提效降本的企業(yè)級(jí)服務(wù)。

徐錕所在團(tuán)隊(duì)目前重點(diǎn)關(guān)注的是第一類(lèi)：B2B交易平臺(tái)或供應(yīng)鏈服務(wù)商。“這些公司按所在垂直領(lǐng)域劃分，每個(gè)垂直領(lǐng)域都有過(guò)萬(wàn)億的市場(chǎng)空間。比如，華興服務(wù)過(guò)的生鮮供應(yīng)鏈企業(yè)，有的估值已經(jīng)數(shù)十億美元。除生鮮之外，工業(yè)品MRO、汽車(chē)后市場(chǎng)、紡織布料、消費(fèi)品（含進(jìn)口）、服裝、醫(yī)藥、能源消費(fèi)等行業(yè)供應(yīng)鏈改造空間也很大?！?/p>

與中國(guó)市場(chǎng)相比，美國(guó)To C的巨頭和To B的偉大公司基本上是等量齊觀的，美股二級(jí)市場(chǎng)to B公司的總市值與to C公司的總市值也較為接近。徐錕提出：美國(guó)的to B公司，尤其高估值的公司，多數(shù)是從事企業(yè)間交易的B2B公司。

相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，在美國(guó)上市的公司中，超過(guò)百億美金的有86家，50-100億美金的有62家，10-50億美金的有248家。而中國(guó)的對(duì)應(yīng)市場(chǎng)往往規(guī)模更大，存在很大的機(jī)遇。

徐錕認(rèn)為：“to B賽道是一個(gè)非常大的藍(lán)海。在物流和供應(yīng)鏈行業(yè)，華興服務(wù)過(guò)京東物流、震坤行、壹米滴答，縱騰網(wǎng)絡(luò)、駒馬、巴圖魯、發(fā)網(wǎng)、康眾汽配、快狗打車(chē)等公司，這些公司都是領(lǐng)先的行業(yè)改造者。華興很榮幸不僅提供了資本助力，還幫助他們規(guī)劃了資本市場(chǎng)未來(lái)路徑，甚至整合業(yè)務(wù)資源、理順管理架構(gòu)。我們做的事情早就不止財(cái)務(wù)顧問(wèn)，根本邏輯就是要給客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，服務(wù)新經(jīng)濟(jì)創(chuàng)業(yè)者尚未得到滿(mǎn)足的需求?！?/p>

隨著消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)增長(zhǎng)紅利接近天花板，近年來(lái)大量投資機(jī)構(gòu)瞄準(zhǔn)泛產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)及to B賽道，而認(rèn)知這些行業(yè)的智識(shí)壁壘就成了一大挑戰(zhàn)。在徐錕看來(lái)，華興對(duì)to B公司的判斷有著清晰的邏輯?！八蛅o C常說(shuō)的互聯(lián)網(wǎng)邏輯不同，to B主要是看營(yíng)收或有效GMV增速、行業(yè)改造空間、交易影響力、毛利天花板、訂單經(jīng)濟(jì)模型、以及現(xiàn)金流管控能力等?！?/p>

借鑒美國(guó)的成熟市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，因地制宜為客戶(hù)解題破局尤為重要，徐錕向億歐網(wǎng)總結(jié)中美市場(chǎng)兩點(diǎn)差異：

第一，美國(guó)B2B和物流公司綜合毛利率略高于中國(guó)。中美兩國(guó)的企業(yè)所在的基本國(guó)情、產(chǎn)業(yè)環(huán)境和供應(yīng)鏈成熟度，以及受區(qū)域人力成本驅(qū)動(dòng)的交易履約費(fèi)用，導(dǎo)致了中美兩國(guó)同賽道to B企業(yè)的毛利率、凈利率和經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流水平全然不同。

第二，美國(guó)的供應(yīng)鏈和物流行業(yè)發(fā)展歷史更長(zhǎng)，與中國(guó)對(duì)應(yīng)行業(yè)處于成長(zhǎng)周期的不同位置。美國(guó)多數(shù)公司已經(jīng)有百年歷史，而中國(guó)不少公司是隨著近五年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮創(chuàng)業(yè)起步，倒推傳統(tǒng)公司進(jìn)行效率提升和改革，相對(duì)來(lái)說(shuō)給中國(guó)企業(yè)的窗口時(shí)間不多，其盈利能力、現(xiàn)金流的管理能力都比美國(guó)企業(yè)弱。

但中國(guó)物流、供應(yīng)鏈公司科技性更強(qiáng)，他們的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于美國(guó)公司。徐錕相信，兩國(guó)資本市場(chǎng)一定會(huì)給中國(guó)公司更高估值的溢價(jià)，因?yàn)樗麄兏砦磥?lái)?！叭A興要通過(guò)資本力量推出更多高成長(zhǎng)且業(yè)務(wù)扎實(shí)的供應(yīng)鏈、物流科技性公司，這是我們的使命?！?/p>

此外，徐錕還向億歐網(wǎng)透露，華興很多客戶(hù)已經(jīng)具有國(guó)際化的視野。“幾年前很少有美元資金投物流，而現(xiàn)在主流美元基金投了很多to B公司和物流公司，也有不少頭部企業(yè)計(jì)劃去美國(guó)上市。此外，我們非常關(guān)注跨境電商崛起背后的基礎(chǔ)設(shè)施和服務(wù)提供者，也做了布局。”

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)迎來(lái)新風(fēng)口

經(jīng)過(guò)馬云、馬化騰等互聯(lián)網(wǎng)大佬數(shù)次在公開(kāi)場(chǎng)合演講的推波助瀾，“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”從去年下半年成為一個(gè)風(fēng)口。如何定義產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)？業(yè)內(nèi)眾說(shuō)紛紜，莫衷一是。

馬化騰說(shuō)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是“連接萬(wàn)物”；阿里前B2B總裁衛(wèi)哲認(rèn)為“B2B就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”；騰訊總裁劉熾平認(rèn)為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)鍵是“C2B”......

不久前，華興資本集團(tuán)董事長(zhǎng)包凡也談到，發(fā)展產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，融合、打通是重點(diǎn)，“數(shù)據(jù)”的獲取、傳輸、分析，將扮演更重要的角色。他認(rèn)為，數(shù)字化改造是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)。

那么，B2B物流行業(yè)如何延伸到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，乃至影響產(chǎn)業(yè)基金呢？在接受億歐網(wǎng)采訪時(shí)徐錕表示，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)滲透于企業(yè)的生產(chǎn)、制造、運(yùn)營(yíng)、物流，包括交易渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)，它讓企業(yè)跟企業(yè)之間大幅提高商業(yè)效率，降低企業(yè)的內(nèi)外部的成本。

徐錕表示，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是價(jià)值傳遞的兩段。消費(fèi)更聚焦于消費(fèi)者服務(wù)的能力，把價(jià)值履約傳達(dá)給消費(fèi)者，不同于消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)性的增長(zhǎng)，大部分產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)to B公司很難通過(guò)燒錢(qián)實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，他們一般是高復(fù)利增長(zhǎng)，可能每年增長(zhǎng)30%、50%、100%，把增長(zhǎng)的趨勢(shì)保持5年到10年甚至更長(zhǎng)時(shí)間。

另外，徐錕還認(rèn)為，從資本角度來(lái)看，to B公司高復(fù)利增長(zhǎng)，帶來(lái)的長(zhǎng)期回報(bào)不低于2C公司，同時(shí)這類(lèi)公司風(fēng)險(xiǎn)更小，死亡率更低。“2019年中國(guó)已經(jīng)慢慢地出來(lái)了很多to B的獨(dú)角獸，未來(lái)可能會(huì)成為百億美元市值的公司。”

在華興資本集團(tuán)董事張慧看來(lái)：中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)改造接受敏感度是偏弱的，C端消費(fèi)場(chǎng)景變化最快?！爸袊?guó)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代以后，先看到消費(fèi)端場(chǎng)景的改變，原因是產(chǎn)業(yè)端對(duì)于新事物的接受速度比較慢。而相對(duì)應(yīng)的是，C端消費(fèi)場(chǎng)景的快速變化，會(huì)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈端的改變。” 

伴隨中國(guó)新經(jīng)濟(jì)一同成長(zhǎng)，從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)頭部創(chuàng)業(yè)者的伙伴到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的先行者，華興資本正試圖謀劃更大的未來(lái)。極度求真、價(jià)值驅(qū)動(dòng)”、“保持創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)”這是徐錕和張慧采訪最后總結(jié)的服務(wù)物流、供應(yīng)鏈行業(yè)的感觸，也是對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求。“先知先覺(jué)”與其說(shuō)是他們的幸運(yùn)，不如說(shuō)是堅(jiān)持實(shí)踐這些原則的必然結(jié)果。