在物流行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，客戶資源的穩(wěn)定與優(yōu)質(zhì)直接關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。

然而，并非所有客戶都是“優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)”，有些客戶看似能帶來(lái)短期收益，實(shí)則暗藏風(fēng)險(xiǎn)，一旦處理不當(dāng)，就可能給企業(yè)帶來(lái)重大損失。

當(dāng)行業(yè)陷入“搶客戶難，留客戶更難”的困局，識(shí)別并剝離“高風(fēng)險(xiǎn)客戶”已成為物流企業(yè)生存的必修課。

本文將從三個(gè)方面深入剖析，提醒各位物流伙伴在面對(duì)特定類型客戶時(shí)需格外小心，以免陷入被動(dòng)局面。

01 依賴灰色交易的關(guān)系型客戶：關(guān)系脆弱，風(fēng)險(xiǎn)暗藏

在物流行業(yè)，不少企業(yè)都曾借助人脈關(guān)系成功開發(fā)客戶，這種“關(guān)系營(yíng)銷”在短期內(nèi)確實(shí)能帶來(lái)業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)。

但問(wèn)題在于，如果這種關(guān)系背后隱藏著見(jiàn)不得光的灰色交易，如回扣、賄賂等，那么這種合作基礎(chǔ)就異常脆弱。

一旦甲方內(nèi)部發(fā)生人事變動(dòng)，尤其是關(guān)鍵決策者的更換，或者企業(yè)開始強(qiáng)調(diào)合規(guī)經(jīng)營(yíng)、加強(qiáng)內(nèi)部審計(jì)，這些基于不正當(dāng)手段建立的合作關(guān)系就可能瞬間崩塌。

更為嚴(yán)重的是，這類客戶往往因?yàn)槟承╆P(guān)鍵人員享受了“特殊待遇”，其物流價(jià)格高于市場(chǎng)水平。

在甲方成本壓力增大，或者市場(chǎng)環(huán)境變化導(dǎo)致物流成本需要優(yōu)化時(shí)，這類客戶首當(dāng)其沖成為被調(diào)整的對(duì)象。

物流企業(yè)若不能及時(shí)識(shí)別并調(diào)整策略，很可能會(huì)面臨業(yè)務(wù)量銳減、收入下滑的困境。

物流企業(yè)應(yīng)逐步減少對(duì)灰色交易的依賴，轉(zhuǎn)而通過(guò)提升服務(wù)質(zhì)量、優(yōu)化物流方案、增強(qiáng)客戶體驗(yàn)等正當(dāng)手段來(lái)鞏固和拓展客戶關(guān)系。

同時(shí)，建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，對(duì)人事變動(dòng)頻繁、合規(guī)要求提高的客戶保持高度警惕，及時(shí)調(diào)整合作策略，確保業(yè)務(wù)穩(wěn)定。

此外，加強(qiáng)內(nèi)部管理，規(guī)范銷售和合作流程，防止類似問(wèn)題的發(fā)生。

02 新興產(chǎn)業(yè)中的高風(fēng)險(xiǎn)客戶：資金鏈緊繃，破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)高懸

隨著新興產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，許多物流企業(yè)看到了新的增長(zhǎng)點(diǎn)，紛紛將目光投向這些領(lǐng)域，比如，新能源汽車上下游企業(yè)。

然而，新興產(chǎn)業(yè)往往伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)，尤其是那些主要依賴外部融資來(lái)支撐快速擴(kuò)張的企業(yè)。一旦市場(chǎng)環(huán)境變化、融資渠道收緊或企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善，這些企業(yè)就可能面臨資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)于物流企業(yè)而言，如果客戶開始頻繁延長(zhǎng)賬期、在合同期內(nèi)提出降價(jià)要求，這往往是資金緊張的信號(hào)。

此時(shí)，如果物流企業(yè)未能及時(shí)察覺(jué)并采取措施，可能會(huì)面臨客戶破產(chǎn)、貨款無(wú)法收回的風(fēng)險(xiǎn)。

建議物流企業(yè)在選擇新興產(chǎn)業(yè)客戶時(shí)，應(yīng)進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)研和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，了解客戶的財(cái)務(wù)狀況、融資能力、行業(yè)地位等關(guān)鍵信息。

同時(shí)，建立嚴(yán)格的信用管理制度，對(duì)客戶的賬期、付款能力進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)控，一旦發(fā)現(xiàn)異常，立即采取相應(yīng)措施，必要的情況下，停掉業(yè)務(wù)，以降低風(fēng)險(xiǎn)。

03 既要又要的“挑剔”客戶：需求無(wú)度，成本難控

在物流服務(wù)中，總有一些客戶似乎永遠(yuǎn)不滿足，他們不斷提出新的要求，卻又不愿意為此支付額外費(fèi)用。

這類客戶往往讓物流企業(yè)陷入兩難境地：滿足其要求，則意味著成本增加、利潤(rùn)壓縮；不滿足其要求，則可能面臨客戶流失的風(fēng)險(xiǎn)。

長(zhǎng)期與這類客戶合作，物流企業(yè)可能會(huì)逐漸陷入“增收不增利”的困境，甚至因?yàn)檫^(guò)度迎合客戶需求而損害了自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

更為嚴(yán)重的是，這種“既要又要”的風(fēng)氣一旦在客戶群體中蔓延，將對(duì)整個(gè)物流行業(yè)的健康發(fā)展造成負(fù)面影響。

物流企業(yè)需要明確自身的價(jià)值和底線，對(duì)于這類客戶，要進(jìn)行深入的溝通和協(xié)商，讓客戶了解服務(wù)的成本和價(jià)值。

可以制定靈活的服務(wù)套餐和定價(jià)策略，根據(jù)客戶的需求和支付能力，提供不同層次的服務(wù)。

對(duì)于那些不愿意合理支付費(fèi)用的客戶，物流企業(yè)要有勇氣說(shuō)“不”，將資源集中在更優(yōu)質(zhì)、更愿意合作的客戶身上，提升整體盈利水平。

寫在最后

在物流業(yè)進(jìn)入精細(xì)化管理的今天，客戶篩選能力已經(jīng)變得非常關(guān)鍵。

面對(duì)依賴灰色交易的關(guān)系型客戶、新興產(chǎn)業(yè)中的高風(fēng)險(xiǎn)客戶以及既要又要的“挑剔”客戶，物流企業(yè)必須保持清醒的頭腦和敏銳的洞察力。

物流企業(yè)應(yīng)逐步減少對(duì)灰色交易的依賴，通過(guò)正當(dāng)手段鞏固和拓展客戶關(guān)系；

在選擇新興產(chǎn)業(yè)客戶時(shí)，應(yīng)進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)研和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，建立嚴(yán)格的信用管理制度；

對(duì)于“挑剔”客戶，應(yīng)明確服務(wù)定位和價(jià)值主張，合理拒絕不合理要求，并通過(guò)提升服務(wù)效率和優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)來(lái)增強(qiáng)盈利能力。

正如某物流企業(yè)的負(fù)責(zé)人所言：“砍掉一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)客戶，往往比開發(fā)十個(gè)新客戶更能拯救企業(yè)?！?/p>

敢于對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)客戶說(shuō)“不”，才是最大的生存智慧！更多感悟，更多陪伴