— 1 —

六大談判能力

在給很多企業(yè)的采購(gòu)人員做談判培訓(xùn)的過(guò)程中，我總會(huì)發(fā)現(xiàn)個(gè)別學(xué)員習(xí)慣于自我否定，總是懷疑自己能否成為談判高手，他們給出的理由常常是自己心太軟，在供應(yīng)商面前太好說(shuō)話。

請(qǐng)大家想一想，我們每個(gè)人在小的時(shí)候是怎樣談判的？以我的家庭為例，我的妻子和兒子經(jīng)常在飯桌旁上演如下的談判場(chǎng)景。

兒子喜歡吃冰激凌，不喜歡吃蔬菜。而妻子認(rèn)為小孩子要多吃蔬菜，補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)。妻子說(shuō)：“先吃蔬菜，再吃冰激凌?！?/p>

兒子把頭搖得像撥浪鼓似的，還振振有詞地說(shuō)：“我的肚子里只能容下冰激凌?！?/p>

妻子做出微小的讓步，說(shuō)：“你只要吃一口蔬菜，我就給你吃冰激凌?！?/p>

兒子堅(jiān)決不吃。妻子沒有辦法，便把冰激凌放到飯桌上，引誘兒子吃蔬菜。誰(shuí)知兒子一見到冰激凌，眼里更沒有蔬菜了，把冰激凌搶到手里大吃起來(lái)。長(zhǎng)此以往，妻子便更難以管束兒子了。

故事講完了，問(wèn)題隨之而來(lái)：在這個(gè)場(chǎng)景中，誰(shuí)是談判的贏家呢？很顯然，是我的兒子。那么，為什么一個(gè)只有5歲的小孩子能夠在與成年人談判時(shí)不落下風(fēng)，甚至經(jīng)常獲勝呢？

我們一起來(lái)分析小孩子的行為特征。經(jīng)過(guò)大量的觀察，我發(fā)現(xiàn)小孩子普遍具備六大談判能力：

?明白自己的要求。如買玩具、吃零食、看動(dòng)畫片、出去玩等；

?善于把握時(shí)機(jī)。例如，趁著爸爸媽媽高興時(shí)提出要求；

?為一己之欲不顧對(duì)方。例如，當(dāng)買玩具的要求被拒絕時(shí)，孩子會(huì)在商場(chǎng)大哭大鬧，令家長(zhǎng)難堪；

?不怕羞、不后悔、過(guò)后就忘。例如，前一分鐘還在生氣，后一分鐘便眉開眼笑，令家長(zhǎng)大受“內(nèi)傷”；

?找對(duì)的人談判。例如，如果爸爸媽媽不答應(yīng)自己的要求，就去找爺爺奶奶；

?沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的承諾。例如，小孩子經(jīng)常會(huì)做出承諾以換取自己想要的東西，但是往往不遵守承諾。

這便是小孩子能夠在談判中幾乎百戰(zhàn)百勝的原因。

— 2 —

如何成為談判高手？

請(qǐng)大家接著思考一個(gè)問(wèn)題：在談判中，面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手，首先做出微小的讓步以換取對(duì)方的善意，這種做法是正確的還是錯(cuò)誤的呢？

參考我的妻子與兒子的對(duì)話，答案當(dāng)然是：這種做法是錯(cuò)誤的！面對(duì)強(qiáng)大的談判對(duì)手——兒子，妻子的善意只會(huì)換來(lái)兒子的得寸進(jìn)尺。

請(qǐng)大家思考一下，在你系統(tǒng)地學(xué)習(xí)采購(gòu)談判之前，面對(duì)強(qiáng)大的談判對(duì)手（例如，出言不遜、毫不退讓甚至得寸進(jìn)尺的供應(yīng)商，談判經(jīng)驗(yàn)老到的供應(yīng)商，已經(jīng)成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的供應(yīng)商或者產(chǎn)品專家型的供應(yīng)商），你是怎么做的呢？你是主動(dòng)做出微小的讓步以換取對(duì)方的善意還是始終保持強(qiáng)硬態(tài)度呢？

如果你總是想要做出妥協(xié)，請(qǐng)記?。簭慕裉炱?，要學(xué)小孩子，變得強(qiáng)硬起來(lái)。

每個(gè)人都曾經(jīng)是小孩子，也就是說(shuō)，每個(gè)人都曾經(jīng)是談判高手。只不過(guò)，在后天的成長(zhǎng)過(guò)程中，很多人受到環(huán)境、文化等因素的影響，行為模式發(fā)生了改變，遇事時(shí)猶豫不決，在談判中畏首畏尾。

不過(guò)，在給很多企業(yè)做過(guò)采購(gòu)談判培訓(xùn)之后，我發(fā)現(xiàn)，通過(guò)系統(tǒng)地學(xué)習(xí)采購(gòu)談判知識(shí)、開展專業(yè)的模擬訓(xùn)練，所有采購(gòu)人員都可以顯著地提升自己的談判能力，成為名副其實(shí)的談判高手。