在談判中，無論供應(yīng)商表現(xiàn)得多么強硬或軟弱，采購人員都不能輕易地相信。

在談判中，采購人員很難分辨供應(yīng)商說的話哪句是真的、哪句是假的。

例如，在上一節(jié)的案例中，供應(yīng)商A在首輪談判中說自己的價格已經(jīng)降到最低了。供應(yīng)商A這樣說只是為了迷惑采購人員，使談判進程按照自己的期望推進。

因此，采購人員在談判中要時時處處留意供應(yīng)商說的話，這些話往往是真真假假、假假真真。

一旦發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商不誠信，采購人員就可以據(jù)此要求供應(yīng)商做出進一步的讓步，獲得更大的談判優(yōu)勢。

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第一輪報價

幾年前，我所在的公司急需采購一套管理系統(tǒng)。這個管理系統(tǒng)在國內(nèi)沒有什么軟件公司做過，有能力做的軟件公司數(shù)量極為有限。

我邀請三家軟件公司A、B、C參與競價，因為這三家公司都聲稱自己能夠?qū)嵤┻@套管理系統(tǒng)。我當然不會輕易相信供應(yīng)商的話。

經(jīng)過多輪調(diào)查，我發(fā)現(xiàn)：

● 只有A能夠?qū)嵤┰摴芾硐到y(tǒng)的三個子系統(tǒng)；

● B能夠?qū)嵤┢渲袃蓚€子系統(tǒng)，第三個子系統(tǒng)需要研發(fā)；

● C雖然有三個子系統(tǒng)，但都不完善，且無任何實施案例。

項目需求十分急迫，只有A能滿足工期要求，B勉強能滿足但有風險，C完全不能滿足。綜合考慮，其實只有A具備供貨條件。

我讓三家供應(yīng)商進行第一輪報價，結(jié)果如下表所示。

三家供應(yīng)商的第一輪報價

結(jié)果讓我很意外，A的價格是最貴的，遠超2000萬元的預(yù)算。

雖然項目十分緊急，但是我并沒有主動聯(lián)系A(chǔ)，而是多次與B溝通，目的是了解實施該管理系統(tǒng)的成本。我詢問B研發(fā)時間和研發(fā)費用是怎么估算的，為什么他們的報價是1800萬元，知識產(chǎn)權(quán)能否共享等。另外，我還要求B進一步降價。

同時，我與C溝通，告訴他們第一輪報價的時候他們并沒有完全了解我方的需求，遺漏了很多項目，沒有考慮技術(shù)服務(wù)等，要求他們再次報價。

幾天后，A主動聯(lián)系我，詢問報價的情況。我說他家的價格高出其他供應(yīng)商太多，沒有辦法繼續(xù)，而且其他供應(yīng)商愿意共享知識產(chǎn)權(quán)，時間也能滿足項目要求。

A非常氣憤，說其他供應(yīng)商是在搞超低價競爭，目的是擾亂市場。A說他們沒辦法接受相同的條件，將考慮退出。

我當然不會輕信A的說法，于是試探性地問：“下周會有第二輪報價的機會，你們還參加嗎？”

“要的、要的?！盇立即改口。果不其然，我心想。

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第二輪報價

第二輪報價的結(jié)果如下表所示。

三家供應(yīng)商的第二輪報價

看到比價單，我立即與C聯(lián)系，了解大幅度漲價的原因。

C表示之前沒有考慮技術(shù)服務(wù)，也沒有考慮系統(tǒng)的規(guī)模，1800萬元這個價格是他們邀請專業(yè)人員進行評估之后給出的誠心價。

接著，我與B聯(lián)系，要求對方進一步降價。B表示非常想做該項目，但是1600萬元已經(jīng)是他們能夠接受的最低價了。

最后，我約請A來談判。

“你們的報價嚴重偏高?，F(xiàn)在的最低報價是1600萬元，如果貴司不能接受這個價格，就只能退出了?！蔽艺f出了實情。

“我沒有權(quán)限答應(yīng)這個價格，我需要幾天時間向公司申請。”A有些慌張。

幾天之后，A發(fā)出正式郵件，表示愿意將價格由2200萬元降到2000萬元，并重申這是最低價。

我當然不會相信這個說法，于是立即通過郵件回復(fù)：“本項目的目標價是1600萬元，如果貴司不能接受，就只能退出。此項目結(jié)束后還有后續(xù)項目，如果貴司拿到這個項目，在爭取后續(xù)項目時就能獲得很多的加分。如果貴司愿意從長期合作的角度考慮，請于明天下午3點前提供最終報價，逾期則會被視為退出?！?/p>

最終，A同意按照1600萬元的價格成交，他們想要拿到進入這個行業(yè)的機會以及我們公司的后續(xù)項目。

這件事情讓我明白，在談判中，無論供應(yīng)商表現(xiàn)得多么強硬或軟弱，采購人員都不能輕易地相信。采購人員始終要以目標為導向，通過不同的方法和手段來影響供應(yīng)商的決策，盡可能取得最大的戰(zhàn)果。