跟身邊的物流同行聊天，大家的一致反饋就是大客戶的錢越來越難掙了。是的，這是當(dāng)下不爭的事實(shí)。

有些物流企業(yè)已經(jīng)被大客戶深度套牢，想放棄沒有勇氣，當(dāng)年為了做這個業(yè)務(wù)投入了大量的人力、物力和財(cái)力，但是繼續(xù)做下去，利潤率是一年不如一年，甚至到了企業(yè)的盈虧平衡點(diǎn)。接下來，何去何從？

01 大客戶曾是物流企業(yè)眼中的香餑餑

大型甲方由于具有較大的運(yùn)營規(guī)模和穩(wěn)定的市場份額，其物流需求通常也具有持續(xù)性和規(guī)律性的特點(diǎn)。這意味著物流企業(yè)可以預(yù)期到相對穩(wěn)定的業(yè)務(wù)量和收入，有助于企業(yè)的穩(wěn)定運(yùn)營和長期發(fā)展。

承接大型甲方的物流業(yè)務(wù)，物流企業(yè)可以享受到規(guī)模效應(yīng)帶來的成本效益。通過集中處理大量的物流訂單和貨物，物流企業(yè)可以降低單位成本，提高運(yùn)營效率。同時，大型甲方的物流需求也更為復(fù)雜和多樣化，物流企業(yè)可以借此機(jī)會提升自身的服務(wù)能力和技術(shù)水平。

與大型甲方合作，物流企業(yè)可以借助其品牌影響力和市場地位提升自身的品牌形象和市場影響力。這種合作關(guān)系的建立，有助于物流企業(yè)在市場上樹立良好的口碑和形象，吸引更多的潛在客戶和業(yè)務(wù)機(jī)會。

大型甲方通常更傾向于與物流企業(yè)建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。這種合作關(guān)系不僅可以為物流企業(yè)帶來穩(wěn)定的業(yè)務(wù)量，還有助于雙方建立互信和共享信息的機(jī)制，共同應(yīng)對市場變化和風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)。這種長期合作關(guān)系也有助于物流企業(yè)在市場上獲得更多的競爭優(yōu)勢和市場份額。

大型甲方的物流需求通常更為復(fù)雜和多樣化，包括倉儲、運(yùn)輸、配送、信息管理等多個環(huán)節(jié)。物流企業(yè)可以借此機(jī)會提供多元化的服務(wù)，滿足客戶的多樣化需求。這不僅有助于物流企業(yè)拓展業(yè)務(wù)范圍和提升服務(wù)能力，還有助于增加企業(yè)的收入和利潤。

02 大客戶物流業(yè)務(wù)合作中的難點(diǎn)與挑戰(zhàn)

與大客戶合作可以為物流企業(yè)帶來穩(wěn)定的業(yè)務(wù)量、規(guī)模效應(yīng)和成本效益、品牌效應(yīng)、長期合作關(guān)系、多元化服務(wù)需求等，使得物流企業(yè)都爭搶大客戶的物流業(yè)務(wù)。但是，在跟大客戶合作中也遇到了一些難點(diǎn)和挑戰(zhàn)。

2.1市場競爭激烈

由于物流市場供大于求，物流企業(yè)數(shù)量眾多，為了爭奪市場份額和合作機(jī)會，企業(yè)之間展開了激烈的競爭，在價格上殺得你死我活。

稍微有點(diǎn)名氣的甲方公司由于其品牌影響力和市場規(guī)模，在議價時擁有較大的議價權(quán)。他們會要求物流企業(yè)提供更低的價格、更好的服務(wù)，而物流企業(yè)為了獲得合作機(jī)會，不得不接受這些要求，從而降低了自身的盈利能力。

隨著物流行業(yè)的發(fā)展，許多物流企業(yè)的服務(wù)逐漸趨于同質(zhì)化。這使得企業(yè)在競爭中難以形成獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，只能通過降低價格來吸引客戶。然而，這種做法不僅會降低企業(yè)的盈利能力，還會影響整個行業(yè)的健康發(fā)展。

2.2需求變化太快

大型甲方通常擁有大量的客戶，而客戶需求的變化也可能導(dǎo)致物流需求的變化。例如，客戶可能要求更快的交貨時間、更高的物流服務(wù)質(zhì)量等，這都需要甲方調(diào)整其物流策略以滿足客戶需求。

大型甲方的業(yè)務(wù)通常與市場需求密切相關(guān)，而市場需求的波動可能導(dǎo)致其物流需求快速變化。例如，某個行業(yè)的市場需求突然增加，大型甲方，可能需要迅速增加物流能力以滿足市場需求。

隨著物流技術(shù)的不斷發(fā)展和創(chuàng)新，大型甲方可能會采用新的物流技術(shù)和解決方案，以提高物流效率和降低成本。這可能導(dǎo)致物流需求的變化，因?yàn)樾录夹g(shù)可能需要不同的物流資源和服務(wù)。

2.3賬期越來越長

大型甲方在供應(yīng)鏈中可能面臨較大的成本壓力和資金壓力，為了降低自身的資金成本和提高資金使用效率，他們通常會選擇延長結(jié)賬周期。

前些年，大型甲方與物流企業(yè)之間的結(jié)賬周期常見的是2-3個月，這兩年，這個賬期有的被延長至4至6個月，而且，有的甲方不再以現(xiàn)金而是使用銀行承兌匯票來結(jié)算。

結(jié)賬周期的延長和使用銀行承兌匯票結(jié)算將會給物流企業(yè)帶來一些挑戰(zhàn)，首先，更長的結(jié)賬周期會加劇物流企業(yè)的資金壓力，增加運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)；其次，銀行承兌匯票的結(jié)算方式需要物流企業(yè)具備一定的金融知識和操作經(jīng)驗(yàn)，否則可能會面臨一些操作風(fēng)險(xiǎn)。

03 物流企業(yè)該如何應(yīng)對？

3.1多元化客戶群

物流企業(yè)應(yīng)該積極開發(fā)新客戶，減少對大客戶的依賴。

如果物流企業(yè)只依賴一個大的甲方客戶，一旦該客戶出現(xiàn)訂單減少、延遲付款、合作中斷等情況，將給物流企業(yè)帶來極大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。而多元化客戶群可以將風(fēng)險(xiǎn)分散到多個客戶身上，降低單一客戶帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

通過與不同行業(yè)的客戶合作，物流企業(yè)可以積累更多的經(jīng)驗(yàn)和資源，提高自身的競爭力和市場地位。同時，多元化客戶群也可以為物流企業(yè)帶來更多的收入來源，促進(jìn)企業(yè)的業(yè)務(wù)增長。

在合作關(guān)系中，如果物流企業(yè)過分遷就或依賴一個客戶，可能會降低自身的議價能力和服務(wù)質(zhì)量。而多元化客戶群可以使物流企業(yè)在客戶關(guān)系管理上更加靈活和自主，更好地維護(hù)自身的利益和形象。

另外，與不同行業(yè)的客戶合作可以促進(jìn)物流企業(yè)的創(chuàng)新能力提升。

3.2靈活應(yīng)對需求變化

物流企業(yè)應(yīng)該具備高度的靈活性和響應(yīng)能力，及時應(yīng)對大客戶的需求變化。通過建立快速響應(yīng)機(jī)制和靈活的服務(wù)模式，可以滿足大客戶的多樣化需求，提高客戶滿意度和忠誠度。建議從以下幾個方面入手：

與甲方客戶保持密切的溝通，及時了解他們的需求和變化。定期舉行會議、電話交流或通過電子郵件等方式進(jìn)行溝通，確保雙方信息對稱。

根據(jù)客戶需求的變化，及時調(diào)整服務(wù)方案。例如，如果客戶需要更快的交貨時間，可以優(yōu)化運(yùn)輸路線、增加運(yùn)輸頻次或采用更快的運(yùn)輸方式。如果客戶需要降低運(yùn)輸成本，可以考慮調(diào)整運(yùn)輸方式或優(yōu)化裝載率等。

針對可能出現(xiàn)的突發(fā)事件或客戶需求突然變化的情況，建立應(yīng)急預(yù)案。確保在突發(fā)情況下能夠迅速響應(yīng)并調(diào)整服務(wù)方案，最大程度地滿足客戶需求。

3.3改善應(yīng)收賬款壓力

將應(yīng)收賬款的壓力轉(zhuǎn)移給下游的車隊(duì)，這是現(xiàn)在大型物流企業(yè)常用的緩解資金壓力的方式之一。

物流企業(yè)可以考慮利用金融工具來應(yīng)對賬期延長帶來的資金壓力，例如，通過向銀行申請應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)，將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給銀行，提前獲得資金回籠。

不要過度依賴單一甲方客戶，積極開發(fā)多元化的客戶群，以減輕對單一客戶賬期的依賴。這不僅可以降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，還可以為企業(yè)帶來更多的業(yè)務(wù)機(jī)會和收入來源。

建立應(yīng)收賬款的管理機(jī)制，對于即將到期的應(yīng)收賬款，提前與客戶聯(lián)系，提醒其付款。對于逾期未付的款項(xiàng)，及時采取催收措施，如電話、郵件或上門催收。在必要時，尋求專業(yè)律師或會計(jì)師事務(wù)所的幫助。

小結(jié)：

曾經(jīng)大型甲方（生產(chǎn)企業(yè)、零售企業(yè)等）養(yǎng)活了很多物流企業(yè)，但是如今，面對激烈的競爭壓力、不斷變化的物流需求、越拖越久的賬期，部分甲方的業(yè)務(wù)在物流企業(yè)眼中變成了”雞肋“，食之無味棄之可惜。

如果物流企業(yè)在現(xiàn)如今的環(huán)境下，仍然抱著背靠大樹好乘涼的想法兒而不思進(jìn)取，不做出任何改變，那么最終的結(jié)局只有一個，就是被這個時代無情地拋棄，被甲方踢出局，或者被物流同行干倒。

物流企業(yè)必須采取一些積極的措施來應(yīng)對，打造多元化客戶群，減少對大客戶的依賴；靈活應(yīng)對客戶需求的變化，提高客戶的滿意度和忠誠度；多維度改善應(yīng)收賬款壓力，建立應(yīng)收賬款的管理機(jī)制，降低壞賬的概率。