標(biāo)準(zhǔn)的新供應(yīng)商開發(fā)流程包含以下6個(gè)步驟：（1）收集信息；（2）遠(yuǎn)程溝通；（3）供應(yīng)商自評(píng)；（4）成本競爭力調(diào)查；（5）初次拜訪；（6）正式審核。接下來詳細(xì)講解每個(gè)步驟。

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收集信息

采購收集供應(yīng)商信息的10大常用渠道如圖所示。

尋源的10大渠道

（1）專業(yè)網(wǎng)站：如采購幫等。

（2）專業(yè)協(xié)會(huì)：如西子供應(yīng)鏈管理俱樂部等。

（3）區(qū)域優(yōu)勢：如華南（電子）、華中（塑料）、東北（重工）等。

（4）業(yè)界口碑：誰是行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)者。

（5）靠譜推薦：如品行兼優(yōu)的資深采購?fù)扑]。

（6）專業(yè)展會(huì)：如Nepcon Japan、Electronica China等。

（7）百度推薦：搜索相關(guān)品類找到的供應(yīng)商主頁。

（8）咨詢機(jī)構(gòu)：通過它們能夠買到競爭對(duì)手的供應(yīng)商清單及采購價(jià)格，如麥盟咨詢。

（9）反向營銷：自建需求信息發(fā)布平臺(tái)，如中石油。

（10）客戶介紹：關(guān)系好的客戶會(huì)告訴你競爭對(duì)手從哪里采購。

此外，還有去商場現(xiàn)地購買、在采購微信群打聽等尋源渠道。

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遠(yuǎn)程溝通

采購獲得新供應(yīng)商的聯(lián)系方式時(shí)，需要通過電話等方式進(jìn)行遠(yuǎn)程溝通。

在這個(gè)過程中，請(qǐng)牢記以下6點(diǎn)：

（1）在溝通之前，務(wù)必與供應(yīng)商簽署保密協(xié)議；

（2）鄭重承諾雙方的談話不會(huì)被泄露給第三方；

（3）采購要做反向營銷，主動(dòng)介紹自己公司的優(yōu)勢；

（4）對(duì)于供應(yīng)商提出的問題，采購要積極回應(yīng)；

（5）只跟匹配的人溝通，采購員對(duì)銷售員，采購經(jīng)理對(duì)銷售經(jīng)理；

（6）主動(dòng)介紹自己公司的供應(yīng)商開發(fā)流程。

采購可以通過下列8種方法遠(yuǎn)程評(píng)估供應(yīng)商的能力。

（1）索要供應(yīng)商的公司介紹和工藝介紹。雖然很多供應(yīng)商會(huì)在公司介紹中夸大自己的規(guī)模、業(yè)績和品質(zhì)管理水平，但是采購可以通過公司介紹來了解這家公司可能存在的問題。例如，有的公司介紹含糊不清，甚至有很多錯(cuò)別字，你就知道這家企業(yè)一定有很多管理方面的問題。工藝介紹可以幫助采購在到達(dá)供應(yīng)商的現(xiàn)場之前，了解供應(yīng)商的設(shè)備、產(chǎn)品和工藝極限，對(duì)供應(yīng)商的工藝能力做一個(gè)初步的評(píng)估。

（2）做供應(yīng)商的背景調(diào)查。通過天眼查或者企查查，采購可以了解供應(yīng)商的股本、股東、注冊(cè)時(shí)間和注冊(cè)地址，最重要的是能夠查到供應(yīng)商的訴訟情況。如果你看到某家供應(yīng)商近期有很多融資方面的訴訟，就要對(duì)該供應(yīng)商的財(cái)務(wù)情況加倍小心，慎重選用該供應(yīng)商。

（3）向該供應(yīng)商的其他客戶私下打聽。向同行打聽供應(yīng)商的交貨、品質(zhì)和服務(wù)情況往往可以事半功倍，所得信息往往是非常準(zhǔn)確的。

（4）向供應(yīng)商索要客戶滿意度調(diào)查報(bào)告。按照ISO9001的要求，供應(yīng)商每年至少要做一次客戶滿意度調(diào)查。采購可以要求供應(yīng)商提供該報(bào)告，了解其他客戶的滿意度。

（5）考察供應(yīng)商的銷售人員的素質(zhì)。供應(yīng)商的銷售人員的素質(zhì)可以反映供應(yīng)商的水平。采購可以通過與其溝通來判斷供應(yīng)商的管理是否到位、是否誠信。往往你發(fā)現(xiàn)這位銷售很沒素質(zhì)，這家供應(yīng)商就真的存在很多管理問題。

（6）讓供應(yīng)商填寫自評(píng)表。很多公司用供應(yīng)商自評(píng)表了解供應(yīng)商的財(cái)務(wù)、人力、銷售、供應(yīng)鏈、品質(zhì)管理等情況。采購可以要求供應(yīng)商填寫此表，并據(jù)此評(píng)估供應(yīng)商。

（7）看供應(yīng)商的年審報(bào)告。采購不僅要看ISO9001證書，還要看最近一次的年審報(bào)告，了解在年審中查到的問題和對(duì)應(yīng)的解決措施，以此評(píng)估供應(yīng)商的質(zhì)量管理水平。

（8）看供應(yīng)商未來3年的發(fā)展計(jì)劃和投資計(jì)劃。采購要檢查供應(yīng)商的投資計(jì)劃與發(fā)展計(jì)劃是否匹配，并了解固定資產(chǎn)采購決策流程。其目的是了解供應(yīng)商在制訂投資計(jì)劃后到底是如何執(zhí)行的，以此評(píng)估供應(yīng)商的發(fā)展前景。

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供應(yīng)商自評(píng)

供應(yīng)商自評(píng)的目的如下：

●初步了解供應(yīng)商的基本信息；

●初步判斷供應(yīng)商能力與自身需求的匹配度；

●考察供應(yīng)商的素質(zhì)，常見問題有填寫不規(guī)范、看不懂問題等；

●與正式審核相結(jié)合，考察供應(yīng)商的誠信度；

●讓供應(yīng)商了解自己公司的要求；

●考察供應(yīng)商的合作意愿和服務(wù)態(tài)度。

供應(yīng)商自評(píng)表中的考察項(xiàng)目很多，如下表所示。

供應(yīng)商自評(píng)表

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成本競爭力調(diào)查

開展成本競爭力調(diào)查（Benchmark Study）的目的是調(diào)查新供應(yīng)商是否具備成本競爭力以及競爭力的來源，其方法與報(bào)價(jià)分解類似。

例如，筆者曾做過國內(nèi)散熱片生產(chǎn)商和泰國散熱片生產(chǎn)商的比價(jià)，發(fā)運(yùn)目的地是歐洲。結(jié)果，泰國生產(chǎn)商的價(jià)格比國內(nèi)生產(chǎn)商的價(jià)格便宜5%。在做成本比較時(shí)，筆者發(fā)現(xiàn)，兩者的原材料成本是一樣的，唯一的不同是泰國的人力成本只有國內(nèi)的一半，所以單價(jià)更低。

基于客觀事實(shí)，筆者決定開發(fā)盡量多的東南亞供應(yīng)商來滿足歐洲客戶的需求，以便享受東南亞地區(qū)人工成本低的紅利。

*第五、第六個(gè)步驟請(qǐng)關(guān)注后續(xù)推文。