一

物流外包的興起

在現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理中，企業(yè)一般都會(huì)把所有的物流操作業(yè)務(wù)外包給第三方的物流服務(wù)供應(yīng)商，也就是所謂的Third Party Logistics Service Provider，簡(jiǎn)稱3PL。

除了3PL以外，現(xiàn)在還興起了第四方物流4PL，也就是由一家外包供應(yīng)商來(lái)全盤(pán)管理企業(yè)的所有的3PL活動(dòng)。

這些3PL和4PL的提供的服務(wù)內(nèi)容覆蓋了從國(guó)際貨代、卡車運(yùn)輸、倉(cāng)庫(kù)、進(jìn)出口報(bào)關(guān)等等所有的物流活動(dòng)。

目前市場(chǎng)的趨勢(shì)是，無(wú)論企業(yè)的規(guī)模大小，毫無(wú)例外地都把物流操作業(yè)務(wù)外包給了3PL或者是4PL?，F(xiàn)代企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，都趨向于增強(qiáng)其核心競(jìng)爭(zhēng)力，而把這些非核心業(yè)務(wù)都進(jìn)行外包，這就是物流活動(dòng)外包主要?jiǎng)右颉?/p>

在國(guó)際貿(mào)易中，物流費(fèi)用大概會(huì)占總成本的15%-20%左右（根據(jù)不同商品可能略有不同）?？鐕?guó)企業(yè)一直以來(lái)都把物流費(fèi)用作為一個(gè)降低成本的潛在機(jī)會(huì)，而進(jìn)行不斷地嘗試。

為了實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，擁有更多的話語(yǔ)權(quán)來(lái)和3PL談判一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，一般的跨國(guó)企業(yè)都會(huì)采用如下的方式來(lái)整合物流運(yùn)輸業(yè)務(wù)：

1.把貿(mào)易條款全部改為Ex-works或是FOB。

2.整合各種物流供應(yīng)商，包括貨代、卡車、倉(cāng)庫(kù)等等，精簡(jiǎn)供應(yīng)商數(shù)量。

3.要求物流供應(yīng)商年度降價(jià)或是定期進(jìn)行新的競(jìng)標(biāo)。

二

物流供應(yīng)商的特性

物流供應(yīng)商和零部件供應(yīng)商有一點(diǎn)最大的不同，那就是前者提供的是服務(wù)，除了一部分的商品物理上的移動(dòng)，剩下的就是信息的傳輸；后者提供的是商品，是有形的實(shí)物。對(duì)于實(shí)物的商品，從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)到被最終客戶的認(rèn)可，都需要經(jīng)過(guò)一系列的過(guò)程。

以汽車零部件行業(yè)為例，一級(jí)供應(yīng)商的零件一旦被主機(jī)廠客戶批準(zhǔn)后，就不能隨意更改產(chǎn)品的材料或設(shè)計(jì)，任何的對(duì)產(chǎn)品功能外觀產(chǎn)生影響的變更，都需要主機(jī)廠客戶的確認(rèn)，而這個(gè)過(guò)程可能是相當(dāng)漫長(zhǎng)的。所以，零部件供應(yīng)商是不能輕易被更換的，也不能采用定期競(jìng)標(biāo)的方法來(lái)尋求降價(jià)的空間。

對(duì)于物流供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，情況就完全不一樣了，大部分的物流活動(dòng)都屬于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)之中，也就是說(shuō)A家能夠提供的服務(wù)，B家也一樣能夠做到，二者提供的服務(wù)之間并沒(méi)有本質(zhì)上的區(qū)別。

以國(guó)際貨代為例，其業(yè)務(wù)的主要內(nèi)容是代表客戶來(lái)尋找船公司訂艙位，尋找報(bào)關(guān)行辦理進(jìn)出口手續(xù)，尋找卡車把貨物運(yùn)輸?shù)礁劭趥}(cāng)庫(kù)等等，任何有資質(zhì)的貨代公司都可以幫助客戶完成以上的操作。

對(duì)于跨國(guó)公司來(lái)說(shuō)，既然A家、B家，甚至CDEF家都能夠提供同樣的物流服務(wù)，那么這就是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)來(lái)進(jìn)行定期的競(jìng)標(biāo)，從而不斷地向物流供應(yīng)商提出降價(jià)的要求，尋找成本節(jié)省的最大化。

對(duì)于物流供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，為了拿到業(yè)務(wù)，往往是在初始競(jìng)標(biāo)的時(shí)候，報(bào)出一個(gè)相對(duì)較低的價(jià)格，以確保可以擊敗其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果一旦競(jìng)標(biāo)成功，開(kāi)始正式運(yùn)營(yíng)以后，初期可能是不賺錢(qián)或是虧損的。

為了實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，物流供應(yīng)商不得不在經(jīng)營(yíng)了一段時(shí)間后提出漲價(jià)的要求，理由可能是國(guó)際原油價(jià)格上漲或是其他的一些借口。

在下一次競(jìng)標(biāo)的時(shí)候，很有可能有新的供應(yīng)商，以價(jià)格的優(yōu)勢(shì)把老供應(yīng)商的業(yè)務(wù)拿走了，然后又是同樣的劇情在重復(fù)地上演，“初期低價(jià)拿業(yè)務(wù)——中期漲價(jià)搞平衡——后期價(jià)高丟業(yè)務(wù)”。

對(duì)于物流供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，如果只是一味地拼價(jià)格，那么注定是難以盈利而長(zhǎng)期維持下去的，如果提出漲價(jià)，就有可能失去客戶。

三

提供增值服務(wù)才是制勝關(guān)鍵

物流供應(yīng)商必須考慮提供給客戶增值的服務(wù)并增強(qiáng)客戶的競(jìng)爭(zhēng)力。

物流供應(yīng)商應(yīng)該主動(dòng)地去了解客戶在供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)上的具體細(xì)節(jié)，針對(duì)客戶日常工作中遇到的一些痛點(diǎn)，提出更好的解決方案，從而幫助客戶節(jié)省費(fèi)用或是增強(qiáng)運(yùn)營(yíng)的效率。

這樣的話，物流供應(yīng)商提供的就不僅僅是服務(wù)，而是給客戶的定制化的解決方案，并且能夠給客戶帶來(lái)額外的增值服務(wù)。

這種定制化的增值服務(wù)是嵌入式的，外部供應(yīng)商已經(jīng)和客戶內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程結(jié)合成了一個(gè)整體的流程。如果要更換這樣的供應(yīng)商，勢(shì)必就要對(duì)現(xiàn)有的操作流程也產(chǎn)生影響，新供應(yīng)商未必就有足夠的能力來(lái)執(zhí)行現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程。

如果是這樣的話，物流供應(yīng)商就可以憑借著其獨(dú)有的“Product-service package”，在競(jìng)爭(zhēng)中占有先機(jī)。到了這個(gè)階段，供應(yīng)商之間比拼的就不僅僅是價(jià)格，而是誰(shuí)能為客戶帶來(lái)更多的增值服務(wù)。

四

案例

舉一個(gè)案例，A公司為B公司提供國(guó)內(nèi)卡車運(yùn)輸業(yè)務(wù)。A公司的銷售經(jīng)理張三是一個(gè)很有心的人，他時(shí)常會(huì)去B公司的工廠和物流部門(mén)的負(fù)責(zé)人聊一些目前運(yùn)作上的情況，看看如何可以協(xié)助客戶提高服務(wù)水平。

張三在某一次的例行拜訪中發(fā)現(xiàn)，B公司的塑料包裝箱在返回工廠后，很多箱子都非常臟，箱子內(nèi)部不但有灰塵，也有油跡。這對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量性能可能會(huì)造成影響，同時(shí)也會(huì)影響B(tài)公司在其客戶端的形象。

箱子外部的產(chǎn)品標(biāo)簽也是貼的到處都是，有的舊標(biāo)簽已經(jīng)撕去了一部分，但是也沒(méi)有處理干凈，層層疊疊的標(biāo)簽也會(huì)對(duì)客戶的收貨造成困擾。

一般收貨人員都是對(duì)于標(biāo)簽上的條碼進(jìn)行掃描入庫(kù)，并不會(huì)核對(duì)實(shí)物，如果標(biāo)簽上的信息和實(shí)際入庫(kù)產(chǎn)品有不一致的地方，會(huì)對(duì)于客戶庫(kù)存準(zhǔn)確性和后續(xù)生產(chǎn)排產(chǎn)造成重大影響。

張三就和B公司的物流經(jīng)理主動(dòng)提出來(lái)負(fù)責(zé)清洗這些塑料包裝箱。其實(shí)B公司也常常為清洗塑料箱的事情犯愁，公司內(nèi)部沒(méi)有專門(mén)的人員和設(shè)備來(lái)進(jìn)行清洗的工作，如果要新增清洗機(jī)投資也要花一筆錢(qián)，還要雇傭幾個(gè)新員工專門(mén)來(lái)負(fù)責(zé)清洗和整理塑料箱。

再說(shuō)塑料箱也不是每天都會(huì)返回工廠的，一旦閑下來(lái)的時(shí)候，機(jī)器和人員就會(huì)出現(xiàn)閑置，這也是資源的浪費(fèi)。

張三的提議立即就被B公司給采納了，A公司于是就在B公司工廠附近租用了一個(gè)小倉(cāng)庫(kù)，添置了清洗設(shè)備和人員，對(duì)于B公司從客戶端返回的塑料箱進(jìn)行清洗、烘干和整理。

當(dāng)B公司需要干凈的塑料箱的時(shí)候，就通知A公司把空箱送到工廠。A公司根據(jù)清洗塑料箱的數(shù)量來(lái)和B公司結(jié)算費(fèi)用。

后來(lái)，張三在市場(chǎng)上看到了有一家公司在做自清潔標(biāo)簽，可以直接用高壓水槍清洗，節(jié)省了人力和清洗資源。于是，A公司主動(dòng)聯(lián)系并把自清潔標(biāo)簽應(yīng)用在塑料箱上，節(jié)省下來(lái)的費(fèi)用又部分讓利給B公司。

在這個(gè)案例中，A公司提供的不僅是運(yùn)輸服務(wù)，還有清洗和整理塑料包裝箱的增值服務(wù)。

在客戶遇到難題的時(shí)候，物流供應(yīng)商如果能夠提供相應(yīng)的解決方案，那么這樣的供應(yīng)商一定是會(huì)被另眼相看。客戶并不一定想做上帝，他只想在要瞌睡的時(shí)候，會(huì)有人送上一只枕頭。