航空貨運代理公司功能崗分四項，包括銷售，航線，客服，操作。

1.銷售：

對接老客戶，對外開拓貨運代理公司的新客源，促成新航線，與新co-loader（聯(lián)運貨代企業(yè)）。對外發(fā)布收貨信息，根據(jù)需要，收集市場信息反饋管理層與戰(zhàn)略規(guī)劃層，幫助公司制定新一輪的市場策略。

銷售的主要職責還是收貨。最常見的做法是，A銷售負責某幾個點，B銷售負責某幾個點；又或者A銷售負責某個區(qū)域，B銷售負責某個區(qū)域；再或者，A銷售負責直客，B銷售負責行家等等。細分工作范圍使得每個銷售都能夠在他負責的那塊專精下去，那么該銷售的專業(yè)面存在專門負責。如FRA資深銷售，掌握了現(xiàn)有市場上FRA的客人大概名單與分布及各自的需求，貨源歸屬地，貨物有什么要求（否為特殊品類如危險品、凍品），目的地清關(guān)存在地方性特殊規(guī)定等等。專業(yè)程度的匹配會增加銷售人員拿下bkd的成功率。交通運輸，尤其是貨運方面，最關(guān)鍵在以下三點：最短運輸時間，最安全運輸辦法，最低運輸成本實現(xiàn)貨物位移至目的地。

2.航線：

航線經(jīng)理，收集市場信息并加以分析利用，職責部分與戰(zhàn)規(guī)重合，與航司，頭部銷售保持密切溝通，及時將重要的行業(yè)資訊，市場動態(tài)，航司動態(tài)，客戶反饋等，傳回到各個部門。航線主要就是負責整理市場上每一條航線的渠道和資源。不同的公司會有不同的分工。按航線分工，或者按航司分工。根據(jù)貨代公司的不同發(fā)展階段來定采取哪一種的方式。

一般而言大公司傾向于單航線運營。例如單航線運營，同樣是HKG-FRA，TK有，LH有，CX有。那么，究竟哪家航司走，航司各自的特點是怎樣呢，有了這樣橫向的對比，就可以更好的分析給客戶，因此大公司會給出多個選擇。

按航司分：一個航線對一個航司。航司對一個窗口，溝通起來效率更高。也更加容易跟航司深入交流。并且這個航線小組全權(quán)負責對接該航司，所以對航司的最新資訊，政策，動向等都比較了解。對航線網(wǎng)絡(luò)十分清楚，這個就需要內(nèi)部信息交流互換，也構(gòu)成一定行業(yè)壁壘。如果一個公司，他規(guī)模不是很大，只有簽一個航司，那么這個航線可能就只會對這個航司，如果一個公司，他主要是co-load出去，那么航線主要就是對行家。因此，必須找到最合適對方法來制定航線這個崗位的分工。

航司更傾向?qū)σ粋€窗口。因為航線肩負著下bkd給航司，溝通倉位情況，價格變化情況，航司促銷計劃等眾多信息，這個信息應(yīng)該給哪個航線需要的決策成本太高。

此外，航線還有一個很重要的職責，就是收集不同的市場信息并加以分析，進而修改/制定市場策略。對接航司，后續(xù)航線有了大量的信息之后，可以將信息加以分析利用，把分析之后的信息整理出來給到銷售或者其他崗位的同事。所以航線的規(guī)劃與分析能力是非常重要的。這個崗位作為公司的大腦一定要細心，考慮要全面。不然就有可能發(fā)布錯誤的信息導(dǎo)致公司策略及產(chǎn)品定位出現(xiàn)偏差。

3.客服

銷售把bkd拿回來之后，就會交給客服去跟進。銷售純粹負責拿貨，拿到貨后的流程都是由客服來跟進。比如說，提貨-哪里提貨？幾點去提？安排3T車還是5T車？如果要等，貨車司機說要加錢怎么處理？比如說，入倉-趕幾號的航班？是否能夠提前過機？standby倉位還是confirm倉位？是否DG？要不要做磁檢或者檢貨？有沒有提前準備入倉需要的證書？等等。上了飛機后，還要準備航班實際信息給客戶。到達目的地要及時通知客戶。如果有問題也要及時反饋給銷售等。

行業(yè)慣例，客服跟完一票貨后，都要做filing，就是把這票貨的相關(guān)信息整理到一個文件夾里面。這樣的好處是，往后翻查記錄的時候可以更加方便的找到貨物的信息。因此，同一個客戶，如果今天給了一票貨，明天也給了一票貨，那么，通常都是由同一個客服去follow up的。這個道理也跟航司和航線的關(guān)系一樣。因為接觸久了，大家之間有了默契，很多東西不言而喻。這樣不僅省時省力，還更容易成就一個忠誠的客戶，這方面類似于國內(nèi)客運的金卡服務(wù)。

4.現(xiàn)場操作崗

這個崗位是始發(fā)地的最后一個流程，但是這個步驟卻一點都不簡單。我現(xiàn)在仍然記得當初我的老板教我的一句話：空運所有的問題都發(fā)生在現(xiàn)場，其中最要緊的是打板。當然，如果是代理的現(xiàn)場操作，一般很少有機會能進現(xiàn)場打板。除非像是中X運這樣牛逼的代理，有自己的打板團隊，可以自己組板。一般代理人是沒有這樣的人力，也沒有資格進入貨站打板的。所以，這里的現(xiàn)場操作，更多說的是在貨物入倉前的現(xiàn)場。

貨物到了之后，需要人員接貨，檢查包裝，檢查件數(shù)，檢查文件。安排入倉或者先放二級倉，入倉后有準確數(shù)據(jù)了，報給客服，客服跟客人確認后，開始報關(guān)，等等。說就容易，做起來可能會有很多意外情況。例如客戶瞞報，明明有電池，不說，過機的時候被發(fā)現(xiàn)，被拒收，甚至讓該代理進入貨站黑名單。又或者，客自報的情況，對接的報關(guān)行一直聯(lián)系不上，快要截單了，但是遲遲沒有交單。這時候，現(xiàn)場操作就要及時的反饋給客服和銷售，讓客人及時處理情況。所以現(xiàn)場操作的敏感度，尤其是對貨物安全性和準確性的敏感度是非常重要的。

筆者認為，入倉計劃作為現(xiàn)場操作最重要的部分，由于現(xiàn)場操作每天日曬雨淋的，東奔西走，一會走商檢，一會走海關(guān)，一會跑貨站，非常辛苦。這里就要求之前的每一步，包括從銷售開始就做好可能的準備。減少現(xiàn)場溝通的成本。達到貨物一到，就可以馬上有條不紊的進行下一步工作。

由上述可知，操作反而是航空貨運較為齊整的一環(huán)，易于外包，有CAAC局方正式文件規(guī)定，易于規(guī)范化推廣。此外也涉及機場貨站整體管理水平，不做推廣，另做贅述。整體來看，打板的外包水平，外國包括歐洲、南美，人工團隊均不及中國團隊。

航空貨運本質(zhì)作為一種戰(zhàn)略性商業(yè)行為，商業(yè)運行模式，人員組織架構(gòu)屬于三要素中最重要的一環(huán)，本書也由這一方面講起。