德馬科技：持續(xù)以高品質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)逐鹿全球——訪德馬科技集團(tuán)股份有限公司國(guó)際銷售部總監(jiān)姜冰

“中國(guó)物流裝備企業(yè)“出海”切忌“趁浪逐波”，要根據(jù)自身發(fā)展戰(zhàn)略，就業(yè)務(wù)發(fā)展層面進(jìn)行布局才有意義。對(duì)于想要和正在進(jìn)軍海外市場(chǎng)的中國(guó)物流裝備企業(yè)來(lái)說(shuō)，一定要具備一定先進(jìn)的產(chǎn)品和技術(shù)，要夯實(shí)從業(yè)務(wù)鏈的前端到末端各個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)能力，不斷提升自我管理能力和服務(wù)水平，為海外客戶和市場(chǎng)真正創(chuàng)造價(jià)值，方能在海外市場(chǎng)中占有一席之地。”

中國(guó)物流裝備企業(yè)走向海外不過(guò)數(shù)十年，與國(guó)際領(lǐng)先企業(yè)相比，無(wú)論是產(chǎn)品與技術(shù)、項(xiàng)目實(shí)施，還是服務(wù)、人才、品牌等方面都還存在相當(dāng)?shù)牟罹?，全球化?jīng)營(yíng)的廣度、深度、成熟度都還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

中國(guó)物流裝備企業(yè)如何走向海外市場(chǎng)并站穩(wěn)腳跟？如何構(gòu)建起國(guó)際綜合競(jìng)爭(zhēng)力得以在全球市場(chǎng)中“高質(zhì)量”發(fā)展？系列問(wèn)題十分值得深思。德馬科技集團(tuán)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“德馬科技”）是業(yè)界較早進(jìn)軍海外市場(chǎng)的中國(guó)物流裝備企業(yè)之一，目前已經(jīng)穩(wěn)步構(gòu)建起了獨(dú)特的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)此，本刊記者采訪了德馬科技集團(tuán)股份有限公司國(guó)際銷售部總監(jiān)姜冰，請(qǐng)他總結(jié)了德馬科技“走出去”的經(jīng)驗(yàn)及體會(huì)。

記者：中國(guó)物流裝備企業(yè)正在加速“出?！保绾慰创@一現(xiàn)象？

姜冰：我們對(duì)于中國(guó)物流裝備企業(yè)“出海”有自己的觀點(diǎn)。我們始終認(rèn)為“適合企業(yè)自身的才是最好的”，而每個(gè)企業(yè)都具有各自的發(fā)展和成長(zhǎng)路徑，并不是所有的企業(yè)都應(yīng)該走“出?！边@條路；同時(shí)，“出海”也并不標(biāo)志著一定能夠?yàn)槠髽I(yè)發(fā)展帶來(lái)很大收益，也并不標(biāo)志著企業(yè)優(yōu)秀?？v觀全世界工業(yè)裝備領(lǐng)域，很多裝備企業(yè)都只是扎根本土，也做得非常優(yōu)秀。

中國(guó)物流裝備企業(yè)是否要積極“出海”？目前，中國(guó)物流裝備市場(chǎng)產(chǎn)能過(guò)剩、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序、信用不足等惡劣的商業(yè)環(huán)境給中國(guó)物流裝備企業(yè)的國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了壓力；同時(shí)，跨境電商迅猛發(fā)展，中國(guó)制造業(yè)“走出去”等發(fā)展趨勢(shì)帶動(dòng)下，海外市場(chǎng)物流工程項(xiàng)目需求增長(zhǎng)。這些因素讓中國(guó)物流裝備企業(yè)普遍認(rèn)為“出?！笔菣C(jī)遇，是為企業(yè)發(fā)展尋找藍(lán)海的嘗試。但是，我們想提醒大家，中國(guó)物流裝備企業(yè)切忌“趁浪逐波”，“出?！睉?zhàn)略部署一定是根據(jù)自身發(fā)展戰(zhàn)略，就業(yè)務(wù)層面進(jìn)行布局才有意義。以我們的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，“走出去”對(duì)企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)是一種機(jī)遇，但也意味著“風(fēng)險(xiǎn)”。  

記者：中國(guó)物流裝備企業(yè)在海外市場(chǎng)發(fā)展情況如何？您認(rèn)為中國(guó)物流裝備企業(yè)如何才能發(fā)展成為全球化企業(yè)？

姜冰：經(jīng)過(guò)數(shù)十年的摸索發(fā)展，中國(guó)物流裝備企業(yè)的綜合服務(wù)能力不斷提高，部分中國(guó)領(lǐng)先的物流裝備企業(yè)逐漸進(jìn)入國(guó)際視野，對(duì)海外市場(chǎng)產(chǎn)生了一定的影響。但從真正意義的海外市場(chǎng)和海外客戶來(lái)看，中國(guó)物流裝備企業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)能力雖然有所進(jìn)步，但是與全球領(lǐng)先的物流裝備企業(yè)相比仍有較大差距。

任何一個(gè)國(guó)家的企業(yè)從本土企業(yè)發(fā)展成為全球化企業(yè)應(yīng)該從兩個(gè)方面努力，一個(gè)是“走出去”，一個(gè)是“引進(jìn)來(lái)”。所謂“走出去”，顧名思義就是要獲取更大的海外市場(chǎng)空間，提高海外市場(chǎng)整體規(guī)模。而“引進(jìn)來(lái)”就是要把海外市場(chǎng)當(dāng)中先進(jìn)的產(chǎn)品、技術(shù)及服務(wù)進(jìn)行自我消化吸收，提高綜合服務(wù)能力，從而更好地參與全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。如果簡(jiǎn)單地把國(guó)內(nèi)的管理、質(zhì)量水平或競(jìng)爭(zhēng)手段照搬到海外市場(chǎng)，不但實(shí)現(xiàn)不了海外業(yè)務(wù)拓展，還會(huì)影響企業(yè)品牌，甚至?xí)p害整個(gè)中國(guó)物流裝備行業(yè)的發(fā)展及中國(guó)品牌影響力。

托盤輸送系統(tǒng)

結(jié)合德馬科技的探索經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為，中國(guó)物流裝備企業(yè)要想發(fā)展成為一家全球化企業(yè)大致會(huì)經(jīng)歷三個(gè)階段：1.初期發(fā)展，建立海外工廠及據(jù)點(diǎn)，探索本地服務(wù)本地的方法方式，站穩(wěn)腳跟，能夠產(chǎn)生自循環(huán)，能夠盈利。2.快速發(fā)展階段，經(jīng)歷及經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ娇焖購(gòu)?fù)制及自我能力提升。3. 實(shí)現(xiàn)全球布局，在全球形成以客戶為中心的核心理念，提供高質(zhì)量產(chǎn)品及服務(wù)。

i-G5 輸送平臺(tái)產(chǎn)品

記者：德馬科技的全球化發(fā)展正處于哪個(gè)階段？不同階段曾實(shí)施過(guò)哪些重要發(fā)展舉措？

姜冰：作為中國(guó)較早進(jìn)軍海外市場(chǎng)的中國(guó)物流裝備企業(yè)，德馬科技經(jīng)歷了初期發(fā)展、快速發(fā)展階段，目前正處于快速發(fā)展和實(shí)現(xiàn)全球布局兩大階段并行發(fā)展期。重要舉措如下：

早在2011年德馬科技提出了“中國(guó)物流裝備企業(yè)除了在中國(guó)本土市場(chǎng)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，也應(yīng)該‘走出去’為海外客戶創(chuàng)造價(jià)值”的想法，認(rèn)為中國(guó)企業(yè)應(yīng)該比歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)更好地為全球新興市場(chǎng)提供客戶價(jià)值。隨后，德馬科技以“本地服務(wù)本地”策略為核心，積極部署全球化的制造、營(yíng)銷、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以快速響應(yīng)全球客戶需求。

2011年德馬科技在澳大利亞墨爾本建立了區(qū)域組裝工廠及銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)，2015年在歐洲的羅馬尼亞建立了歐洲區(qū)域工廠。之后逐漸步入國(guó)際化快車道，在歐洲、東南亞、俄羅斯，日韓等多國(guó)區(qū)域建立制造工廠及營(yíng)銷服務(wù)中心，并針對(duì)特定的區(qū)域?qū)嵭胁煌膮^(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略以應(yīng)對(duì)不同國(guó)家間商業(yè)習(xí)慣，法律法規(guī)，以及文化所帶來(lái)的差異。隨著全球化戰(zhàn)略的逐漸推進(jìn)，海外布局逐漸完善，海外業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)，德馬科技進(jìn)一步布局海外銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，尤其加快了在新加坡等海外高增長(zhǎng)區(qū)域營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立。

韓國(guó)知名電商企業(yè)-輸送系統(tǒng)

巴西知名快遞企業(yè)-交叉帶分揀系統(tǒng)

新加坡知名電商企業(yè) -交叉帶分揀系統(tǒng)

目前，德馬科技形成了“國(guó)內(nèi)中央工廠+全球區(qū)域工廠+本地合作組裝工廠”的布局，具備了為海外本地客戶提供產(chǎn)品的快速交付能力和提供從銷售、方案規(guī)劃到項(xiàng)目交付的全系列服務(wù)能力。在澳大利亞、羅馬尼亞設(shè)有全資的區(qū)域工廠，在美國(guó)等地與當(dāng)?shù)睾献魃探⒘吮镜睾献鹘M裝工廠，充分利用國(guó)內(nèi)制造基地的研發(fā)能力和統(tǒng)一批量的規(guī)模化生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，輻射海外的區(qū)域和組裝工廠，提高產(chǎn)品工藝水平，加快推進(jìn)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐慕M裝和調(diào)試，為關(guān)鍵物流設(shè)備的快速交付和售后服務(wù)提供可靠保障。

記者：德馬科技是如何滿足海外不同市場(chǎng)的客戶需求的？

姜冰：雖然海外市場(chǎng)的需求參差不齊，但是無(wú)論哪個(gè)國(guó)家，其對(duì)產(chǎn)品的高品質(zhì)要求都是一致的，若不能滿足這一要求，就沒(méi)有機(jī)會(huì)在海外市場(chǎng)生存。德馬科技在海外沉淀十余年，除了交付高質(zhì)量的產(chǎn)品及系統(tǒng)外，在銷售、項(xiàng)目實(shí)施、售后服務(wù)、備品備件等環(huán)節(jié)也已形成完善的服務(wù)體系，并借助海外工廠以及當(dāng)?shù)刭Y源，來(lái)滿足并快速響應(yīng)海外客戶的售前、售中、售后需求。

德馬科技在滿足客戶需求過(guò)程中對(duì)自身提出了以下幾點(diǎn)要求：

一是，始終把滿足客戶高質(zhì)量要求，交付高品質(zhì)產(chǎn)品放在首位。

二是，不管在國(guó)內(nèi)還是國(guó)外都堅(jiān)持“精益求精”的理念，長(zhǎng)期持續(xù)磨練從售前規(guī)劃、工廠制造、質(zhì)量控制，到裝箱運(yùn)輸?shù)热鞒讨械拿恳画h(huán)節(jié)，做到“精益求精”。  

三是，在每個(gè)海外項(xiàng)目完成后，進(jìn)行耐心、仔細(xì)的項(xiàng)目復(fù)盤，不斷總結(jié)迭代工作方法，優(yōu)化工作流程，把項(xiàng)目管理做得更精更細(xì)。  

四是，充分應(yīng)用科技賦能。通過(guò)先進(jìn)的數(shù)字技術(shù)，數(shù)字孿生等科技產(chǎn)品以及德馬科技自研的設(shè)備健康預(yù)測(cè)系統(tǒng)-天璣系統(tǒng)，幫助企業(yè)完成海外遠(yuǎn)距離產(chǎn)品交付和項(xiàng)目實(shí)施。

天璣系統(tǒng)架構(gòu)

記者：當(dāng)前，德馬科技海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展如何？海外市場(chǎng)探索給德馬科技發(fā)展帶來(lái)了哪些重要影響？

姜冰：即便三年疫情給德馬科技海外市場(chǎng)的拓展及項(xiàng)目實(shí)施造成了一定的困難和影響，但德馬科技海外市場(chǎng)依舊保持活力，2022年海外業(yè)務(wù)占到了集團(tuán)業(yè)務(wù)的28.5%左右。

德馬垂直輸送提升機(jī)

海外市場(chǎng)探索對(duì)于德馬科技發(fā)展的影響是深遠(yuǎn)且關(guān)鍵的。簡(jiǎn)而言之，體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

促進(jìn)自身綜合服務(wù)能力和水平提升。德馬科技通過(guò)多年實(shí)踐深入了解了海外市場(chǎng)及客戶的特點(diǎn)；同時(shí)，海外項(xiàng)目遍布全球30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，雖然客戶需求相距甚遠(yuǎn)，但對(duì)設(shè)備系統(tǒng)高品質(zhì)以及項(xiàng)目實(shí)施、交付過(guò)程中的高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求是一致的。這些特點(diǎn)和要求不斷倒逼德馬科技提升管理水平，德馬科技品牌及產(chǎn)品才得以在國(guó)外市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，贏得一席之地。

德馬科技海外客戶都是來(lái)自不同國(guó)家的全球知名企業(yè)，包括亞馬遜、COUPANG、DHL、聯(lián)邦快遞等，為這些企業(yè)提供產(chǎn)品和服務(wù)，等同于德馬科技站在了巨人的肩膀上，在合作過(guò)程中學(xué)到了很多來(lái)自于全球知名企業(yè)優(yōu)秀的管理方法及經(jīng)驗(yàn)、工作工具、工作作風(fēng)。這對(duì)于德馬科技來(lái)說(shuō)是影響又是收獲。 

海外市場(chǎng)探索一定意義上促使德馬科技不斷審視自身業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的均衡性，合理布局，也促成了德馬科技的全球化發(fā)展。

記者：當(dāng)前，中國(guó)物流裝備企業(yè)在海外市場(chǎng)服務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)中具有哪些核心優(yōu)勢(shì)？您對(duì)進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的企業(yè)有哪些相關(guān)建議？

姜冰：經(jīng)過(guò)40多年的改革開放，我國(guó)擁有了全球規(guī)模最大、鏈條和配套最完善的制造業(yè)體系,中國(guó)物流裝備企業(yè)具有能夠制造出低成本、高質(zhì)量的產(chǎn)品能力，在當(dāng)前海外市場(chǎng)服務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)中，“價(jià)格”仍是中國(guó)企業(yè)一大優(yōu)勢(shì)。 

對(duì)于想要或正在進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的中國(guó)物流裝備企業(yè)，我們有幾下幾點(diǎn)建議：

1. 修煉本領(lǐng)，差異化技術(shù)優(yōu)勢(shì)。若產(chǎn)品和技術(shù)沒(méi)有領(lǐng)先或達(dá)到一定規(guī)模，走向國(guó)際市場(chǎng)會(huì)變得非常困難。 

2. 練好內(nèi)功，從業(yè)務(wù)鏈的前端到末端各個(gè)環(huán)節(jié)的能力都需要夯實(shí)。如強(qiáng)化規(guī)劃咨詢、技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造、項(xiàng)目實(shí)施、交付、售后等一系列環(huán)節(jié)服務(wù)能力。

3. 不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及反思，并對(duì)現(xiàn)有工作流程進(jìn)行優(yōu)化改進(jìn)。新問(wèn)題層出不窮，需要對(duì)每個(gè)新問(wèn)題不斷地研究、學(xué)習(xí)，這是必走的道路，即使為此付出高昂的學(xué)費(fèi)，也不可放棄。

4. 積極適應(yīng)、融入海外市場(chǎng)。在不同的國(guó)家地區(qū)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展過(guò)程中，最忌諱的就是用中國(guó)文化及中國(guó)人的想法去定義對(duì)方，試著去改變他人，我們應(yīng)該對(duì)他國(guó)的文化，生活習(xí)慣習(xí)俗等方面充分理解，用當(dāng)?shù)貒?guó)家和地區(qū)的法律法規(guī)去適應(yīng)當(dāng)?shù)?，去融入，才能在海外立足?/p>

5. 不可操之過(guò)急。海外市場(chǎng)拓展并非易事，若準(zhǔn)備工作不充分，產(chǎn)品技術(shù)不達(dá)標(biāo)，急著走出海外，勢(shì)必會(huì)適得其反，給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)非常大的損失。同時(shí)，若對(duì)不同國(guó)家的各種標(biāo)準(zhǔn)，如安全標(biāo)準(zhǔn)、施工標(biāo)準(zhǔn)，電控標(biāo)準(zhǔn)，作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)未充分理解，會(huì)難以適應(yīng)海外環(huán)境，難以完成客戶項(xiàng)目，造成項(xiàng)目爛尾，甚至返工。

記者：在全球化布局方面德馬科技未來(lái)還有哪些發(fā)展規(guī)劃？

姜冰：未來(lái)，德馬科技的國(guó)際化戰(zhàn)略和布局不會(huì)變，將持續(xù)以“海外本地服務(wù)本地”的戰(zhàn)略方向，為客戶提供高質(zhì)量的交付；繼續(xù)完善銷售以及服務(wù)的全球布局，加大本地化服務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，計(jì)劃將在日本、新加坡等地設(shè)立營(yíng)銷及服務(wù)中心，快速積極響應(yīng)海外客戶的需求。

同時(shí)，德馬科技將圍繞著人工智能與物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，持續(xù)以數(shù)字化創(chuàng)新全球化產(chǎn)品，進(jìn)一步加強(qiáng)全球服務(wù)和制造網(wǎng)絡(luò)的布局，建立起在全球范圍內(nèi)快速響應(yīng)的制造和營(yíng)銷服務(wù)體系，更好地向全球提供優(yōu)質(zhì)的中國(guó)制造產(chǎn)品和中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，為全球客戶創(chuàng)造價(jià)值。