很多物流企業(yè)把7或8月份定為公司的“培訓(xùn)月”，在這兩個(gè)月忙里偷閑集中給員工進(jìn)行培訓(xùn)。今天，我們就從兩方面探討關(guān)于“銷(xiāo)售培訓(xùn)”的話題：1、銷(xiāo)售組織為什么要培訓(xùn)？2、如何確定一個(gè)銷(xiāo)售組織的培訓(xùn)需求？

作為一個(gè)物流企業(yè)，我們所售賣(mài)的產(chǎn)品絕大多數(shù)情況下是無(wú)形的，例如，我賣(mài)的是快遞產(chǎn)品，沒(méi)有辦法把“快遞”拿到客戶的辦公室讓他看；我賣(mài)的是專線運(yùn)輸服務(wù)，也不可能把這個(gè)服務(wù)拿到客戶眼前。這和售賣(mài)家電、3C等實(shí)物產(chǎn)品完全不同，軟件公司售賣(mài)產(chǎn)品的時(shí)候還能拿一個(gè)測(cè)試賬號(hào)給客戶演示一下，而我們的銷(xiāo)售使用最多的銷(xiāo)售工具是PPT，要不就是帶客戶到實(shí)地參觀一下，靠“張開(kāi)嘴，邁開(kāi)腿”拉生意，也就是說(shuō)，物流企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更多的是靠“人”。

在這種情況下，銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和能力是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)能否提升的關(guān)鍵因素，而提升這種素質(zhì)和能力一個(gè)重要方式就是培訓(xùn)，不管這種培訓(xùn)來(lái)自于公司內(nèi)部還是外部，但是，團(tuán)隊(duì)到底需要什么樣的培訓(xùn)？怎樣確定培訓(xùn)的需求？什么樣的培訓(xùn)最有針對(duì)性，能幫助解決面臨的困難？這都是銷(xiāo)售管理者需要考慮的問(wèn)題，而且，對(duì)于這些問(wèn)題，我們不能丟給人力資源部門(mén)去考慮，必須自己想明白。

首先，銷(xiāo)售組織為什么需要培訓(xùn)？

第一，提升業(yè)績(jī)。任何培訓(xùn)項(xiàng)目的最終目標(biāo)只有一個(gè)，那就是“利潤(rùn)回報(bào)”，而一個(gè)銷(xiāo)售人員的“利潤(rùn)總額=客戶數(shù)*客戶平均利潤(rùn)額”，如果要提升“客戶數(shù)”和“客戶平均利潤(rùn)額”，最關(guān)鍵的影響因素就是銷(xiāo)售效率，即單個(gè)銷(xiāo)售人員在單位時(shí)間內(nèi)的產(chǎn)值，影響這個(gè)產(chǎn)值的最關(guān)鍵因素就是員工的能力。如果銷(xiāo)售管理者既不愿意花時(shí)間和精力對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)，又天天想著如何讓銷(xiāo)售長(zhǎng)本事、多“產(chǎn)糧”，那和一個(gè)農(nóng)民胡亂在地里撒上麥種就希望畝產(chǎn)千斤沒(méi)太大區(qū)別。

第二，降低人員流動(dòng)率。我們可以設(shè)想兩種情景：

1、我是一名有經(jīng)驗(yàn)的老銷(xiāo)售，到一家新的物流公司，無(wú)非想得到兩件東西：1）掙更多的錢(qián)；2）得到自我提升；但是，他入職了以后發(fā)現(xiàn)，1）掙的錢(qián)差不了太多（因?yàn)橐患椅锪鞴救绻a(chǎn)品很好，他就不會(huì)給銷(xiāo)售人員更大的提成比例；如果產(chǎn)品不咋地，銷(xiāo)售人員就會(huì)很難賣(mài)；當(dāng)然，也有一種情況，就是這家公司的產(chǎn)品不錯(cuò)，現(xiàn)在是業(yè)務(wù)開(kāi)拓期，愿意讓銷(xiāo)售多拿一些錢(qián)，但是，請(qǐng)放心，這種情況不僅少見(jiàn)而且好日子也不會(huì)持續(xù)很久）。2）個(gè)人得不到什么提升，感覺(jué)自己在不停的輸出，不管是原有的客戶還是經(jīng)驗(yàn)；干來(lái)干去靠的還是自己的那“三板斧”。

2、我是一個(gè)銷(xiāo)售小白，到了一家公司以后發(fā)現(xiàn)沒(méi)有系統(tǒng)的培訓(xùn)、也沒(méi)有“老人”帶，最要命的是老銷(xiāo)售們靠業(yè)績(jī)、提成吃飯，誰(shuí)愿意花這么多時(shí)間帶新人，更何況帶的新人說(shuō)不定把自己的客戶搶跑了，因此，靠老銷(xiāo)售進(jìn)行“傳幫帶”也不是太靠譜，尤其是在沒(méi)有一個(gè)有效的激勵(lì)機(jī)制的時(shí)候。

以上兩種情況導(dǎo)致的結(jié)果就是銷(xiāo)售人員的流失，而有部分銷(xiāo)售管理者認(rèn)為銷(xiāo)售就是要高流動(dòng)性，需要不停汰換，有一定的道理，但關(guān)鍵是我們有沒(méi)有看清楚這些銷(xiāo)售是什么原因走的？

第三，增進(jìn)客戶關(guān)系。在很多物流企業(yè)當(dāng)中，公司和客戶聯(lián)系的唯一橋梁就是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員實(shí)際上就擔(dān)當(dāng)了公司的形象代言人，曾經(jīng)有一個(gè)客戶在一起喝酒的時(shí)候向我抱怨：“能不能別讓你們那個(gè)銷(xiāo)售XX來(lái)拜訪啦，到我這里除了要貨別的啥都不會(huì)說(shuō)了，我公司遇到了問(wèn)題，他就說(shuō)回去問(wèn)問(wèn)，最后也解決不了，還每周都要來(lái)兩趟，太浪費(fèi)時(shí)間......”面對(duì)這樣的銷(xiāo)售，客戶會(huì)覺(jué)得不爽，而我們的銷(xiāo)售同樣也會(huì)感覺(jué)到很痛苦，他也不知道怎么能更好的挖掘客戶的需求，如何協(xié)調(diào)公司內(nèi)部的關(guān)系幫助客戶解決問(wèn)題，這種情況下何談維護(hù)和增進(jìn)客戶關(guān)系？

第四，通過(guò)銷(xiāo)售能力拉齊，防止業(yè)績(jī)被部分銷(xiāo)售“綁架”。在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，經(jīng)常會(huì)有少數(shù)幾個(gè)業(yè)績(jī)非常好的銷(xiāo)售，他們的銷(xiāo)售收入可能會(huì)占到公司整體收入的一半甚至更多，這對(duì)任何一家物流企業(yè)來(lái)說(shuō)都是有風(fēng)險(xiǎn)的，那么，作為銷(xiāo)售管理者，需要重點(diǎn)考慮：如何能夠盡可能地把其他銷(xiāo)售的能力拉齊？如何設(shè)立適當(dāng)?shù)臋C(jī)制讓頭部銷(xiāo)售愿意“傳幫帶”？如何總結(jié)這些銷(xiāo)售好的經(jīng)驗(yàn)、進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)？

說(shuō)了培訓(xùn)能夠帶給銷(xiāo)售組織的好處，我們?cè)賮?lái)看看到底如何確定培訓(xùn)需求，讓銷(xiāo)售培訓(xùn)更見(jiàn)效。

第一，我們培訓(xùn)的目標(biāo)必須要和公司的戰(zhàn)略目標(biāo)保持一致，根據(jù)這個(gè)培訓(xùn)目標(biāo)確定需求。比如，一家物流企業(yè)目標(biāo)是做消費(fèi)品行業(yè)物流的老大，那么培訓(xùn)需求不僅僅會(huì)包括銷(xiāo)售的基本技巧，還要包括大客戶開(kāi)發(fā)的技巧、消費(fèi)品行業(yè)物流知識(shí)等等；又或者，一家從事物流系統(tǒng)研發(fā)的公司，目標(biāo)是快速拉升物流行業(yè)市場(chǎng)份額，那需要對(duì)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的不僅僅是物流行業(yè)知識(shí)，更重要的是向客戶提問(wèn)的技巧、解決方案售賣(mài)技巧等等。

第二，對(duì)客戶的需求進(jìn)行調(diào)研、總結(jié)。我們可以通過(guò)有計(jì)劃的向客戶進(jìn)行調(diào)研，看看客戶希望我們的銷(xiāo)售是什么樣子。比如，客戶希望銷(xiāo)售幫助他們提供解決問(wèn)題的方案，而不是只賣(mài)給他們單獨(dú)的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，我們的培訓(xùn)就可以從“客戶需求挖掘”、“公司能力分析及匹配”等方面著手?？蛻粝Ｍ覀兡芨玫膸椭苿?dòng)售后問(wèn)題的解決，我們的銷(xiāo)售培訓(xùn)里面可以加上“溝通技巧”、“內(nèi)部協(xié)同”之類(lèi)的內(nèi)容，甚至我們也可以問(wèn)問(wèn)客戶推崇哪些競(jìng)對(duì)的銷(xiāo)售，再側(cè)面了解競(jìng)對(duì)有哪些值得借鑒的培訓(xùn)方法和內(nèi)容?？蛻舨攀卿N(xiāo)售培訓(xùn)結(jié)果的驗(yàn)證者，他們的意見(jiàn)很重要。

第三，對(duì)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)進(jìn)行分析比較。例如，武漢分公司入職一年內(nèi)的銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)的客戶數(shù)量是長(zhǎng)沙分公司的兩倍，那么長(zhǎng)沙分公司新銷(xiāo)售在新客戶開(kāi)發(fā)方面可能是出現(xiàn)了問(wèn)題，我們可以針對(duì)性的給與銷(xiāo)售“拉新”方面的培訓(xùn)。又例如：銷(xiāo)售人員的單客利潤(rùn)貢獻(xiàn)額普遍較低，供應(yīng)鏈產(chǎn)品收入占比較低，那可能就是復(fù)雜解決方案銷(xiāo)售能力方面需要提升了。

第四，對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍觀察與調(diào)查。記得有一次，我和一位銷(xiāo)售聊天，他提了一個(gè)需求：“公司能不能少一點(diǎn)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，現(xiàn)在我們?cè)谕?a class="tag_click" style="text-decoration: underline;" href="http://www.dyzhsb.com/news/10-16" onclick="tagClick(25)">電商快遞產(chǎn)品，客戶總是問(wèn)用了咱家快遞對(duì)他們的店鋪評(píng)分有什么好處，那些店鋪到底是怎么評(píng)分的?。磕懿荒苷覍＜医o我們培訓(xùn)一下？”，這就是一個(gè)非常明確，非常有針對(duì)性的培訓(xùn)需求，而這些需求一旦滿足，能夠給我們的銷(xiāo)售拓展帶來(lái)巨大的益處，同時(shí)，對(duì)于銷(xiāo)售的自信心也會(huì)帶來(lái)非常大的提升。

正所謂“濟(jì)大事者，必以人為本”。物流企業(yè)的業(yè)務(wù)開(kāi)拓更是依賴于銷(xiāo)售人才的培養(yǎng)，而確定人才培訓(xùn)的需求及方向是人才培養(yǎng)過(guò)程中要邁出的第一步，也是至關(guān)重要的一步，做好這一點(diǎn)，我們才能有的放矢，讓公司在培訓(xùn)上的投入帶來(lái)更加豐厚的回報(bào)。

作者 | 李賽賽

來(lái)源 | 物流沙龍

李賽賽 （微信號(hào)：13502035992）：美國(guó)Richardson高級(jí)咨詢顧問(wèn)、解決方案銷(xiāo)售高級(jí)講師，二十年物流行業(yè)銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)，先后任職于沃爾瑪中國(guó)、中遠(yuǎn)物流、京東物流。北京大學(xué)光華管理學(xué)院MBA、法國(guó)ESSEC商學(xué)院交流學(xué)者、天津大學(xué)管理與經(jīng)濟(jì)學(xué)部特約講師、中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)研究生導(dǎo)師，“物流沙龍”專欄作家。

此文系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表物流沙龍立場(chǎng)

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