戰(zhàn)國是思想百花齊放、人文日新月異的時代，但軍爭卻是這個洶涌蓬勃的巨浪中唯一不變的永恒?？墒牵此泼C穆的森森鐵蹄下，奔騰的卻是繁花似錦的軍事思潮。

而在當(dāng)前行業(yè)內(nèi)，無論融資與投拓的風(fēng)云如何詭譎，都無法掩蓋招商租賃的風(fēng)起云涌。這就是物流地產(chǎn)的軍爭時代。

——全文5140字，于2023年4月3日發(fā)表于上海

01孫武的“勢”與“知”

孫武的軍事思想以其著作《孫子兵法》為代表，橫貫了整個春秋戰(zhàn)國時期，甚至綿延后續(xù)千百年，以至到當(dāng)今社會已然升華為商界經(jīng)營和社會處事的思想精華。其核心觀點之一是“不戰(zhàn)”，重視的是“勢”和“知”。

也就是說，在孫子看來，任何戰(zhàn)爭的最優(yōu)打法都不在兩軍對壘之間，而在謀算和探查之時。真的等到雙方白刃相見，已經(jīng)是下乘的戰(zhàn)法了。

“故善戰(zhàn)人之勢，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢也?！?

對于當(dāng)前乃至未來的物流地產(chǎn)招商來說，借“勢”和造“勢”一定會是各個企業(yè)最優(yōu)先考慮的長遠策略。

所謂借“勢”，指的就是企業(yè)與客戶在公司層面更緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系，借助客戶自身的發(fā)展趨勢，從根源上就開始緊密跟隨，由上而下的推動自己項目租賃的適配與合作。很多情況下，尤其是大型客戶，如果等到需求出現(xiàn)在市場上以后才進行對接，那么需要面對的就不僅僅是如何與客戶進行談判了，更多的精力會被花費在與諸多競爭對手之間的博弈上。

而借“勢”的前提是造“勢”。能夠與大型客戶建立起戰(zhàn)略層面合作的關(guān)鍵就是自身需要具備與其相當(dāng)?shù)膶嵙?。而對于物流地產(chǎn)來說，這種實力的來源就是規(guī)模與品質(zhì)。

在規(guī)模上，無論是項目的體量還是覆蓋的范圍，都需要具備或者有潛力具備能夠匹配客戶未來發(fā)展的能力，同時在財務(wù)規(guī)模上也需要具備應(yīng)對此類客戶要求的投資能力和額外投入的準備；在品質(zhì)上，項目的區(qū)位、工程質(zhì)量和運營管理水平都是大型客戶可能存在的關(guān)注重點。

所以站在物流地產(chǎn)企業(yè)的角度，只有具備可觀的規(guī)模和適配的品質(zhì)才能建立起自己的“勢”，從而以“勢”互易，吸引并借助客戶的“勢”完成租賃的目標(biāo)。

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！?

對于任何一個招商人員來說，了解自身和了解客戶都是尤為關(guān)鍵的。除了需要對當(dāng)前的租賃需求進行詳盡分析之外，在正式接觸之前更需要深入知曉客戶的公司背景、業(yè)務(wù)特點和行業(yè)現(xiàn)狀，甚至是對方個人的從業(yè)履歷、喜好、性格特征等等。

招商永遠都不是單純?nèi)ソ鉀Q客戶的一個租賃問題，而是需要從對方多個部門發(fā)掘各自的痛點后串聯(lián)起來，形成一條互為關(guān)聯(lián)的“痛點鏈條”，進而影響這個租賃行為的推進。招商人員能夠為這個租賃問題所提供的方案，就不簡單是為了解決租賃問題本身而已，而是通過合理的租賃方案，反向解決整個鏈條上關(guān)聯(lián)的每個痛點。

即是所謂的“你有病，病很重，我有藥，藥很貴”。

而在了解客戶的同時，對于自身企業(yè)的認識也同樣重要。

無論物流地產(chǎn)如何標(biāo)準化，每個企業(yè)都會因為管理者思想的不同而在公司規(guī)劃上有所差別。表現(xiàn)在公司層面就會體現(xiàn)在對項目投資的偏好、對客戶類型的喜愛等等多個方面。

對招商人員來說，找到客戶很重要，但更為重要的是找到一個適合該項目、適合公司現(xiàn)狀、甚至是適合未來發(fā)展的客戶。所以充分了解自己公司的方方面面、過去和未來，對于一個招商人員來說，是不可回避的必修課。

02以“治”為先，吳起鍛造魏武卒

戰(zhàn)國初期以魏國為天下霸主，內(nèi)政秉承李悝變法之精髓，外爭則憑借吳起率軍大戰(zhàn)列國。

和孫子不同，吳起主張“內(nèi)修文德，外治武備”。面對戰(zhàn)爭時認為兵不在多，“以治為勝”。即指在軍事行為中，與其以巧取勝、謀略為先，不如重視軍隊和士兵本身的培養(yǎng)，依靠選材、訓(xùn)練、裝備和軍令塑造出一支在硬實力上遠勝任何對手的軍隊。

在魏國，吳起按照極高的標(biāo)準打造出了戰(zhàn)國第一支用于常規(guī)作戰(zhàn)的“特種部隊”——魏武卒。借此軍隊，吳起生涯“與諸侯大戰(zhàn)七十六，全勝六十四”，其余皆平，無一敗績。與孫武在整個春秋戰(zhàn)國軍事領(lǐng)域并稱“孫吳”。

這種思想延續(xù)至今，即是對企業(yè)員工能力的培養(yǎng)行為。

而在物流地產(chǎn)招商來說，也就是對每個招商人員在綜合能力養(yǎng)成方面的重視。物流地產(chǎn)因為行業(yè)的特殊性，需要優(yōu)秀的招商在地產(chǎn)和物流兩個方面都具備一定的專業(yè)素養(yǎng)。

物流地產(chǎn)行業(yè)本身是一個地產(chǎn)業(yè)務(wù)，而地產(chǎn)的本質(zhì)是金融。所以不僅僅是對企業(yè)高層或投資部門有著金融知識的要求，哪怕是招商條線的員工，也需要具備一定程度的金融意識。只有如此，才能清楚地認識到地產(chǎn)開發(fā)中每個節(jié)點、財務(wù)、業(yè)務(wù)、運營之間的相互關(guān)聯(lián)和底層邏輯，最終反映在對租金計算、租期要求和所需客戶類型的判斷上。所以即使對內(nèi)而言，招商也永遠都是物流地產(chǎn)企業(yè)中需要掌握知識與能力最全面的崗位。

而在對外方面，現(xiàn)在的招商也不單單只是一個尋找客戶，然后提供項目介紹、現(xiàn)場帶看和商務(wù)談判的窗口。更多的可能需要在面對不同物流細分領(lǐng)域的客戶時，能夠針對其運營特點提出預(yù)判、規(guī)劃從而再進行游說、匹配的“方案提供者”。而這種方案的提供，除了要求對物流行業(yè)有著充分的認知之外，甚至可能需要在財務(wù)、公司運營、工程改建等等諸多方面有著深度的掌握能力。

所以一名足以應(yīng)對激烈競爭環(huán)境的招商人員，除了自身需要具備長期孜孜不倦學(xué)習(xí)總結(jié)的特點之外，企業(yè)同樣需要愿意花費大量時間和金錢進行培育。但這種投入在很大程度上恰恰是企業(yè)是否具備長遠規(guī)劃和具備發(fā)展目標(biāo)的衡量指標(biāo)之一。

同樣的，有教既有罰。

吳起在《用兵篇》中說"用兵之法，教戒為先"，如果物流地產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)為招商員工制定下了優(yōu)厚的獎勵措施，那么相當(dāng)?shù)膽徒浞绞揭惨粯又档盟伎肌ｋm說"進有重賞，退有重刑”是管理者常掛在嘴邊的名言，但是真正需要落實的卻是后面那句，“行之以信”。

03“持久戰(zhàn)”前的軍師孫臏

作為孫武思想的傳承者，孫臏憑借桂陵、馬陵兩戰(zhàn)將不可一世的魏國拉下了戰(zhàn)國霸主的地位，成為歷史上被拜為“軍師”的第一人。

孫臏的軍事思想除了對孫武“重勢”的繼承之外，主要是以“道”為首要，不崇尚賞罰，認為必須“用民得其性”才能“則令行如流"。雖說這種思想受到時代和階級使然，有著一定的局限性，但是孫臏在對持久戰(zhàn)理論的總結(jié)和發(fā)揚上有著極為超前的認識。面對“敵眾且武”時，應(yīng)“埤壘、廣志、嚴正、輯眾，避而驕之，引而勞之，攻其無備，出其不意，必以為久”，也就是用時間換優(yōu)勢的基本思想。

無論對于什么行業(yè)，在當(dāng)前經(jīng)濟環(huán)境下都需要具有持久戰(zhàn)的思想準備。尤其是作為服務(wù)性行業(yè)的地產(chǎn)租賃，更是要求其在當(dāng)下保有“持久對峙”的心理預(yù)期。

在物流地產(chǎn)租賃中，招商的持久戰(zhàn)主要表現(xiàn)在兩個方面。

其一，面對新客戶或新需求時需要保持充分的耐心。

這一點和招商需要及時響應(yīng)的要求并不矛盾。在市場總體租賃需求趨于平穩(wěn)甚至減少的時期，迅速、積極的回饋是必不可少的基本要求，而在完成對接并推進到一定階段之后，耐心的重要性會開始逐漸上升。尤其是在中后期客戶進入選址比較、商務(wù)談判時，一味快速的將自己的牌面全部亮給對方，不僅會在后期無牌可打而陷入被動，也會因為過于“遷就”而無法達成自身的回報預(yù)期。

很多情況下，招商過程中的客戶多數(shù)時間是處于“上風(fēng)”位置的，在面對對方畢露的“鋒芒”時，應(yīng)“張軍勿戰(zhàn)”，選擇“倅險增壘，諍戒勿動，毋可前，毋可怒”的方式，以此消磨對手，盡量將雙方置于相對平等的談判層面，以至掌握些許的主動。

其二，項目滿租情況下仍然需要長期維護客戶。

這一點對于絕大多數(shù)招商人員來說都是從業(yè)的基本思維。無論什么情況下，和客戶之間的溝通從來都不是一朝一夕的工作，而是日積月累、潛移默化的交流。即使在項目已經(jīng)滿租的情況下，如何適度保持與現(xiàn)有合作客戶、友商客戶以及潛在新增客戶之間的聯(lián)絡(luò)，是招商建立穩(wěn)固底盤的先決條件。

招商從來都不是滿租即可的短時行為，而是一場橫貫整個項目周期的長期經(jīng)營活動。無論是主動的“騰籠換鳥”還是被動的“亡羊補牢”，任何項目都不存在永遠存續(xù)的租戶。所以只有將其視為一場持久戰(zhàn)，才能在每個階段都保有招商的著力點。

04白起的“殲滅”思想

無論是人屠還是殺神，武安君白起一生大小七十余戰(zhàn)，無一敗績。根據(jù)梁啟超的統(tǒng)計，整個戰(zhàn)國時期，戰(zhàn)死士兵二百多萬中，有近一百萬死于白起之手，如果再算上坑殺趙國的四十余萬降兵，白起的可怕是絕對前無古人的。

白起雖然在被秦昭襄王賜死前留有《陣圖》和《神妙行軍法》兩部兵書，但是都沒有流傳于后世。

由于出生行伍，所有軍事思想都來源于實際戰(zhàn)場之間，所以白起對軍事的理解更多側(cè)重于戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)法，是戰(zhàn)場指揮的大師。而作為戰(zhàn)國四大名將之首，白起一生貫徹的軍事準則就是殲敵有生力量，不給對手留有整軍再戰(zhàn)的可能。

“戰(zhàn)必求殲”的思想雖然有悖于當(dāng)今商業(yè)領(lǐng)域合作共贏的主流，但是作者卻認為完全符合現(xiàn)在物流地產(chǎn)激烈競爭的局面。尤其是在招商租賃方面，在自身實力允許的情況下，務(wù)必尋求在單個項目、區(qū)域需求和全國規(guī)劃三個層面，通過商務(wù)條件、戰(zhàn)略合作和資本投入等方式，將客戶完全綁定，甚至于做到可能的有限排他。

從商務(wù)條件來說，除了常規(guī)租金以外，合同外免租期的商定、提前續(xù)租的優(yōu)惠條件、押金及賬期的彈性策略等，都可以成為長期綁定單一需求客戶的特殊手段。

在同類競品較為密集的區(qū)域，針對特定項目進行執(zhí)行，將所有空間壓榨到極致，造就任何對手都無法打破的“壁壘”。同時，這種手段亦可進行復(fù)制，應(yīng)用到某些大型客戶身上，綁定大片區(qū)域乃至全國的租賃需求。

在戰(zhàn)略合作方面，更多追求的是與等體量客戶之間的雙向協(xié)同，是通過諸如土地、資產(chǎn)、運營等其他資源的共享、互換來保證雙方的優(yōu)先合作。而體現(xiàn)在倉庫租賃方面，就是客戶在每個區(qū)域、城市的需求必須優(yōu)先承租公司的項目，甚至在特定城市做到排他的程度。

而在資本層面，受惠于物流地產(chǎn)本身的金融屬性和資本優(yōu)先的特點，上層結(jié)構(gòu)的資方是可以通過股權(quán)投入等形式連接起地產(chǎn)平臺公司和物流或產(chǎn)業(yè)公司之間的聯(lián)系的。

一旦物流地產(chǎn)企業(yè)的上層資本可以從自有投資版圖內(nèi)發(fā)掘出此類公司，并通過資本手段授意其與地產(chǎn)公司在租賃層面進行深度合作，那么對于其他對手來說，再想要撬動這些客戶的需求就會顯得難上加難了。

白起的最終下場是充滿悲劇色彩的。但無論是贊同昭襄王還是同情白起，秦軍在此期間的確是將整個戰(zhàn)國的格局完全推向了“秦國獨強”的方向，并在軍事角度為后來的帝業(yè)打下了堅實基礎(chǔ)。

不知道物流地產(chǎn)領(lǐng)域是否需要這樣一場以“殲滅”為主旨的競爭，以此使真正的頭部企業(yè)脫穎而出呢？

05先軫將古典軍事推入“詭道”

“兵者，詭道也”。

此文雖然出自《孫子兵法》，但最早卻是由春秋時期的先軫提出并實行的。也正是這種思想的出現(xiàn)，才真正改變了古代中國軍事行動的準則，將戰(zhàn)爭升華為了藝術(shù)。

在此之前，兩國交戰(zhàn)必然是雙方約定時間、戰(zhàn)場后，再擺下陣勢，雙方主將互相“問候”，然后再正面沖殺。沒有任何的計策，更不用提包抄、埋伏、偷襲等等“不仁”的攻擊方式了。

然而，大爭之世的唯一特征就是大仁不仁。古典式的戰(zhàn)爭不僅無法減少士兵的傷亡，更不能推進軍事乃至階級的演化。而停滯不前的社會非但不利于人才的涌現(xiàn)，也很難推動技術(shù)的進步。最終，一直“蠻荒”的軍政得不到發(fā)展，勢必造成整個時代處于長期的動亂之中。

在商業(yè)領(lǐng)域，我們很難拋棄“道義”，但很多時候也需要拋棄“道義”。

無論是商業(yè)還是工業(yè)和物流，地產(chǎn)行業(yè)的招商租賃最重要的是能夠開拓足夠多的獲客渠道。尤其是在競爭進入白熱化的物流地產(chǎn)，除了常規(guī)的掃樓、掃黃頁（網(wǎng)頁）、各類展會活動之外，朋友介紹、客戶推薦和中介渠道也已經(jīng)成為了所有招商人員都必不可或缺的客戶來源。而在當(dāng)下，公眾號、抖音等自媒體也在助推招商工作中成為了非常關(guān)鍵的一環(huán)。

但是不管渠道拓展的方式有多么紛繁復(fù)雜，這些仍然都屬于“正道”。

相反，對于物流地產(chǎn)來說，項目、區(qū)位、客戶和人員的特點決定了“詭道”的重要性。

這里所謂的“詭道”，更多是指上不得臺面，心照不宣但又行之有效的“歪門邪路”。

比如，在面對幾乎沒有新增需求的市場時，最高效獲取到客戶的方式就是直接挖掘周邊競爭對手的現(xiàn)有租戶。通過一切可能的手段進入到周邊園區(qū)內(nèi)，與每一家租戶接觸，找出最有可能被動搖的其中之一，曉以“利”“害”，將其轉(zhuǎn)移到自己項目中去。

其實，長期以來，招商方式都是沒有成例的，是需要每個招商人員根據(jù)自身的能力和擅長，去分析每個項目的特點，甚至是每個潛在客戶的特點，因地制宜地制定出一套又一套的招商方案——它們看似標(biāo)準卻又各有不同。

無論是哪種方式，就如同軍事思想在戰(zhàn)國時代迅速發(fā)展一樣，商業(yè)社會中的地產(chǎn)租賃行為也一直都是在與時俱進的。

物流地產(chǎn)兼具物流和地產(chǎn)的特點，決定了“下里巴人”和“陽春白雪”必須共處一室的要求。對于招商來說，永遠不存在絕對的照搬他人案例或歷史經(jīng)驗的可能，因循守舊是阻礙招商能力進步的最大絆腳石。

而在市場中，廣泛的競爭造就了機遇。這種機遇不單單是帶給企業(yè)的，也同樣是對個人的強勁助推。但是在千軍萬馬開動之前，企業(yè)是否已經(jīng)整軍以備，將士是否已經(jīng)甲胄齊身了呢？