— 1 —

“照顧一下”

很快，小明在一個(gè)新項(xiàng)目中又遇到了客戶指定供應(yīng)商的情況，該供應(yīng)商在談判中同樣是寸步不讓。

但是，與上次不同的是，客戶居然跟天波公司的銷售人員打招呼，要求天波公司“照顧一下”這家供應(yīng)商。

很顯然，客戶與該供應(yīng)商存在某種特殊的關(guān)系，這次的事情要比上次的事情棘手得多。

真的沒有辦法了嗎？小明正在發(fā)愁。

突然，小明再次想起了《把信送給加西亞》這個(gè)故事。他告誡自己，不達(dá)目的誓不罷休。

在采購經(jīng)理的支持下，小明堅(jiān)持邀請供應(yīng)商的總經(jīng)理來天波公司開會(huì)。在雙方溝通完上個(gè)季度的交付和質(zhì)量表現(xiàn)之后，小明再次提出了降本指標(biāo)。

— 2 —

不談降價(jià) 談年終返點(diǎn)

“客戶不允許我們跟你談價(jià)格。這不，昨天他們還給我打電話了，要求必須按照他們指定的價(jià)格供貨。”供應(yīng)商總經(jīng)理一副非常為難的樣子。

還好，小明提前制定好了應(yīng)對策略，他不緊不慢地說：“關(guān)于這一點(diǎn)，客戶也跟我們打招呼了，所以我們不是來談如何降價(jià)的，而是來談年終返點(diǎn)的，這與客戶的要求沒有沖突吧？”

“這……”供應(yīng)商總經(jīng)理愣了幾秒，思考如何回答。

“但是，我們?yōu)槭裁匆o你們提供返點(diǎn)呢？就算是提供，也是給客戶啊，畢竟是客戶指定了我們?！惫?yīng)商總經(jīng)理的回答很露骨。

“我明白你的意思?！毙∶鼽c(diǎn)點(diǎn)頭。

“但你要從全局考慮。這個(gè)項(xiàng)目只占我司該品類采購額的30%。我司的其他項(xiàng)目都是從其他供應(yīng)商處采購的?！闭f到這里，小明抬頭看了一眼供應(yīng)商總經(jīng)理，發(fā)現(xiàn)對方正在聚精會(huì)神地聽。

小明微微笑了一下，接著說：“如果你答應(yīng)提供年終返點(diǎn)，我們可以談一個(gè)階梯返點(diǎn)額度，也就是我司的年度采購額達(dá)到多少，你們要返相應(yīng)的點(diǎn)數(shù)給我司，以此交換更多的業(yè)務(wù)。要知道，在現(xiàn)在這個(gè)市場環(huán)境下，業(yè)務(wù)擴(kuò)張的機(jī)會(huì)可不多啊?！?/p>

供應(yīng)商總經(jīng)理微微地點(diǎn)了點(diǎn)頭。

看到對方動(dòng)心了，小明趕緊說：“另外，你們的品牌也能通過其他項(xiàng)目被其他客戶知道，這里面也有很多市場機(jī)會(huì)啊?！?/p>

“嗯，是這樣的。我們很感興趣?！惫?yīng)商總經(jīng)理完全認(rèn)可這個(gè)說法。

“你們有目標(biāo)值嗎？”供應(yīng)商總經(jīng)理問。

“我們要求完成10%的降本。你看看，根據(jù)這些采購量，以什么樣的方案返點(diǎn)最佳？”其實(shí)，降本指標(biāo)是5%，但小明知道應(yīng)該何時(shí)運(yùn)用“用你的還價(jià)鎮(zhèn)住對方”這一談判戰(zhàn)術(shù)。

“好的，我回去研究一下。但是，有一個(gè)前提，那就是不能讓客戶知道這件事情?！惫?yīng)商總經(jīng)理臨走時(shí)說。

“我一定保密?！毙∶飨?qū)Ψ阶龀隽吮ＷC。

— 3 —

破解難題

很快，供應(yīng)商總經(jīng)理發(fā)來了電子郵件，主要內(nèi)容是：在現(xiàn)有項(xiàng)目采購額的基礎(chǔ)上，如果采購額翻一倍（占甲方總采購額的60%），則同意返點(diǎn)5%；如果成為獨(dú)家供應(yīng)商，則同意返點(diǎn)10%。

小明對著屏幕笑了，心想：我怎么可能同意讓你成為獨(dú)家供應(yīng)商呢？他通過電子郵件回復(fù)道：“對不起，條件過于苛刻，我司不能接受。我方的底線是采購量翻一倍，返點(diǎn)10%。如果貴司在一段時(shí)間內(nèi)的質(zhì)量、交付、服務(wù)表現(xiàn)都很好，后續(xù)我司會(huì)考慮增加采購額?！?/p>

綜合考慮市場形勢之后，供應(yīng)商總經(jīng)理認(rèn)為這是一個(gè)難得的擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模、保增長的機(jī)會(huì)，最終同意了小明提出的條件。

就這樣，小明再次破解了客戶指定供應(yīng)商的難題。

案例小結(jié)

采購人員在遇到難題時(shí)要秉持目標(biāo)至上的原則，堅(jiān)信方法總比問題多。采購人員不能輕信供應(yīng)商，要用自己的還價(jià)鎮(zhèn)住對方。采購人員要充分利用自己的優(yōu)勢資源和市場條件與客戶指定供應(yīng)商交換條件，為己方贏得最大利益。