前言

物流企業(yè)的物流戰(zhàn)略和企業(yè)戰(zhàn)略是相融的，兩者合二為一，物流職能就是物流公司的主營業(yè)務(wù)，為企業(yè)帶來營業(yè)額、利潤、行業(yè)地位以及市場中的一切利益。企業(yè)所有的職能最終都是為了物流而服務(wù)的，物流職能由一個后端的服務(wù)型職能，轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)的承載者。

那么物流企業(yè)的物流戰(zhàn)略應(yīng)該怎么確立？和前面講到的其他行業(yè)有所不同，物流企業(yè)的物流戰(zhàn)略沒有企業(yè)戰(zhàn)略作為方向，因為它就是企業(yè)戰(zhàn)略本身。因此明確物流企業(yè)的物流戰(zhàn)略，就是明確其企業(yè)戰(zhàn)略，明確其在未來一個較長的時間內(nèi)的經(jīng)營規(guī)劃和業(yè)務(wù)方向。針對這類型的物流戰(zhàn)略，我們?nèi)匀豢梢允褂梦覀兊木挪椒ㄟM行分析，下面還是老樣子，虛擬一家處于增長瓶頸期的中型物流企業(yè)，通過其數(shù)據(jù)和信息，看看如何給這家物流企業(yè)明確其戰(zhàn)略方向。

一、企業(yè)背景

X企業(yè)是一家中型的三方物流企業(yè)，主要經(jīng)營的是倉配一體服務(wù)、整車運輸服務(wù)、電商代倉代發(fā)服務(wù)，年營業(yè)額約2.3 億元，承運總額41億元。現(xiàn)有員工230人，共設(shè)有倉儲配送中心三個，分別位于北京、上海和西安，同時兼具區(qū)域調(diào)度功能。

企業(yè)目前經(jīng)營用資金均為自籌資金，無外部資本參與，因此在物流布局中，沒有大量的資源進行投入，企業(yè)發(fā)展相對緩慢。現(xiàn)有業(yè)務(wù)均相對平穩(wěn)，漲幅和降幅波動除受市場周期影響外，整體變化不大。企業(yè)發(fā)展遇到瓶頸，對于如何在當(dāng)前的激烈競爭情況下，存活并發(fā)展，管理者較為迷茫。

二、關(guān)鍵數(shù)據(jù)

1、經(jīng)營數(shù)據(jù)

2018年年營業(yè)額2.05億元，實現(xiàn)凈利潤824萬元.2019年營業(yè)額2.35億，實現(xiàn)凈利潤811萬。2020年營業(yè)額2.2億元，實現(xiàn)凈利潤793萬。2021年營業(yè)額2.25億元，實現(xiàn)凈利潤802萬。2022年營業(yè)額2.3億元，實現(xiàn)凈利潤765萬。

2、訂單數(shù)據(jù)

X企業(yè)的業(yè)務(wù)有三個主要項，第一是倉配一體的業(yè)務(wù)，主要服務(wù)于商超零售企業(yè)的門店配送，屬于消費品的大行業(yè)，訂單量相對穩(wěn)定，多為周期性配送，少量臨時訂單。在X企業(yè)的整體業(yè)務(wù)中，倉配一體占據(jù)主要位置，約占總業(yè)務(wù)量55%，但利潤率較低。

第二為電商代倉代發(fā)業(yè)務(wù)，受電商各類促銷節(jié)影響，訂單量呈峰值峰谷的波動式曲線。就全年來看，電商業(yè)務(wù)有一定的淡旺季特點。在業(yè)務(wù)總量中占比為35%，代倉代發(fā)業(yè)務(wù)的整體利潤率高于倉配業(yè)務(wù)，是X企業(yè)的第二個重點業(yè)務(wù)。

第三是整體運輸業(yè)務(wù)，主要服務(wù)于固定的幾家B端機械生產(chǎn)企業(yè)，運輸路線相對不固定，訂單穩(wěn)定性不高，客戶的客戶在哪里，什么時間下單，無明顯規(guī)律性，因此需要X企業(yè)在主要區(qū)域有調(diào)車能力和項目管理能力。X企業(yè)涉及的整車業(yè)務(wù)，相對比較復(fù)雜，占用人力資源和物流資源較多，在對外報價上也是利潤率最高的。

3、倉庫數(shù)據(jù)

X企業(yè)在三地擁有自營庫房，共計19000平，其中北京地區(qū)8000平，上海地區(qū)7000平，西安4000平，分別覆蓋三個城市及周邊地區(qū)的城配業(yè)務(wù)，及電商發(fā)貨業(yè)務(wù)，整車運輸業(yè)務(wù)也在倉內(nèi)布置有項目負責(zé)人員。

三地倉庫目前進行分別管理，由各自的倉庫經(jīng)理負責(zé)，三項業(yè)務(wù)的執(zhí)行和運營人員全部歸屬倉經(jīng)管理。前端業(yè)務(wù)部門承接新業(yè)務(wù)后，和倉經(jīng)溝通，分配資源，承接業(yè)務(wù)。

倉庫管理方式較為傳統(tǒng)，各倉使用各自采購的進銷存系統(tǒng)進行管理，進出庫及在庫管理多使用手工臺賬。三倉之間為平級關(guān)系，統(tǒng)一由總部總經(jīng)理負責(zé)管理，倉間信息一般不互通。

三、戰(zhàn)略過程

（一）定性企業(yè)，貼合戰(zhàn)略

X企業(yè)是典型的發(fā)展遇到瓶頸的物流企業(yè)，管理者找不到業(yè)務(wù)的突破點，除了對于業(yè)務(wù)的理解不清晰外。企業(yè)日常的管理，和異常處理也花費了管理者大量的時間，使其沒有精力對業(yè)務(wù)和企業(yè)做更多的思考。但是管理者的目標(biāo)還是比較清晰的，希望在未來的三到五年內(nèi)，能夠在業(yè)務(wù)上有所突破，不但使企業(yè)能夠持續(xù)生存下去，還能夠有所發(fā)展，在此目標(biāo)上愿意做一些投入和嘗試。

經(jīng)過業(yè)務(wù)分析和判斷，我們認為X企業(yè)的現(xiàn)有業(yè)務(wù)體系相對來說還是比較健康的，三項業(yè)務(wù)本身也具有很好的業(yè)務(wù)潛力，在物流行業(yè)中也都是相對不錯的業(yè)務(wù)方向。其中的兩項GMV大頭，還都是從倉的角度出發(fā)來提供服務(wù)的，具備很強的共用性。因此可以判斷，X企業(yè)的業(yè)務(wù)方向是沒有問題的，之所以陷入瓶頸，不能繼續(xù)向上發(fā)展，主要出現(xiàn)在企業(yè)本身的運營能力上。那么，為了解決企業(yè)的發(fā)展問題，提升物流運營能力，給客戶帶來更多的價值，就是企業(yè)的戰(zhàn)略方向，也是物流的戰(zhàn)略方向。

（二）定性行業(yè)，貼合特性

物流行業(yè)是一個覆蓋面很廣的服務(wù)型行業(yè)，其服務(wù)的行業(yè)的不同，對于企業(yè)的特性是有決定性作用的。因此，在分析物流企業(yè)的行業(yè)特性的時候，不是從物流這個行業(yè)的角度出發(fā)，而是從其服務(wù)的行業(yè)的行業(yè)特性出發(fā)。

那么回歸X企業(yè)，其業(yè)務(wù)主要有三項，城配業(yè)務(wù)、代倉代發(fā)業(yè)務(wù)和整車業(yè)務(wù)，分別服務(wù)的是三個不同的大行業(yè)。

城配業(yè)務(wù)服務(wù)的是商超門店的補貨業(yè)務(wù)，以日用品為主，單次補貨的數(shù)量相對較大，單門店為周期性補貨，每周兩次。城配的收貨地點復(fù)雜，末端交貨要求較高，整體業(yè)務(wù)全年波動小。主要涉及的服務(wù)包括倉儲、分揀、配送等。

代倉代發(fā)業(yè)務(wù)的主要客戶是電商企業(yè)，是這部分企業(yè)在各大平臺銷售訂單的發(fā)貨業(yè)務(wù)。代倉代發(fā)的訂單，單筆數(shù)量相對較小，主要是C端購買為主，采用快遞發(fā)貨。目前是由倉內(nèi)承接訂單進行生產(chǎn)，然后對接客戶選擇的快遞公司，將訂單發(fā)走。涉及到的服務(wù)包括倉儲、分揀、打包、代發(fā)等。

整車業(yè)務(wù)主要服務(wù)的是大型設(shè)備制造企業(yè)，業(yè)務(wù)比較集中，來源于兩家制造企業(yè)，線路相對不固定，其他整車業(yè)務(wù)微乎其微。這兩家的業(yè)務(wù)潛力已經(jīng)不大，70%以上的業(yè)務(wù)量都由X企業(yè)來運營。這項業(yè)務(wù)的項目性比較強，每次業(yè)務(wù)的要點都有所區(qū)別，需要在車型、裝車方案、包裝方案、線路方案及押運方案等幾個方面去做分析，需要對整車業(yè)務(wù)有相當(dāng)了解的資深人員操作。

（三）分析數(shù)據(jù)，貼近事實

從企業(yè)的經(jīng)營數(shù)據(jù)可以看出，企業(yè)的GMV原本增長率就低于15%，不是一個很好的增長態(tài)勢，在2020年開始，受疫情影響，GMV反而負增長，隨后的兩三年雖然有所恢復(fù)，但利潤額卻在不斷地下降，說明成本有了明顯上漲。那么對于X企業(yè)來說，不但要增強自身的物流能力來吸引客戶的訂單，還要在降本上下足功夫，避免做越多賠越多的問題。

從訂單角度來看，城配的業(yè)務(wù)波動較小，對于資源的臨時調(diào)動不多，穩(wěn)定性很好，可以作為X企業(yè)的基礎(chǔ)支撐業(yè)務(wù)，以此來作為資源投入框架。但城配業(yè)務(wù)的競爭激烈，市場上的城配服務(wù)同質(zhì)性強，X企業(yè)需要找到不同點，來吸引更多的業(yè)務(wù)。電商業(yè)務(wù)也是同樣的道理，僅提供代倉代發(fā)業(yè)務(wù)，對于客戶來說同質(zhì)性較強，可替代性過高。

而整車業(yè)務(wù)的問題則在于，對于經(jīng)驗要求較高，按現(xiàn)有的人員，能夠承接的業(yè)務(wù)較少，難以擴展。

倉內(nèi)數(shù)據(jù)顯示，X企業(yè)的倉庫管理落后，倉間沒有信息互通，分區(qū)域布倉的優(yōu)勢完全沒有發(fā)揮出來。

由此，解決能力的問題，解決成本增高問題，合理的利用倉儲布局優(yōu)勢，是X企業(yè)主要需要解決的三個問題。

（四）參考物流趨勢，給出物流規(guī)劃

X企業(yè)在信息化和標(biāo)準(zhǔn)化上的能力很弱，沒能很好地對這兩項趨勢做出應(yīng)對，在運營能力上已經(jīng)明顯落后于行業(yè)的明星企業(yè)水平。對于客戶無法提供更多的價值，這是企業(yè)停滯不前的主要原因。結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀和行業(yè)趨勢，給出五點物流規(guī)劃建議，具體如下：

1、建立倉內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)化管理

對倉內(nèi)重新規(guī)劃，改善庫區(qū)布局，合理規(guī)劃通道，提高倉庫使用率和進出效率。批量使用貨架，改變堆放存儲的模式，方便訂單分揀，提升分揀效率。配備使用標(biāo)簽、掃碼槍、打包生產(chǎn)線等倉內(nèi)常用設(shè)備，提高倉內(nèi)效率。對倉內(nèi)各環(huán)節(jié)流程進行梳理，制定標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)范，人員進行培訓(xùn)，改善倉內(nèi)效率。

倉內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)化管理的目的，主要是為了通過標(biāo)準(zhǔn)化提升整體運營效率，降低損耗，以此來達到降低單位成本的目的。

2、WMS系統(tǒng)的應(yīng)用

引入WMS系統(tǒng)，三倉同時使用，建立統(tǒng)一的中央數(shù)據(jù)庫，對三地的庫存數(shù)據(jù)、客戶數(shù)據(jù)、動銷率數(shù)據(jù)進行統(tǒng)一的記錄和監(jiān)測。將數(shù)據(jù)信息定期回傳給對應(yīng)客戶，確?？蛻魷?zhǔn)確把握庫存信息，為其制定銷售計劃提供數(shù)據(jù)支持。

根據(jù)過往銷售數(shù)據(jù)和現(xiàn)存庫存數(shù)據(jù)，為客戶提供備貨計劃參考，在不同區(qū)域倉根據(jù)備貨計劃提前備進不同的SKU，實現(xiàn)客戶訂單就近履約。不論是電商還是城配，均能享受更快的履約保障。

直接對接客戶銷售平臺，將客戶訂單數(shù)據(jù)導(dǎo)入WMS系統(tǒng)，為客戶節(jié)省線下傳遞的人工消耗和時間成本。

3、統(tǒng)一快遞承運商

將電商客戶的訂單進行整合，以總體訂單為籌碼，選擇兩家快遞公司進行談判，獲取較低折扣，并將此部分的成本結(jié)余，和客戶進行合理分配。所有訂單通過此兩家快遞公司發(fā)貨，使倉內(nèi)電商客戶的履約水平處于標(biāo)準(zhǔn)化的程度，倉配對接也更為順暢。

4、城配服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化

對城配服務(wù)進行梳理，將配送流程和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進行書面化呈現(xiàn)，以便更好的拓展業(yè)務(wù)。同時擴展產(chǎn)品范圍，從原有的當(dāng)日回配送，增加到兩日回、三日回和五日回四個不同距離維度的服務(wù)產(chǎn)品，以服務(wù)更多不同類型的業(yè)務(wù)。

5、擴展整車業(yè)務(wù)人員架構(gòu)

建立整車業(yè)務(wù)項目組制，為經(jīng)驗豐富者配備2-5名助理，按照項目維度進行服務(wù)。每個項目組，依人員和能力的不同，服務(wù)多個項目，將相對簡單的業(yè)務(wù)交由助理負責(zé)，經(jīng)驗豐富的組長負責(zé)指揮助理工作和處理相對復(fù)雜的業(yè)務(wù)。以此來分散組長的工作量，能夠擔(dān)負起更多的整車業(yè)務(wù)。

（五）選擇運營方式，給出落地方向

X企業(yè)本身雖然就是物流企業(yè)，但并非所有的物流資源都是自有的，在實際運營中，X企業(yè)也會用到很多的外協(xié)資源，因此可以算是混合型的運營方式。明確了運營方式，就需要參照運營模式匹配資源，整體的落地方向就有以下五個。

1、尋求外部咨詢公司支持，完成倉內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。

2、篩選優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)提供商，引進WMS系統(tǒng)，建立中央數(shù)據(jù)庫。

3、擴充車隊規(guī)模，規(guī)劃不同層次的配送產(chǎn)品。

4、篩選快遞資源，選擇具備一定服務(wù)能力的快遞公司，確認服務(wù)和價格。

5、整車業(yè)務(wù)整理基本的工作手冊，招聘團隊成員。

（六）設(shè)置關(guān)鍵目標(biāo)，給出落地計劃

1、三個月內(nèi)篩選一家適用的咨詢公司，明確需求，完成簽約并入場

2、三到六個月內(nèi)，完成倉內(nèi)流程梳理、倉內(nèi)規(guī)劃方案等工作。

3、三個月內(nèi)完成倉庫改造和人員培訓(xùn)工作。

4、兩個月內(nèi)完成WMS供應(yīng)商篩選，明確需求，完成簽約和入場

5、半個月內(nèi)，完成成品WMS系統(tǒng)上線，根據(jù)現(xiàn)場情況做微調(diào)，建立中央數(shù)據(jù)庫，完成人員培訓(xùn)

6、一個月內(nèi)完成快遞公司篩選和談判簽約工作，并將結(jié)余成本做出劃分。

7、一個月內(nèi)完成整車業(yè)務(wù)手冊的梳理，形成基礎(chǔ)運營工作可復(fù)制的機制。

8、三個月內(nèi)完成整車團隊的人員配置和培訓(xùn)工作，可以正常開展業(yè)務(wù)。

9、三個月內(nèi)完成城配業(yè)務(wù)的產(chǎn)品規(guī)劃，并圈定一部分目標(biāo)客戶。

10、一到兩年的時間，逐步擴張城配車隊的規(guī)模，以承接業(yè)務(wù)。

11、在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)，將企業(yè)做的改變向客戶側(cè)傳遞，為其創(chuàng)造更多的價值，以吸引更多的客戶群體的加入。

（七）梳理關(guān)鍵流程，構(gòu)建運營質(zhì)量

1、倉內(nèi)流程梳理

將倉內(nèi)的運營動作按照節(jié)點分為入倉、上架、存儲、補貨、分揀、打包、出庫等幾個環(huán)節(jié)，明確每個環(huán)節(jié)的操作規(guī)范，并在WMS系統(tǒng)中操作留痕。從產(chǎn)品上區(qū)分出電商訂單和城配訂單，不同的業(yè)務(wù)類型在不同的節(jié)點環(huán)節(jié)中的操作也是各異的。

2、配送流程

將配送流程的環(huán)節(jié)進行拆解，梳理出不同環(huán)節(jié)的操作要點和規(guī)范，從提貨到完成交接，形成可復(fù)制的流程規(guī)范。

3、整車流程

主要是梳理出在整車業(yè)務(wù)的承接中，相對來說更通用的部分的總結(jié)，是基礎(chǔ)薄弱的員工也能承擔(dān)起這部分工作，是業(yè)務(wù)有機會向更大的階段去發(fā)展。

（八）梳理流程規(guī)范，完善培訓(xùn)機制和管理機制

X企業(yè)戰(zhàn)略落地涉及到的人力相關(guān)，主要是將不同業(yè)務(wù)的操作流程進行規(guī)范化后，對員工的培訓(xùn)。因為有一部分新的操作方式和新的系統(tǒng)，員工需要盡快掌握，才能依照規(guī)劃中的狀態(tài)去運營。

此外，需要建立依托于新的運營模式的管理制度，不但要在短期內(nèi)激勵員工快速掌握規(guī)范化制度，也要在長期能夠持續(xù)地把員工向著目標(biāo)方向引導(dǎo)。

（九）循環(huán)監(jiān)督運營，持續(xù)迭代推進

X企業(yè)的戰(zhàn)略落地只是個開始，物流運營是一個不斷滾動前進的過程，在運營過程中不但要關(guān)注現(xiàn)有體系中是否存在問題，還要不斷地看向市場，看看客戶的變化是什么樣的，也要不時地看看行業(yè)，看看同行是怎么干的，行業(yè)有什么新的趨勢。在這些信息的基礎(chǔ)上，不斷地改進運營模式，呈一種螺旋上升的態(tài)勢。

四、總結(jié)

X企業(yè)的現(xiàn)狀在當(dāng)今的物流行業(yè)中還是有相當(dāng)?shù)拇硇缘?，從幾千萬到十幾億的營業(yè)額，是這個行業(yè)里的大多數(shù)水平。這些企業(yè)面臨著人才短缺、資金短缺、市場競爭惡化、成本升高等等問題，使其停滯發(fā)展甚至生存艱難。在無法獲得外部支持的情況下，企業(yè)想要擺脫這種困境，就必須要從內(nèi)部圖變。通過怎樣的方式，可以給自己的客戶帶來更多的價值，再通過這些價值，來獲得更多的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，是所有中小物流企業(yè)都要思考的問題。大企業(yè)可以玩資本、玩模式、玩實力，作為中小企業(yè)所能依靠的只有自己，如果固步自封，不能抬眼看市場、看行業(yè)、看自己，最后所能走的路就會越來越窄。