資本“下注”，對手緊盯。叮咚買菜仿佛突然就站到了風(fēng)口浪尖。

原本已喧囂不再的生鮮行業(yè)，在資本的推動和裹挾下，成為中國零售領(lǐng)域競爭最激烈的賽道。而在吹過了水果和海鮮的風(fēng)口后，大家都在拼命抓住生鮮電商領(lǐng)域的最后一個場景買菜，盡管在此前，早已有人在這里摔得粉身碎骨。

4月，蘇寧宣布進入菜場業(yè)務(wù)；

3月28日，盒馬菜市在上海開業(yè)； 

1月中旬，美團低調(diào)上線一款名為“美團買菜”的App……

眾多巨頭前仆后繼再次扎堆買菜生意，但并沒有影響到叮咚買菜在上?！安恕眻鲋械念I(lǐng)頭羊之位。

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-被盯上的菜品到家生意-

2017年4月，技術(shù)出身的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者梁昌霖，以蔬菜作為核心品類，憑借此前3年創(chuàng)立叮咚小區(qū)累計的自建物流配送優(yōu)勢，讓叮咚買菜在成立的一年后接連完成5次融資。

梁昌霖本人也以“穩(wěn)健”著稱，行事踏實，這也是其為多位投資人看好的重要原因之一。

以線上下單、0元起送、0元配送、29分鐘內(nèi)到家的菜品派送的模式和自身配送時效性的優(yōu)勢，叮咚買菜在盒馬和永輝的“眼皮下”，深諳燒錢戰(zhàn)術(shù)虜獲眾多終端消費者。

在此前，并非沒有蔬菜品類的一席之地。但絕大多數(shù)的生鮮玩家每日優(yōu)鮮、盒馬，以及錢大媽等，還是以精品水果、海鮮和肉類切入市場，再擴充至全品類。

其實，叮咚買菜亦是如此，據(jù)官方數(shù)據(jù)給出，叮咚平臺上有近700種品類的產(chǎn)品，涉及各種蔬菜、水果、肉蛋禽、鮮活的魚蝦、日配（米面糧油、調(diào)料）等。

一位叮咚買菜內(nèi)部人士向《靈獸》介紹，目前叮咚買菜在上海有197家倉，每個前置倉面積在200-300平米之間，包含1500個SKU，同時透露，叮咚買菜的日均訂單在6萬-8萬單，實付客單價在35元左右。

激進的叮咚買菜，迅速切割上海地區(qū)的菜場生意，盒馬的侯毅就曾表示叮咚買菜給盒馬帶來了壓力。

或許在這種壓力下，迫使盒馬在菜場的布局上速度不敢懈怠。

3月底，第一家“盒馬菜市”在上海開業(yè)，選址在購物中心樓下的盒馬菜市回歸大眾超市的形態(tài)，煙火氣十足的盒馬菜市將顧客群體定位為中老年消費者，同時提供線上下單、送貨上門的全渠道購物體驗。

不止盒馬，3月26日，美團買菜宣布繼在上海虹口區(qū)試運行后，正式啟動北京市場測試，通過自營買菜業(yè)務(wù)，美團買菜以生鮮電商和社區(qū)化服務(wù)為切口，采用APP+便民服務(wù)站的模式，主打性價比與時效性配送。而蘇寧也順勢宣布在4月下旬將進入菜場業(yè)務(wù)，上線蘇寧菜場。

相比美團和蘇寧的自營模式，阿里新零售的代表餓了么，依托阿里的流量和資源選擇直接與叮咚買菜合作，以平臺的形式鏈接C端與B端的生鮮市場。

叮咚買菜的內(nèi)部人士告訴《靈獸》，叮咚買菜與餓了么、美團和京東到家均有合作，但三方平臺的占比不高，只有10%，其余都來自叮咚自有平臺。

一邊是來自巨頭的步步緊逼，另一邊以誼品生鮮為代表的社區(qū)店也試圖在菜品領(lǐng)域掘金，讓表面平靜的油鍋徹底被水滴打破，創(chuàng)立于安徽合肥的誼品生鮮，主打高性價比的家庭消費，喊出的口號就是將“菜市場”看作競爭對手。

幾股新勢力陸續(xù)進入生鮮賽道，叮咚買菜在一年內(nèi)獲得5輪融資，風(fēng)投女王徐新為其站臺，并稱其看中的是，叮咚買菜以新品類蔬菜切入生鮮這個高頻剛需的領(lǐng)域，跟以往做辦公室白領(lǐng)的市場，賣水果相差很大，尤其叮咚買菜擁有自己的平臺，當(dāng)數(shù)據(jù)累計后會運營會越來越精準(zhǔn)，現(xiàn)在叮咚買菜29分鐘送達，未來的目標(biāo)是在上海開500個倉，這也就意味著未來可以達到15分鐘送達。

投資人口中“風(fēng)口”的核心，還是基于場景和品類差異化的新解法。

歷經(jīng)了從O2O到外賣，再到新零售的各個風(fēng)口，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)也是不斷進化的過程，消費者對于到家和自提的消費習(xí)慣正在成為日常，隨著消費人群結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，被到家培養(yǎng)起來的消費者逐漸進入家庭消費，這就是更加高頻、更加剛需、更加大眾化的蔬菜品類成為被盯上的原因。

但菜品是一個需要再加工的品類，就讓消費者對產(chǎn)地產(chǎn)異化形成的口感差異并不敏感，相反卻對供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性要求更高。

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-是個好生意但賺錢不容易- 

一位深耕生鮮行業(yè)多年的從業(yè)者告訴《靈獸》，叮咚想要做好買菜這門生意，最核心的問題是三點，即高周轉(zhuǎn)率，布局全品類和即時配送。但如果想要賺錢，則需提高其他品類銷售在毛利中的占比，并可以彌補蔬菜損耗成本。

的確，叮咚買菜最初的組合策略就是“蔬菜+水產(chǎn)”，以低客單價但高頻的蔬菜作為引流品類，吸引消費者向高客單價的水產(chǎn)品類延伸。以至于在200平米的前置倉中，門庖陳列均有2組魚缸設(shè)備。

叮咚買菜內(nèi)部人士稱，盡管平臺已經(jīng)覆蓋全品類，但蔬菜和肉禽蛋的銷售數(shù)量占比超過75%，而平臺中蔬菜、肉禽蛋、百貨的三大品類銷售額合計占比68%以上。

占據(jù)叮咚買菜銷售數(shù)量和銷售額巨大比重的仍是高頻、低客單價的蔬菜品類，長此以往平臺的用戶勢必會向?qū)τ趦r格敏感且挑剔的消費者群體傾斜。

國泰君安證券對叮咚買菜的盈利模型進行了估算，按客單價50元、單倉日單量750單、月單倉銷售額124萬元計算，叮咚買菜的前臺凈利率為-5.3%。同時，國泰君安證券指出，在前置倉模式中，能否盈利主要取決于訂單密度和客單價。

單價低、損耗大，保質(zhì)期更短的蔬菜品類想要經(jīng)營好，就要在整個冷鏈物流、倉儲配送等投入更高昂的成本，相較于水果的毛利空間，蔬菜顯然不能相提并論，這也正是蔬菜品類作為“高頻復(fù)購之冠”，但卻不被生鮮玩家視為核心品類切入的重要原因之一。

侯毅曾說，叮咚買菜這種模型跟菜市場的商品結(jié)構(gòu)是一樣的，都是以蔬菜為核心，這與過去前置倉模式以水果經(jīng)營為核心有很大區(qū)別。

叮咚買菜的上游供應(yīng)商對《靈獸》表示，叮咚買菜在供應(yīng)商看來更像是分銷生鮮渠道。在上游采取城批采購模式，通過專業(yè)的采購團隊每天定時采購并進行品控的檢測，隨著叮咚流量的增加，出貨量與日俱增，甚至已經(jīng)擁有議價能力，在前端建立優(yōu)勢。

而叮咚買菜想要降低損耗，唯有提高周轉(zhuǎn)率。

為提高周轉(zhuǎn)率，叮咚買菜從采購出發(fā)，到特別設(shè)置的城市分轉(zhuǎn)中心，通過城市內(nèi)的干線物流到達城市倉，叮咚把前置倉開在了社區(qū)的周邊，降低生鮮在路上有損耗的商品，前身跑腿業(yè)務(wù)的叮咚買菜擁有自己的冷鏈系統(tǒng)和到家的服務(wù)經(jīng)驗，在下游環(huán)節(jié)能夠快速送到用戶的家里。

叮咚買菜的副總裁俞樂表示，如果從采購來說，叮咚會從源頭采購、城批采購、品牌商采購，通過城市分選中心完成信息化和整個流水線，實現(xiàn)了對生鮮產(chǎn)品的全檢。

值得一提的是，為控制損耗叮咚買菜投入巨大的技術(shù)成本在消費者端做預(yù)測制，包括實現(xiàn)整體末端配送、自動調(diào)度系統(tǒng)、騎行路徑規(guī)劃系統(tǒng)等，以此來更精準(zhǔn)的預(yù)測第二天的訂單量，精確前置倉備貨量，目前已經(jīng)實現(xiàn)滯銷損耗率控制在4%左右，物流損耗率3%。

除此之外，《靈獸》認(rèn)為，叮咚買菜還需增加運營能力、大數(shù)據(jù)選品和前置倉選址來降低損耗及成本，同時，通過終端下單流量的支撐等多維度降低供應(yīng)鏈成本及提高周轉(zhuǎn)率。

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-叮咚買菜的未來出路-

叮咚買菜的體驗者小朵告訴《靈獸》，對叮咚的好感來自于，她發(fā)現(xiàn)在平臺的系統(tǒng)中經(jīng)常出現(xiàn)退款，多則幾塊錢，少則幾毛錢，后來她發(fā)現(xiàn)這些正是叮咚買菜重量誤差退款。

徐新曾坦言，叮咚買菜創(chuàng)始人梁昌霖最打動她的一句話是，生鮮是特別高頻的事，所以最重要的不是流量，是老客戶的留存，憑借前端自建物流和“就連一根蔥都送”的高品質(zhì)極致服務(wù)，叮咚買菜突圍成功。

在生鮮市場，密集開店進行布局做地頭蛇是玩家的普遍套路。叮咚買菜通過前置倉模式深入到家業(yè)務(wù)幫助消費者節(jié)省時間，提高生活效率，而對于投資人而言，它的另一價值在于籌建高密度前置倉點位網(wǎng)絡(luò)。

叮咚買菜副總裁俞樂表示，未來叮咚買菜將通過擴倉來壟斷區(qū)域流量、強化單個倉的訂單密度，做透它所輻射的最小單元，而線下訂單量的生存密度是決定前置倉商業(yè)模式的生死關(guān)鍵。前置倉是將商品推送給用戶，可以選擇在任何一個位置，最后實現(xiàn)整個社區(qū)的全滲透。

這種將前置倉的一個點擴展成一個面的過程在俞樂看來是實現(xiàn)一個飛輪效應(yīng)，在原本覆蓋3-5公里的前置倉，在訂單密度越高的情況下，將會完成一個前置倉的裂變。

以偏向“電商+線下”的結(jié)合體模式，可能是一種未來國內(nèi)的生鮮模型。

過去兩年叮咚買菜的玩法是“地頭蛇”，在上海地區(qū)大范圍擴充前置倉，并且將前置倉作為一個最小的執(zhí)行單元，然后通過大數(shù)據(jù)把整體的執(zhí)行效率透明化后，去實現(xiàn)其他地區(qū)的復(fù)制和擴張。

將上海地區(qū)做透后，叮咚買菜在春節(jié)期間宣布進入杭州市場，而想要開拓其他區(qū)域，唯有叮咚在已有的模式及經(jīng)驗基礎(chǔ)上，針對不同的城市結(jié)構(gòu)去做修改和相應(yīng)的嘗試。

叮咚買菜究竟是曇花一現(xiàn)還是能夠成為獨角獸，在目前來看，作為資本的寵兒，叮咚買菜曾讓投資者趨之若鶩，其在生鮮的賽道上暫時也并不缺資金，大量鋪設(shè)前置倉和做好上游供應(yīng)量的品控，能夠讓其發(fā)展得更加平穩(wěn)。

在上海圈粉兒無數(shù)的叮咚買菜何時北上？能否成功北上等也為業(yè)界所關(guān)注和探討。畢竟那里，仍有更為廣闊的市場。